日志
業(yè)務(wù)拜訪，十句一說就錯的話【續(xù)Ⅰ】
熱度 3 |||
業(yè)務(wù)拜訪，除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷商心生反感外,，還有以下所謂的“三示強三示弱”共計六句話，也是業(yè)務(wù)拜訪中,，銷售人員容易自己給自己下的套,。
所謂“三示強”,，多是指強勢品牌企業(yè)的銷售人員，為了達成銷售目標(biāo)或其他目的,，希望通過嚴(yán)重警告式的口頭語言,，迫使經(jīng)銷商就范的語言模式。
同理,，所謂“三示弱”,，則多是指弱勢品牌的中小企業(yè)銷售人員，為了完成銷售任務(wù),，采用放低姿態(tài)的語言模式,，尋求的經(jīng)銷商合作與配合。
今天,，先給各位介紹“三示弱”的三句話,。
第五句（“三示弱”之一）：你那個特價申請是應(yīng)該支持下，都怪我那個領(lǐng)導(dǎo)王八蛋,，死活不肯批……
凡是做過銷售的,，都應(yīng)該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中,，經(jīng)常會碰到個別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項指標(biāo),，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是,，敢于提出這些要求的,，多半是市場份額比較大，又或者自認(rèn)為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商,。
對于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說,，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去，但對于很多中小企業(yè)的銷售人員,，可能好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望,，不答應(yīng)下來，經(jīng)銷商可能就撂挑子,；答應(yīng)吧,，公司領(lǐng)導(dǎo)不僅不會批,，還有可能會被罵個狗血淋頭。
自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報給公司,，要么在匯報時,，也是避重就輕，免得被領(lǐng)導(dǎo)臭罵,。待到下次見到經(jīng)銷商要回復(fù)這個問題的時候,，先是一通拐彎抹角，表達自己是多么堅定地與經(jīng)銷商站在一邊,，上次那個特價申請沒有下來,，完全是因為有一個既不了解當(dāng)?shù)厥袌觥⒂止菲ú欢念I(lǐng)導(dǎo)從中作梗,。
這類銷售人員天真地認(rèn)為,，自己堅定地支持經(jīng)銷商，又將各種責(zé)任推給了上級領(lǐng)導(dǎo),，經(jīng)銷商即使不把我當(dāng)自己人,，也會把賬記到領(lǐng)導(dǎo)頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是,，領(lǐng)導(dǎo)估計半年都和經(jīng)銷商見不上一面,，即使見面也不會聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄,，兩頭都不得罪,。
抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場,，你即企業(yè),，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯,，錯就錯在與企業(yè)形成對立,。結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅對企業(yè)有意見,，從心里也會覺得你小子是墻頭草,，你在公司沒啥地位。要記住,，與經(jīng)銷商的交往中,，沒有企業(yè)，你啥都不是,，別信經(jīng)銷商那些,，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住,，這個世界沒有不透風(fēng)的墻,，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠,，要么讓人覺得你人品有問題,。記住，經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)之間說了什么,，你極有可能是最后知道的人,。
正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價,，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個基本技能都不具備）,，動之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注,、專業(yè)和態(tài)度,，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的,。
第六句（“三示弱”之二）：趙哥,，這個月能否幫幫忙，幫我把任務(wù)搞完,，下個月你想做多少就做多少,！
在銷售任務(wù)完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了,。在一波又一波的壓貨運動中,，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨,，放一個月的水,，經(jīng)銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰,，給經(jīng)銷商壓了一個月的貨,，也多給點時間讓他賣賣，讓經(jīng)銷商清清庫存,。
這看似是一個理由充分,，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況,。而且對公司而言,，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù)，應(yīng)當(dāng)被處以“極刑”的一類,，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候,。“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上,，在一家企業(yè),、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。
別把任何人當(dāng)傻子,，尤其是在商場打滾多年的經(jīng)銷商面前,。當(dāng)你說出這句話的時候，你以為經(jīng)銷商會領(lǐng)你的情,，讓他下個月想做多少就做多少,？作為弱勢企業(yè)，作為弱勢的銷售人員,，人家首先記住的是,，這個月他在幫你把任務(wù)搞完。首先,，這個任務(wù)是你的,，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙,，所以你才投桃送李,。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)本來就不是他的,，是你強壓給他的,，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商,，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了,，我這個月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。
其次,，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”,，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個區(qū)域進貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式,，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多,，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了,。
記住,，經(jīng)銷商也是人，而且是一個商人,，他們更愿意幫助對自己有價值的人,，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務(wù)搞完了,，他一定是出于自己的利益和目的考慮,，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開始供貨了。別認(rèn)為經(jīng)銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的,，他這個月的進貨動機可能跟你說的理由一毛錢關(guān)系都沒有,。
對于已經(jīng)陷入困境的問題市場，到底應(yīng)該怎么辦,？個人覺得正確的做法是,，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持,，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調(diào)整期,。這樣做的結(jié)果，即使公司沒有資源支持,，時間也不允許,，至少公司覺得你是在腳踏實地干活，而不是混日子,，領(lǐng)導(dǎo)也不是傻子,，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤,。
記住,，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現(xiàn)在做的有意義的事情,，未來會以何種形式回報于你,。
至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯,、笑哈哈地告訴他：沒事，如果趙哥進我們的貨賺不到錢,，你下個月是可以一分錢貨都不用進,。
進不進你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢,，每個經(jīng)銷商心里也有一桿秤,，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學(xué)會讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白：每一個經(jīng)銷商老板都是值得尊重的,，但是,，每一個人，包括銷售人員都應(yīng)該被平等的對待,。
第七句（“三示弱”之三）：趙總,，您說怎么弄就怎么弄，我們?nèi)ε浜夏?/span>
經(jīng)銷商選擇品牌,，最看重的一個資源就是廠家資源,。
聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的，而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭,。企業(yè)之所以比經(jīng)銷商站得高,、看得遠，就是因為企業(yè),、尤其是品牌企業(yè)花費了大量費用在雇傭人的腦力資源上,。這些腦力資源可能是、或者應(yīng)該就是行業(yè)的各類專家型人才,。而經(jīng)銷商受制于平臺和資源的問題,，基本不可能花費大量費用在人力資源上；或者說即使花費了大量費用,，也可能招不到非常優(yōu)秀的人才,。通過和企業(yè)接觸，聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源,，另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源,。你如果不能像一個顧問一樣，為經(jīng)銷商遇到的問題提供建議,、出謀劃策,，經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個原因,。
所以,，當(dāng)你認(rèn)為自己的企業(yè)還不夠來頭的時候，也不要自慚形穢地給經(jīng)銷商說什么：您說怎么弄就怎么弄,。你這個話只要一出口,，經(jīng)銷商的心里就沒底了，他從心里蹦出來的第一句話就是：糟了,，本來想找個幫手,，結(jié)果找了個棒槌。
記住,，越是弱勢企業(yè),、越是小企業(yè)的銷售人員，越要成為產(chǎn)品專家,、財務(wù)專家,、營銷專家。即使你現(xiàn)在還不是一個專家,，你也得裝得像一個專家,。
切記，廠家只有成為商家的主心骨,，商家才有可能成為廠家的市場抓手,。
【待續(xù)】
評論 (0 個評論)
