經(jīng)銷(xiāo)商為什么在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)店,？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店賺錢(qián),？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店比在線(xiàn)下開(kāi)實(shí)體店更輕車(chē)熟路？是不是因?yàn)樵诰W(wǎng)上開(kāi)店成本更低,？5年前,、10年前可能還會(huì)有人這么說(shuō)，但是今天還在這么說(shuō)的,，不是在電商紅利中站對(duì)風(fēng)口,，搶得先發(fā)的人，就是還傻乎乎地準(zhǔn)備去填坑的人,。

我在很多文章中都提到過(guò)淘寶（天貓）流量發(fā)展的五個(gè)階段（草根品牌階段【2003年-2005年】,、淘品牌階段【2005年-2008年】、傳統(tǒng)品牌階段【2008年-2013年】,、海外品牌階段【2013年-2018年】,、國(guó)際奢侈品牌階段【2018年-未來(lái)】），能夠在這五個(gè)階段,，站對(duì)風(fēng)口的電商經(jīng)營(yíng)者,，才有機(jī)會(huì)獲取電商流量的發(fā)展紅利。

作為品牌經(jīng)銷(xiāo)商,、尤其是品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商,，在電商的草根品牌和淘品牌階段，都能夠有飯吃,，有些還吃得很好,。等到“天貓”崛起后的傳統(tǒng)品牌階段，流量的紅利風(fēng)口已經(jīng)轉(zhuǎn)換,，經(jīng)銷(xiāo)商跟風(fēng)去觸網(wǎng),，自然就變成了“先知先覺(jué)者領(lǐng)會(huì)、后知后覺(jué)者報(bào)廢,、不知不覺(jué)者消費(fèi)”,。

很多人問(wèn)我，今天還能不能去網(wǎng)上開(kāi)店,？我說(shuō)這個(gè)問(wèn)題和今天還能不能開(kāi)店做生意一樣,，沒(méi)有切中要害。因?yàn)槟銌?wèn)網(wǎng)上這個(gè)生意還能不能賺錢(qián),，是沒(méi)有意義的,。今天，即使是最早期的批發(fā)渠道,，做得好的一樣有人在賺錢(qián),。電商也只是一個(gè)渠道，能不能賺錢(qián),，只能說(shuō)每個(gè)人有每個(gè)人的活法,。

但我們很多經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上開(kāi)店,，其實(shí)是沒(méi)有想清楚“活法”的問(wèn)題。他們有一個(gè)最簡(jiǎn)單的邏輯,，就是“一頭豬也是養(yǎng),，兩頭豬也是看”，網(wǎng)上開(kāi)不開(kāi)店,，線(xiàn)下的成本都在那兒,，在網(wǎng)絡(luò)“零成本開(kāi)店”的“忽悠”攻勢(shì)之下，網(wǎng)上開(kāi)店,，無(wú)非是想在同一個(gè)豬圈里多養(yǎng)兩頭豬,。

既然如此，沒(méi)有線(xiàn)下的實(shí)體店,，就無(wú)法支撐線(xiàn)上的“零成本”,，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上開(kāi)店，誰(shuí)是本,，誰(shuí)是末,，一目了然。經(jīng)銷(xiāo)商私自網(wǎng)上開(kāi)店,，從根本上來(lái)說(shuō),，即使線(xiàn)上線(xiàn)下發(fā)生沖突，經(jīng)銷(xiāo)商也丟不掉線(xiàn)下大本營(yíng),。抓住了這個(gè)根本,，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上私自開(kāi)店才能有化解之道。其二,，線(xiàn)上線(xiàn)下本來(lái)是不同銷(xiāo)售方式的相互補(bǔ)充,，無(wú)論是產(chǎn)品區(qū)隔、還是服務(wù)區(qū)隔,，都能夠讓消費(fèi)者在付費(fèi)的前提下,，多一道可以選擇的菜。所以說(shuō),，這是好事還是壞事,？當(dāng)然是好事！作為銷(xiāo)售管理要做的,，是不讓沒(méi)有納入管理體系的“黑店”擾亂市場(chǎng),，將好事變成壞事。

 

現(xiàn)在的竄貨,、亂價(jià)為什么難管？以前經(jīng)銷(xiāo)商被人拿到了賊臟之后,，指證XX人也竄貨,、亂價(jià)時(shí),，至少心里還得掂量掂量，因?yàn)樗�還不一定證據(jù)在手�,，F(xiàn)在你去處理竄貨,、砸價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商一句話(huà),，就能讓你吃個(gè)閉門(mén)羹：“你看看網(wǎng)上XX店,，價(jià)格比我們賣(mài)得低多了，你管好他們,，再來(lái)說(shuō)我們吧,！”此時(shí)此刻，銷(xiāo)售人員那有心殺敵,、無(wú)力回天的小心臟,，被這幫經(jīng)銷(xiāo)商捅得稀碎、稀碎地,。

線(xiàn)下銷(xiāo)售實(shí)行的是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制,，線(xiàn)上銷(xiāo)售實(shí)際上是全國(guó)零售制，靠一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售人員打擊網(wǎng)上私自開(kāi)店,，行不行得通,？肯定行不通！因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店,，擾亂的是全國(guó)市場(chǎng),，總部沒(méi)有態(tài)度，區(qū)域人員打擊網(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店,，只是杯水車(chē)薪,。那打擊網(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店，是不是靠著廠家就行了,？也不行,，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)店是經(jīng)銷(xiāo)商的需求，光靠打壓,，治標(biāo)不治本,。最后的結(jié)果是，越打越多,，你關(guān)掉一家,，經(jīng)銷(xiāo)商換個(gè)ID，又開(kāi)了兩家,。你黑得掉兩家,，人家就能開(kāi)得了8家。

那經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店，應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢,？從我們以往操作的經(jīng)驗(yàn),，至少兩手都要抓，兩手都要硬：一手嚴(yán)打網(wǎng)絡(luò)私自開(kāi)店,，讓其線(xiàn)上無(wú)生存之所,，線(xiàn)下無(wú)立錐之地，得不償失,；另一手要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì),，即使風(fēng)口已過(guò)，你把他當(dāng)一個(gè)渠道,，產(chǎn)品區(qū)隔,、包裝區(qū)隔、服務(wù)區(qū)隔,，經(jīng)銷(xiāo)商成為一個(gè)個(gè)真正的品牌輸出口,，而不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，線(xiàn)上為線(xiàn)下提供流量,，線(xiàn)下為線(xiàn)上提供服務(wù),，大禹治水，在疏不在堵,。

 

經(jīng)銷(xiāo)商私自開(kāi)店怎么抓,？

其實(shí)線(xiàn)上抓竄貨、砸價(jià)比在線(xiàn)下好抓,，而且一抓一個(gè)準(zhǔn),，只要你真的想抓。無(wú)論是誰(shuí)網(wǎng)上私自開(kāi)店,，誰(shuí)是前臺(tái)木偶,、誰(shuí)是后臺(tái)供貨。方法簡(jiǎn)單,、粗暴,，但是絕對(duì)有效：

第一步：去那家網(wǎng)店買(mǎi)東西，購(gòu)物車(chē)?yán)锏臇|西越多,，越能顯示你是一個(gè)大客戶(hù),，店家自然會(huì)殷勤些。運(yùn)氣好的,，你可以先問(wèn)：你們的貨是真是假,？對(duì)方肯定告訴你是正品。然后你就問(wèn),，何以見(jiàn)得,？店家自然要千方百計(jì)證明自己是正規(guī)渠道進(jìn)貨，如果碰上一個(gè)笨一點(diǎn)的小二，廠家人員對(duì)著客戶(hù)資料,，基本都可以猜出是哪家經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)上開(kāi)店,。

 

第二步：當(dāng)然,，僅有聊天記錄是不足以證明誰(shuí)在竄貨,、砸價(jià)，你得把證據(jù)坐實(shí),。干嘛,？買(mǎi)貨！買(mǎi)貨也分兩種買(mǎi)法：一種是像一個(gè)普通消費(fèi)者一樣,，做正常量的購(gòu)買(mǎi),。

第二種買(mǎi)法更狠一點(diǎn)，直接選擇某個(gè)爆款產(chǎn)品,，有多少庫(kù)存買(mǎi)多少,，很多經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理是有漏洞的，去倉(cāng)庫(kù)一點(diǎn),，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不足,，要么調(diào)貨，要么向公司訂貨,。只要是屬于那個(gè)區(qū)域的這類(lèi)商品訂貨,，能拖就拖，拖滿(mǎn)7天,，淘寶店就是延遲發(fā)貨,，消費(fèi)者投訴，經(jīng)銷(xiāo)商就得被淘寶先折騰一下,。又或者廠家可以在這批貨上做特殊記號(hào),，再次坐實(shí)證據(jù)。

 

第三步：收到貨后就向淘寶投訴其是假貨,。淘寶小二介入后,，店家必須要向淘寶提供進(jìn)貨單據(jù)和證明，而這個(gè)進(jìn)貨單據(jù)和證明也同樣會(huì)提供給買(mǎi)家,，有了這個(gè)單據(jù),，自然能順藤摸瓜找到線(xiàn)下客戶(hù)。

 

這個(gè)時(shí)候你有店鋪網(wǎng)址,、有產(chǎn)品價(jià)格及圖片,、有聊天記錄、有發(fā)貨快遞單地址,、有淘寶的進(jìn)貨渠道證明,，這就是經(jīng)銷(xiāo)商竄貨、砸價(jià)的一條龍的證據(jù)。經(jīng)銷(xiāo)商,、尤其是品牌經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)此一役,，估計(jì)得好好老實(shí)一陣子了。

當(dāng)然,，對(duì)于京東自營(yíng)的官方平臺(tái)上,，以廠家的身份直接給京東下函：貴司自營(yíng)平臺(tái)所售產(chǎn)品非本公司正規(guī)渠道經(jīng)銷(xiāo)商供貨，產(chǎn)品真?zhèn)尾辉�,，所售產(chǎn)品不享受公司正常的三包服務(wù)等等,。這個(gè)函件一發(fā)，所售產(chǎn)品估計(jì)當(dāng)時(shí)就得下架,。

 

線(xiàn)下企業(yè)如何收編網(wǎng)絡(luò)上的散兵游勇,？

通過(guò)上面所說(shuō)的抓砸價(jià)、竄貨的方法,，基本可以將那些隱藏在犄角旮旯的淘寶店,，收拾一遍。但你用這個(gè)方法,，能不能禁絕網(wǎng)上銷(xiāo)售,？禁是禁不了的，所謂野火燒不盡,，春風(fēng)吹又生,。只要理論上有利可圖，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)鋌而走險(xiǎn),。

 

我把收編動(dòng)作,，分為以下五步：

第一步：將已經(jīng)在網(wǎng)上賣(mài)貨的經(jīng)銷(xiāo)商和計(jì)劃進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商，召回公司開(kāi)一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議,，宣布公司的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃,，天貓官網(wǎng)旗艦店、產(chǎn)品區(qū)隔計(jì)劃,，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)管理細(xì)則,，讓經(jīng)銷(xiāo)商感到與其偷偷摸摸賣(mài)貨，不如正大光明投誠(chéng),。

 

第二步：在宣布他們成為第一批網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí),，要求他們共同遵守價(jià)格秩序、產(chǎn)品體系,。線(xiàn)下已經(jīng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，在線(xiàn)上要逐步退出（給個(gè)過(guò)渡時(shí)間），要求經(jīng)銷(xiāo)商必須銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)新品,，將網(wǎng)絡(luò)變成新品窗口,。當(dāng)然,，這個(gè)時(shí)候還得再找他們收取網(wǎng)絡(luò)秩序保證金，誰(shuí)不按規(guī)則玩,，就拿誰(shuí)開(kāi)刀,。

 

第三步：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商交保證金也不讓他們白交，他們可以成為企業(yè)各類(lèi)官網(wǎng)的區(qū)域配送商,，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同分享利潤(rùn),。對(duì)于家居建材等耐用消費(fèi)品，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商還可以簽約成區(qū)域服務(wù)商,。對(duì)于同一個(gè)區(qū)域的多個(gè)客戶(hù),，可以采用競(jìng)標(biāo)方式,。

 

第四步：將產(chǎn)品收費(fèi)和服務(wù)收費(fèi)分開(kāi),。那么如何將服務(wù)收費(fèi)？耐用消費(fèi)品,，是指那些完成銷(xiāo)售后,，還需要提供輔助服務(wù)，才能更好使用的產(chǎn)品,，如建材,。過(guò)去很多建材產(chǎn)品，為了拼產(chǎn)品,、拼價(jià)格,，線(xiàn)下門(mén)店將所有增值服務(wù)都免費(fèi)，這事實(shí)上降低了服務(wù)質(zhì)量,。因?yàn)橛行┓��?wù)是贈(zèng)品（如送貨上門(mén)）,，但有些服務(wù)是商品（如安裝服務(wù)），對(duì)商品收費(fèi),，天經(jīng)地義,。線(xiàn)上線(xiàn)下都有的商品，線(xiàn)上一定要比線(xiàn)下貴,，這個(gè)貴是指實(shí)物價(jià)格+服務(wù)價(jià)格之和大于線(xiàn)下,。

比如：線(xiàn)上X單品裸價(jià)1000元，“上門(mén)安裝”收費(fèi)100元,。

線(xiàn)下相同單品包上門(mén)安裝合計(jì)收費(fèi)1000元,。

 

第五步：將網(wǎng)絡(luò)變成新品平臺(tái)，價(jià)格先低后高,。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該成為推新品的平臺(tái),，而不是和線(xiàn)下?lián)屔�意。即新品一定是先在網(wǎng)上賣(mài),，所有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商也是新品的推廣者,。新品上來(lái),，價(jià)格通過(guò)折扣有明顯優(yōu)勢(shì)；一旦在網(wǎng)上推開(kāi),，準(zhǔn)備導(dǎo)入到線(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)時(shí),，線(xiàn)上新品的價(jià)格就要提升，線(xiàn)下價(jià)格就要比線(xiàn)上便宜,，促使消費(fèi)者走到線(xiàn)下門(mén)店,，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上為線(xiàn)下引流。線(xiàn)上的小二還得學(xué)會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)：

“親,！MX350傾國(guó)傾城的裸價(jià)是2499元,！”

“沒(méi)搞錯(cuò)吧！我看你們實(shí)體店才賣(mài)1880元�,�,？”

“不會(huì)錯(cuò)的，親,，我們的線(xiàn)上價(jià)格是統(tǒng)一的,。如果要安裝，您還得再選擇‘上門(mén)安裝’另外付費(fèi)100元,�,！�

“你們?cè)趺淳�(xiàn)上還比線(xiàn)下的貴？”

“線(xiàn)上線(xiàn)下都是渠道,，渠道不同,，價(jià)格自然會(huì)有差異！親,！”

你說(shuō)如果這樣,，消費(fèi)者是去線(xiàn)上買(mǎi)東西，還是到實(shí)體店去買(mǎi)東西,？當(dāng)然,，等到新品在線(xiàn)下銷(xiāo)售穩(wěn)定以后，線(xiàn)上產(chǎn)品就應(yīng)該下架,，再推其他新品,。

將網(wǎng)絡(luò)變成新品平臺(tái)，最終目的是要實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下的互動(dòng),。即使是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商,，也要關(guān)注線(xiàn)下銷(xiāo)售，當(dāng)新品從線(xiàn)上走到線(xiàn)下的時(shí)候,，這些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)體店,，也能成為新品銷(xiāo)售的主力網(wǎng)點(diǎn)。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人