經(jīng)銷(xiāo)商為什么在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)店？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店賺錢(qián),？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店比在線下開(kāi)實(shí)體店更輕車(chē)熟路,？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店成本更低,？5年前、10年前可能還會(huì)有人這么說(shuō),，但是今天還在這么說(shuō)的,，不是在電商紅利中站對(duì)風(fēng)口，搶得先發(fā)的人,，就是還傻乎乎地準(zhǔn)備去填坑的人,。

我在很多文章中都提到過(guò)淘寶（天貓）流量發(fā)展的五個(gè)階段（草根品牌階段【2003年-2005年】、淘品牌階段【2005年-2008年】,、傳統(tǒng)品牌階段【2008年-2013年】,、海外品牌階段【2013年-2018年】、國(guó)際奢侈品牌階段【2018年-未來(lái)】）,，能夠在這五個(gè)階段,，站對(duì)風(fēng)口的電商經(jīng)營(yíng)者，才有機(jī)會(huì)獲取電商流量的發(fā)展紅利,。

作為品牌經(jīng)銷(xiāo)商,、尤其是品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，在電商的草根品牌和淘品牌階段,，都能夠有飯吃,，有些還吃得很好。等到“天貓”崛起后的傳統(tǒng)品牌階段,，流量的紅利風(fēng)口已經(jīng)轉(zhuǎn)換,，經(jīng)銷(xiāo)商跟風(fēng)去觸網(wǎng)，自然就變成了“先知先覺(jué)者領(lǐng)會(huì),、后知后覺(jué)者報(bào)廢,、不知不覺(jué)者消費(fèi)”,。

很多人問(wèn)我,，今天還能不能去網(wǎng)上開(kāi)店？我說(shuō)這個(gè)問(wèn)題和今天還能不能開(kāi)店做生意一樣,，沒(méi)有切中要害,。因?yàn)槟銌?wèn)網(wǎng)上這個(gè)生意還能不能賺錢(qián)，是沒(méi)有意義的,。今天,，即使是最早期的批發(fā)渠道，做得好的一樣有人在賺錢(qián),。電商也只是一個(gè)渠道,，能不能賺錢(qián)，只能說(shuō)每個(gè)人有每個(gè)人的活法,。

但我們很多經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上開(kāi)店,，其實(shí)是沒(méi)有想清楚“活法”的問(wèn)題,。他們有一個(gè)最簡(jiǎn)單的邏輯，就是“一頭豬也是養(yǎng),，兩頭豬也是看”,，網(wǎng)上開(kāi)不開(kāi)店，線下的成本都在那兒,，在網(wǎng)絡(luò)“零成本開(kāi)店”的“忽悠”攻勢(shì)之下,，網(wǎng)上開(kāi)店，無(wú)非是想在同一個(gè)豬圈里多養(yǎng)兩頭豬,。

既然如此,，沒(méi)有線下的實(shí)體店，就無(wú)法支撐線上的“零成本”,，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上開(kāi)店,，誰(shuí)是本，誰(shuí)是末,，一目了然,。經(jīng)銷(xiāo)商私自網(wǎng)上開(kāi)店，從根本上來(lái)說(shuō),，即使線上線下發(fā)生沖突,，經(jīng)銷(xiāo)商也丟不掉線下大本營(yíng)。抓住了這個(gè)根本,，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上私自開(kāi)店才能有化解之道,。其二，線上線下本來(lái)是不同銷(xiāo)售方式的相互補(bǔ)充,，無(wú)論是產(chǎn)品區(qū)隔,、還是服務(wù)區(qū)隔，都能夠讓消費(fèi)者在付費(fèi)的前提下,，多一道可以選擇的菜,。所以說(shuō)，這是好事還是壞事,？當(dāng)然是好事,！作為銷(xiāo)售管理要做的，是不讓沒(méi)有納入管理體系的“黑店”擾亂市場(chǎng),，將好事變成壞事,。

 

現(xiàn)在的竄貨、亂價(jià)為什么難管,？以前經(jīng)銷(xiāo)商被人拿到了賊臟之后,，指證XX人也竄貨、亂價(jià)時(shí)，至少心里還得掂量掂量,，因?yàn)樗�還不一定證據(jù)在手�,，F(xiàn)在你去處理竄貨、砸價(jià),，經(jīng)銷(xiāo)商一句話,，就能讓你吃個(gè)閉門(mén)羹：“你看看網(wǎng)上XX店，價(jià)格比我們賣(mài)得低多了,，你管好他們,，再來(lái)說(shuō)我們吧！”此時(shí)此刻,，銷(xiāo)售人員那有心殺敵,、無(wú)力回天的小心臟，被這幫經(jīng)銷(xiāo)商捅得稀碎,、稀碎地,。

線下銷(xiāo)售實(shí)行的是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，線上銷(xiāo)售實(shí)際上是全國(guó)零售制,，靠一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售人員打擊網(wǎng)上私自開(kāi)店,，行不行得通？肯定行不通,！因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店,，擾亂的是全國(guó)市場(chǎng)，總部沒(méi)有態(tài)度,，區(qū)域人員打擊網(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店,，只是杯水車(chē)薪。那打擊網(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店,，是不是靠著廠家就行了,？也不行，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店是經(jīng)銷(xiāo)商的需求,，光靠打壓,，治標(biāo)不治本。最后的結(jié)果是,，越打越多,，你關(guān)掉一家，經(jīng)銷(xiāo)商換個(gè)ID,，又開(kāi)了兩家。你黑得掉兩家,，人家就能開(kāi)得了8家,。

那經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店，應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢？從我們以往操作的經(jīng)驗(yàn),，至少兩手都要抓,，兩手都要硬：一手嚴(yán)打網(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店，讓其線上無(wú)生存之所,，線下無(wú)立錐之地,，得不償失；另一手要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì),，即使風(fēng)口已過(guò),，你把他當(dāng)一個(gè)渠道，產(chǎn)品區(qū)隔,、包裝區(qū)隔,、服務(wù)區(qū)隔，經(jīng)銷(xiāo)商成為一個(gè)個(gè)真正的品牌輸出口,，而不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn),，線上為線下提供流量，線下為線上提供服務(wù),，大禹治水,，在疏不在堵。

 

經(jīng)銷(xiāo)商私自開(kāi)店怎么抓,？

其實(shí)線上抓竄貨,、砸價(jià)比在線下好抓，而且一抓一個(gè)準(zhǔn),，只要你真的想抓,。無(wú)論是誰(shuí)網(wǎng)上私自開(kāi)店，誰(shuí)是前臺(tái)木偶,、誰(shuí)是后臺(tái)供貨,。方法簡(jiǎn)單、粗暴,，但是絕對(duì)有效：

第一步：去那家網(wǎng)店買(mǎi)東西,，購(gòu)物車(chē)?yán)锏臇|西越多，越能顯示你是一個(gè)大客戶(hù),，店家自然會(huì)殷勤些,。運(yùn)氣好的，你可以先問(wèn)：你們的貨是真是假,？對(duì)方肯定告訴你是正品,。然后你就問(wèn)，何以見(jiàn)得,？店家自然要千方百計(jì)證明自己是正規(guī)渠道進(jìn)貨,，如果碰上一個(gè)笨一點(diǎn)的小二，廠家人員對(duì)著客戶(hù)資料，基本都可以猜出是哪家經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)上開(kāi)店,。

 

第二步：當(dāng)然,，僅有聊天記錄是不足以證明誰(shuí)在竄貨、砸價(jià),，你得把證據(jù)坐實(shí),。干嘛？買(mǎi)貨,！買(mǎi)貨也分兩種買(mǎi)法：一種是像一個(gè)普通消費(fèi)者一樣,，做正常量的購(gòu)買(mǎi)。

第二種買(mǎi)法更狠一點(diǎn),，直接選擇某個(gè)爆款產(chǎn)品,，有多少庫(kù)存買(mǎi)多少，很多經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理是有漏洞的,，去倉(cāng)庫(kù)一點(diǎn),，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不足，要么調(diào)貨,，要么向公司訂貨,。只要是屬于那個(gè)區(qū)域的這類(lèi)商品訂貨，能拖就拖,，拖滿(mǎn)7天,，淘寶店就是延遲發(fā)貨，消費(fèi)者投訴,，經(jīng)銷(xiāo)商就得被淘寶先折騰一下,。又或者廠家可以在這批貨上做特殊記號(hào)，再次坐實(shí)證據(jù),。

 

第三步：收到貨后就向淘寶投訴其是假貨,。淘寶小二介入后，店家必須要向淘寶提供進(jìn)貨單據(jù)和證明,，而這個(gè)進(jìn)貨單據(jù)和證明也同樣會(huì)提供給買(mǎi)家,，有了這個(gè)單據(jù)，自然能順藤摸瓜找到線下客戶(hù),。

 

這個(gè)時(shí)候你有店鋪網(wǎng)址,、有產(chǎn)品價(jià)格及圖片、有聊天記錄,、有發(fā)貨快遞單地址,、有淘寶的進(jìn)貨渠道證明，這就是經(jīng)銷(xiāo)商竄貨,、砸價(jià)的一條龍的證據(jù),。經(jīng)銷(xiāo)商,、尤其是品牌經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)此一役,，估計(jì)得好好老實(shí)一陣子了,。

當(dāng)然，對(duì)于京東自營(yíng)的官方平臺(tái)上,，以廠家的身份直接給京東下函：貴司自營(yíng)平臺(tái)所售產(chǎn)品非本公司正規(guī)渠道經(jīng)銷(xiāo)商供貨,，產(chǎn)品真?zhèn)尾辉敚�所售產(chǎn)品不享受公司正常的三包服務(wù)等等,。這個(gè)函件一發(fā),，所售產(chǎn)品估計(jì)當(dāng)時(shí)就得下架。

 

線下企業(yè)如何收編網(wǎng)絡(luò)上的散兵游勇,？

通過(guò)上面所說(shuō)的抓砸價(jià),、竄貨的方法，基本可以將那些隱藏在犄角旮旯的淘寶店,，收拾一遍,。但你用這個(gè)方法，能不能禁絕網(wǎng)上銷(xiāo)售,？禁是禁不了的,，所謂野火燒不盡，春風(fēng)吹又生,。只要理論上有利可圖,，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)鋌而走險(xiǎn)。

 

我把收編動(dòng)作,，分為以下五步：

第一步：將已經(jīng)在網(wǎng)上賣(mài)貨的經(jīng)銷(xiāo)商和計(jì)劃進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商,，召回公司開(kāi)一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議，宣布公司的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃,，天貓官網(wǎng)旗艦店,、產(chǎn)品區(qū)隔計(jì)劃，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)管理細(xì)則,，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到與其偷偷摸摸賣(mài)貨,，不如正大光明投誠(chéng)。

 

第二步：在宣布他們成為第一批網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí),，要求他們共同遵守價(jià)格秩序,、產(chǎn)品體系。線下已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，在線上要逐步退出（給個(gè)過(guò)渡時(shí)間）,，要求經(jīng)銷(xiāo)商必須銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)新品，將網(wǎng)絡(luò)變成新品窗口,。當(dāng)然,，這個(gè)時(shí)候還得再找他們收取網(wǎng)絡(luò)秩序保證金,，誰(shuí)不按規(guī)則玩，就拿誰(shuí)開(kāi)刀,。

 

第三步：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商交保證金也不讓他們白交,，他們可以成為企業(yè)各類(lèi)官網(wǎng)的區(qū)域配送商，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同分享利潤(rùn),。對(duì)于家居建材等耐用消費(fèi)品,，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商還可以簽約成區(qū)域服務(wù)商。對(duì)于同一個(gè)區(qū)域的多個(gè)客戶(hù),，可以采用競(jìng)標(biāo)方式,。

 

第四步：將產(chǎn)品收費(fèi)和服務(wù)收費(fèi)分開(kāi)。那么如何將服務(wù)收費(fèi),？耐用消費(fèi)品,，是指那些完成銷(xiāo)售后，還需要提供輔助服務(wù),，才能更好使用的產(chǎn)品,，如建材。過(guò)去很多建材產(chǎn)品,，為了拼產(chǎn)品,、拼價(jià)格，線下門(mén)店將所有增值服務(wù)都免費(fèi),，這事實(shí)上降低了服務(wù)質(zhì)量,。因?yàn)橛行┓��?wù)是贈(zèng)品（如送貨上門(mén)），但有些服務(wù)是商品（如安裝服務(wù)）,，對(duì)商品收費(fèi),，天經(jīng)地義。線上線下都有的商品,，線上一定要比線下貴,，這個(gè)貴是指實(shí)物價(jià)格+服務(wù)價(jià)格之和大于線下。

比如：線上X單品裸價(jià)1000元,，“上門(mén)安裝”收費(fèi)100元,。

線下相同單品包上門(mén)安裝合計(jì)收費(fèi)1000元。

 

第五步：將網(wǎng)絡(luò)變成新品平臺(tái),，價(jià)格先低后高,。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該成為推新品的平臺(tái)，而不是和線下?lián)屔���,。即新品一定是先在網(wǎng)上賣(mài),，所有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商也是新品的推廣者。新品上來(lái),，價(jià)格通過(guò)折扣有明顯優(yōu)勢(shì),；一旦在網(wǎng)上推開(kāi),，準(zhǔn)備導(dǎo)入到線下網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，線上新品的價(jià)格就要提升,，線下價(jià)格就要比線上便宜,，促使消費(fèi)者走到線下門(mén)店，實(shí)現(xiàn)線上為線下引流,。線上的小二還得學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)：

“親,！MX350傾國(guó)傾城的裸價(jià)是2499元,！”

“沒(méi)搞錯(cuò)吧,！我看你們實(shí)體店才賣(mài)1880元！,？”

“不會(huì)錯(cuò)的,，親，我們的線上價(jià)格是統(tǒng)一的,。如果要安裝,，您還得再選擇‘上門(mén)安裝’另外付費(fèi)100元�,！�

“你們?cè)趺淳�上還比線下的貴,？”

“線上線下都是渠道，渠道不同,，價(jià)格自然會(huì)有差異,！親！”

你說(shuō)如果這樣,，消費(fèi)者是去線上買(mǎi)東西,，還是到實(shí)體店去買(mǎi)東西？當(dāng)然,，等到新品在線下銷(xiāo)售穩(wěn)定以后,，線上產(chǎn)品就應(yīng)該下架，再推其他新品,。

將網(wǎng)絡(luò)變成新品平臺(tái),，最終目的是要實(shí)現(xiàn)線上與線下的互動(dòng)。即使是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商,，也要關(guān)注線下銷(xiāo)售,，當(dāng)新品從線上走到線下的時(shí)候，這些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)體店,，也能成為新品銷(xiāo)售的主力網(wǎng)點(diǎn),。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人