“全員營銷”概念的提出,，雖然已經(jīng)有些年頭,，但是今天來看,，顯然有些發(fā)育不全。但這并無大礙,，就像今天也沒有人說得清楚,，新零售是個什么鬼,，但是也并不妨礙新零售的腳步繼續(xù)雄赳赳、氣昂昂,。

全員營銷,，顧名思義最直白的理解就是公司人人都是銷售接觸點。這是全員營銷的第一層的意思,。更深一層理解,，全員營銷更傾向于營銷整合的含義，即組織內(nèi)部的每個崗位都以營銷為中心,，來進行資源配置和支持,。如果要做到第二層，必然涉及到組織架構(gòu)和職能的調(diào)整,，對于習(xí)慣于從大處著眼,，從小處著手的經(jīng)銷商來說,，先階段性地把第一層的事情做好,，也不失為一個實用主義的選擇。

在上游品牌商的企業(yè)里面,，全員營銷的操作對象,，更集中于企業(yè)內(nèi)部的人員。但是對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言,，組織隊伍都不會太龐大,，如果將全員營銷的目光只盯著自身內(nèi)部，多半會犯下?lián)炝酥ヂ�,，丟了西瓜的教條主義錯誤,。

因此，全員營銷必然是一個從上至下的全鏈條營銷,，他涉及到經(jīng)銷商與品牌商,、與員工、與消費者三大關(guān)系的改變,，這也是人人零售的理念,，對經(jīng)銷商未來定位形成的三大挑戰(zhàn)。

 

與企業(yè)的關(guān)系：從單純的廠商關(guān)系,，變成在員工和經(jīng)銷商身份之間來回切換,。

在渠道日趨扁平，互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起,，品牌商越發(fā)式弱的大背景下,，品牌商和傳統(tǒng)渠道商的利潤都在大幅削弱。中小企業(yè)的品牌溢價越發(fā)難以維持銷售隊伍的支出,。前些年,，品牌商支持員工創(chuàng)業(yè),，成為企業(yè)經(jīng)銷商的事情并不少見，但是這些年,，將企業(yè)經(jīng)銷商變成區(qū)域銷售人員的逆操作,，也越來越多。

 

山西的經(jīng)銷商劉總,，正是得益于這樣的大背景,，他的經(jīng)銷商生意，在短短四年內(nèi)翻了十倍,。當(dāng)然,，這一次再見到劉總時，已經(jīng)是四年之后了,。

當(dāng)年他還是現(xiàn)在經(jīng)銷的這家企業(yè)山西,、內(nèi)蒙部分地區(qū)的業(yè)務(wù)員。30歲剛出頭的他,，挎著一個早已爛了大街的黑色公文包,，365天地兩個省份來回奔波。每半年回總公司述一下職,，每個月,，訂單小姑娘像黑白無常一樣，催著他要訂單,。雖然日子過得并不輕松,，但也還能有空偷閑。

2014年,，得益于我們對這家小規(guī)模的企業(yè)營銷體系“輕運營”的建議,，這家企業(yè)開始了“全員營銷”的銷售改制。在這次改制中,，劉總的業(yè)務(wù)員身份搖身一變,，成了深圳這家企業(yè)在太原地區(qū)的總經(jīng)銷。自此,，小劉成了劉總,，他與廠家的關(guān)系也變得更簡單了，從此只是錢貨兩訖,，自負盈虧,。

四年時間，太原的銷量已經(jīng)從幾十萬,，輕松越過了500萬的關(guān)口,，但整個山西省的銷量還不到800萬。今天的劉總，還是一副見誰都笑瞇瞇,，彌勒佛般的憨態(tài)樣兒,。只是斑白的兩鬢，才不經(jīng)意地透漏出生意人的艱難與世故,。

此時的他,，還在繼續(xù)表達對我們的謝意�,！拜p運營”的全員營銷政策,，去年有了進一步的調(diào)整。作為經(jīng)銷商,，他如今的身份,，又有了些許變化。從業(yè)務(wù)員變成經(jīng)銷商,，從錢貨兩訖到深度合作,，他如今不僅是太原地區(qū)的總代理，還是整個山西省的廠家代表,。只不過,，他這個廠家代表沒有固定工資，而是從山西省的整體銷售額中提留5個點,，作為營銷費用支付給他,。

劉總仿佛又回到了起點,，但顯然比過去的起點更高,。

 

劉總的這種變化，未來在很多經(jīng)銷商身上都會發(fā)生,，尤其是中小企業(yè)的經(jīng)銷商,，他們能更快地感受到這種變化。渠道變革的趨勢不可避免,，經(jīng)銷商渠道正以一種打碎后再重塑的姿態(tài),，艱難地尋找出路。對業(yè)務(wù)人員線和經(jīng)銷商線進行全面合并,，即經(jīng)銷商就是銷售人員,，銷售人員就是經(jīng)銷商，實現(xiàn)企業(yè)減負,，員工創(chuàng)富的探索,，正是這種艱難的嘗試之一。

 

與員工的關(guān)系：從單純的雇傭關(guān)系,，變成在員工和股東身份之間來回切換,。

經(jīng)銷商招人難，招能人更難，這基本在所有經(jīng)銷商心中是個共識,。在“大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新”開始以來，整個營銷圈就流傳著一句口頭禪：人無股份不富,，馬無夜草不肥,。把人留住、把能人留住,，人留住了還得讓他們?nèi)鲩_膀子拼命干活,，這是經(jīng)銷商日思夜想的問題。給不給股份根本不是問題,，怎么給才是關(guān)鍵,。

 

坐在趙總面前，你怎么也感受不出,，他是一個已經(jīng)體量超過3個億的大經(jīng)銷商了,。

在互聯(lián)網(wǎng)全面興起的2013年，佛山的趙總,，就開始研究股改和組織升級,。在那個全民創(chuàng)業(yè)的年代，跟了自己很多年的小兄弟們都開始變得有些心猿意馬,，老趙是一個知道“人聚財散,、財局人散”道理的人，無奈時間倉促,，趕鴨子上架,，趙總在當(dāng)年年底就只能有計劃、無步驟地推行股改政策,。

先是在直營的門店進行試點股改,，老趙只占51%，其他的股份由關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵員工進行分配,。股改是個好東西,，一下就把這些小兄弟們的熱情釋放出來了，在2014年大環(huán)境相當(dāng)吃緊的情況下,，幾個直營店的銷售額幾乎翻了一番,。過去幾年天天喊的建設(shè)隱性渠道的事情，就在這一年有了突飛猛進的變化,。但是,，隨著后面符合股改條件的小兄弟越來越多，股改又衍生出了新問題：股份分多了失去控制權(quán),，分少了員工們沒有積極性,。

為了拓展新市場，老趙后來又采取了“不控股創(chuàng)業(yè)計劃”。老趙把看上眼的員工,，根據(jù)他們的籍貫,，選擇性地接下一些新市場，鼓勵員工自己注冊新公司,，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),。對于外圍市場，趙總不控股,，只參股,，把自己一整套生意理念復(fù)制到新市場。而這些回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的員工,，都是跟著老趙十年以上的鐵桿,，深受老趙影響，能夠得到老趙資金,、貨物,、經(jīng)驗的幫助，無不對趙總的支持感恩戴德,。

今天的老趙,，除了直營市場是51%的控股，其他市場都是參股,，絕大多數(shù)員工都已經(jīng)成為了公司股東,。而成為股東的每位員工，也在拼命地為公司多賣每一件貨,。

 

讓員工成為股東,，讓股東成為員工，當(dāng)權(quán)利好責(zé)任無限重合時,，全員營銷的引擎才真正發(fā)動起來,。未來是去中心化組織的天下，從大平臺衍生出小平臺,，既為員工、也為企業(yè)創(chuàng)造出更多的無限可能,。

 

與消費者的關(guān)系：從單純的買賣關(guān)系,，變成在消費者和銷售者身份之間來回切換。

新零售的最終形態(tài),，大致就是要實現(xiàn)人人零售,、智慧零售和無人零售的局面。而其中人人零售就是通過技術(shù)手段,，降低零售的門檻,，讓零售的形態(tài)更加泛化。

在以往的營銷創(chuàng)新中，老客戶的轉(zhuǎn)介紹一直都是重點,，在今天信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時代,，老客戶的精準介紹也顯得更有價值。2016年,，以二維碼為媒介的三級分銷體系,，由于微商的過度透支而爛了大街，自此被打上了傳銷的標簽,，但嘗試讓消費者成為銷售者的努力,，經(jīng)銷商們從來沒有停止過。

 

東莞的王總是某學(xué)習(xí)桌椅品牌的東莞代理商,。對于這種兒童學(xué)習(xí)類產(chǎn)品的購買,，從最早的胎教、早教用品,，到后期的母嬰用品,、電教產(chǎn)品，他們的目標人群其實是高度重疊的,，而且這樣的人群也很容易形成一個小圈子,，寶媽、寶爸群相互影響購買的概率非常高,�,；�于這樣的認識，王總也在不遺余力地尋找消費者變銷售者的G點,，擰開自動銷售的那個閥門,。

2018年，王總推出了“尋找全城青少年健康公益活動推廣大使”的活動,。凡是在指定時間內(nèi)購買了公益款（也就是該企業(yè)的特價款,，整套價格最低）的學(xué)習(xí)桌椅的消費者，只要自愿簽訂合同參與“XX品牌青少年健康公益活動推廣活動”,，獲頒成為“公益推廣大使”的證書,。從購買之日起，一年內(nèi)介紹三位消費者購買指定公益推廣款,，到年底就可以憑收據(jù),，返回自己購買學(xué)習(xí)桌椅的等值金額。即使到年底沒有完成3位數(shù)量的購買者指標,，也可以按每介紹1位,，返還30%購買金額的標準進行退還。

對于這樣的活動,，有些消費者甚至直接在現(xiàn)場叫來了寶媽圈里的小伙伴,，現(xiàn)場變成了買三送一的拼單方式,，也提高了單次的購買金額。

 

對于消費者的全員營銷,，更接近于人人零售的線下版本,。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)只是給我們提供了接近更多消費者的可能,，但是要讓消費者真正接受你,，一個活生生地、充滿血與肉的立體中介,，要遠比一條信息,、一條鏈接更有沖擊力。

 

在線上線下融合的時代,，最急迫于改變以適應(yīng)環(huán)境的就是經(jīng)銷商,。在生物進化史上，最后能夠活下來的,，不是那些力量最大,、速度最快、個頭最壯的生物,，而是那些改變最快的生物,。

善變者善存。正如大工業(yè)時代,，傳統(tǒng)手工業(yè)者將徹底消亡的聲音喧囂塵上,，而今天我們正魔幻般地經(jīng)歷，傳統(tǒng)手工業(yè)者工匠時代的到來,。也許再過十年,，那些要打倒一切經(jīng)銷商的聲音，也終將偃旗息鼓,，望洋興嘆,。

路過

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