企業(yè)做大了,，話語權(quán)強(qiáng)了,，或者是企業(yè)還不是太大,，但是處于快速成長期階段,，會(huì)不會(huì)碰上某個(gè)地方幾個(gè),、幾十個(gè)經(jīng)銷商向公司提出某項(xiàng)特殊訴求,，否則將聯(lián)合抵制進(jìn)貨的意外事件？估計(jì)很多企業(yè)都遇到過,，只不過對(duì)抗的激烈程度有所差異,。在經(jīng)銷商管理中，我們把這類以抵制進(jìn)貨為由頭的事件稱為經(jīng)銷商的群體性事件,。

經(jīng)銷商為什么聯(lián)合抵制進(jìn)貨,？是不是你們的貨不好賣了？肯定不是,，恰恰相反,，應(yīng)該是非常好賣的市場(chǎng)反應(yīng)。為什么,？如果不好賣,，直接不要進(jìn)貨就是了，何必搞一出聯(lián)合抵制進(jìn)貨的大戲,，因?yàn)橐粋�(gè)人不進(jìn)貨,，動(dòng)靜太小，怕廠家看不到,。聯(lián)合起來抵制進(jìn)貨,，一是廠家占據(jù)話語主導(dǎo)權(quán)，經(jīng)銷商只能聯(lián)合起來才有與廠家對(duì)等的對(duì)話機(jī)會(huì),；二是抵制進(jìn)貨不是目的,，是手段，就像上訪是手段,，解決訴求才是目的,。

 

所以，處理這類問題,，原則性與靈活性要兼具,。既不能讓經(jīng)銷商覺得“鬧一鬧，就有效”,，從此一發(fā)不可收,；也不要讓經(jīng)銷商覺得這個(gè)企業(yè)太不把我當(dāng)回事兒，什么事情都沒有商量的余地,。銷售人員談判,，要抱有一個(gè)基本的觀點(diǎn)：商業(yè)活動(dòng)，沒有什么是不可以談的,，關(guān)鍵是用什么交換,。

孫子曰：故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝,，不得不與我戰(zhàn)者,，攻其所必救也,；我不欲戰(zhàn)，畫地而守之,，敵不得與我戰(zhàn)者,，乖其所之也。經(jīng)銷商管理的沖突處理,，一如兩軍對(duì)壘,，既分事中的“戰(zhàn)與不戰(zhàn)”，也分事前的“攻其所必救,，乖其所之也”,。

 

經(jīng)銷商們發(fā)生聯(lián)合抵制進(jìn)貨的群體事件，不是廠家的某項(xiàng)政策成為事件的導(dǎo)火索,，就是某項(xiàng)政策損害了經(jīng)銷商的共同利益,，可見，發(fā)生這類事件,，大多是在新政策導(dǎo)入的時(shí)候最容易引發(fā),，比如說產(chǎn)品漲價(jià)、進(jìn)貨起訂量增加,、引入新的渠道商,、費(fèi)用執(zhí)行新規(guī)等。從預(yù)防的角度上來說,，也有三個(gè)方面要注意,。

 

如何預(yù)防？現(xiàn)在常用的有三個(gè)方法：1,、經(jīng)銷商管理的民主與集中,；2、經(jīng)銷商的社區(qū)運(yùn)營,；3,、在經(jīng)銷商中穿插“眼線”。

一,、經(jīng)銷商管理的民主與集中

經(jīng)銷商管理也講究民主與集中,，什么叫民主與集中？很多人說,，你對(duì)經(jīng)銷商講民主以后,，就沒有辦法干活了，因?yàn)槿魏握�策其�?shí)都是在經(jīng)銷商頭上加了一個(gè)緊箍咒,。你說1000元起送貨,，他們說門檻太高；你說要開發(fā)新渠道引入新的經(jīng)銷商，他們說市場(chǎng)價(jià)格肯定會(huì)搞亂,。好像一旦民主,，啥事都干不成了。我們?cè)诿宽?xiàng)區(qū)域性政策推動(dòng)之前,，與經(jīng)銷商私下溝通，其實(shí)是一種變相通知,。你說有幾個(gè)經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為,，哪個(gè)廠家離開了自己，一定會(huì)完蛋,？少之又少,。有幾個(gè)經(jīng)銷商認(rèn)為，只要自己反對(duì),，廠家的這項(xiàng)政策一定不會(huì)執(zhí)行,？少之又少。有幾個(gè)廠家認(rèn)為,，自己的政策就一定100%有利于市場(chǎng),？我想，也是少之又少,。有幾個(gè)廠家認(rèn)為,，任何政策都一定是對(duì)廠家有百利而無一害？我想,，更是少之又少,。所以，民主就是在政策推動(dòng)之前,，讓廠家和商家都有一個(gè)心理準(zhǔn)備,，同時(shí)，盡可能減少政策執(zhí)行后對(duì)經(jīng)銷商,、也是對(duì)廠家的傷害,。

經(jīng)銷商管理的民主與集中，就是在政策,，尤其是重大政策推進(jìn)之前,，務(wù)必要學(xué)會(huì)一對(duì)一的與經(jīng)銷商溝通，在每次溝通時(shí),，學(xué)會(huì)問這樣一句話：

“趙總,，如果這個(gè)方案執(zhí)行起來的話，您覺得我們?cè)趫?zhí)行過程當(dāng)中,，必須要注意什么,？”

通過經(jīng)銷商的反饋，也能彌補(bǔ)政策制定的漏洞，減少政策的“硬著陸”,，實(shí)現(xiàn)“軟著陸”,。

 

二、經(jīng)銷商的社群運(yùn)營

現(xiàn)在很多企業(yè)都利用微信,、qq建立了經(jīng)銷商交流群,。但事實(shí)上大多數(shù)企業(yè)都疏于對(duì)這樣的信息群進(jìn)行管理。如果有經(jīng)銷商在群里發(fā)牢騷,，企業(yè)不能及時(shí)引導(dǎo),，導(dǎo)致其他經(jīng)銷商跟進(jìn)質(zhì)疑，一句牢騷就會(huì)演變成輿論焦點(diǎn),；或者是企業(yè)長期在群里潛水,，沒有話題引導(dǎo)，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商認(rèn)為在群里說話不方便,，另立山頭,，企業(yè)管理的經(jīng)銷商群“雖生猶死”。

經(jīng)銷商社群的運(yùn)營,，如果沒有明確的發(fā)展計(jì)劃,，在今天這樣一個(gè)信息發(fā)達(dá)的社會(huì)，建不建這個(gè)群,，其實(shí)意義不大,。建群，反而弊大于利,。無管理人員,、無內(nèi)容運(yùn)營、無反饋機(jī)制,，這樣的“三無”群容易成為經(jīng)銷商抱怨的垃圾桶,，也容易觸發(fā)經(jīng)銷商的群體不良情緒。所以,，對(duì)于這樣的群,，要么不建；要么把他做成“死群”,，盡快解散,。

那么社群對(duì)于經(jīng)銷商管理，是不是一點(diǎn)用都沒有呢,？也不盡然,，針對(duì)某個(gè)事件建立臨時(shí)主題群，尤其是正向主題的臨時(shí)群,，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,。比如“企業(yè)20周年慶籌備群”、“全國性國慶大促交流群”、“《2016年導(dǎo)購技巧培訓(xùn)手冊(cè)》宣導(dǎo)群”等,，但是要注意運(yùn)營一段時(shí)間后,，及時(shí)解散。

1,、群一定要有主題,，主題越明確越好。管理員應(yīng)該隨時(shí)提醒群員不要發(fā)表與主題不相關(guān)的內(nèi)容,；

2,、群要學(xué)會(huì)升級(jí)，要么通過變換主題來升級(jí),、要么通過提高準(zhǔn)入條件來升級(jí)，篩選掉那些負(fù)面情緒太多的經(jīng)銷商成員,；

3,、死群、過期群,、臨時(shí)群一定要及時(shí)清理,、解散，不要成為某些群體事件的“定時(shí)炸彈”,。

 

三,、在經(jīng)銷商中穿插“眼線”

預(yù)防經(jīng)銷商扎堆鬧事，民主集中制,，只是解決了企業(yè)的態(tài)度問題,，群管理只是解決了事件發(fā)生的幾率問題。經(jīng)銷商真要鬧事,，你就算一個(gè)個(gè)征求意見了,，也可能找不到鬧事的根源；就算你不去建社群,，經(jīng)銷商自己也會(huì)拉群討論,。預(yù)防措施當(dāng)中最有效的，還是在經(jīng)銷商當(dāng)中穿插“眼線”,。

“眼線”也分為兩種,，一種叫“上眼”，多是由某個(gè)經(jīng)銷商來承擔(dān),；一種叫“下眼”,，多是由經(jīng)銷商某個(gè)不起眼的員工來承擔(dān)。

無論銷售環(huán)境多么簡單的區(qū)域,，區(qū)域銷售人員都應(yīng)該有一個(gè)鐵桿的經(jīng)銷商,，他可以是區(qū)域的標(biāo)桿、表率，也可以是你的老鄉(xiāng),、故交,。這個(gè)經(jīng)銷商不僅要成為你政策支持者和追隨者，他也要成為你經(jīng)銷商中的“眼線”,。經(jīng)銷商內(nèi)部有什么事情,，他很可能不會(huì)直接告訴你，但他多半會(huì)提醒你,，這就是“上線”的價(jià)值,。

還有一種“眼線”，叫“下眼”,，他一般是由經(jīng)銷商底層的員工,，比如訂單員、導(dǎo)購員,、基層銷售之類的人員充當(dāng),。因?yàn)樗麄兪呛推髽I(yè)直接打交道的人，本身又是經(jīng)銷商的基層人員,，銷售人員只要稍用點(diǎn)心思,，就能和他們建立良好的關(guān)系。和他們打交道,，保持一個(gè)原則,，叫尊重先行，把尊重做好了,，其他的問題都不是問題,。一旦經(jīng)銷商有個(gè)什么風(fēng)吹草動(dòng)，他也會(huì)張哥長,、李哥短地給你通風(fēng)報(bào)信,。

 

如何應(yīng)對(duì)？

預(yù)防經(jīng)銷商的群體性事件是理想狀態(tài),，但是很多時(shí)候,，我們不得不面對(duì)，如何處理已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)銷商群體性事件,。

 

一,、上門對(duì)話，而不是等對(duì)方找上門來,。

處理群體性事件要有姿態(tài),，所謂姿態(tài)，就是要主動(dòng)上門,，而不是等一群人圍到企業(yè)總部或者辦事處來,。

上門的好處在于,，讓經(jīng)銷商感覺到我愿意聽你說，你認(rèn)為是上門“負(fù)荊請(qǐng)罪”也好,，還是上門“微服私訪”也罷,，比經(jīng)銷商逼上門，今天不解決我就不走要好解決得多,；

 

二,、分開一對(duì)一了解，而不是一對(duì)多的集體對(duì)話,。

上門對(duì)話,，有些企業(yè)比較“官僚”，總部或者區(qū)域在地方上組織一個(gè)經(jīng)銷商座談會(huì),，讓所有參與鬧事的經(jīng)銷商一起來“面對(duì)面”談問題,。這種方法好不好，我不能一概而論,。在一對(duì)多的談判中,，企業(yè)要想在會(huì)場(chǎng)解決問題，基本很難,。

為什么,？一是人多嘴雜,，企業(yè)就算是想控制話題方向,，恐怕也是眾口難調(diào)，某個(gè)經(jīng)銷商在現(xiàn)場(chǎng)很可能由A問題引出了B問題,，又引出了C問題,，其他經(jīng)銷商一想，是啊,，我也好像有,，麻煩了，“解決問題大會(huì)”成了“制造問題大會(huì)”,；二是聚在一起,，負(fù)面情緒容易醞釀和集中，而且容易讓經(jīng)銷商產(chǎn)生“還是人多力量大”的感覺,，一旦引導(dǎo)不當(dāng),，反而會(huì)激化矛盾；

 

三,、從小弱經(jīng)銷商安撫起,，從最容易解決的地方下手

與經(jīng)銷商上門對(duì)話的順序，也是有講究的,。是不是從最大的經(jīng)銷商入手,？是不是從鬧得最兇的經(jīng)銷商入手,？都不是，恰恰相反,，應(yīng)該從最小,、最不起眼的經(jīng)銷商入手。

為什么,？最小,、最不起眼的經(jīng)銷商平時(shí)受到重視的機(jī)會(huì)本來就比較少，企業(yè)放低姿態(tài)首先從他開始,，經(jīng)銷商對(duì)待訴求這個(gè)事件的心態(tài)會(huì)更理性一些,，敘述整個(gè)事情的來龍去脈也會(huì)更客觀一些；其次,，企業(yè)優(yōu)先考慮他的感受,，他也會(huì)成為被攻破的堡壘，即使他不表態(tài)反對(duì)聯(lián)合抵制進(jìn)貨這個(gè)事兒,，他也會(huì)趨向中立,。

 

四、除了這個(gè)訴求,，還有其他需要解決的問題嗎,？

經(jīng)銷商聯(lián)合抵制進(jìn)貨這種群體性事件需要達(dá)到的主要訴求，有沒有可能完全滿足經(jīng)銷商的要求,？我只能說這種可能性很小,。就算是經(jīng)銷商以進(jìn)貨為要挾，要求辭掉某個(gè)區(qū)域人員這樣的要求,，只要是區(qū)域人員沒有營私舞弊,、貪贓枉法，只是工作方法與技巧的問題,，也不可能完全達(dá)到經(jīng)銷商的訴求,。

為了緩解矛盾、減少?zèng)_突,，對(duì)于這種大型沖突的處理,，還有一個(gè)基本技巧，就是選擇性地解決經(jīng)銷商的某個(gè)替代性需求作為備選,，以平衡經(jīng)銷商的心理,。

所以，在這種一對(duì)一的拜訪中,，最后需要問的一句話是：趙總,，除了這個(gè)訴求，還有其他需要解決的問題嗎,？

 

五,、有問題解決問題

在現(xiàn)實(shí)沖突中,，有沒有可能是區(qū)域人員有違規(guī)的操作，導(dǎo)致經(jīng)銷商利益受損的,？當(dāng)然會(huì)有,，尤其是銷售人員利用信息不對(duì)稱，吃,、拿,、卡、要,，只壓銷量,，不做助銷，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)天怒人怨,，民怨沸騰的事兒,，廠家趁勢(shì)割掉毒瘤，是皆大歡喜的事情,。

這種問題的處理需要注意的是,，不僅是問題人員要拿掉，問題人員的下屬人員,，也要調(diào)離區(qū)域,，進(jìn)行換崗，而不是拿掉一個(gè)問題人員了事,。

 

六,、拿人頭祭銷量

有沒有可能碰到廠家不當(dāng)機(jī)立斷，不“殺”兩個(gè)人就無法平息眾怒的情況,？有時(shí)候,，你無法用對(duì)錯(cuò)來解釋,，而只能照顧情緒,；或者錯(cuò)即使不在銷售人員，你也不得不先做出把人員調(diào)離的決定,。這就是銷售人員心比天高,，命如草芥的可悲之處。

用區(qū)域銷售人員的“人頭”,，來換取銷量,，既是最不得已的方法，也是最悲情的方法,，這在一些快速發(fā)展的中小企業(yè)里也并不少見,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人