通路精耕是賣方便面的臺(tái)企在大陸普及開(kāi)來(lái)的概念,，崛起于大流通時(shí)期,，盛行于大分銷時(shí)代，作為中國(guó)營(yíng)銷急先鋒的代表,，快消品行業(yè)的很多做法一度被其他行業(yè)爭(zhēng)相效仿,。

        但是,，快消品自身的特點(diǎn)決定了業(yè)務(wù)拜訪的多向性。業(yè)務(wù)人員可能去說(shuō)服一家賣五金建材的門(mén)店支個(gè)小攤賣飲料,，達(dá)到增加網(wǎng)點(diǎn)的目的,；但很難說(shuō)服一個(gè)賣飲料的小攤主去開(kāi)個(gè)門(mén)店賣建材，快消品網(wǎng)點(diǎn)的低門(mén)檻決定了拜訪模式的獨(dú)特性,。所以快消品在銷售行為的管理上,，更強(qiáng)調(diào)覆蓋率和市場(chǎng)份額，而對(duì)于其他行業(yè),，如建材,，覆蓋密度過(guò)高，反而容易誘發(fā)經(jīng)銷商習(xí)慣性的竄貨,、砸價(jià),，成為市場(chǎng)衰敗的信號(hào),。

        快消品小店的客情是勤跑出來(lái)的，五金建材小店的客情是軟磨硬泡出來(lái)的,。由于快消品小店滿大街都是,，產(chǎn)品的介紹和售后遠(yuǎn)不如建材那么麻煩，所以快消品強(qiáng)調(diào)拜訪頻次,，五金小店強(qiáng)調(diào)拜訪預(yù)約,。跑快消品小店，你給老板打電話預(yù)約,，小店老板會(huì)覺(jué)得你矯情,；五金小店拜訪，你給老板打電話預(yù)約,，小店老板覺(jué)得公司正規(guī),、你尊重他，他更愿意在店里等你,，給你提意見(jiàn),、出主意，主推你的意愿也會(huì)更強(qiáng)烈,。

        所以,，不同行業(yè)的通路精耕，在業(yè)務(wù)拜訪要求上,，也會(huì)存在著較大的差別,。建材行業(yè)的通路精耕，在整個(gè)“32726”經(jīng)銷商成長(zhǎng)體系中只占1/20的比例,，映射到具體的業(yè)務(wù)行為上,，較之于快消品的通路精耕，業(yè)務(wù)拜訪中的“六定”（定時(shí),、定線,、定點(diǎn)、定人,、定域,、定期）的要求又有自身的行業(yè)特征。

        考慮拜訪業(yè)務(wù)的特殊性,，我們以小店業(yè)務(wù)為例,，從通路精耕的“六定”出發(fā)，來(lái)看看建材行業(yè)五金小店拜訪,，有哪些需要注意的點(diǎn),？

        定時(shí)：快消小店講的定時(shí)是每次都在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)去，給店主建立巴普洛夫式的條件反射系統(tǒng),，心里罵道：這死小子果然又這個(gè)點(diǎn)來(lái)了,，上次的貨還沒(méi)怎么動(dòng)呢,！五金建材小店正如開(kāi)頭所言，講究提前預(yù)約,，讓店主看到你的時(shí)候,，第一句潛臺(tái)詞應(yīng)該是：?jiǎn)?/span>!這小子來(lái)的還挺準(zhǔn)時(shí)！

         定線：業(yè)務(wù)拜訪的定線,，是指每天拜訪的線路固定化,，當(dāng)然，這里指的是基礎(chǔ)一線業(yè)務(wù)人員,。這也便于領(lǐng)導(dǎo)檢查和督促,。至于這線路應(yīng)該怎樣固定化，其實(shí)是和業(yè)務(wù)人員的工作量緊密聯(lián)系的,。一般來(lái)說(shuō),，我們將業(yè)務(wù)人員重復(fù)性的工作按周切分，按天來(lái)分的話,，就是將一個(gè)業(yè)務(wù)人員總的拜訪量分為6個(gè)部分,，每個(gè)部分為一天的工作量，業(yè)務(wù)人員就在這6條線路上周而復(fù)始地行走,。這是做拜訪計(jì)劃的基本原則,。

        定點(diǎn)：?jiǎn)栴}馬上來(lái)了，既然每個(gè)業(yè)務(wù)人員重復(fù)性的工作時(shí)長(zhǎng)定下來(lái)了（6天）,，那安排多少工作量是合理的呢,？這當(dāng)然由于行業(yè)的不同、企業(yè)的要求不同會(huì)比較大差異,。但是對(duì)于建材行業(yè)來(lái)說(shuō),，由于網(wǎng)點(diǎn)的分散性、品類的瑣碎性,、售后的復(fù)雜性以及一定的技術(shù)門(mén)檻,，每天拜訪的小店數(shù)量肯定不及快消和日化。通常來(lái)說(shuō),，快消要求的日拜訪量在40-45家，日化用品的日拜訪量在25家左右,，建材五金小店的日拜訪量在8-10家,，工作量就已經(jīng)很飽和了（走馬觀花式的拜訪除外）。

        定人：快消品的定人指的是實(shí)施拜訪的業(yè)務(wù)人員相對(duì)固定,，而建材行業(yè)五金小店的拜訪,，指的是拜訪者和拜訪對(duì)象都要相對(duì)固定。由于行業(yè)特性,，建材產(chǎn)品的介紹需要專人對(duì)接和持續(xù)溝通,，才能形成店家的穩(wěn)定推薦,。今天見(jiàn)了老板娘、明天又和老板打了個(gè)招呼,、后天又跟老板兒子閑扯了一通,，這樣的溝通效果和拜訪效率必將大打折扣。定人,，就是要通過(guò)長(zhǎng)期地一對(duì)一溝通和聯(lián)系,，形成比較穩(wěn)定客情關(guān)系。這也是我們常常強(qiáng)調(diào)什么叫有效拜訪的原因,。

        定域：快消品行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā),，一般遵循誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)受益原則，家居建材行業(yè)雖然也基本遵循這個(gè)原則,，但存在一定的差異化,。五金建材小店的貨源管理沒(méi)有專賣店的正規(guī)，他們較少和你簽合同,，也基本不給你交保證金,，很多時(shí)候他們只認(rèn)上線經(jīng)銷商。更為要命的是,，這些小店不是誰(shuí)離他近,、誰(shuí)服務(wù)方便、誰(shuí)跑的更勤,、甚至誰(shuí)的價(jià)格便宜就從誰(shuí)那里進(jìn)貨,，建材行業(yè)渠道的上下級(jí)關(guān)系，是歷史形成的,，這里面有很多人情的因素,。同一個(gè)區(qū)域的兩個(gè)同類型網(wǎng)點(diǎn)，可能分屬于不同上線經(jīng)銷商,，強(qiáng)行地按區(qū)域劃分網(wǎng)點(diǎn)歸屬,，是誘發(fā)網(wǎng)點(diǎn)間竄貨、砸價(jià)的根源之一,。因此業(yè)務(wù)人員日常拜訪區(qū)域的劃分,，原則上以經(jīng)銷商為單位，開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)時(shí),，要反復(fù)確認(rèn)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨歸屬,，尤其是在行政區(qū)域復(fù)雜和交界的地區(qū)。

        定期：定期的核心指的是拜訪的頻次,。各個(gè)行業(yè)都有客戶的分類標(biāo)準(zhǔn),，一個(gè)月銷售500元的小店，和一個(gè)月能賣5000元的小店,，業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率自然會(huì)有所差別,。有人問(wèn)我：黃老師,，建材小店一個(gè)月拜訪幾次才合適？我認(rèn)為這個(gè)倒沒(méi)有必然的標(biāo)準(zhǔn),，具體拜訪頻次計(jì)劃安排也可以參考我曾經(jīng)介紹的“三量工作法”,。我的經(jīng)驗(yàn)是，對(duì)于核心小店,，一周能有兩次左右的拜訪就已經(jīng)足夠了,。我這里想要提到的是，如何快速判斷一個(gè)五金小店是不是核心小店,？我不止在一個(gè)場(chǎng)合提到過(guò)三類黃金建材五金小店的標(biāo)準(zhǔn)（工程型黃金店,、水電工型黃金店、零售型黃金店）,，“三量工作法”,、判斷標(biāo)準(zhǔn)和開(kāi)發(fā)話術(shù)都可以參考我2013年出版的書(shū)籍《用數(shù)字解放營(yíng)銷人》的內(nèi)容。

        有些業(yè)務(wù)人員認(rèn)為業(yè)務(wù)拜訪就是天馬行空,、吹牛打屁,，結(jié)果干了十幾年、幾十年還是只會(huì)那點(diǎn)東西,。業(yè)務(wù)拜訪是個(gè)細(xì)活,，也是個(gè)技術(shù)活，走店的時(shí)候多問(wèn)一句為什么,，不至于市場(chǎng)死了,，不知道怎么敗的；市場(chǎng)活了,，不知道為什么這么火,！

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