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某知名快消品企業(yè)特通開發(fā)實戰(zhàn)總結
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此特通的成功開發(fā)，每年為伊利、蒙牛,、雙匯等單個企業(yè)帶來幾十億元的銷售收入……
一,、開發(fā)意義及市場規(guī)模
國務院總理溫家寶2011年10月26日主持召開國務院常務會議。會議決定,，從2011年秋季學期起，啟動實施農村義務教育學生營養(yǎng)改善計劃,。
（一）在集中連片特殊困難地區(qū)開展試點，中央財政按照每生每天3元的標準,，為試點地區(qū)農村義務教育階段學生提供營養(yǎng)膳食補助,。試點范圍包括680個縣（市）、約2600萬在校生,。初步測算,，國家試點每年需資金160多億元,，由中央財政負擔。
（二）鼓勵各地以貧困地區(qū),、民族和邊疆地區(qū),、革命老區(qū)等為重點，因地制宜開展營養(yǎng)改善試點,。中央財政給予獎補,。
（三）統(tǒng)籌農村中小學校舍改造，將學生食堂列為重點建設內容,，切實改善學生就餐條件,。
（四）將家庭經濟困難寄宿學生生活費補助標準每生每天提高1元，達到小學生每天4元,、初中生每天5元,。中央財政按一定比例獎補。
案例：**區(qū)域初步開發(fā)了四個縣,，其中效果最為明顯的是**縣營養(yǎng)改善項目,，在校22446個學生，年實現(xiàn)凈增加銷量350噸（700萬元）,。
二,、開發(fā)實戰(zhàn)措施總結
1,、了解目標區(qū)域營養(yǎng)改善計劃招標模式
營養(yǎng)改善計劃的幾種招標模式,，具體為：
一是縣級單位統(tǒng)一招標,。前期公關難度較大,，但一旦中標,，實現(xiàn)有銷量大,，并且后期運作難度相對較小。招標決策人：主管教育的副縣長,、教育局、或專門成立的營養(yǎng)改善計劃小組成員,。
二是由各個學校自行組織采購。單個學校開發(fā)難度較小,，但開發(fā)進度較慢,，后期維護較困難，難形成規(guī)模效應,。招標決策人：校長,。
三是學生每個人發(fā)卡（每人每天3元,，任意消費）。這個難度最小,，但實現(xiàn)規(guī)模效應最差（并且僅限于有食堂的學校）,，需要把我們的產品供應進食堂。
2,、 縣級單位統(tǒng)一招標的配送模式
這種模式由于許多參標單位都不清楚，因此需要我們每個客戶和業(yè)務人員均要了解透徹,，作為服務和溝通的一部分，為參標單位提供增值服務：
第一種配送模式：肉,、蛋,、奶產品均由一家客戶供應；
第二種配送模式：肉,、蛋,、奶三家由三家來配送。
其中最為麻煩的第一種模式：因為政府部門要求雞蛋需要每天統(tǒng)一時間配送到學校,，并加工煮熟作為早餐,、課間餐或午餐。一般有學校食堂,、商店的可以提前把雞蛋等產品配送到位,，然后由學校進行現(xiàn)場加工，而一些偏遠的人少的特別是無食堂,、無商店的學校,，雞蛋的加工就成為一個難解決的問題。
3,、參標客戶開發(fā)
一是由我們的客戶參與競標,。
二是開發(fā)區(qū)域有實力、有關系的客戶,。
以上兩種模式中,，與教育局、主管副縣長或其他相關人員有過硬社會關系者中標可能性較大（一般有國企背景的企業(yè)或單位中標率較高,，如糖酒公司,、糧食購銷公司等）。
技巧：不要把雞蛋放在一個籃子里,，我們要發(fā)動客戶和業(yè)務人員,，把所有參標的單位或個人進行全部開發(fā)，均提供我們的企業(yè)簡介,、三證（或五證）,、授權競標書,、價格表等信息，不管哪家客戶中標,，我們均是贏家,。
需要做的準備工作（凡事預則立，不預則廢）：
溝通話術：主要講我們的優(yōu)勢,，產品使用方便,、完善的配送服務體系、學生喜歡某某產品,、產品性價比突出等,。最重要的是產品質量有保障，小企業(yè)的產品無法保證質量,，并且公關能力差,。在這幾個方面大企業(yè)都能給參標單位以最大保障，競標單位只需考慮配送問題,、利潤問題即可,，不需要考慮其他。
企業(yè)簡介：具體內容可以從的企業(yè)網站下載,。
建議一,、盡可能做成幻燈片，就算不能放映,，也是圖文并茂,，顯示的比較專業(yè)；
建議二,、相關文件做成比較上檔次的塑料皮包裝,。盡可能正式、規(guī)范,，讓參標單位,、評標的職能部門感受到大企業(yè)、大集團的實力和信譽,。
需要證件：企業(yè)三證（營業(yè)執(zhí)照,、生產許可證、食品通許可證）,、組織機構代碼證,、生產許可證。
證件來源：企業(yè)相關部門,，注意以上證件要與生產企業(yè)相對應,，如中標產品為某某分廠生產，就需要某某分廠的生產許可證,。（一般最好用彩色數(shù)碼原件,，不要用復印件）,。
產品價格表：把零售1元或0.5元的清真產品、非清真產品均形成表格形式發(fā)給參標單位（不要帶廠價和批發(fā)價等信息）,。
4,、提高全程高質量服務，贏取招標成功
招標報價：由于參標客戶一般公關費用較高,，因此要給參標客戶最大的利潤空間,。定價時還要了解參標客戶是否需要發(fā)票，需要什么樣的發(fā)票,，以便我們定價（如我們某個區(qū)域沒有考慮這個問題,，每箱只加1元，參標單位又要提供增值稅發(fā)票,，造成經銷商無利潤空間）。
注意：如果沒有合適利潤空間的產品,。我們一是可以通過簽訂經銷商協(xié)議,，用折扣來提高其利潤空間；二是從總部,、各工廠生產明細中查看其他區(qū)域生產的產品或規(guī)格,，并且要結合訂單處、物流處,、生產部等部門進行核實是否能及時生產,。（我們這次中標的****產品就是**區(qū)域不銷售的產品。）
另外,，在競標過程中,，如果需要我們企業(yè)參與，我們一定要做成精美的企業(yè)介紹等資料,，評標人員每人一份,，最好能用幻燈放映，并準備好演講材料,。
競標結束后：要與競標成功的客戶簽訂合同,，需要注意的事項有是否需要提供發(fā)票及什么類型的發(fā)票、配送周期,、配送時間,、先款后貨（統(tǒng)一招標用貨量大，占壓資金量較多）等,。
產品供應：若中標產品為辦事處正常銷售的產品,，直接配送就行。如果是辦事處不常銷售的規(guī)格,，那么要提前追加訂單,，并且要與大區(qū),、銷售部、生產部,、物流部門進行溝通與協(xié)調,。特別要注意的是：生產部下訂單后，并不能保證貨源及時生產出來,，因此一定要及時盯催,，直至產品生產出來，物流車輛到位,。
同時配送產品到競標成功客戶的倉庫時一定要注意：產品要附帶同批次的產品質檢報告（應標單位每次供貨均有政府各部門進行檢查）,。
5、后續(xù)服務
一是建議中標單位與政府部門協(xié)調更換同類的產品或不同口味的產品,，解決學生不同口味和求新,、求異的需求。
二是與中標單位配合好,，共同把營養(yǎng)改善計劃項目做好,，力爭下學期仍能持續(xù)用我們的產品。（不能以為合同簽訂后就完事了）,。
三是及時解決質量問題,。如果有此類問題，及時及總部,、客戶溝通進行解決,，把影響降到最小程度。
四是關注媒體曝光的相關問題,。近期媒體重點曝光的有：供應單位利潤過高,、質量有問題、配餐營養(yǎng)不均衡,、學生浪費問題,。以上四類問題均可以為我所用。
五是時時與中標單位保持密切溝通,，發(fā)現(xiàn)及解決其他問題,。
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