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日志

從《我是歌手》看經(jīng)銷商的潛力品牌

熱度 2已有 122216 次閱讀2015-4-3 08:21 |個人分類:經(jīng)銷商管理|系統(tǒng)分類:市場評論| 經(jīng)銷商管理, 潛力品牌, 黃潤霖

我在某網(wǎng)站上看到一場關(guān)于“《我是歌手》第三季最大的贏家是誰”的市場調(diào)研,,截止到3月29日晚7時,,除了汪涵機智救場,網(wǎng)友對其大獲褒獎外,作為《我是歌手》的三名主要參與者(韓紅,、孫楠,、李�,。�,,李健既出人意料,又在意料之中地成為所有網(wǎng)友力挺的對象,。

一個四十不惑的“白馬王爺”,,在拼顏值拼得喪心病狂的今天,五官至多算得上周正的李健,,為什么會“嗖”地一下成為六到六十歲女性異口同聲選擇的“男神”,?

李健算不上新晉歌手,很多人早期都見過他,,只不過印象不深刻而已,,所謂的新鮮感、驚艷亮相,,其實是不存在的,。從李健第一次登上我是歌手舞臺尚未開口時,觀眾們的反應是可以佐證的,。早年因“水木年華”組合而喧囂一時,,遺憾的是,很多人記住的是“水木年華”四個字,,記住李健這兩個字的似乎不多,。后來好像因為王菲翻唱他的《傳奇》,李健又小火了一把,,但是記住他的人仍然屈指可數(shù),。直到2015年登上《我是歌手》的舞臺,李健算是徹底的咸魚翻身,,結(jié)束了其半紅不紫,、低不成高不就的尷尬境地。這相當于一個已經(jīng)上市多年的產(chǎn)品,,一直半咸不淡地活著,。為什么幾經(jīng)沉浮之后,,又能夠再度枯木逢春?

經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品,,很多時候都是看品牌、看政策,、看利潤,。對主動找上門來的產(chǎn)品,只要是品牌不夠大,,多半是挑三揀四,,挑肥揀瘦,對于如何評估一個潛力型的產(chǎn)品,,缺乏清晰的標準和配套的思路,。

如果說芒果臺可以看作是一個經(jīng)銷商的話,那么這些歌手就是他臨時經(jīng)銷的產(chǎn)品,。在產(chǎn)品組合上,,芒果臺盡量考慮了各個年齡層的消費者,這在《我是歌手》第三季當中延續(xù)了一貫的風格與套路,。從定位來看,,韓紅和孫楠是大企業(yè)的強勢品牌,主要是為渠道提供人氣和流量的,;黃麗玲,、古巨基、包括陳潔儀屬于做得比較好的中小企業(yè)品牌,,對經(jīng)銷商的產(chǎn)品線也有一定的補充,;鄭淳元則是為那些洋品牌追隨者提供選擇的,即是為提升經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的格調(diào)做背書,,也是經(jīng)銷商高利潤產(chǎn)品的來源,;張靚穎、譚維維,、胡彥斌應該是不太知名但有一定的市場空間的企業(yè)品牌,。其實,很多人都認為李健也應該在此之列,。個人認為,,這里有個關(guān)鍵因素要理清:李健和張靚穎一類的區(qū)別在于,在前期的推廣和宣傳中,,張靚穎他們用的都是實名推廣,,觀眾基本可以將他們的人和歌進行一一對應,實力和預期不會有太大的落差,。而李健早年成名是借著“水木年華”這個殼一炮而紅,,而鮮有人知“李健”為何方神圣,,至于后來因為創(chuàng)造思路分歧,選擇和盧庚戌散伙單飛,,就更是知者寥寥,。這里潛藏了成為潛力股的至少兩個條件:從實力而言,“水木年華”能夠迅速躥紅,,檢驗的是李健產(chǎn)品的實力,;從發(fā)展空間來看,李健的名字作為隱藏在品牌之后的名字鮮有人知,,而一旦將李健和“水木年華”聯(lián)系起來,,就能為潛力品牌的發(fā)展提供優(yōu)于其他產(chǎn)品的動力,李健的品牌價值有上升的空間,。

作為經(jīng)銷商,,不僅要選擇和爭奪早已一戰(zhàn)成名的強勢品牌作為自己的護身符,更要注重潛力品牌的開發(fā),。一方面由于獲取這樣的品牌付出的成本相對較小,,另一方面,這樣的產(chǎn)品上升空間較大,,利潤也會相對可觀,。而能不能選到潛力品牌,就必須弄清楚潛力品牌所具有的基本特質(zhì),。

以筆者的操作經(jīng)驗和企業(yè)經(jīng)歷,,最明顯的潛力品牌必然會具有以下兩個特質(zhì):

一是有成功經(jīng)驗的大企業(yè)開發(fā)的新品類和新品牌,與母品牌不形成直接的關(guān)聯(lián),,雖然是小企業(yè),、小品牌、小品類,,但是在思路和視野上,,由于具有大企業(yè)的基因,不求短平快,,持續(xù)投入的思路會更加明確一些,,這是很多中小企業(yè)沒有辦法比擬的。李健早年雖然因為“水木年華”爆紅,,但并沒有躺在“水木年華”四個字上賺錢,,而是毅然選擇單飛。十多年來不急不躁,,說的最多的一句話就是“只要認為自己選擇的路是對的,,堅持就是了�,!边@種不靠品牌名賺快錢,,用大企業(yè)的思維和格局來積累和沉淀的思想,,不是說說就有的。很多中小企業(yè),,資源有限,、資金有限,三個月內(nèi)出效果,,半年內(nèi)見業(yè)績,,對市場容易采取殺雞取卵式的開發(fā),這也是很多中小型的創(chuàng)業(yè)企業(yè)活不到三年的原因,。所以,經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌可以優(yōu)先考慮那些大企業(yè)開發(fā)的子品牌,、子品類,,雖然不能靠品牌名賺快錢,但企業(yè)和經(jīng)銷商合作的格局高下立現(xiàn),。即使其產(chǎn)品前期有些不符合市場,、甚至過于超前,只要有足夠的時間調(diào)整,,這比什么都重要,。2000年樂百氏推出的維生素型的運動“脈動”,后被達能收入旗下,,直到這兩年才真正開始真正熱銷起來,,其發(fā)展歷程堪稱這個觀點的最佳明證。

二是堅持個性化,、細分市場,、產(chǎn)品品質(zhì)的品牌和產(chǎn)品,也是潛力品牌爆發(fā)的基本要素,。堅持個性化和細分市場,,不僅能針對性地解決消費者的痛點,也能為產(chǎn)品的專業(yè)化形象提供最大舞臺,�,?科焚|(zhì)而不是靠價格的產(chǎn)品,能夠建立良好的消費體驗,,這也是為什么高價總是打敗低價的原因,。如果放到一個足夠長的時間里,良品驅(qū)逐劣品是一個必然趨勢,。從資料上看,,李健當年就是為了堅持自己所謂的流行民謠的風格,最終選擇了和盧庚戌散伙單飛,,并十幾年如一日,,哼唱著行云流水般“李氏民謠”,,堅持著自己對音樂的理解,終在《我是歌手》舞臺上大放異彩,。在一個成熟的市場和產(chǎn)業(yè)里,,潛力品牌一定是個個性化的堅持者,用做大企業(yè)的格局,,做小企業(yè)的手法,,邊走邊唱。所以經(jīng)銷商不僅要看潛力品牌是否系出名門,,還要看潛力品牌是在大而全的盲目擴展,,還是在小而精的孤獨地堅持。早年歐普照明為了在商用市場分得一席之地,,最后堅持在店鋪照明市場進行首先突破,,并輔以照明設計為行銷工具,熬過三年,,修得正果,。

        所以,經(jīng)銷商選擇潛力品牌的標準依次為:條件一,、有過成功的產(chǎn)品品類推廣經(jīng)驗的企業(yè),;條件二、符合條件一的企業(yè)中,,大企業(yè)推廣的品類和品牌優(yōu)先,,即使品牌名稱不能搭便車;條件三:既符合條件一也符合條件二的企業(yè)中,,堅持細分市場和專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)先,。

最后說一句,經(jīng)銷商之所以要學會選擇潛力品牌,,也因為強勢品牌隨時可能給你撂挑子,。看看孫楠臨時退賽把芒果臺給折騰的,,作為經(jīng)銷商,,被品牌廠家拋棄的痛苦,都在汪涵臺上解圍時不為人知的,、砰砰亂跳的小心臟里,。

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