企業(yè)做大了,，話(huà)語(yǔ)權(quán)強(qiáng)了,，或者是企業(yè)還不是太大，但是處于快速成長(zhǎng)期階段,，會(huì)不會(huì)碰上某個(gè)地方幾個(gè),、幾十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商向公司提出某項(xiàng)特殊訴求，否則將聯(lián)合抵制進(jìn)貨的意外事件,？估計(jì)很多企業(yè)都遇到過(guò),，只不過(guò)對(duì)抗的激烈程度有所差異。在經(jīng)銷(xiāo)商管理中,，我們把這類(lèi)以抵制進(jìn)貨為由頭的事件稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)商的群體性事件,。

經(jīng)銷(xiāo)商為什么聯(lián)合抵制進(jìn)貨？是不是你們的貨不好賣(mài)了,？肯定不是,，恰恰相反，應(yīng)該是非常好賣(mài)的市場(chǎng)反應(yīng),。為什么,？如果不好賣(mài)，直接不要進(jìn)貨就是了,，何必搞一出聯(lián)合抵制進(jìn)貨的大戲,，因?yàn)橐粋�(gè)人不進(jìn)貨，動(dòng)靜太小,，怕廠家看不到,。聯(lián)合起來(lái)抵制進(jìn)貨，一是廠家占據(jù)話(huà)語(yǔ)主導(dǎo)權(quán),，經(jīng)銷(xiāo)商只能聯(lián)合起來(lái)才有與廠家對(duì)等的對(duì)話(huà)機(jī)會(huì),；二是抵制進(jìn)貨不是目的，是手段,，就像上訪是手段,，解決訴求才是目的。

 

所以,，處理這類(lèi)問(wèn)題,，原則性與靈活性要兼具。既不能讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得“鬧一鬧,，就有效”,，從此一發(fā)不可收；也不要讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得這個(gè)企業(yè)太不把我當(dāng)回事兒,，什么事情都沒(méi)有商量的余地,。銷(xiāo)售人員談判，要抱有一個(gè)基本的觀點(diǎn)：商業(yè)活動(dòng),，沒(méi)有什么是不可以談的,，關(guān)鍵是用什么交換,。

孫子曰：故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝,，不得不與我戰(zhàn)者,，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn),，畫(huà)地而守之,，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也,。經(jīng)銷(xiāo)商管理的沖突處理,，一如兩軍對(duì)壘，既分事中的“戰(zhàn)與不戰(zhàn)”,，也分事前的“攻其所必救,，乖其所之也”。

 

經(jīng)銷(xiāo)商們發(fā)生聯(lián)合抵制進(jìn)貨的群體事件,，不是廠家的某項(xiàng)政策成為事件的導(dǎo)火索,，就是某項(xiàng)政策損害了經(jīng)銷(xiāo)商的共同利益，可見(jiàn),，發(fā)生這類(lèi)事件,，大多是在新政策導(dǎo)入的時(shí)候最容易引發(fā)，比如說(shuō)產(chǎn)品漲價(jià),、進(jìn)貨起訂量增加,、引入新的渠道商、費(fèi)用執(zhí)行新規(guī)等,。從預(yù)防的角度上來(lái)說(shuō),，也有三個(gè)方面要注意。

 

如何預(yù)防,？現(xiàn)在常用的有三個(gè)方法：1,、經(jīng)銷(xiāo)商管理的民主與集中；2,、經(jīng)銷(xiāo)商的社區(qū)運(yùn)營(yíng),；3、在經(jīng)銷(xiāo)商中穿插“眼線”,。

一,、經(jīng)銷(xiāo)商管理的民主與集中

經(jīng)銷(xiāo)商管理也講究民主與集中，什么叫民主與集中,？很多人說(shuō),，你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商講民主以后，就沒(méi)有辦法干活了,，因?yàn)槿魏握�策其�?shí)都是在經(jīng)銷(xiāo)商頭上加了一個(gè)緊箍咒,。你說(shuō)1000元起送貨，他們說(shuō)門(mén)檻太高,；你說(shuō)要開(kāi)發(fā)新渠道引入新的經(jīng)銷(xiāo)商,，他們說(shuō)市場(chǎng)價(jià)格肯定會(huì)搞亂。好像一旦民主,，啥事都干不成了,。我們?cè)诿宽?xiàng)區(qū)域性政策推動(dòng)之前，與經(jīng)銷(xiāo)商私下溝通,，其實(shí)是一種變相通知,。你說(shuō)有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)認(rèn)為，哪個(gè)廠家離開(kāi)了自己,，一定會(huì)完蛋,？少之又少。有幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為,，只要自己反對(duì),，廠家的這項(xiàng)政策一定不會(huì)執(zhí)行？少之又少,。有幾個(gè)廠家認(rèn)為,，自己的政策就一定100%有利于市場(chǎng)？我想,，也是少之又少,。有幾個(gè)廠家認(rèn)為，任何政策都一定是對(duì)廠家有百利而無(wú)一害,？我想,，更是少之又少。所以,，民主就是在政策推動(dòng)之前,，讓廠家和商家都有一個(gè)心理準(zhǔn)備，同時(shí),，盡可能減少政策執(zhí)行后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商,、也是對(duì)廠家的傷害。

經(jīng)銷(xiāo)商管理的民主與集中,，就是在政策,，尤其是重大政策推進(jìn)之前，務(wù)必要學(xué)會(huì)一對(duì)一的與經(jīng)銷(xiāo)商溝通,，在每次溝通時(shí),，學(xué)會(huì)問(wèn)這樣一句話(huà)：

“趙總，如果這個(gè)方案執(zhí)行起來(lái)的話(huà),，您覺(jué)得我們?cè)趫?zhí)行過(guò)程當(dāng)中,，必須要注意什么,？”

通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的反饋，也能彌補(bǔ)政策制定的漏洞,，減少政策的“硬著陸”,，實(shí)現(xiàn)“軟著陸”。

 

二,、經(jīng)銷(xiāo)商的社群運(yùn)營(yíng)

現(xiàn)在很多企業(yè)都利用微信,、qq建立了經(jīng)銷(xiāo)商交流群。但事實(shí)上大多數(shù)企業(yè)都疏于對(duì)這樣的信息群進(jìn)行管理,。如果有經(jīng)銷(xiāo)商在群里發(fā)牢騷,，企業(yè)不能及時(shí)引導(dǎo)，導(dǎo)致其他經(jīng)銷(xiāo)商跟進(jìn)質(zhì)疑,，一句牢騷就會(huì)演變成輿論焦點(diǎn),；或者是企業(yè)長(zhǎng)期在群里潛水，沒(méi)有話(huà)題引導(dǎo),，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為在群里說(shuō)話(huà)不方便,，另立山頭，企業(yè)管理的經(jīng)銷(xiāo)商群“雖生猶死”,。

經(jīng)銷(xiāo)商社群的運(yùn)營(yíng),，如果沒(méi)有明確的發(fā)展計(jì)劃，在今天這樣一個(gè)信息發(fā)達(dá)的社會(huì),，建不建這個(gè)群,，其實(shí)意義不大。建群,，反而弊大于利,。無(wú)管理人員、無(wú)內(nèi)容運(yùn)營(yíng),、無(wú)反饋機(jī)制,，這樣的“三無(wú)”群容易成為經(jīng)銷(xiāo)商抱怨的垃圾桶，也容易觸發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的群體不良情緒,。所以,，對(duì)于這樣的群，要么不建,；要么把他做成“死群”,，盡快解散。

那么社群對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商管理,，是不是一點(diǎn)用都沒(méi)有呢,？也不盡然，針對(duì)某個(gè)事件建立臨時(shí)主題群，尤其是正向主題的臨時(shí)群,，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,。比如“企業(yè)20周年慶籌備群”、“全國(guó)性國(guó)慶大促交流群”,、“《2016年導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)手冊(cè)》宣導(dǎo)群”等,，但是要注意運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，及時(shí)解散,。

1、群一定要有主題,，主題越明確越好,。管理員應(yīng)該隨時(shí)提醒群?jiǎn)T不要發(fā)表與主題不相關(guān)的內(nèi)容；

2,、群要學(xué)會(huì)升級(jí),，要么通過(guò)變換主題來(lái)升級(jí)、要么通過(guò)提高準(zhǔn)入條件來(lái)升級(jí),，篩選掉那些負(fù)面情緒太多的經(jīng)銷(xiāo)商成員,；

3、死群,、過(guò)期群,、臨時(shí)群一定要及時(shí)清理、解散,，不要成為某些群體事件的“定時(shí)炸彈”,。

 

三、在經(jīng)銷(xiāo)商中穿插“眼線”

預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商扎堆鬧事,，民主集中制,，只是解決了企業(yè)的態(tài)度問(wèn)題，群管理只是解決了事件發(fā)生的幾率問(wèn)題,。經(jīng)銷(xiāo)商真要鬧事,，你就算一個(gè)個(gè)征求意見(jiàn)了，也可能找不到鬧事的根源,；就算你不去建社群,，經(jīng)銷(xiāo)商自己也會(huì)拉群討論。預(yù)防措施當(dāng)中最有效的,，還是在經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中穿插“眼線”,。

“眼線”也分為兩種，一種叫“上眼”,，多是由某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔(dān),；一種叫“下眼”，多是由經(jīng)銷(xiāo)商某個(gè)不起眼的員工來(lái)承擔(dān)。

無(wú)論銷(xiāo)售環(huán)境多么簡(jiǎn)單的區(qū)域,，區(qū)域銷(xiāo)售人員都應(yīng)該有一個(gè)鐵桿的經(jīng)銷(xiāo)商,，他可以是區(qū)域的標(biāo)桿、表率,，也可以是你的老鄉(xiāng),、故交。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不僅要成為你政策支持者和追隨者,，他也要成為你經(jīng)銷(xiāo)商中的“眼線”,。經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部有什么事情，他很可能不會(huì)直接告訴你,，但他多半會(huì)提醒你,，這就是“上線”的價(jià)值。

還有一種“眼線”,，叫“下眼”,，他一般是由經(jīng)銷(xiāo)商底層的員工，比如訂單員,、導(dǎo)購(gòu)員,、基層銷(xiāo)售之類(lèi)的人員充當(dāng)。因?yàn)樗麄兪呛推髽I(yè)直接打交道的人,，本身又是經(jīng)銷(xiāo)商的基層人員,，銷(xiāo)售人員只要稍用點(diǎn)心思，就能和他們建立良好的關(guān)系,。和他們打交道,，保持一個(gè)原則，叫尊重先行,，把尊重做好了,，其他的問(wèn)題都不是問(wèn)題。一旦經(jīng)銷(xiāo)商有個(gè)什么風(fēng)吹草動(dòng),，他也會(huì)張哥長(zhǎng),、李哥短地給你通風(fēng)報(bào)信。

 

如何應(yīng)對(duì),？

預(yù)防經(jīng)銷(xiāo)商的群體性事件是理想狀態(tài),，但是很多時(shí)候，我們不得不面對(duì),，如何處理已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)銷(xiāo)商群體性事件,。

 

一、上門(mén)對(duì)話(huà),，而不是等對(duì)方找上門(mén)來(lái),。

處理群體性事件要有姿態(tài),，所謂姿態(tài)，就是要主動(dòng)上門(mén),，而不是等一群人圍到企業(yè)總部或者辦事處來(lái),。

上門(mén)的好處在于，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到我愿意聽(tīng)你說(shuō),，你認(rèn)為是上門(mén)“負(fù)荊請(qǐng)罪”也好,，還是上門(mén)“微服私訪”也罷，比經(jīng)銷(xiāo)商逼上門(mén),，今天不解決我就不走要好解決得多,；

 

二、分開(kāi)一對(duì)一了解,，而不是一對(duì)多的集體對(duì)話(huà),。

上門(mén)對(duì)話(huà)，有些企業(yè)比較“官僚”,，總部或者區(qū)域在地方上組織一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)，讓所有參與鬧事的經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)“面對(duì)面”談問(wèn)題,。這種方法好不好,，我不能一概而論。在一對(duì)多的談判中,，企業(yè)要想在會(huì)場(chǎng)解決問(wèn)題,，基本很難。

為什么,？一是人多嘴雜,，企業(yè)就算是想控制話(huà)題方向，恐怕也是眾口難調(diào),，某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)場(chǎng)很可能由A問(wèn)題引出了B問(wèn)題,，又引出了C問(wèn)題，其他經(jīng)銷(xiāo)商一想,，是啊,，我也好像有，麻煩了,，“解決問(wèn)題大會(huì)”成了“制造問(wèn)題大會(huì)”,；二是聚在一起，負(fù)面情緒容易醞釀和集中,，而且容易讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生“還是人多力量大”的感覺(jué),，一旦引導(dǎo)不當(dāng)，反而會(huì)激化矛盾,；

 

三,、從小弱經(jīng)銷(xiāo)商安撫起，從最容易解決的地方下手

與經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)對(duì)話(huà)的順序，也是有講究的,。是不是從最大的經(jīng)銷(xiāo)商入手,？是不是從鬧得最兇的經(jīng)銷(xiāo)商入手？都不是,，恰恰相反,，應(yīng)該從最小、最不起眼的經(jīng)銷(xiāo)商入手,。

為什么,？最小、最不起眼的經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)受到重視的機(jī)會(huì)本來(lái)就比較少,，企業(yè)放低姿態(tài)首先從他開(kāi)始,，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待訴求這個(gè)事件的心態(tài)會(huì)更理性一些，敘述整個(gè)事情的來(lái)龍去脈也會(huì)更客觀一些,；其次,，企業(yè)優(yōu)先考慮他的感受，他也會(huì)成為被攻破的堡壘,，即使他不表態(tài)反對(duì)聯(lián)合抵制進(jìn)貨這個(gè)事兒,，他也會(huì)趨向中立。

 

四,、除了這個(gè)訴求,，還有其他需要解決的問(wèn)題嗎？

經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合抵制進(jìn)貨這種群體性事件需要達(dá)到的主要訴求,，有沒(méi)有可能完全滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的要求,？我只能說(shuō)這種可能性很小。就算是經(jīng)銷(xiāo)商以進(jìn)貨為要挾,，要求辭掉某個(gè)區(qū)域人員這樣的要求,，只要是區(qū)域人員沒(méi)有營(yíng)私舞弊、貪贓枉法,，只是工作方法與技巧的問(wèn)題,，也不可能完全達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商的訴求。

為了緩解矛盾,、減少?zèng)_突,，對(duì)于這種大型沖突的處理，還有一個(gè)基本技巧,，就是選擇性地解決經(jīng)銷(xiāo)商的某個(gè)替代性需求作為備選,，以平衡經(jīng)銷(xiāo)商的心理。

所以,，在這種一對(duì)一的拜訪中,，最后需要問(wèn)的一句話(huà)是：趙總,，除了這個(gè)訴求，還有其他需要解決的問(wèn)題嗎,？

 

五,、有問(wèn)題解決問(wèn)題

在現(xiàn)實(shí)沖突中，有沒(méi)有可能是區(qū)域人員有違規(guī)的操作,，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商利益受損的,？當(dāng)然會(huì)有，尤其是銷(xiāo)售人員利用信息不對(duì)稱(chēng),，吃,、拿、卡,、要,，只壓銷(xiāo)量，不做助銷(xiāo),，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)天怒人怨,，民怨沸騰的事兒，廠家趁勢(shì)割掉毒瘤,，是皆大歡喜的事情,。

這種問(wèn)題的處理需要注意的是，不僅是問(wèn)題人員要拿掉,，問(wèn)題人員的下屬人員，也要調(diào)離區(qū)域,，進(jìn)行換崗,，而不是拿掉一個(gè)問(wèn)題人員了事。

 

六,、拿人頭祭銷(xiāo)量

有沒(méi)有可能碰到廠家不當(dāng)機(jī)立斷,，不“殺”兩個(gè)人就無(wú)法平息眾怒的情況？有時(shí)候,，你無(wú)法用對(duì)錯(cuò)來(lái)解釋?zhuān)�而只能照顧情緒,；或者錯(cuò)即使不在銷(xiāo)售人員，你也不得不先做出把人員調(diào)離的決定,。這就是銷(xiāo)售人員心比天高,，命如草芥的可悲之處。

用區(qū)域銷(xiāo)售人員的“人頭”,，來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)量,，既是最不得已的方法，也是最悲情的方法,，這在一些快速發(fā)展的中小企業(yè)里也并不少見(jiàn),。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人