如果有人否定這兩年最火的渠道是電子商務,，估計很多人都有要扇TA嘴巴子的沖動。

        電商之火,，的確出乎了很多行業(yè)內外人士的預料,。無論是發(fā)展速度還是發(fā)展規(guī)模,，不僅國內的其他渠道不能比，國外的電商同行估計也只能望其項背,。

        根據(jù)“中國報告大廳”的資料顯示,，2014年前三季度，重點監(jiān)控的全國百家重點大型零售企業(yè)零售額同比下降0.1%,，和上年同期相比,，增幅大幅放緩10個百分點。而根據(jù)“中國電子商務研究中心”統(tǒng)計的2014年網(wǎng)絡交易數(shù)據(jù),，最后結果是28211億元人民幣,，同比增長49.7%，占到全國零售業(yè)總額的10.6%,，早早突破了所謂5%份額的零售門檻,。一個高歌猛進，一個略顯疲態(tài),，線上線下已然是冰火兩重天的境地,。

        再來看看國外電子商務同行們的發(fā)展情況。根據(jù)網(wǎng)絡零售數(shù)據(jù)統(tǒng)計權威eMarketer披露,，2014年美國網(wǎng)絡零售額僅在3000億美元左右,，增長率不過15%。無論是總額還是增長率,，在中國這個電子商務的小老弟面前,，美國這個先行者顯然沒有什么優(yōu)越感可言。即使只用大促這個指標比較,， 2014年全美著名的“黑色星期五”網(wǎng)絡零售額僅為23億美元，中國僅一個天貓的“雙十一”交易總額就達到了571億人民幣,。比較而言,，兩者似乎更顯得不在一個等量級上。

        一連串光鮮數(shù)據(jù)的背后,，我們似乎很容易推導出這樣一個結論：國內電商的發(fā)展道路,，在策略和方法上一定更加正確,、也更加有效。但事實真如我們猜測的那樣嗎,？

        在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟來臨之前,，經(jīng)濟學上的帕累托定律是主導客戶分類的重要標準。20世紀初的世界正處于第二次工業(yè)革命的尾聲,，新技術和新發(fā)明的應用,，工業(yè)效率的大幅提高，導致數(shù)據(jù)和信息爆發(fā)式增長,，如何在龐雜的數(shù)據(jù)信息中快速發(fā)現(xiàn)和解決問題,，找到關鍵的核心成為當務之急。意大利的維弗雷多·帕累托提出的帕累托定律,，正是幫助人們解決這一困境的有效工具,。也正是在這一定律的指導之下，核心客戶方案,、VIP客戶管理,、大客戶服務思想應運而生。那些為我們帶來巨大利潤甚至是巨大銷量的客戶,，成為線下傳統(tǒng)營銷模式服務的重點對象,。他們消費有特殊服務、投訴有綠色通道,、甚至價格還有額外的折扣優(yōu)惠,。而那些在這個體系之外的80%，由于他們只帶來了20%的收益,、由于營銷成本和收益之間的差距,，線下營銷體系對他們是怠慢，甚至是忽視的,。

        這種情況的改變,，得益于互聯(lián)網(wǎng)時代的到來。而作為一種明確的理論提出,，則是以美國的克里斯·安德森于2004年提出的“長尾理論”為標志,。借助于互聯(lián)網(wǎng)強大的聚合能力，挖掘和服務一個普通客戶的成本呈現(xiàn)快速遞減的趨勢,。企業(yè)無論大小,，理論上對這80%的服務，可以通過自助購物,、團購預售,、在線視頻引導等方法，將服務風險降到最小,、服務成本降到最低,、服務規(guī)模做到最大,。

        顯然，“長尾理論”相對于“帕累托定律”最重要的一個改進就是,，將服務只提供20%收益的80%的對象,，利用互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模接觸成本最小化的特性，實現(xiàn)了服務成本和收益的平衡,。這也讓那些曾被遺忘的80%,，重回企業(yè)營銷人員的視線。說白了,，就是服務這80%的對象,，一樣能賺很多錢，甚至比服務另外20%的對象賺到更多的錢,。

        這當然是一個激動人心的消息,，可惜的是，在中國,，很多企業(yè)都把“長尾理論”用殘了,。

        用殘的第一個表現(xiàn)是，電商作為有異于傳統(tǒng)渠道的新型渠道方式,，原本應該充分利用互聯(lián)網(wǎng)的成本優(yōu)勢,，優(yōu)先解決80%服務對象的營銷問題，結果變成了將線下服務對象一股腦轉移到線上,，用低價,、低品質的模式創(chuàng)造了一場零售狂歡。原本那重要20%,，除了享受到價格刺激和新交易模式的新鮮感后,，消費體驗和品質出現(xiàn)了不同程度的下降。電商做了最容易做到的事,，但卻做了最不應該做的事,。

        用殘的第二個表現(xiàn)，是互聯(lián)網(wǎng)時代本是要解決沒有被線下渠道服務好的80%部分的人群的營銷問題,。其中一個最重要的動作就是要充分研究和利用互聯(lián)網(wǎng)的特征和優(yōu)勢,，在新經(jīng)濟模式下，在網(wǎng)絡成本的優(yōu)勢之下,，用怎樣的服務方式和內容,，能夠平衡成本和收益之間的關系。而由于將關鍵的20%服務對象錯誤地引入到電商平臺,，簡單復制帶來的短期大量收益,，讓絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)忘記了去創(chuàng)新和改進與那些不重要的80%的人群關系。

        中外電商數(shù)據(jù)發(fā)展的差異,，其實從另一個側面說明了中國電商發(fā)展的不成熟,。這就像一場無人監(jiān)管的民間馬拉松，有人趁人不備抄了近路,，搭了順風車,，還自以為沾了便宜，結果會怎么樣,，只有到了終點才會知道,。

        “天下網(wǎng)商”曾經(jīng)公布過一組國內外消費者電子商務使用頻率的差別數(shù)據(jù)，每周使用電子商務一次以上的消費者比例,，中國42.1%,、美國17.8%、日本7.4%,。美國消費者每個月使用2～3次電子商務進行交易的比例最多,，占比為26.9%，其次為2～3個月才使用一次的人,，占比為20.8%,。

        在日本，每個月使用一次電子商務進行交易的比例最大,，占27.9%,，而每個月使用2～3次的人和2～3個月才使用一次的人的比例，分別是25.6%,、23.3%,，與每個月使用一次的消費者占比相距不大。這3種消費者所占的比例達到全體的75%,。

        從每周使用1～2次以上電子商務進行交易的比例（每周使用3～5次與每周使用1～2次的占比之和）來看,，中國比美國和日本高得多，而且高很多,，達到42.1%,。

        這看似是一個皆大歡喜的數(shù)據(jù)，中國人似乎比外國人更熱衷于網(wǎng)購,，但我想問的是：美國和日本的消費者消費頻次明顯低于我國,，難道是因為美日消費者的人均消費者能力低于我們嗎？又或者是他們的網(wǎng)購普及程度不及我們嗎,？如果能夠理性地回答這個問題,，我想，真實地原因只有一種,，那就是國外網(wǎng)購的消費者人群構成和我們網(wǎng)購的消費者人群構成存在本質差異,。

        其實國內的網(wǎng)絡營銷者們早就提出過一個概念，就是網(wǎng)絡經(jīng)濟的本質就是“屌絲經(jīng)濟”,，換句話說,，就是那些個體價值貢獻不大,，但是能夠依靠規(guī)模形成一個龐大利潤市場的群體。利用互聯(lián)網(wǎng)工具,，為那些不曾被我們好好服務過的消費人群提供創(chuàng)新式的服務,，提供新的增值空間，做電商最重要的事情,，這才是電商真正應該為我們帶來改變的東西,。

        所以，未來的線下和線上的分工,，一定是線上側重研究屌絲,，并提供創(chuàng)新式的增值服務方案；線下聚焦服務精英,，網(wǎng)絡只是通道之一而不是唯一,。兩者互為依靠，而不是互挖墻腳,，否則,，電子商務時代的風口，就是我們再一次喪失創(chuàng)新機會和能力的魔咒,。

       君子務本,，本立而道生。本若不立,，道必不生,，電子商務，且行且珍惜,！