說如今是一個資源整合的時代,，不明就里的人以為這是一句套話。

        舉給例子,，很多人認為小米手機的成功是低價，我卻要提醒大家，雷軍創(chuàng)立小米之前,，已經(jīng)在金山軟件苦干了16年，并先后投資了UC視頻,、拉卡拉,、凡客誠品等20多家創(chuàng)新型網(wǎng)絡公司，人家創(chuàng)業(yè)時振臂一呼,，多少兄弟應者云集,。沒有整合能力的低價無法持續(xù)，更何況,，即使你有整合能力,，也還要考驗你是否管得好這一畝三分地。所以說,，學人家低價,，你得先掂量掂量自己的斤兩。

        經(jīng)銷商行走江湖,，沒三兩個幫手,，四五個朋友，基本也很難立足,。這些幫手里面有同行,、也有下線伙伴，這些朋友里面有廠家業(yè)務,、也有廠家的領導,。這些人就是經(jīng)銷商資源整合的主要對象。

        在我們的經(jīng)銷商隊伍中,，有的人長袖善舞,、左右逢源，似乎有使不完的資源,，沾不完的便宜,。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，一根稻草在他手里都能變成寶貝,，何況一堆大活人在他眼前晃來晃去,。

        經(jīng)銷商能不能整合資源，其實關鍵在于會不會,。很多經(jīng)銷商連辨識資源的能力都沒有,，更何談整合資源,、乃至利用資源的問題。

        對于經(jīng)銷商而言,，資源一定分為兩類,，一類叫有形資源，如費用,、人力、物料等,；一類叫無形資源,，例如品牌、腦力,、影響力等,。

        很多經(jīng)銷商和企業(yè)談判，總是盯著要求企業(yè)投入多少人力,、物力,、財力，說白了,，這種東西對于誰來說都是越多越好,，但憑什么人家一定要多給你？沒有梧桐樹,，引不來金鳳凰,。自己沒個半斤八兩，也請免開尊口,。

        所以,，對于有形資源的談判和申請，經(jīng)銷商一定要抱著拋磚引玉的態(tài)度,，本著共同開發(fā)市場的原則,，別凈想著廠家投入。這年頭,，誰都不傻,，除非是一錘子買賣。

        所以關于有形資源,，我想提醒大家的是：一般來說,，廠家的銷售負責人都是職業(yè)經(jīng)理人，投誰都是投,，人家要的是銷量和業(yè)績,；你是經(jīng)銷商、是老板,，自己掏真金白銀,，賬應該比誰算得都溜,，你的投入和姿態(tài)，會很大程度上決定企業(yè)對你的支持程度,。除非你真的不在企業(yè)的重點市場和重點客戶之列,。

        我們今天要講的經(jīng)銷商資源整合，主要是指無形資源,。這是經(jīng)銷商辨別,、利用資源的難點和誤區(qū)，在資源整合上也是浪費最大的一塊,。記得曾經(jīng)盛極一時的南德集團,，董事長牟其中在獄中說過一句讓我記憶猶新的話：越有形的東西越有限，越無形的東西越無限,，一只有形的碗,，再大也盛不過半升水；一個人無形的信譽,，有時卻能富可敵國,。而這有形與無形之妙，估計也正是許多經(jīng)銷商的困惑與迷茫,。

       限于篇幅,，我們也就僅舉品牌、腦力為例,，看看聰明的經(jīng)銷商是如何整合資源的,？

       品牌

        有經(jīng)銷商說，我當然知道品牌是資源了,，越大的品牌具有越大的市場影響力,。其實你只說對了一半，甚至還不到一半,。你知道小品牌如何整合成大品牌嗎,？你知道如何利用一個口碑較差爛品牌的最后價值嗎？如果答不上來,，只能說你想得太簡單,。

       我認識一個東莞的建材類經(jīng)銷商，人家一年流水額十幾個億,，但全是不知名的小品牌,，大概有2、300個,。我問他,，為什么不接幾個大品牌來做，品牌太多,、品類太雜,，管理成本也高,？這個經(jīng)銷商笑著跟我說：“很多人看不上小品牌，是因為小品牌做市場難度太大,，但是大品牌又不是每個人都能簽得到的,。我入行就從小品牌做起，跟我一道入行的經(jīng)銷商很多都已經(jīng)轉成了品牌商的下線,，而我就堅持做小品牌,，他們不做的都轉給了我，渠道和路子都已經(jīng)做順了�,，F(xiàn)在咱們這,，行里的人都知道我的貨是最全的，品類和規(guī)格也是最靈活的,，很多經(jīng)銷商有特殊需求都會第一時間找我，我的公司也是渠道里排得上號的品牌,。況且我現(xiàn)在一年十幾個億的流水,，多少銀行主動過來要幫我做承兌？現(xiàn)在也有很多所謂的大品牌過來找我做經(jīng)銷,，但我的路子野,，不一定適合他們，現(xiàn)在是雙向選擇,，我也不用求著他們,。我現(xiàn)在是想明白了，品類越雜,、品牌越雜的行業(yè)和企業(yè),，越適合做渠道品牌，都是些小屁屁公司,，誰整合誰還不知道呢,！”

        腦力

       很多經(jīng)銷商一天到晚喊著招員工難，招好員工更難,，卻從來不想想,，自己可能即使招來了好員工，也不一定能夠人盡其才,。

經(jīng)銷商如果只知道向廠家要人手,，而不知道利用廠家人員肩膀以上的東西，就算要到人手,，也只是浪費人力資源,。

       有經(jīng)銷商說，我們那些企業(yè)的區(qū)域人員,，就是一腦袋漿糊,，還沒有我懂這個市場,，挖掘他們的腦力，還不如我自己靜下來想想,。我們先不說什么三人行必有我?guī)熤�類的大道��,，區(qū)域人員是漿糊，企業(yè)的總部人員也每個人都是漿糊,？有些經(jīng)銷商看到總部人員時,，要么吃吃喝喝，一醉了之,；要么遮遮掩掩,，一躲了之。企業(yè)人員,，尤其是總部人員,，公司花大價錢招聘過來，就是雇傭他的腦力為企業(yè)服務的,，固然這個腦力絕大部分是用來應對你這種經(jīng)銷商的,，但是他們同樣肩負著幫助經(jīng)銷商成長的擔子，你謙虛點請他出謀劃策,，總部人員作為某一方面信息源比你更多的人,，你兼容并蓄地吸收下，總比你待在家里絞盡腦汁,、冥思苦想要來得更痛快一點吧,！

       做得好的經(jīng)銷商喜歡和人聊天，不管是一線業(yè)務,、還是總部走訪人員,，別以為人家只是在那吹牛打屁，優(yōu)秀的經(jīng)銷商在無時無刻通過人了解市場,、了解企業(yè),、了解機會。這種腦力資源取之不盡,，用之不竭,，用經(jīng)銷商的謙虛的說法是，和企業(yè)合作的過程,，也是學習和進步的機會,。

       說句實在話，等到哪天經(jīng)銷商能夠把廠家的腦力資源物盡其用的話,，才能再想著去人才市場招個什么MBA之類的人試著用用,。不然，你既找不到真正有用的人，也不知道找來了這樣的人如何用,，干脆就別找,，省得給自己添堵。

        老盯著有形資源過日子的經(jīng)銷商,，是時候該醒醒了,！

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