2015年上半年的最后一天,，“綠化率”屢創(chuàng)新高的中國股市,，終于在各種利好消息的反復(fù)刺激下,，殺紅了一條血路,，雖然只堅持了一天,。

    我所認(rèn)識的經(jīng)銷商中,，多半手中有點閑錢,，不去炒股的,，倒顯得小眾異類,。作為散戶的中堅力量，他們也算得上是我國中產(chǎn)階級的典型代表,。最近在廣州碰到一個以前的安徽經(jīng)銷商,，過去在我心中還算得上是一個求知若渴的人，平時有空就去看各類營銷網(wǎng)站的文章,、買相關(guān)營銷書籍,、參加各類營銷培訓(xùn)。這次碰到他,，閑聊中發(fā)現(xiàn)已然變了一個人,，滿嘴都是股票，那些網(wǎng)站,、書籍早就沒有心思逛了,，最后還不停地感嘆：“做經(jīng)銷商賺錢太慢，還是股市來錢快,！”

    其實,，歷史的一幕又何其相似。2008年的股災(zāi)以前,，我認(rèn)識的經(jīng)銷商中,，也有那么一批 “棄商從股”。銷售完成得一塌糊涂,，你和他講政策落地,、講市場整改，他和你扯能不能把店里的貨都退了,，換成現(xiàn)金好去炒股票,，最后自然是放棄經(jīng)營權(quán)。當(dāng)時倒是歡天喜地,，08年次貸危機爆發(fā)后,，估計輸?shù)弥皇�個褲頭，又開始死乞白賴地纏著區(qū)域人員,，要拿回當(dāng)時放棄的經(jīng)銷權(quán),。生意又不是過家家，分分合合只是拉個勾的事兒,。

    國內(nèi)的市場和股市一樣,，上半年政策出臺、資源投放,，全力確保年度和半年度目標(biāo),，利好消息自然會刺激上半年的銷售目標(biāo)達(dá)成�,？偛康恼�策和意圖都是積極的,，但是在區(qū)域執(zhí)行上,，由于執(zhí)行力的問題也好，由于理解誤差也好,，甚至是區(qū)域利益也好,，任何方案在執(zhí)行上都會被打上好幾個折扣。尤其是到了下半年,，丑媳婦最終要見公婆了,，真金白銀的進(jìn)賬、一清二楚的數(shù)據(jù)就無法再糊弄了,�,；㈩^蛇尾的銷售曲線，在銷售進(jìn)度的管理上也并不罕見,。

    上半年難,，下半年似乎更難。股市是一面鏡子,，既預(yù)示了股市下半年不會風(fēng)平浪靜,，也反映了實體經(jīng)濟暫時面臨的窘境。作為實體經(jīng)濟商品管道的延伸,，經(jīng)銷商要找一個好的活法，確實是一個很現(xiàn)實的問題,，更何況那些上半年還溜號了的經(jīng)銷商,？

    第一步：知己知彼，百戰(zhàn)不殆,。

    所以,，下半場要扭轉(zhuǎn)頹勢，咱得先摸清今年市場行情怎樣,？找?guī)讉�上半年做得好的同行業(yè),、同品牌的經(jīng)銷商朋友聊一聊，看自己所在行業(yè),、所經(jīng)營品牌今年上半年的情況,。雖然是朋友，人家指定不會告訴你上半年賺了多少,、廠家暗地里給了多少政策,；既然是朋友，告訴你上半年整體銷售感覺是好是壞,、今年看漲哪些品類銷售,、看好哪些渠道、廠家哪些政策比較寬松等基本信息還是問題不大的,。

    有了上半年的市場參照,，掂量掂量自己的資金和庫存,，經(jīng)銷商再給自己劃根底線。保全年銷售是理想目標(biāo),，力保下半年銷量是現(xiàn)實目標(biāo),，最后給自己訂個最低目標(biāo)，干好了是運氣加努力,，沒干成,，對得起自己就行。

    第二步：確認(rèn)銷量的增長點,。

    首先,，干完這兩件事，就可以找區(qū)域負(fù)責(zé)人探口風(fēng),、表態(tài)度了,。大品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人估計上半年已被你弄得焦頭爛額，此時正是一肚子怨氣的時候,；小品牌見你浪子回頭,，卻多半會拍手歡迎。無論是貶是褒,，區(qū)域銷售人員剛剛沖完了上半年的銷售業(yè)績,，估計很多配合的經(jīng)銷商倉庫都不同程度存在壓貨情況，所以一般七月份（除了明顯的應(yīng)季商品）的進(jìn)貨都不會太好,。而你經(jīng)過半年左右的清倉銷售,，倉庫正好會有一定缺口，這既是你表現(xiàn)的機會,，也是優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)的機會,。至于選擇哪些產(chǎn)品、哪些品牌,，就要看你和區(qū)域人員的溝通結(jié)果了,。一般來說，大品牌資源比較充裕,，市場的拉力也比較強,，但是管理比較規(guī)范，特殊政策一般小戶拿不到,，但在關(guān)鍵時刻沖量的經(jīng)銷商,，區(qū)域人員也不會忘記投桃送李；小品牌雖然資源比較靈活,，有時候也能有一些針對特殊客戶的大力度資源,，但是由于管理不規(guī)范，容易淪為空頭支票。

    其次,，重新梳理重點網(wǎng)點和重點關(guān)系,，將短期（半年內(nèi)）能夠出量的網(wǎng)點和關(guān)系重點維護(hù)。并把他們分為囤貨能力比較強的網(wǎng)點,、門店推廣能力強的網(wǎng)點,、有特殊關(guān)系的網(wǎng)點。囤貨能力強的,，一般來說是資金和銷路都沒有問題的網(wǎng)點,，訂貨之前優(yōu)先滿足他們的訂單是重中之重；門店推廣能力強的網(wǎng)點,，這種店一般周轉(zhuǎn)快而存貨少,，可以考慮給一些貨品、甚至資金上的支持,，人家賣你的東西才更上心,；對于有特殊關(guān)系的網(wǎng)點，多半會有些工程和團購訂單,，他們賺這種錢就希望省時省心,，那么你就盡量給他提供方便，按他的套路和節(jié)奏走,。與人方便,，自己方便。

    第三步：確認(rèn)市場推廣的重點,。

    常規(guī)推廣要偏重和捎帶上中小企業(yè),。以終為始，沒有過程就沒有結(jié)果,。如果你只想從小品牌那里忽悠點政策和資源，進(jìn)進(jìn)貨,、搞搞分銷,，重新梳理下現(xiàn)有渠道資源，甚至自己還投點資源搞搞推廣活動,、再開發(fā)幾個新網(wǎng)點,，小品牌的區(qū)域人員就會把你列到積極配合的客戶類別了。

    對于品牌企業(yè),，市場拓展得展現(xiàn)獨特價值,。一方面你要把原有的那些關(guān)系重新?lián)焓捌饋恚�零售網(wǎng)點也好,，特殊關(guān)系人也好,，但靠著原來那點資源顯然不足以完成下半年的任務(wù)。更為重要的是，你得明白品牌企業(yè)今年的工作重點是什么,？

    每個企業(yè),，尤其是品牌企業(yè)，每年都有新的業(yè)務(wù)模式和架構(gòu)的調(diào)整,，這種調(diào)整在初期都是吃力不討好的事情,，所以區(qū)域經(jīng)銷商多半不愿意及時跟進(jìn)，這個時候,，上半年溜號的經(jīng)銷商要迅速看清形勢,，對這種邊緣機會要進(jìn)行快速取舍和判斷。也許現(xiàn)在看起來吃力不討好的事情,，在未來就是機會,，這樣的事例在很多企業(yè)的成長過程中不勝枚舉。

    在新業(yè)務(wù)模式上的試水有兩個好處：一是處于摸索期,，企業(yè)有一定的專項資源投放,，同時又能允許失敗，自己如果用心,，還能積累很多別人體驗不到的經(jīng)驗和教訓(xùn),；二是新業(yè)務(wù)模式的拓展，是業(yè)績亮點的另一種表現(xiàn)形式,，也是給區(qū)域人員匯報工作加分的動作,，這在某種程度上比做更多的銷量更讓區(qū)域人員興奮，尤其是注重個人在企業(yè)發(fā)展的銷售人員,。經(jīng)銷商多種善因,，自然會多結(jié)善果。

    最后,，還得提醒各位經(jīng)銷商的是,，如果把生意當(dāng)作一件事，技巧和策略可以加分,；如果把生意當(dāng)作一門事業(yè),，踏實和勤奮才是經(jīng)營之本。