作為B2B的典范，慧聰算是先行者,，從現(xiàn)狀來看，目前的發(fā)展處境比較尷尬,；阿里的1688,，出師未捷身未死，也是煮了夾生飯的,；而京東今年跳出來的“新通路事業(yè)部”,，難免不被人看作是在B2C市場(chǎng)處于下風(fēng)時(shí)，想換個(gè)地方再試試的投機(jī)之舉,。

任何創(chuàng)新,，包括商業(yè)模式和渠道模式的創(chuàng)新，必須為社會(huì)帶來價(jià)值,，否則都將半路夭折,。這個(gè)價(jià)值包括增值、降本,、以及良好的消費(fèi)體驗(yàn),，B2B作為渠道創(chuàng)新，也不能違背這個(gè)根本�,，F(xiàn)在讓很多經(jīng)銷商,，尤其是渠道商睡不著覺的地方在于，大B的介入,，有資本做靠山,，流量做平臺(tái)，占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢(shì),，居高臨下,，一馬平川，自己苦心孤詣經(jīng)營(yíng)的那一畝三分地,，仿佛別人家的囊中之物,，取去不費(fèi)吹灰之力。而我的觀點(diǎn),，恰恰相反,，B2B時(shí)代到來的時(shí)機(jī)還未完全成熟，即使時(shí)機(jī)成熟,，其過程必然艱險(xiǎn),，其命運(yùn)必然多舛。

大B進(jìn)入B2B領(lǐng)域,，會(huì)不會(huì)對(duì)中國(guó)的商業(yè)格局,、尤其是供銷格局產(chǎn)生影響，我的看法是,，肯定會(huì),，至于這個(gè)影響是好是壞、是大是小,，需要分情況來看,。

 

從社會(huì)價(jià)值來看：

如果京東、阿里將B2B資源投入到中國(guó)農(nóng)村的物流體系和產(chǎn)品體系的改進(jìn)上,，互聯(lián)網(wǎng)去農(nóng)村啃骨頭,，而不是在城市搶肉吃，這是中國(guó)的幸事,，行業(yè)的幸事,，雖然這違背商業(yè)逐利的本性。所以,，我一直歡迎淘寶走到農(nóng)村,、京東去到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，加速品類豐富和貨品流通,，為五六線,、甚至七八線山區(qū)的消費(fèi)者改善生活質(zhì)量、提升生活品質(zhì),。

但是,，京東們?nèi)绻�只是想把�?jīng)銷商干的活，憑借平臺(tái)優(yōu)勢(shì)攬過來,，除了在支付方式,、信用系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)營(yíng)銷上存在價(jià)值（也僅僅是營(yíng)銷價(jià)值），B2B對(duì)商業(yè)環(huán)境的改善相當(dāng)有限,。因?yàn)�,，以目前中�?guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀,，地級(jí)以上的城市，不存在產(chǎn)品短缺的問題,，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉也不是主要問題,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在城市里做渠道優(yōu)化，是典型的吃柿子撿軟的捏,。地級(jí)以上的城市,，缺的是真正創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務(wù)，以及高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這也是為什么一幫中國(guó)人跑到日本買馬桶的原因,。

“乾坤大挪移”式的B2B，只是再造了一個(gè)電商,，再造了一個(gè)壟斷平臺(tái),，而這個(gè)趨勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)“去中心化”精神是違背的，對(duì)社會(huì)的價(jià)值不大,。

 

從行業(yè)操作層面上來說：

經(jīng)銷商是一個(gè)典型的熟人圈子,，經(jīng)銷商本身也是一個(gè)很“小微”的公司，上下游的相互幫扶,、支持是比較多的,，以中國(guó)地理的廣闊，很多操作是口頭約定,，是不規(guī)范的,，這是規(guī)范企業(yè)干不了的地方；全面互聯(lián)網(wǎng)化,，進(jìn)出都有“云賬”,，你開發(fā)票給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商有了進(jìn)項(xiàng),，還不知道怎么做銷項(xiàng)�,，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的B2B公司，都是奔著上市去的,，不規(guī)范怎么弄,？也許睜一只眼閉一只眼，倒逼國(guó)家政策,，也是選擇之一,，但這需要時(shí)間，也需要過程,。所以目前截胡的難度比較大,，成本也會(huì)比較高。

所以說，會(huì)不會(huì)對(duì)供銷格局有影響,，肯定會(huì)有,，但是進(jìn)度會(huì)比C市場(chǎng)更艱難。方向上,，如果盯著城市,，對(duì)社會(huì)價(jià)值不大；方法上,，如果只是接管,，對(duì)零售商價(jià)值不大,。

 

說句題外話,，最近也老有人問，大B時(shí)代來臨,，會(huì)不會(huì)對(duì)一眾垂直型B2B網(wǎng)站形成沖擊,，小B們?cè)趺床拍艽婊睿课业目捶ㄊ�,，�?/span>B收割小B,，在互聯(lián)網(wǎng)和電商發(fā)展早期，是一個(gè)必然結(jié)果,，大者恒大的馬太效應(yīng),，會(huì)讓垂直型的B2B網(wǎng)站生存空間越來越小。這是中國(guó)商業(yè)行為不成熟的地方,，也是互聯(lián)網(wǎng)不成熟的地方,。

但是，這不代表互聯(lián)網(wǎng)未來的趨勢(shì),，未來互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)一定是多元化,、去中心化，讓每個(gè)人有更多的選擇,，包括經(jīng)銷商,，這是互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值意義。但這個(gè)時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng),，很多垂直型的B2B企業(yè)都熬不到那一天,。

再回到經(jīng)銷商的話題，如果連一眾“小B”都無法逃脫被收割的命運(yùn),，經(jīng)銷商,，尤其是渠道商在B2B時(shí)代能有好日子過嗎？從過去的倒?fàn)數(shù)絺�(gè)體戶,，從零售商到渠道商,，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)最活躍的個(gè)體細(xì)胞，曾經(jīng)是一群最無拘無束、天馬行空的人,，是一群被稱為趕上了好時(shí)代的人,，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)來臨以后，先是信息話語權(quán)被削弱,；接著,，電商與物流來了，將原本豐厚的利潤(rùn)一減再減,；馬上B2B又要攪局,，平臺(tái)要直供了，廠家要直營(yíng)了,，經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成了抗風(fēng)險(xiǎn)能力最弱的群體,，成為了最容易被捏的軟柿子。

這個(gè)世界沒有無緣無故的愛,，也沒有無緣無故的恨,，渠道商要在殘忍的淘汰游戲中存活下來，必須要學(xué)會(huì)在“折騰”中找出路,。我提供三條出路,，可供各位經(jīng)銷商們一試：要么渠道商自己抱團(tuán)，要么強(qiáng)化不可替代的價(jià)值,，要么去擁抱變化與趨勢(shì),。

 

出路一：渠道商自己抱團(tuán)。

既然渠道是渠道商的優(yōu)勢(shì),，各個(gè)地方諸侯為什么不能聯(lián)合起來,，化零為整，組織產(chǎn)品和對(duì)接終端,？我原來一個(gè)河北經(jīng)銷商,，在佛山自己創(chuàng)立了一個(gè)企業(yè)品牌，利用自己在行業(yè)里多年經(jīng)營(yíng)的人脈,，將做水電光產(chǎn)品（水管,、電線、燈具等）的各個(gè)省的大戶用股份合作的方式,，聚集在這家公司旗下,，根據(jù)銷量和投資額的大小，每個(gè)人都成為這家公司的股東,。品牌向廠家集采,，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還利用OEM的優(yōu)勢(shì),，主推自己品牌的產(chǎn)品,，最后利用各個(gè)省大戶的網(wǎng)絡(luò)快速地鋪到終端,。這有三個(gè)好處：其一，專業(yè)的人做專業(yè)的事,，大家對(duì)水電光這個(gè)行業(yè)都熟,，理解趨勢(shì)和產(chǎn)品；其二,，合股合心,，分權(quán)分利，每個(gè)人都用自己的網(wǎng)絡(luò)推自己的產(chǎn)品,，其不可能不用心,；其三，都是一幫老哥們,、老兄弟,，上不得臺(tái)面的事情都好私下協(xié)商著解決。

 

出路二：提升自己不可替代的價(jià)值

渠道商要試著把企業(yè)做不了,，而自己能做的事情列出來,，強(qiáng)化并形成核心優(yōu)勢(shì)：比如利用地理位置,，整合少量多頻的送貨優(yōu)勢(shì),，當(dāng)然這會(huì)增加成本，但是,，我們絕大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)送貨線路是缺乏優(yōu)化的,，是絕對(duì)憑感覺的，送貨的頻次,、線路,、工具都有極大的優(yōu)化空間；再比如本地化服務(wù),，過去有些渠道商的想法是能推就推,，能躲就躲，等著企業(yè)的反饋行事,。但有些售后問題,，有些企業(yè)是一拖了之，很多渠道商就背了黑鍋,。這樣的例子很多,，我就不列舉了。現(xiàn)在B2B來了,，渠道商要有勇氣和能力將這些問題承擔(dān)下來,，能夠用區(qū)域平臺(tái)的力量去與企業(yè)談判，幫助零售商解決問題,，也幫助自己提升價(jià)值,。這年頭，做搬運(yùn)工，也要做一個(gè)有技術(shù)含量的搬運(yùn)工,。

 

出路三：擁抱趨勢(shì)和變化

如果經(jīng)銷商自己評(píng)估完,，發(fā)現(xiàn)自己既沒有能力整合資源，也沒有價(jià)值可以提升,，那你就只能擁抱趨勢(shì)和變化,，成為B2B業(yè)務(wù)的一環(huán)。學(xué)習(xí)新的業(yè)務(wù)模式,，深入其中,，看看TA能為你帶來哪些價(jià)值，提升你哪些能力,，在這個(gè)過程當(dāng)中,，經(jīng)銷商自然能學(xué)到很多東西�,？傊�一句��,，當(dāng)你看不清方向的時(shí)候，你可以跟著大勢(shì)走,，總比站著不動(dòng)強(qiáng),。

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