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日志

經(jīng)銷商能不能玩“虛”的?

已有 195742 次閱讀2018-10-11 09:25 |個人分類:經(jīng)銷商成長|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 文化, 務(wù)虛, 黃潤霖

在開始文化工程的建設(shè)之前,各位經(jīng)銷商老板,,請先思考一個問題:什么是文化?

經(jīng)銷商常年身處一線,,接觸的是門店,面對的是消費者,,干的是賣貨的活兒,。各位,這是一個務(wù)實,,還是務(wù)虛的角色,?都知道這是一個務(wù)實的角色,正因為我們長期處于務(wù)實的狀態(tài),,經(jīng)銷商老板們也習(xí)慣了抓實不抓虛,,一切以賣貨為中心,賣貨才是硬道理,。導(dǎo)致的結(jié)果是什么,?經(jīng)銷商企業(yè)的文化建設(shè),長期落后,,還不以為然。

        

誰能告訴我,,“四項基本原則”是在哪次會議上首先提出來的,?“對外開放”又是在哪次會議上最早提出來的?

很多人以為是十一屆三中全會,。其實,,這兩項整整影響了我們幾代人的政策,都是在1979年中共中央,、國務(wù)院兩次著名的“務(wù)虛會議”上提出來的,。思想不統(tǒng)一,行為就不會統(tǒng)一,,看似務(wù)虛,,其實這種潛移默化的思想影響,才是真正決定一個組織興衰的關(guān)鍵,。

        

在正式講解操作點之前,,我們再進(jìn)一步思考一個問題:經(jīng)銷商搞文化建設(shè),到底是為了什么?每個人都有自己的答案,,有人是為了讓公司顯得更有戰(zhàn)斗力,,有人是為了讓公司顯得更規(guī)范,有人是為了讓公司更有歸屬感,。

這些目的對不對,?也對,也不對,!文化建設(shè)的最重要層面,,只是要解決成員“認(rèn)同感”的問題,我們說到阿里招聘會設(shè)立“嗅味官”,,其實也是要解決員工的文化認(rèn)同,,這也是所有文化建設(shè)的基礎(chǔ)。

         今天我從三個維度,,介紹一下經(jīng)銷商的文化建設(shè),。

 

一個藝名

         在給銷售人員講解,如何加深被服務(wù)對象對自己的印象時,,我曾提出了“三個一”的標(biāo)準(zhǔn),,其中一個“一”就是為自己取個藝名。這個藝名可不是瞎起的,,而一定是一個能讓客戶快速記住咱的名字,。我們身份證上的名字,由于我們大多數(shù)長輩,,在給自己的孩子起名字的時候,,要么注重輩分、要么注重寓意,。家里人是記住了,,但是對于外人來說,要記住一個毫無規(guī)律和記憶點的名字,,卻是一件非常困難的事情,。

         那么,怎么解決這個問題呢,?過去,,在江湖上行走,是需要有名號的,,這個名號就是江湖綽號,。在古龍先生的《多情劍客無情劍》中,曾有一句非常經(jīng)典的關(guān)于綽號的論述:一個人的名字可能會起錯,,但是他的綽號絕對不會錯,。咱們看看,,在金庸先生刻畫的無數(shù)江湖人物中,胡一刀胡斐的刀法,、金毛獅王謝遜的外形,、采花大盜田伯光的猥瑣行徑,一個外號,,就精準(zhǔn)刻畫出了人物類型,。

         名字是用來讓人記住的,而不是用來孤芳自賞的,。像成龍,、馬云的英文名都叫“Jack”,為什么,?他們兩個人的英文水平,,肯定要比我們很多人要強(qiáng)很多,英文文化的背景,,也要比我們了解得多得多,,要起一個不重名的英文名,易如反掌,。我估計在國外,,名字叫“Jack”的人,沒有一個億,,也有幾千萬,,這個名字最大的優(yōu)點,就是易記,。當(dāng)客戶有需求的時候,,是會去抓耳撓腮想那個名字當(dāng)中,還有一個生僻字的人,,還是立馬拍板,,順口就說出來:“就讓那個叫‘黃曉明’的小伙子過來吧!”

         藝名,,不僅僅是增強(qiáng)客戶的記憶點,其實也是企業(yè)文化的反映,。崇尚江湖文化的阿里,,每個人起的藝名,是金庸,、古龍小說里人物,;崇尚國外文化的合資企業(yè),每個人都會給自己起個英文名,。藝名的產(chǎn)生,,有時候比硬生生地直呼其名,,更能緩和氣氛,化解尷尬,。

 

2017年初,,我去拜訪一家電商企業(yè),負(fù)責(zé)人在給我介紹團(tuán)隊成員時,,分別指著每個人,,略帶神秘地一個個介紹開來:這位是“鳳九”,負(fù)責(zé)客戶服務(wù)部,。那位叫“素錦”,,負(fù)責(zé)倉庫訂單。這位是“東華”,,主要負(fù)責(zé)店內(nèi)運(yùn)營,,那位叫“擎蒼”,主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品選型……我一看,,都是《三生三世十里桃花》里面的人物,,原來個個都是神仙。在這種戲劇化的介紹氛圍中,,大家都哈哈一笑,,溝通的氛圍也顯得更為融洽。后來老板自己說笑介紹道,,他個人是趙又廷的鐵粉,,所以他的花名叫夜華,老板娘的花名自然就是白淺了,。

        

         在一次培訓(xùn)破冰上,,經(jīng)銷商老板介紹他的團(tuán)隊成員時,銷售人員的名字,,個個艷驚四座,。姓康的叫康熙、姓張的叫張無忌,、王姓的小伙子叫王有才,、連姓包的一個胖乎乎的小姑娘都叫包不同……乍一看,還以為是開玩笑,,這不是全明星陣容嗎,?!結(jié)果,,每個人拿出名片來,,一看名片上印的姓名,和介紹時的一模一樣,。

這個團(tuán)隊的老板說:名字就是一個符號,,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸,,讓人記住一個新名詞,多難啊,,成本多高�,。∥覀兊臉I(yè)務(wù)人員,,到店一次,,就要想辦法,讓人家記住一次,,蹭名人的大IP ,,是最簡單、高效的方式,。

 

一本好書

企業(yè)培訓(xùn)的目的是什么,?他一定是希望通過培訓(xùn)師的口,來傳達(dá)他的意圖,。企業(yè)越大,,越依賴通過這種形式,形成內(nèi)部的共識,。這也是越大的企業(yè),,在培訓(xùn)上越關(guān)注的原因。

那對于中小型組織,,要在某一時期貫徹某一思想,、方法,依賴培訓(xùn)可能有些不現(xiàn)實,。但是,,當(dāng)老板發(fā)現(xiàn)問題,需要及時糾正,,統(tǒng)一思想的時候,,有沒有成本更低,也同樣有效的方法呢,?

有,,當(dāng)然有,那就是組織成員,,共同分享一本書的心得,。

現(xiàn)在書籍這么多,但是每本書其實都有一個主旨思想,。只要這個主旨思想,符合咱們現(xiàn)階段需要解決的問題,,就可以成為分享的對象,。比如曾經(jīng)紅極一時的《把信送給加西亞》,、《高效能人士的七個習(xí)慣》,都是因為具有這樣的特征,,才會火遍大江南北的,。當(dāng)然,這種文化分享,,也可以是某一篇具體的文章,,比如早期任正非的《華為的冬天》、2017年周掌柜的一篇《OPPOVIVO的人民戰(zhàn)爭》,,也都是非常有代表性的文章,。

 

山西有一家給經(jīng)銷商做渠道代拓展業(yè)務(wù)的企業(yè)。在文化建設(shè)上,,就在堅持用書本文化代替外聘培訓(xùn)的文化,。

老板每個月都會選擇一本當(dāng)下最熱的書籍,推薦給主要的管理干部看,。在規(guī)定的時間內(nèi),,管理干部要把書看完,還要把心得寫好,�,?磿己耍牡靡惨己�,。每個月通過固定的例會,,把分散在全國的分公司干部,用網(wǎng)絡(luò)讀書分享的形式,,將大家的思想統(tǒng)一起來,。

每本書里的觀點,其實就是老板當(dāng)下在思考的問題,,管理干部們對這個問題經(jīng)過再思考,、再分享,再討論,,對老板本身的思考深度,,也有一定的促進(jìn)作用。

 

一個歷史符號

一個缺乏歷史沉淀的企業(yè),,總顯得缺失了一些厚重感,;一個文化不能傳承的企業(yè),文化建設(shè)就是在原地打轉(zhuǎn),,做無用功,。經(jīng)銷商的文化建設(shè),不光要建,,更重要是在于傳,,傳承的傳,。

         很多經(jīng)銷商的文化建設(shè),為什么會顯得一陣風(fēng),,揮一揮衣袖,,總是留不下一片云彩?關(guān)鍵就是對于文化的建設(shè),,很多經(jīng)銷商老板喜歡一時心血來潮,,大干快干!文化形式的東西都搭建起來了,,面上的東西都有了,,文化就成為了墻上的文字,也僅僅只是墻上的文字,。

文化不能自動傳播,,文化也就無法傳承,這是因為經(jīng)銷商在文化自動復(fù)制問題上,,還缺少了一個傳承機(jī)制,。

         什么是傳承機(jī)制呢?比如說過去姓氏的沿襲,,就是一個有效傳承機(jī)制,,咱們的第十八代子孫,看到自己的姓氏,,查查族譜就知道自己是哪條藤上的瓜了,。大家可以看看德云社的輩分文化,郭德綱的徒弟都是按“云鶴九霄,,龍騰四�,!钡妮叿峙牛唇o你賜的字,,就知道你屬于哪個輩分了,。即使以后郭德綱過世了,相聲圈子里,,只要說起“云鶴九霄,,龍騰四海”,,都知道你是誰的徒弟,,你排在什么輩分。這八個字,,就是德云社可以自動傳承的歷史符號,。

        

不僅相聲圈子,企業(yè)里面一樣有傳承符號。在華為,、騰訊是工號文化,,你看看工號的大小,就能大致知道這個人的職位和工齡,。

在阿里巴巴就看花名,據(jù)說阿里員工的花名,,基本是以兩個字為主,,三個字的基本都是大拿,比如馬云的風(fēng)清揚(yáng),、張勇的逍遙子,、陸兆禧的鐵木真。只要想進(jìn)入阿里巴巴的員工,,都會按要求,,給自己起一個江湖花名。

當(dāng)年蔣介石在創(chuàng)辦黃埔軍校的時候,,黃埔學(xué)生的期數(shù),,也是一個自動傳承的符號。比如宋希濂就是黃埔一期,,林彪是黃埔四期,,在國共合作期間總共辦了六期,而這六期,,為中國近現(xiàn)代培養(yǎng)了大量舉足輕重的軍事天才,。

所以,經(jīng)銷商老板們要想清楚,,我們今天設(shè)立的文化制度中,,有沒有一個符號,是十年以后再用也不會過時的,?它可以是有趣的工號,、花名;也可以是某個偶像組織,,比如“黃繼光英雄連”,、“董存瑞戰(zhàn)斗英雄班”,這都是一個可以指引后來者,,繼續(xù)前進(jìn)的符號,。

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