現(xiàn)在和制造業(yè)的老板們聊天,，你要想不費腦子地和他們聊得挺愉快,，還能讓他們愿意聽的話,，你得知道聊互聯(lián)網(wǎng),、聊平臺,，因為這些東西他們不懂,，又很好奇,，所以他會追著你問,；如果你聊什么精益制造、營銷的系統(tǒng)化工程,，首先他們覺得自己好像都懂,，關鍵是即使努力做，立竿見影的效果也可能不那么明顯,。在大多數(shù)制造業(yè)老板的腦子里有一個基本概念：經(jīng)濟大環(huán)境不好,，走重資產(chǎn)、做精細化是找死,。

同樣,，你和經(jīng)銷商們聊天，他們最希望你告訴他一招制敵,、一擊致命的絕學,，最好是能讓消費者主動上門,，洗干凈了脖子等著店主手起刀落。你給他強調(diào)門店的基礎性工作,，強調(diào)銷售鋪墊,、強調(diào)運營細節(jié)，他覺得遠不如“東莞模式”高效——付錢,、開房,、推倒、運動,、提褲子走人,。很多經(jīng)銷商還在懷念躺在床上就把錢給掙了的好日子，但是他們都忘記了蒼老師曾經(jīng)苦口婆心的名言：除非你能在床上賺錢,，否則就別賴在床上,。

 

大多數(shù)玩股票的人，追高不追低,。2015年前,，南車、北車的股價一直停留在3,、4塊錢的價格,，好幾年都鮮有人問津。2015年南北車合并后,，股價一路狂飆,，長沙某散戶用170萬加4倍的金融杠桿，狂追中車,，結果趕上年中的股災,。中車開盤秒跌，想拋都撕開不了口子,，等到中車的股票跌完,，自己也只能從自家小區(qū)的樓頂一躍而下。

在傻子都能賺錢的時候,，稍不留神,，你就可能成為那個最傻的人；相反在最壞的時候投資的人,，由于成本有比較優(yōu)勢,，往往都有逢低抄底的資本。

 

上個世紀90年代,，深圳關外的房子,，售樓部的小姑娘們到處追著人買。對那些剛剛在深圳立穩(wěn)腳跟的新深圳人,，那些一無所有的深圳淘金者,，樓市政策除了不限購，有些樓盤不僅不要首付,，一套房還倒貼獎勵3萬元,。換句話說，只要你愿意簽合同,，只要你能按期還款,，第一年連月供都給你免了。而到了今天,，這些“賣不掉的房子”的房價都是以萬元為單位計了,。那些感嘆著打工不如炒房的人，顯然是錯過了最壞的時代,。

2008年全球性的“次貸危機”波及中國,，建筑、建材行業(yè)首先受到?jīng)_擊,。消費下滑,、投資緊縮，幾乎是一夜之間,，經(jīng)濟的寒冬就來了,。可我曾經(jīng)的老板當時就放出豪言：行業(yè)不好,，我們跑馬圈地的機會來了,。結果，從那年開始,，大面積新擴工業(yè)園,，在上海整棟、整棟的買樓,，全力進入新渠道,。而這些投資，也就5,、6年光景,，收益翻了多少倍，只有當事人自己知道了,。

 

在我們的經(jīng)銷商隊伍里,，流傳著一套自我洗腦的說辭：因為經(jīng)濟環(huán)境不好，所以銷量下滑是必然的,；因為電商價格沖擊嚴重,，所以做實體店投入越大、虧損越大,。多做多錯,、少做少錯,、不做不錯，很多經(jīng)銷商學會了做縮頭烏龜,，并深諳烏龜長壽的秘訣：生命在于靜止,。然后……然后就趴在那兒等著長命百歲了。

經(jīng)濟最壞的時候,，只是那些明白人最好的時候,。當年第一波下海做生意的人，絕大多數(shù)都是在體制里被打破“鐵飯碗”的人,；當年第一波買房的人,，都是從體制里分不到房的人；當年第一波在淘寶上賺得盆滿缽滿的人,，都是在線下渠道連個正經(jīng)的經(jīng)銷商身份都沒有的人,。

其實從最壞的時代就是最好的時代的結論出發(fā)，當這輪經(jīng)濟周期走完,，最終受益的人可能正是那批倒霉的人,。也許這印證了經(jīng)濟的發(fā)展是螺旋式上升的周期性結論，觸底反彈,、否極泰來是一個必然性的結果,。但需要提醒經(jīng)銷商的是，經(jīng)濟發(fā)展雖然是螺旋式的,，但是他的趨勢是上升的,，而不是簡單的重復。所以,，生命在于靜止的龜縮大法,，坐等好運砸在頭上的事兒，盡量還是被想得太多了,。

 

所以,，在這種特殊的時候，我都會建議經(jīng)銷商們做一點特殊的嘗試,。

一,、嘗試一件關乎戰(zhàn)略調(diào)整的事情，比如說引進一個新品類,、新品牌,，而且是自己從來都認為不會引進的品類和品牌。

經(jīng)濟環(huán)境不好的時候,，也是試錯的最佳時機,，因為這個時候的試錯成本最低。比如說從調(diào)整品牌構成來說，風險最大的是引進一個和本身品牌具有一定沖突,，但是自己又一直很感興趣的品牌,。當然，對于經(jīng)銷商來說,，引進一個新品牌比放棄一個舊品牌更難決策,，原因就在于對新事物的恐懼和對既有利益的堅守,。經(jīng)濟不好的時候,，異類品牌引進的成本更低，企業(yè)對經(jīng)銷商的要求也不會那么苛刻,。經(jīng)銷商只要堅持推陳出新的原則,，即引進一個新品牌，同時清退一個舊品牌,，保持品牌群的總量不變,，很多時候，意外的選擇會為經(jīng)銷商打開另一扇大門,。

 

二,、內(nèi)部管理堅持一點一滴的改變，并評估結果,。

當很多經(jīng)銷商在巴望著互聯(lián)網(wǎng)化的時候,，其實我們再往回看，很多經(jīng)銷商的內(nèi)部管理還停留在封建社會：天下大事決于一人,。就拿最簡單的終端七要素的標準,，真要一個一個地衡量，可以說少有門店可以達到及格的標準,。但很多經(jīng)銷商不以為然,，認為這個沒做不重要，那個沒做不重要,，但左一點,、右一點加起來就是一個很可怕的量了。也有經(jīng)銷商認為自己已經(jīng)做了,，只是沒有那么標準,，做得也差不多。嗯,，是的,，廣本和謳歌的標識也差不多，但中間有了好幾十萬的價差,。當外部的競爭壓力減小的時候,，內(nèi)部的自生動力增強，這也為經(jīng)銷商提升內(nèi)部管理的重要機會,。每周訂一個改進目標,，堅持三個月后讓第二者評估結果并反饋,，再調(diào)整。學會自己和自己玩游戲,，天黑的時候抓緊時間練內(nèi)功,，天亮了才有力氣趕路。

 

三,、將互聯(lián)網(wǎng)銷售工具化,，但不要依賴他。

到了今天,，不是要不要做互聯(lián)網(wǎng)的問題,，而是怎樣做的問題。我在很多場合強調(diào)過電子商務發(fā)展風口的五個階段,，有經(jīng)銷商認為自己錯過了風口,，現(xiàn)在做也遲了，我覺得恰恰誤解了我的意思,。電商是一個新型渠道,，互聯(lián)網(wǎng)為這個新渠道提供了一個最低成本的宣傳工具，即使電商成為不了你的一個主流渠道,，他也能為你提供一個免費的宣傳工具,。比如說租用同類淘寶皇冠店的店鋪位置、比如說開淘寶尾貨店,，有很多玩法換個方式就能做,。超級大賣場出來的時候，叫囂大賣場將橫掃專賣店,，結果呢,？專賣店鳳凰涅槃，大賣場盛極而衰,，兩個渠道各安其職,，到今天也沒見誰一定要吃掉誰。

 

四,、反其道而行之,，做一點長遠的投資。

經(jīng)濟不好的時候,，經(jīng)銷商們喜歡捂緊口袋,，削減投資，但恰恰忘了這個時間也是逢低抄底的好時候,。如果有余錢,，一定要做一點長線的投資，比如買兩個店面，引進一些前期想投,，但考慮成本原因遲遲沒有購進的設備等,。又或者，梳理一下在自己這個行業(yè),，對消費者或者廠家,，其他經(jīng)銷商不愿做而你認為又必須做的事情，拎出來,、評估一下,，看看有沒有可能成為自己的賣點或者盈利點，比如建材行業(yè)的三年內(nèi)免費水電上門維修,。這也正應了那句“行者看三年,，坐者等眼前”,。

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