現(xiàn)在和制造業(yè)的老板們聊天,，你要想不費(fèi)腦子地和他們聊得挺愉快，還能讓他們?cè)敢饴牭脑�,，你得知道聊互�?lián)網(wǎng),、聊平臺(tái)，因?yàn)檫@些東西他們不懂,，又很好奇,，所以他會(huì)追著你問；如果你聊什么精益制造,、營銷的系統(tǒng)化工程,，首先他們覺得自己好像都懂，關(guān)鍵是即使努力做,，立竿見影的效果也可能不那么明顯,。在大多數(shù)制造業(yè)老板的腦子里有一個(gè)基本概念：經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，走重資產(chǎn),、做精細(xì)化是找死,。

同樣，你和經(jīng)銷商們聊天,，他們最希望你告訴他一招制敵,、一擊致命的絕學(xué),，最好是能讓消費(fèi)者主動(dòng)上門，洗干凈了脖子等著店主手起刀落,。你給他強(qiáng)調(diào)門店的基礎(chǔ)性工作,，強(qiáng)調(diào)銷售鋪墊、強(qiáng)調(diào)運(yùn)營細(xì)節(jié),，他覺得遠(yuǎn)不如“東莞模式”高效——付錢,、開房、推倒,、運(yùn)動(dòng),、提褲子走人。很多經(jīng)銷商還在懷念躺在床上就把錢給掙了的好日子,，但是他們都忘記了蒼老師曾經(jīng)苦口婆心的名言：除非你能在床上賺錢,，否則就別賴在床上。

 

大多數(shù)玩股票的人,，追高不追低,。2015年前，南車,、北車的股價(jià)一直停留在3,、4塊錢的價(jià)格，好幾年都鮮有人問津,。2015年南北車合并后,，股價(jià)一路狂飆，長沙某散戶用170萬加4倍的金融杠桿,，狂追中車,，結(jié)果趕上年中的股災(zāi)。中車開盤秒跌,，想拋都撕開不了口子,，等到中車的股票跌完，自己也只能從自家小區(qū)的樓頂一躍而下,。

在傻子都能賺錢的時(shí)候,，稍不留神，你就可能成為那個(gè)最傻的人,；相反在最壞的時(shí)候投資的人,，由于成本有比較優(yōu)勢(shì)，往往都有逢低抄底的資本,。

 

上個(gè)世紀(jì)90年代,，深圳關(guān)外的房子，售樓部的小姑娘們到處追著人買,。對(duì)那些剛剛在深圳立穩(wěn)腳跟的新深圳人,，那些一無所有的深圳淘金者,，樓市政策除了不限購，有些樓盤不僅不要首付,，一套房還倒貼獎(jiǎng)勵(lì)3萬元,。換句話說，只要你愿意簽合同,，只要你能按期還款,，第一年連月供都給你免了。而到了今天,，這些“賣不掉的房子”的房?jī)r(jià)都是以萬元為單位計(jì)了,。那些感嘆著打工不如炒房的人，顯然是錯(cuò)過了最壞的時(shí)代,。

2008年全球性的“次貸危機(jī)”波及中國,，建筑、建材行業(yè)首先受到?jīng)_擊,。消費(fèi)下滑,、投資緊縮，幾乎是一夜之間,，經(jīng)濟(jì)的寒冬就來了,。可我曾經(jīng)的老板當(dāng)時(shí)就放出豪言：行業(yè)不好,，我們跑馬圈地的機(jī)會(huì)來了。結(jié)果,，從那年開始,，大面積新擴(kuò)工業(yè)園，在上海整棟,、整棟的買樓,，全力進(jìn)入新渠道。而這些投資,，也就5,、6年光景，收益翻了多少倍,，只有當(dāng)事人自己知道了,。

 

在我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍里，流傳著一套自我洗腦的說辭：因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境不好,，所以銷量下滑是必然的,；因?yàn)殡娚虄r(jià)格沖擊嚴(yán)重，所以做實(shí)體店投入越大,、虧損越大,。多做多錯(cuò),、少做少錯(cuò)、不做不錯(cuò),，很多經(jīng)銷商學(xué)會(huì)了做縮頭烏龜,，并深諳烏龜長壽的秘訣：生命在于靜止。然后……然后就趴在那兒等著長命百歲了,。

經(jīng)濟(jì)最壞的時(shí)候,，只是那些明白人最好的時(shí)候。當(dāng)年第一波下海做生意的人,，絕大多數(shù)都是在體制里被打破“鐵飯碗”的人,；當(dāng)年第一波買房的人，都是從體制里分不到房的人,；當(dāng)年第一波在淘寶上賺得盆滿缽滿的人,，都是在線下渠道連個(gè)正經(jīng)的經(jīng)銷商身份都沒有的人。

其實(shí)從最壞的時(shí)代就是最好的時(shí)代的結(jié)論出發(fā),，當(dāng)這輪經(jīng)濟(jì)周期走完,，最終受益的人可能正是那批倒霉的人。也許這印證了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是螺旋式上升的周期性結(jié)論,，觸底反彈,、否極泰來是一個(gè)必然性的結(jié)果。但需要提醒經(jīng)銷商的是,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖然是螺旋式的,，但是他的趨勢(shì)是上升的，而不是簡(jiǎn)單的重復(fù),。所以,，生命在于靜止的龜縮大法，坐等好運(yùn)砸在頭上的事兒,，盡量還是被想得太多了,。

 

所以，在這種特殊的時(shí)候,，我都會(huì)建議經(jīng)銷商們做一點(diǎn)特殊的嘗試,。

一、嘗試一件關(guān)乎戰(zhàn)略調(diào)整的事情,，比如說引進(jìn)一個(gè)新品類,、新品牌，而且是自己從來都認(rèn)為不會(huì)引進(jìn)的品類和品牌,。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的時(shí)候,，也是試錯(cuò)的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的試錯(cuò)成本最低。比如說從調(diào)整品牌構(gòu)成來說,，風(fēng)險(xiǎn)最大的是引進(jìn)一個(gè)和本身品牌具有一定沖突,，但是自己又一直很感興趣的品牌。當(dāng)然,，對(duì)于經(jīng)銷商來說,，引進(jìn)一個(gè)新品牌比放棄一個(gè)舊品牌更難決策，原因就在于對(duì)新事物的恐懼和對(duì)既有利益的堅(jiān)守,。經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候,，異類品牌引進(jìn)的成本更低，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的要求也不會(huì)那么苛刻,。經(jīng)銷商只要堅(jiān)持推陳出新的原則,，即引進(jìn)一個(gè)新品牌，同時(shí)清退一個(gè)舊品牌,，保持品牌群的總量不變,，很多時(shí)候，意外的選擇會(huì)為經(jīng)銷商打開另一扇大門,。

 

二,、內(nèi)部管理堅(jiān)持一點(diǎn)一滴的改變，并評(píng)估結(jié)果,。

當(dāng)很多經(jīng)銷商在巴望著互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)候,，其實(shí)我們?cè)偻�回看，很多�?jīng)銷商的內(nèi)部管理還停留在封建社會(huì)：天下大事決于一人,。就拿最簡(jiǎn)單的終端七要素的標(biāo)準(zhǔn),，真要一個(gè)一個(gè)地衡量，可以說少有門店可以達(dá)到及格的標(biāo)準(zhǔn),。但很多經(jīng)銷商不以為然,，認(rèn)為這個(gè)沒做不重要，那個(gè)沒做不重要,，但左一點(diǎn)、右一點(diǎn)加起來就是一個(gè)很可怕的量了,。也有經(jīng)銷商認(rèn)為自己已經(jīng)做了,，只是沒有那么標(biāo)準(zhǔn)，做得也差不多,。嗯,，是的，廣本和謳歌的標(biāo)識(shí)也差不多,，但中間有了好幾十萬的價(jià)差,。當(dāng)外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力減小的時(shí)候，內(nèi)部的自生動(dòng)力增強(qiáng)，這也為經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理的重要機(jī)會(huì),。每周訂一個(gè)改進(jìn)目標(biāo),，堅(jiān)持三個(gè)月后讓第二者評(píng)估結(jié)果并反饋,，再調(diào)整,。學(xué)會(huì)自己和自己玩游戲,，天黑的時(shí)候抓緊時(shí)間練內(nèi)功,，天亮了才有力氣趕路,。

 

三,、將互聯(lián)網(wǎng)銷售工具化,，但不要依賴他,。

到了今天,，不是要不要做互聯(lián)網(wǎng)的問題,，而是怎樣做的問題。我在很多場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)過電子商務(wù)發(fā)展風(fēng)口的五個(gè)階段,，有經(jīng)銷商認(rèn)為自己錯(cuò)過了風(fēng)口,，現(xiàn)在做也遲了，我覺得恰恰誤解了我的意思,。電商是一個(gè)新型渠道,，互聯(lián)網(wǎng)為這個(gè)新渠道提供了一個(gè)最低成本的宣傳工具，即使電商成為不了你的一個(gè)主流渠道,，他也能為你提供一個(gè)免費(fèi)的宣傳工具,。比如說租用同類淘寶皇冠店的店鋪位置、比如說開淘寶尾貨店,，有很多玩法換個(gè)方式就能做,。超級(jí)大賣場(chǎng)出來的時(shí)候，叫囂大賣場(chǎng)將橫掃專賣店,，結(jié)果呢,？專賣店鳳凰涅槃，大賣場(chǎng)盛極而衰,，兩個(gè)渠道各安其職,，到今天也沒見誰一定要吃掉誰。

 

四,、反其道而行之,，做一點(diǎn)長遠(yuǎn)的投資。

經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候,，經(jīng)銷商們喜歡捂緊口袋,，削減投資，但恰恰忘了這個(gè)時(shí)間也是逢低抄底的好時(shí)候,。如果有余錢,，一定要做一點(diǎn)長線的投資，比如買兩個(gè)店面，引進(jìn)一些前期想投,，但考慮成本原因遲遲沒有購進(jìn)的設(shè)備等,。又或者，梳理一下在自己這個(gè)行業(yè),，對(duì)消費(fèi)者或者廠家,，其他經(jīng)銷商不愿做而你認(rèn)為又必須做的事情，拎出來,、評(píng)估一下,，看看有沒有可能成為自己的賣點(diǎn)或者盈利點(diǎn)，比如建材行業(yè)的三年內(nèi)免費(fèi)水電上門維修,。這也正應(yīng)了那句“行者看三年,，坐者等眼前”。

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