經(jīng)銷商最容易犯的一類投資錯誤是，明明看見某某某在某個地方開店,，生意好得貨如輪轉(zhuǎn)、客似云來,，自己前前后后,、左左右右把這個店360度地打量了一通，也沒覺得比自己開的店好在哪里,。然后不惜重金,，依樣畫葫蘆在旁邊也開一個同品類的店。結(jié)果,，不出一個月,，就感覺自己可能掉進(jìn)了坑里�,？磩e人店里,，人流如織，看自己店前,，門可羅雀,。

是不是價格太高？那就降價,！是不是產(chǎn)品不夠豐富,？咱就增加品類！是不是活動太少,？搞促銷�,。〉冗@一番折騰完以后,，基本上錢也花完了,、人也折騰疲了、信心也折騰沒了,、店也該關(guān)張了,。等到這個經(jīng)銷商偃旗息鼓以后，就等著下一個,、自以為更聰明的經(jīng)銷商，將這個故事,，又按部就班地重演一遍,。

 扎堆開店，是不少生意人的一個通病,，他們開店的邏輯是：以此類推,。

什么叫以此類推？就是別人能賺錢,，我當(dāng)然也能賺錢�,。〉�是在這個類推的邏輯下,，往往容易忽略前提條件,。一些看得到的前提條件還好說，比如資金的多少、形象的好壞,、品牌的大小,、人員的多少等。但要命的,，是那些看不到的條件,，比如老板的個人能力、門店的社會資源,、主銷渠道的特殊操作等,。而決定一個門店生死的，往往是那些看不到的前提條件,，而非看得見的條件,。我們常說某人“只見到賊吃肉，沒見過賊挨打”,，就是這個意思,。

我把那些由看不到的條件決定的生意，稱之為“門背后的生意”,，而“門背后的生態(tài)”則是這種生意的形式之一,。

互聯(lián)網(wǎng)時代，人人嘴里都喜歡講“生態(tài)”,。生態(tài)是什么,？生態(tài)就是大樹周邊有草原，草原上面有灌木,，灌木喂飽牛和羊,，牛羊糞便肥草原。生態(tài)一定是循環(huán)的,，而且是互助的,。門店要賺錢，也是要在這種生態(tài)里,，找到自己的角色定位,。

比如，在學(xué)校旁邊開小賣部,、軍分區(qū)周圍一定會有軍品店,、萬達(dá)廣場里一定會有游戲中心、卡拉OK,、餐廳,、電影院組成吃喝玩樂的生態(tài)，以及在建材市場外圍開快餐店等,，都是在為生態(tài)做互補(bǔ),。

這樣的開店方式,，還是在顯性的生態(tài)里面找定位，相對比較容易,。還有一種在大系統(tǒng)里面找小生態(tài),，在這種小生態(tài)里面找到自己的定位。

 

我國中部某省會城市,，作為從兒童家具套房行業(yè)轉(zhuǎn)型做了兒童學(xué)習(xí)桌椅行業(yè)的胡總,，她的銷售業(yè)績之所以能在公司持續(xù)保持名列前茅，與她充分利用門店所處位置的生態(tài)資源分不開,。

新華書店是教育相關(guān)類產(chǎn)品銷售的一個重要渠道,。在新華書店這個小生態(tài)圈里，書籍,、智能玩具,、點(diǎn)讀機(jī)、學(xué)習(xí)機(jī),、學(xué)習(xí)桌椅等各類產(chǎn)品在這個小生態(tài)圈內(nèi),，既可能相互爭搶位置，形成一定的競爭關(guān)系,，又可能因?yàn)楫a(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性,，形成一定的協(xié)同推廣關(guān)系。

胡總的店正是選擇在這樣的新華書店,。與其他選擇在書城開店的經(jīng)銷商不同的是,，胡總的店總是能比其他同類的新華書店位置的門店，銷售結(jié)果要好很多,。不少同行去她的店里觀摩后,，自認(rèn)為自己做老客戶、做店外推廣,、做小區(qū)和學(xué)校的滲透,，不見得比胡總重視低、力度小,，但是在銷售結(jié)果上,，尤其是在日常的銷售沖量上，卻總有一段不可逾越的鴻溝,。

后來,，一次培訓(xùn)會上,，有其他地區(qū)的經(jīng)銷商再次提到這個問題,，胡總才合盤托出原委：原來當(dāng)?shù)氐哪吵�大型國企，每個月都會以該圖書城購書券的形式,，為自己的員工提供福利補(bǔ)貼,。根據(jù)級別的高低,，每個員工每個月都能有一筆不小的購書券福利。這些購書券是可以在圖書城直接沖抵現(xiàn)金,，作為購書費(fèi)用,。但是，顯而易見的是,，每個月動輒上千的購書券,，很多員工僅僅用來買書，其實(shí)是花不完的,。

胡總了解到這個信息后,，經(jīng)過和書城老總協(xié)商，把購書券的使用范圍,，擴(kuò)大到自己的學(xué)習(xí)桌椅,，也就是這些拿著大量購書券的國企員工，也可以用購書券直接購買學(xué)習(xí)桌,。胡總收到這些購書券后,，按一定的手續(xù)費(fèi)再與書城進(jìn)行現(xiàn)金結(jié)算，當(dāng)然這些手續(xù)費(fèi)的費(fèi)用,，直接轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者頭上,。但是對于拿著購書券的人群，這樣一些額外的購物成本,，是不會太計較的,。

更為重要的是，這些超大型國企的員工,，都是中高端產(chǎn)品的重要消費(fèi)人群,，對他們轉(zhuǎn)介紹的推動，會比其他消費(fèi)者更精準(zhǔn),。如此一來,，不僅能帶來更多拿著購書券進(jìn)行消費(fèi)的人群，也能持續(xù)對他們生活圈子的朋友進(jìn)行二次影響,，不可謂不是一座消費(fèi)金礦,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人