2015年的半年財(cái)報(bào)出來不久,，受制于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，各大科技公司的裁員新聞層出不窮,。特斯拉裁員200人,，聯(lián)想一次性裁員3200名非生產(chǎn)制造員工,，雅虎就基本告別了中國(guó)市場(chǎng)，連阿里巴巴招募計(jì)劃都從3000人銳減至400人,。公司裁員多半因銷售業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo),，所以背負(fù)業(yè)績(jī)壓力的銷售人員也極易成為裁員對(duì)象。好不容易躲過了半年度被裁的風(fēng)頭,，剛剛過完新年的元旦,，京東直取終端的“新通路事業(yè)部”，讓諸多傳統(tǒng)企業(yè)里,，每天游蕩在經(jīng)銷商之間的銷售人員,，嗅到了飯碗被端的危險(xiǎn)。那些靠著“開點(diǎn),、壓貨,、回款”三板斧營(yíng)生的銷售人員，第一次打心眼兒里開始對(duì)著電商平臺(tái)罵娘,！

京東這個(gè)“新通路事業(yè)部”究竟會(huì)掀起怎樣的風(fēng)浪,，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早。但是從年會(huì)上劉強(qiáng)東的發(fā)言,，大致可以看出是廠家直接對(duì)接京東倉庫,，分享和利用京東的倉儲(chǔ)與物流，并將商品直接配送到各個(gè)零售商門店,。如果這個(gè)邏輯成立的話,，傳統(tǒng)企業(yè)除了需要極少數(shù)銷售人員對(duì)接京東,，做好大KA管理,，在這個(gè)生意的價(jià)值鏈條上,，好像真與那些進(jìn)行日常巡店拜訪、甚至網(wǎng)點(diǎn)拓展的銷售人員,，沒有什么毛線關(guān)系了？,！銷售，這個(gè)曾經(jīng)對(duì)諸多企業(yè)屬于標(biāo)配的崗位，是否將由剛需變成彈性需求,，甚至沒有需求？有銷售人員私底下感嘆,，早知道這樣,，當(dāng)初就應(yīng)該聽從父母的忠告,，“千金在手，不如一技傍身”,，也不至于落得今天前不著村，后不挨店,？

當(dāng)然,，也有人認(rèn)為,，銷售人員的這種莫名恐慌,，是熊孩子喊狼來了,。但是這年頭，兩頭大象打架,，踩死螞蟻的事兒比比皆是,。社會(huì)轉(zhuǎn)型期，某個(gè)崗位憑空消失,，絕不是什么新鮮事兒,。E-mail出來以后，你再去看看,，還有多少挨家走戶的郵遞信使,，活躍在我們的生活里,？

 

活在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里,，改變是一定的,，不變才是例外,，銷售人員尤其如此,。

京東敲響的這輪B2B警鐘,，除了警示那些坐店等客的經(jīng)銷商,，對(duì)靠著渠道衍生出來的銷售崗位,，帶來了哪些改變？

改變一：對(duì)銷售技能的橫向擴(kuò)展需求增大,。B2B落地執(zhí)行后，一種假設(shè)的可能是,，廠家只雇傭少量平臺(tái)的銷售人員。渠道中會(huì)出現(xiàn)各種專業(yè)的銷售公司,，他們通過平臺(tái)承攬門店的拓展和維護(hù)業(yè)務(wù)，這種專業(yè)的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工,，這些銷售人員不僅銷售A品牌，還銷售B品牌,，不僅銷售馬桶,，還銷售地板。品牌泛化,，品類泛化,，對(duì)銷售人員的知識(shí)體系和銷售技能，也提出了寬度要求,。例如,，銷售人員能不能將已經(jīng)掌握的技能，合理地歸類為通用型技巧與行業(yè)型銷售技巧,。提煉和應(yīng)用通用銷售技巧的能力,，將決定銷售人員適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的能力和速度。

改變二：信息不對(duì)稱將會(huì)完全打破,。過去,，作為廠家的駐地代表，我們手中多少還有些資源和權(quán)力,。虛張聲勢(shì)地散播產(chǎn)品漲價(jià)傳聞,，還能玩玩騙銷；忽悠經(jīng)銷商暢銷品庫存緊張,，多少壓些貨,，如果大B端（京東等平臺(tái)）與小B端（終端門店）全面網(wǎng)絡(luò)化，系統(tǒng)必然自帶一個(gè)公開的信息平臺(tái),，會(huì)不會(huì)促銷,、還有多少庫存這些信息一定會(huì)對(duì)零售商開放（這也是吸引零售商進(jìn)入系統(tǒng)的推動(dòng)力）,。未來，不認(rèn)真解讀平臺(tái)政策的銷售人員,，很可能信息的靈敏度還不如零售商,，靠信息吃飯的銷售人員，也必將無飯可吃,。那些能為門店做顧問式銷售的人,，那些有工具、有方法,、有套路的人,，才是真正受零售商歡迎的人。

改變?nèi)�：帶著鐐銬舞蹈是一個(gè)必然的轉(zhuǎn)變,。銷售崗位的特殊性,，決定了這是一個(gè)需要靠個(gè)人自律來成長(zhǎng)的崗位。過去很多企業(yè)的放羊式管理,，養(yǎng)成了諸多銷售人員懶散的習(xí)性,，編行程、寫假報(bào)告的事很多人都干過,。但隨著B2B的介入,，銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)壓力陡然增大，除了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)隨時(shí)可以提取外,，銷售外勤軟件的發(fā)展和成熟,，已經(jīng)基本可以讓銷售人員沒有什么隱私可言。雖然現(xiàn)在依然可以看到,，有些銷售人員在對(duì)外勤監(jiān)控的手段上,，道高一尺，魔高一丈,，但技術(shù)的改進(jìn)是無止境的,，只要有需求，技術(shù)就一定能滿足,。B2B時(shí)代,，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

任何一次行業(yè)升級(jí),，無論是需求推動(dòng),，還是資本推動(dòng)，也無論成敗功過,，最終都將在行業(yè)打下“到此一游”的印記,。這是創(chuàng)新給我們帶來的陣痛，也是創(chuàng)新給我們帶來的價(jià)值,。

 

另一方面,，只要實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的中流砥柱,，變化中必然蘊(yùn)藏著不變，繼承式發(fā)展是銷售人員的老生常談,。

這一場(chǎng)B2B的風(fēng)云一來，是不是意味著銷售人員幾十年,、甚至上百年人口相傳的銷售技能,，將英雄無用武之地？我想大多數(shù)人都不會(huì)這么悲觀,，但是如何將原有技能,，打散、掰碎,、重新組合,，很多人心里其實(shí)是茫然的。變化中的不變,，我想應(yīng)該包含在以下三個(gè)方面：

不變一：對(duì)貿(mào)易生意的本質(zhì)認(rèn)識(shí),，不該變化。平臺(tái)電商,、尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,，讓很多人改變了對(duì)盈利模式的認(rèn)識(shí)，過去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊,，這是互聯(lián)網(wǎng)泥沙俱下,、魚龍混雜的一面。做流量,、賺現(xiàn)金的時(shí)間差,、燒風(fēng)投的錢成為了很多銷售“教育”經(jīng)銷商口頭禪，引導(dǎo)經(jīng)銷商殺低價(jià),，成為一種“最正確”的戰(zhàn)略選擇,。當(dāng)然，我不反對(duì)盈利模式應(yīng)該多樣化,，但有人務(wù)虛,，就必須有人務(wù)實(shí)，企業(yè)有些方面務(wù)虛,，另外一些方面就必須務(wù)實(shí),。平臺(tái)商創(chuàng)新盈利模式無可厚非，嘗試,，本身就是一種進(jìn)步,。但是經(jīng)銷商，包括傳統(tǒng)的渠道商,，不靠提供服務(wù)增值實(shí)現(xiàn)盈利,，而靠低價(jià)綁架流量,，用流量來綁架廠家，人人務(wù)虛,，柴米油鹽從何而來,？

不變二：越是基礎(chǔ)的技能，越不應(yīng)改變,。一個(gè)成熟的銷售人員,，應(yīng)該如何安排線路、如何在店發(fā)現(xiàn)問題,、驗(yàn)證問題,、解決問題，這些基礎(chǔ)的技能,，無論到了互聯(lián)網(wǎng)X.0哪個(gè)版本,，都是作為銷售的基本邏輯存在的。有人說,，這些工作可以用電子掃描完成,，我想說的是，我們可以掃描門店多出了哪些競(jìng)品,，但是我們無法掃描出零售商對(duì)銷售人員的態(tài)度和情緒,，發(fā)生了哪些變化？我們可以掃描經(jīng)銷商倉庫的近效期產(chǎn)品,，但是我們掃描不出眼前的經(jīng)銷商正因?yàn)樾∪�的問題,，家庭沖突一觸即發(fā)的信號(hào)。

不變?nèi)�：�?duì)經(jīng)銷商個(gè)體保持應(yīng)有的尊重,，不應(yīng)改變,。在賣方市場(chǎng)的年代，有些銷售人員對(duì)經(jīng)銷商太過頤指而氣使,；而在渠道為王的歲月,，又有些銷售人員對(duì)渠道商太過奴顏而卑膝；到了終端致勝的日子,，銷售人員又開始將渠道商棄之如敝履,。更有些大品牌的銷售人員，恃品牌之威,，在經(jīng)銷商面前耀武耀威,、狐假虎威，缺乏對(duì)經(jīng)銷商與合作者的基本尊重,。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,，只有在平等關(guān)系上建立的生意才能持久，經(jīng)銷商作為創(chuàng)業(yè)者，作為一個(gè)或大,、或小的老板,，作為一個(gè)手心向下的人，絕對(duì)值得每一個(gè)銷售人員對(duì)他保持應(yīng)有的敬意,。

所以,，無論是互聯(lián)網(wǎng)也好、互聯(lián)網(wǎng)思維也罷,，即使生意的邏輯能夠被創(chuàng)新和改變,，但生意的常識(shí)和道理，才是商業(yè)社會(huì)能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根基,。

 

面對(duì)B2B，銷售人員一念之差,，成魔抑或成佛,？

    B2B時(shí)代的變與不變，也許會(huì)成為銷售人群的一個(gè)分水嶺,。該變的,，不變，不是被大勢(shì)碾壓,，就是自我的沉淪,；不該變的，變了,，或迷失初心,，找不到歸途，或墮入暗黑,，尋不見目標(biāo),。

路過

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鮮花

握手

雷人