【綜述】品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務拜訪中,，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內,，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫,、口無遮攔的工作作風。更為可怕的是,，在品牌強勢的依托下,，經銷商選擇忍氣吞聲,，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得，這也是為什么離開品牌公司后,，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來的原因之一,。

           業(yè)務拜訪，最后三句一說就錯的話,，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上,。把這三句列出來，一是要提醒銷售人員,，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經銷商,，做生意亦可笑看人生,。

           第八句（“三示強”之一）：如果你這個月再不完成任務，下個月我就在你旁邊再開一個店,！

       強勢品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于不愁有合作意愿的經銷商,，很多大企業(yè)的銷售人員也會以此為資本，要挾經銷商,。有些大企業(yè)的銷售人員認為,，經銷商正是經營了公司的品牌，才有了今天的一切,，所以也習慣對經銷商呼來喝去,。

      對于銷售人員而言，完成銷售任務是天職,，逼迫經銷商完成銷售任務,，有時候也是不得已而為之的事情。但是,，常把這句話放在嘴邊的銷售人員,，多半是平時只管Sell-in不做Sell-out人,，經銷商完不成任務，至少有50%的責任是銷售管理的問題,。

       這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠，可能是需要銷售人員自己檢討的,；另一方面銷售人員平時傳遞給經銷商的壓力不夠,，等到銷售完不成的時候再說出這樣一句話，其實已經是失敗中的失敗了,。

       我們常說,，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后,。業(yè)務人員平時的拜訪工作,，即使所在區(qū)域已經有了經銷商，加強對陌生經銷商的拜訪也應該是工作之一,。對陌生經銷商的拜訪不需要談合作,，尤其是在現有經銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應該納入到常規(guī)拜訪中,，而且不用避開現有客戶,，它的主要任務一是增強行業(yè)信息的交流渠道，二來形成對現有客戶的潛在壓力（你不好好干,，隨時都會被替換掉）,。對經銷商形成替換壓力，不是用嘴說出來的,，而是用行動形成潛在的壓力,。當你說出來的時候，這個壓力場就被破壞掉了,，反而容易經銷商破罐子破摔,。

        我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣,，對經銷商頤指氣使,，即使今天經銷商忍氣吞聲，未來的合作關系也一定是隱患重重,。

        經銷商,，作為一個創(chuàng)業(yè)者，作為一個手心朝下的人,，靠自己的努力在一個區(qū)域市場存活下來,，并養(yǎng)活一干人等，銷售人員對其保持應有的尊重,，其實是對創(chuàng)業(yè)者的尊重,，對自力更生的尊重,。

        記住，任何老板,，無論大小,，在某種程度上都是值得尊重的。

 

        第九句（“三示強”之二）：你先自己把這個問題解決了,，產生的費用我下次走其他理由給你找補找補,。咱這么大一公司，不會少你的那點錢,！

        首先需要肯定的是,，在這個問題上，業(yè)務人員處理問題的思路是對的：市場不等人,，先解決問題,，再來分清責任。公司作為中央機構,，對各個地方突發(fā)事務的管理與應對,，不可能像經銷商那么及時，這也是為什么在中國這樣一個省,、市,、縣、鄉(xiāng),、鎮(zhèn),、村如此縱深的渠道里，服務的及時性和本地化一定脫離不了經銷商的根本性原因,。

        這句話的問題在于,，理清責任的方式：走其他理由給你找補找補。其實做過銷售的人都知道,，所謂的“找補”就是用一些放不上臺面的方式和手段,，從公司申請一筆費用給經銷商，即我們所說的“堤內損失堤外補”,。本來一次正規(guī)的市場行為,，被銷售人員一說，似乎變得不那么名正言順起來,，而這種“堤內損失堤外補”的做法,，企業(yè)不僅該出的錢沒少一分，反而因為暗箱操作,，付出了更多的資源和費用,。

        而銷售人員之所以這樣做，無外乎以下兩個原因：一是這個問題的產生是因為自己的工作失職造成，一旦以這個理由上報公司申請費用,，自己的責任很可能牽連出來,，所以用這種丟卒保車的辦法先過關；二是可能公司對這類問題的處理,，真的沒有明確政策和費用,，自己以這樣的理由上報，很可能過不了審批這一關,。就不如化繁為簡,，走其他理由弄一筆費用出來給經銷商找補找補。

       我們換個角度,，經銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因，經銷商自然知道你為什么這么干,，你這種丟卒保車的小伎倆,，其實是在授人以柄，讓經銷商捏著了你的軟肋,。你今后再對他吆五喝六,、牛逼烘烘，他在背后給你穿個小鞋,，也是輕而易舉的事,。為什么很多業(yè)績很好的銷售人員，每到升職加薪,，就是和自己沒什么關系,，很多人想不明白。其實他哪里知道,，公司總部收到各類關于他的匿名投訴信,，都可以寫成一部紀實小說了。如果是第二個原因,，經銷商雖然不清楚為什么要“堤內損失堤外補”,，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司，其實也沒那么正規(guī),，費用申請的管理有很多可以操作的空間,。從這一刻起，你手中的那點費用,，就成了這個經銷商的嘴邊肉：按規(guī)矩的,，你得給；不按規(guī)矩的,，你也應該給,。不給的話，一定是你小子從中作梗,。從此,，這個經銷商管理難度會越來越大,，漸漸也變成了一個吞噬費用的黑洞。

       對于這類問題,，建議正確的做法是：寧可讓領導抓住你的把柄,，也不要讓經銷商頂著你的軟肋。在職場上,，那些抓著你把柄的人,，關鍵時刻，領導多會會幫你一把,，經銷商多會坑你一把,；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經銷商到公司溝通,，也不要用非正常理由為經銷商申請費用,。即使公司對這類問題沒有相應的政策和費用，你和經銷商的反映其實是在幫助公司完善政策,，問題暫時沒有解決,，但你和經銷商的形象會在公司得到加分。

 

        第十句（“三示強”之三）：老趙啊,，你就是格局不夠,，天天算小賬！

        在大企業(yè)待慣的銷售人員,，最喜歡嘴里不離“格局”兩個字,。教訓起經銷商來、尤其是一些稍小的經銷商,，“格局”兩個字也是用得有板有眼,。

        我們雖然質疑傳銷組織洗腦式的宣傳，但是我們又不得不暗暗佩服傳銷組織洗腦工作的效力,。所以在日常業(yè)務拜訪中,，我們也主張適當地給經銷商“洗腦”——給經銷商灌輸企業(yè)的文化和價值觀。所謂道不同不相為謀,，不將經銷商培訓地和我們一個腔調說話,，我們很難在市場形成合力。

        但是,，經銷商是一個有獨立,、現實的利益訴求個體，讓他學雷鋒做好事不留名的事,，他不會干,；讓他放棄當下、放眼未來的事，他也不會干,。對你,，銷售是一份工作，對經銷商,，銷售就是他的身家性命,。對于品牌企業(yè)而言，經銷商開始愛算小賬,，一定是你的某些政策損害到了他的切身,、現實利益，不然,，他沒有必要冒這么大風險,，和品牌廠家的銷售人員斤斤計較。

        而從企業(yè)的角度而言,，愛算小賬的經銷商,，是真正把你的生意放在心上的經銷商，你的每一筆進出,，可能在他腦子里都有一清晰的賬本。我們常說,，愛算小賬的經銷商,，至少是一個精明的經銷商，和精明的人合作,，做好市場的概率,，總比那些一問三不知的經銷商要大得多得多！

        遺憾的是,，我們的很多銷售人員,，在算賬的技能上，經常會完敗給經銷商,，所以也更喜歡用這句“格局不夠”來搪塞和掩飾,。

        這句話的正確語態(tài)應該是，別說這樣的混賬話,，人無千日好,，花無百日紅，收起大企業(yè)銷售人員的傲慢,，收起你的“格局論”,，那些傲慢和格局，留著銷售人員之間胡吹海侃時用吧,！

 

【完】

路過

雞蛋

1 鮮花

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雷人

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