人海戰(zhàn)術(shù)從誕生之日起,，就被有意無意地貼上了低能高耗、霸蠻苦干的標(biāo)簽,。這稱謂里面,，既有俯視蒼生時(shí)居高臨下的地位優(yōu)勢，也體現(xiàn)著“聰明人”玩弄方法論的智商優(yōu)越感,。

自2012年以來,，以人海戰(zhàn)術(shù)為支撐，玩通路精耕,、做深度分銷的企業(yè)似乎都遇到了不小的麻煩,�,？纯催@兩年他們的年報(bào)、看看行業(yè)數(shù)據(jù),，銷量滑坡,、利潤下降、裁員新聞不斷,，當(dāng)沒有了銷售增長來解決企業(yè)潛在問題的時(shí)候,，麻煩就接踵而至。

也正是在這樣的背景下,，人海戰(zhàn)術(shù)的價(jià)值再次受到了質(zhì)疑,，就如當(dāng)年抗美援朝時(shí)，美軍用所謂的火海戰(zhàn)術(shù)給人海戰(zhàn)術(shù)挖坑一樣,。其實(shí),，當(dāng)投入不足以彌補(bǔ)產(chǎn)出，任何戰(zhàn)術(shù)都會受到質(zhì)疑,，遭受這種待遇的,，應(yīng)該不僅僅只有人海戰(zhàn)術(shù)。

 

人海戰(zhàn)術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)背景下的尷尬,，多是過往的人海戰(zhàn)術(shù)只把人當(dāng)成機(jī)器：點(diǎn)卯,、刷卡、應(yīng)答,。在競爭不充分的環(huán)境下,，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利期，只需點(diǎn)卯就能帶來粗放式增長,，多一個(gè)人就多一個(gè)機(jī)會,，只要產(chǎn)出大于投入，自然沒有人關(guān)注是人多了好,，還是人少了好,。但是當(dāng)信息系統(tǒng)真的來臨的時(shí)候，一千個(gè)人點(diǎn)卯的活兒,，一臺機(jī)器一秒鐘就能干完,，人海戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)致的收支失衡，自然就成為了罪魁禍?zhǔn)住?/span>

人海戰(zhàn)術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下受到質(zhì)疑的第二個(gè)原因,，是反對者將人力資源的靈活性與機(jī)器流程的標(biāo)準(zhǔn)性對立了起來,，硬生生地看成了是一種工具對另一種工具的替換，甚至將互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值體現(xiàn)建立在人海戰(zhàn)術(shù)的消失上,。歷史上矯枉過正的案例,，大多是犯了取而代之而不是兼容并蓄的毛病，譬如曾經(jīng)電商要取代實(shí)體店的妄語,。

當(dāng)然,，除了上述兩個(gè)原因外,，還有一個(gè)論調(diào)更為居心叵測：人海戰(zhàn)術(shù)是針對星羅棋布的經(jīng)銷商而設(shè)計(jì)的一種戰(zhàn)術(shù)，在互聯(lián)網(wǎng)成為業(yè)務(wù)主流模式的前提下,，渠道商被扁平化,、被去中間化只是時(shí)間的問題。既然經(jīng)銷商未來都不可能存在了,，人海戰(zhàn)術(shù)還哪里來的用武之地,？

 

要回答人海戰(zhàn)術(shù)該不該推出歷史舞臺？我們必須要先提到兩個(gè)關(guān)于人海戰(zhàn)術(shù)的重要定律：蘭切斯特線性率（遠(yuǎn)距離交戰(zhàn),，任何一方的實(shí)力和本身的數(shù)量成正比）與蘭切斯特平方率（近距離作戰(zhàn),，任何一方的實(shí)力和本身數(shù)量的平方成正比），這是人海戰(zhàn)術(shù)得以廣泛應(yīng)用的理論基礎(chǔ),�,；�于這兩個(gè)定律建立的蘭切斯特方程，也是第一個(gè)用定量方式來論述,，集中兵力,、以多勝少是獲取戰(zhàn)爭勝利重要保障的公式。

顯而易見的是,，從蘭切斯特線性率和平方率來看,，無論是近戰(zhàn)還是遠(yuǎn)戰(zhàn)，推演的結(jié)果都是由兵力數(shù)量決定戰(zhàn)爭勝負(fù),，而且近戰(zhàn)相較于遠(yuǎn)戰(zhàn),，兵力數(shù)量的效能是呈幾何級地增加。這對于商場如戰(zhàn)場的地面銷售人員來說,，無論是車銷,，還是訪銷，面對面的“巷戰(zhàn)”模式,，是他們一展個(gè)人身手的好時(shí)機(jī),。

 

在過去的渠道拓展和維護(hù)中，雖然既有高空廣告遠(yuǎn)距離的轟炸,，也有地面掃街式的近距離拜訪,。但是，當(dāng)我們回望中國營銷史,，在你方唱罷我登場的舞臺上能夠留下盛名的,，無一不是仰仗著地面部隊(duì)如潮水般地摧枯拉朽。遠(yuǎn)的有盛極而衰的三株,，近的有無處不在的攜程,，傳統(tǒng)制造業(yè)有高峰期十萬員工的美的,，現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)公司則有營銷人員遍布中國上百個(gè)城市的美團(tuán),。

人海戰(zhàn)術(shù)沒有在互聯(lián)網(wǎng)推進(jìn)的時(shí)代消失,，而是不斷地以新的形式在創(chuàng)造奇跡。那些以輕資產(chǎn)自詡,、唯互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)自居的企業(yè),，在歷經(jīng)市場癲狂的回光返照之后，大多留給江湖的不是神話,，而是笑話,。即使龐然大物如今天的BAT，我們依然看到,，百度也在依靠著分布在全國大大小小的代理商,，號稱地推鼻祖的阿里是盛產(chǎn)線下地推大軍的黃埔軍校，以及無以計(jì)數(shù)的,、打著騰訊旗號做第三方服務(wù)的徒子徒孫,，BAT在人海戰(zhàn)術(shù)上的應(yīng)用，相較之于傳統(tǒng)企業(yè),，真是有過之而無不及�,。�

 

一,、互聯(lián)網(wǎng)的藥,，解不了人海戰(zhàn)術(shù)的病。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在某種程度上屬于自然科學(xué)范疇,，人海戰(zhàn)術(shù)在某種程度上屬于社會科學(xué)的范疇,，用自然科學(xué)的方法來解決社會科學(xué)的問題，顯然是頭疼醫(yī)腳,。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的背后其實(shí)是一套復(fù)雜的邏輯算法,，他能夠施展全拳腳的地方，是一切可以進(jìn)行邏輯排序,、量化衡量的范疇,。所以，互聯(lián)網(wǎng)能夠輕松解決去銀行排隊(duì)時(shí)加塞的問題,，可以對政務(wù)中心辦個(gè)土地證公開進(jìn)度的流程加以優(yōu)化,，可以解決代理個(gè)品牌，是不是假洋鬼子,，在網(wǎng)上一搜可知的便捷,。這是一些在公共范疇領(lǐng)域，理應(yīng)公開而且必須公開的信息,，而這些,，正是我們過去做得不夠，互聯(lián)網(wǎng)卻能駕輕就熟的地方。

人海戰(zhàn)術(shù)解決的是什么問題,？是在面對不確定情形時(shí),，人可以發(fā)揮主觀能動性，解決問題,，追蹤結(jié)果,。門店老板今天進(jìn)不進(jìn)貨，不是今天缺貨了,，就一定要進(jìn)貨,，他可以進(jìn)A品牌的貨，也可以進(jìn)B品牌的貨,，這看似是一個(gè)數(shù)學(xué)問題,，其實(shí)是一個(gè)哲學(xué)問題。而人的作用就是督促門店老板在兩可選擇之間,，選擇我,；計(jì)劃選我的時(shí)候，更堅(jiān)定地選我,。淘寶店“雙十一”的現(xiàn)金抵扣券,，使用率可能不到1%，但是線下的訂金升級活動,，卻能保持在70%以上的落袋率,。

 

二、互聯(lián)網(wǎng)要解決人海戰(zhàn)術(shù)的疼,，先得治好自己的病,。

2016年，O2O沒落之后,，B2B的概念風(fēng)起云涌,，其中又以快消品的B端創(chuàng)業(yè)模式為代表。而B端創(chuàng)業(yè)公司的主要訴求就是去中間化,、去渠道化的概念牌,，用系統(tǒng)代替銷售人員，改變過去人海戰(zhàn)術(shù)弊端,。至于這一波B2B風(fēng)潮會不會成功,，我先且不論，但是這一波B2B浪潮會留下什么,，我倒是愿意下一句妄語,。

中國的互聯(lián)網(wǎng)化，目前的普及面算是卓有成效,，但是在應(yīng)用的深度上面,，顯然是在隔靴搔癢。舉一個(gè)典型的例子，企業(yè)的信息化建設(shè),，上個(gè)世紀(jì)末就已經(jīng)喊得沸反盈天了,。但是我們今天再看，中小企業(yè),、尤其是經(jīng)銷商已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)信息化的，這條道路只能說任重而道遠(yuǎn),。

所以,，我認(rèn)為這一輪B2B，最后只會有兩份遺產(chǎn)：一是治了經(jīng)銷商的病,。讓渠道商們回歸到工匠精神,，把自己的活兒做細(xì)、做深,、做透,，而不是做一個(gè)低買高賣的倒?fàn)敚�這價(jià)值就像優(yōu)步之于出租車,；

二是治了自己的病,。推動線下渠道的信息化普及，B2B們想收割中小經(jīng)銷商的可能性很小,，但是通過這一輪風(fēng)口,，將極大程度地提高經(jīng)銷商的信息化管理水平。我判斷,，B2B們很可能賺不到錢,，但是做Saas系統(tǒng)的供應(yīng)商們，應(yīng)該首先能夠賺得盆滿缽滿,。

 

三,、人海戰(zhàn)術(shù)的自身進(jìn)化和優(yōu)化，也是其仍將在很長一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)發(fā)揮作用的原因,。

戰(zhàn)爭史上的人海戰(zhàn)術(shù),，本身就經(jīng)歷了一個(gè)不斷演進(jìn)的過程。從最開始的人多欺負(fù)人少的拼消耗,，到“三人作戰(zhàn)小組”的隊(duì)形成型,；從絕對數(shù)量優(yōu)勢的群毆，到相對數(shù)量優(yōu)勢的單挑,；從不惜代價(jià)的猛攻,，到海陸空配合的定點(diǎn)斬首，人海戰(zhàn)術(shù)不僅在理論上不斷豐富,，在實(shí)戰(zhàn)中也不斷改進(jìn),。

在營銷實(shí)踐中的人海戰(zhàn)術(shù)同樣如此。從三株照搬的部隊(duì)管理體系到康師傅的深度分銷模式，再到“千團(tuán)大戰(zhàn)”的線上線下互動,，人海戰(zhàn)術(shù)自身也在互聯(lián)網(wǎng)的模型下不斷完善,。一系列訪銷、車銷的銷售管理系統(tǒng)的開發(fā),，也為地面人員的行為管理和規(guī)范,，提供了更為可靠的參照。只要改善業(yè)務(wù)行為的需求存在,，一切技術(shù)問題都不是問題,。

 

四、中西合璧,，洋為中用,，方是彌補(bǔ)互聯(lián)網(wǎng)與人海戰(zhàn)術(shù)弊病的良方。

正如我前面提到的一樣,，互聯(lián)網(wǎng)與人海戰(zhàn)術(shù)不是工具對工具的替換,，兩者不存在絕對的對立，而應(yīng)該考慮更多的互補(bǔ)和兼容,。

舉一個(gè)例子,，互聯(lián)網(wǎng)是一種用最低成本實(shí)現(xiàn)最高到達(dá)量的工具，這在我們的業(yè)務(wù)管理中,，稱之為銷售基數(shù),；地面推進(jìn)的銷售拜訪，可以最大限度地根據(jù)每個(gè)店的實(shí)際情況,，拿到結(jié)果,，我們稱之為銷售概率。

一個(gè)公司的業(yè)績好,，要么銷售基數(shù)大,，比如一千萬，即使成功率很低,，比如萬分之一,，也有一千個(gè)成功客戶；要么銷售概率高,，比如概率是百分之五十,，即使銷售基數(shù)很低，比如只有兩千個(gè)客戶,，同樣能拿到一千個(gè)成功客戶,。

用系統(tǒng)去分析、去提示,、去催單,，用人去調(diào)整方式,、去改進(jìn)策略、去跟進(jìn)結(jié)果,，在基數(shù)和概率之間尋找平衡,。比如用互聯(lián)網(wǎng)信息來測試誰是有價(jià)值的潛在客戶，再靠人力持續(xù)不斷地跟進(jìn),，拿到結(jié)果,，從而避免在無效客戶身上死磕而白白浪費(fèi)時(shí)間。這種平衡一旦建立,，不僅是能夠平衡工作量,，更能優(yōu)先級地平衡投入與產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)賬。

 

所以,，至少在很長一段時(shí)間內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)不會讓人海戰(zhàn)術(shù)失效,，而是會逼著人海戰(zhàn)術(shù)更高效,。

路過

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