【綜述】品牌是把雙刃劍,，即使在業(yè)務(wù)拜訪中,，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨,、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫,、口無遮攔的工作作風。更為可怕的是，在品牌強勢的依托下,，經(jīng)銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得,，這也是為什么離開品牌公司后,，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來的原因之一,。

           業(yè)務(wù)拜訪，最后三句一說就錯的話,，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上,。把這三句列出來，一是要提醒銷售人員,，做銷售得意勿忘形,；二是要提醒經(jīng)銷商，做生意亦可笑看人生,。

           第八句（“三示強”之一）：如果你這個月再不完成任務(wù),，下個月我就在你旁邊再開一個店！

       強勢品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于不愁有合作意愿的經(jīng)銷商,，很多大企業(yè)的銷售人員也會以此為資本,，要挾經(jīng)銷商。有些大企業(yè)的銷售人員認為,，經(jīng)銷商正是經(jīng)營了公司的品牌,，才有了今天的一切，所以也習慣對經(jīng)銷商呼來喝去,。

      對于銷售人員而言,，完成銷售任務(wù)是天職，逼迫經(jīng)銷商完成銷售任務(wù),，有時候也是不得已而為之的事情,。但是，常把這句話放在嘴邊的銷售人員,，多半是平時只管Sell-in不做Sell-out人,，經(jīng)銷商完不成任務(wù)，至少有50%的責任是銷售管理的問題,。

       這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠,，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時傳遞給經(jīng)銷商的壓力不夠,，等到銷售完不成的時候再說出這樣一句話,，其實已經(jīng)是失敗中的失敗了。

       我們常說,，原子彈的威力是在發(fā)射架上,，而不是發(fā)射以后。業(yè)務(wù)人員平時的拜訪工作,，即使所在區(qū)域已經(jīng)有了經(jīng)銷商,，加強對陌生經(jīng)銷商的拜訪也應(yīng)該是工作之一。對陌生經(jīng)銷商的拜訪不需要談合作,，尤其是在現(xiàn)有經(jīng)銷商附近的陌生客戶拜訪,，這種拜訪應(yīng)該納入到常規(guī)拜訪中,，而且不用避開現(xiàn)有客戶，它的主要任務(wù)一是增強行業(yè)信息的交流渠道,，二來形成對現(xiàn)有客戶的潛在壓力（你不好好干,，隨時都會被替換掉）。對經(jīng)銷商形成替換壓力,，不是用嘴說出來的,，而是用行動形成潛在的壓力。當你說出來的時候,，這個壓力場就被破壞掉了,，反而容易經(jīng)銷商破罐子破摔。

        我還要提醒銷售人員的就是,，用這樣威脅式的口氣,，對經(jīng)銷商頤指氣使，即使今天經(jīng)銷商忍氣吞聲,，未來的合作關(guān)系也一定是隱患重重,。

        經(jīng)銷商，作為一個創(chuàng)業(yè)者,，作為一個手心朝下的人,，靠自己的努力在一個區(qū)域市場存活下來，并養(yǎng)活一干人等,，銷售人員對其保持應(yīng)有的尊重，其實是對創(chuàng)業(yè)者的尊重,，對自力更生的尊重,。

        記住，任何老板,，無論大小,，在某種程度上都是值得尊重的。

 

        第九句（“三示強”之二）：你先自己把這個問題解決了,，產(chǎn)生的費用我下次走其他理由給你找補找補,。咱這么大一公司，不會少你的那點錢,！

        首先需要肯定的是,，在這個問題上，業(yè)務(wù)人員處理問題的思路是對的：市場不等人,，先解決問題,，再來分清責任。公司作為中央機構(gòu),，對各個地方突發(fā)事務(wù)的管理與應(yīng)對,，不可能像經(jīng)銷商那么及時,，這也是為什么在中國這樣一個省、市,、縣,、鄉(xiāng)、鎮(zhèn),、村如此縱深的渠道里,，服務(wù)的及時性和本地化一定脫離不了經(jīng)銷商的根本性原因。

        這句話的問題在于,，理清責任的方式：走其他理由給你找補找補,。其實做過銷售的人都知道，所謂的“找補”就是用一些放不上臺面的方式和手段,，從公司申請一筆費用給經(jīng)銷商,，即我們所說的“堤內(nèi)損失堤外補”。本來一次正規(guī)的市場行為,，被銷售人員一說,，似乎變得不那么名正言順起來，而這種“堤內(nèi)損失堤外補”的做法,，企業(yè)不僅該出的錢沒少一分,，反而因為暗箱操作，付出了更多的資源和費用,。

        而銷售人員之所以這樣做,，無外乎以下兩個原因：一是這個問題的產(chǎn)生是因為自己的工作失職造成，一旦以這個理由上報公司申請費用,，自己的責任很可能牽連出來,，所以用這種丟卒保車的辦法先過關(guān)；二是可能公司對這類問題的處理,，真的沒有明確政策和費用,，自己以這樣的理由上報，很可能過不了審批這一關(guān),。就不如化繁為簡,，走其他理由弄一筆費用出來給經(jīng)銷商找補找補。

       我們換個角度,，經(jīng)銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因,，經(jīng)銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆,，其實是在授人以柄,，讓經(jīng)銷商捏著了你的軟肋。你今后再對他吆五喝六,、牛逼烘烘,，他在背后給你穿個小鞋,，也是輕而易舉的事。為什么很多業(yè)績很好的銷售人員,，每到升職加薪,，就是和自己沒什么關(guān)系，很多人想不明白,。其實他哪里知道,，公司總部收到各類關(guān)于他的匿名投訴信，都可以寫成一部紀實小說了,。如果是第二個原因,，經(jīng)銷商雖然不清楚為什么要“堤內(nèi)損失堤外補”，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司,，其實也沒那么正規(guī),，費用申請的管理有很多可以操作的空間。從這一刻起,，你手中的那點費用,，就成了這個經(jīng)銷商的嘴邊肉：按規(guī)矩的，你得給,；不按規(guī)矩的,，你也應(yīng)該給。不給的話,，一定是你小子從中作梗,。從此，這個經(jīng)銷商管理難度會越來越大,，漸漸也變成了一個吞噬費用的黑洞,。

       對于這類問題，建議正確的做法是：寧可讓領(lǐng)導抓住你的把柄,，也不要讓經(jīng)銷商頂著你的軟肋。在職場上,，那些抓著你把柄的人,，關(guān)鍵時刻，領(lǐng)導多會會幫你一把,，經(jīng)銷商多會坑你一把,；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經(jīng)銷商到公司溝通,，也不要用非正常理由為經(jīng)銷商申請費用,。即使公司對這類問題沒有相應(yīng)的政策和費用，你和經(jīng)銷商的反映其實是在幫助公司完善政策,，問題暫時沒有解決,，但你和經(jīng)銷商的形象會在公司得到加分,。

 

        第十句（“三示強”之三）：老趙啊，你就是格局不夠,，天天算小賬,！

        在大企業(yè)待慣的銷售人員，最喜歡嘴里不離“格局”兩個字,。教訓起經(jīng)銷商來,、尤其是一些稍小的經(jīng)銷商，“格局”兩個字也是用得有板有眼,。

        我們雖然質(zhì)疑傳銷組織洗腦式的宣傳,，但是我們又不得不暗暗佩服傳銷組織洗腦工作的效力。所以在日常業(yè)務(wù)拜訪中,，我們也主張適當?shù)亟o經(jīng)銷商“洗腦”——給經(jīng)銷商灌輸企業(yè)的文化和價值觀,。所謂道不同不相為謀，不將經(jīng)銷商培訓地和我們一個腔調(diào)說話,，我們很難在市場形成合力,。

        但是，經(jīng)銷商是一個有獨立,、現(xiàn)實的利益訴求個體,，讓他學雷鋒做好事不留名的事，他不會干,；讓他放棄當下,、放眼未來的事，他也不會干,。對你,，銷售是一份工作，對經(jīng)銷商,，銷售就是他的身家性命,。對于品牌企業(yè)而言，經(jīng)銷商開始愛算小賬,，一定是你的某些政策損害到了他的切身,、現(xiàn)實利益，不然,，他沒有必要冒這么大風險,，和品牌廠家的銷售人員斤斤計較。

        而從企業(yè)的角度而言,，愛算小賬的經(jīng)銷商,，是真正把你的生意放在心上的經(jīng)銷商，你的每一筆進出，可能在他腦子里都有一清晰的賬本,。我們常說,，愛算小賬的經(jīng)銷商，至少是一個精明的經(jīng)銷商,，和精明的人合作,，做好市場的概率，總比那些一問三不知的經(jīng)銷商要大得多得多,！

        遺憾的是,，我們的很多銷售人員，在算賬的技能上,，經(jīng)常會完敗給經(jīng)銷商,，所以也更喜歡用這句“格局不夠”來搪塞和掩飾。

        這句話的正確語態(tài)應(yīng)該是,，別說這樣的混賬話,，人無千日好，花無百日紅,，收起大企業(yè)銷售人員的傲慢,，收起你的“格局論”，那些傲慢和格局,，留著銷售人員之間胡吹海侃時用吧,！

 

【完】

路過

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (1 人)