三、KA賣場進(jìn)場后的運(yùn)作措施

（一）進(jìn)店品種的選擇

1.選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r,，適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣，選擇適銷對(duì)路的主導(dǎo)產(chǎn)品,、新產(chǎn)品、競爭型產(chǎn)品,、花色產(chǎn)品。具體的企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況來操作。

2.產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)

a．主導(dǎo)產(chǎn)品,、新產(chǎn)品、競爭型產(chǎn)品,、花色產(chǎn)品的比例為3：3：2：2,。

注意：

為什么要這樣做？舉例子,。

新產(chǎn)品是未來的銷量,、未來的利潤，因此排面占比相對(duì)要高一些,。

3.進(jìn)店產(chǎn)品加價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

常規(guī)類產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加30%以上,，普通類產(chǎn)品順加20%以上，KA加價(jià)16%以上,。（

注意：

1,、新產(chǎn)品在原來價(jià)格體系基礎(chǔ)上加5-10%，為什么,？

2,、現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的KA價(jià)格可適當(dāng)下調(diào)，原則上價(jià)格調(diào)整在5%以內(nèi),。為什么,？

(二)終端生動(dòng)化陳列技巧

有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購買者占多數(shù),，一般平均逗留時(shí)間為15分鐘,，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定,。如果看不到要買的產(chǎn)品,，40%的人就會(huì)買別的產(chǎn)品。

1. 產(chǎn)品的陳列技巧

排面最大化：為什么,？銷量和排面大小在一定程度上成正比,！

產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加產(chǎn)品的陳列數(shù)量,，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間,，顧客才會(huì)購買你的產(chǎn)品。（在一定范圍內(nèi),，排面與銷量成正比,。特別是正常排面，要樹立“排面是搶來的，而不是買來的”概念,。我們有些門店被競品擠壓或下架,，是典型的反面案例，這樣的例子很多,。）

產(chǎn)品全品項(xiàng)：為什么,？不怕不賺錢，就怕貨不全,。某類產(chǎn)品都有目標(biāo)消費(fèi)群體,！

盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一組冰柜上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求,，增加銷量,；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力,。（規(guī)劃的產(chǎn)品線上齊全,，滿足不同消費(fèi)者的需求）

集中展示（或分散跟隨陳列）：為什么？具體問題具體分析,！

除非商場有特殊規(guī)定,，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中,，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除,。（有些企業(yè)還規(guī)定，就算有規(guī)定不能集中陳列,，也盡可能做到局部集中陳列,。這個(gè)原則要做到具體問題具體分析，如果建議山東區(qū)域集中陳列,，山東外的其他區(qū)域貼近競品陳列）

終端豐滿陳列：為什么,？消費(fèi)者有的選擇！終端營銷中的一支,、一袋現(xiàn)象也說明這個(gè)問題,。（終端陳列剩余一支、一袋很長時(shí)間不能銷售掉�,。�

要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列柜,，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度,，又可以防止陳列位置被競品擠占,。同時(shí)拿出一部分產(chǎn)品，方便消費(fèi)者拿取,，同時(shí)給消費(fèi)者已經(jīng)有人選購此類產(chǎn)品的假象,。（若某個(gè)產(chǎn)品銷售較差，又擔(dān)心不豐滿，可以底部加墊層）

產(chǎn)品重點(diǎn)突出：為什么,？有限的資源產(chǎn)品最大的銷量和利潤,！

在一個(gè)堆頭或陳列柜上，陳列系列產(chǎn)品時(shí),，除了全品項(xiàng)和最大化之外,，一定要突出主打產(chǎn)品的位置,，這樣才能主次分明,，讓顧客一目了然。（更重要的是可以使有限的排面產(chǎn)生最大的效益,，重點(diǎn)突出原則：一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品多排面陳列（3個(gè)以上）,，新產(chǎn)品雙排面陳列（2個(gè)以上））

視覺統(tǒng)一性：為什么？VI的作用,，可樂紅色,，百事藍(lán)色……

所有陳列柜中的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者,，可達(dá)到整齊劃一,、美觀醒目的展示效果。從冰柜貼,、價(jià)格牌,、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體,、協(xié)調(diào),、規(guī)范的原則。（方便消費(fèi)者購買,，視覺沖擊力強(qiáng)）

包裝整潔性：為什么,？保持產(chǎn)品的價(jià)值！

保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊,、清潔,。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購買臟亂不堪的產(chǎn)品,。（新鮮可以提升產(chǎn)品價(jià)值,。同時(shí)要求產(chǎn)品袋子要是順平整）

價(jià)格醒目：為什么？消費(fèi)者最關(guān)注的問題,！

標(biāo)示清楚,、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動(dòng)力之一,。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果,，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者,。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格,，即使很想購買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫,，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì),。（最好輔以爆炸花、POP,、三角牌等方式進(jìn)行綜合展現(xiàn)）

陳列動(dòng)感：為什么,？吸引消費(fèi)者的眼球！

在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉最上層陳列的幾袋產(chǎn)品,，這樣既有利于消費(fèi)者拿取,，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。（如果太平整,，消費(fèi)者不容易拿取,，并且不能顯示出有消費(fèi)者已經(jīng)選擇購買）

先進(jìn)先出：為什么？減少產(chǎn)品損耗,，保持產(chǎn)品新鮮度,！

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面,，避免產(chǎn)品滯留過期,。冷柜、堆頭的貨物,，至少每五天要翻動(dòng)一次,，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。（倉庫管理如此,，終端管理也是如此,。大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理,、業(yè)務(wù)代表和理貨員、促銷員的職責(zé)之一）

安全存儲(chǔ)：為什么,？杜絕缺貨,！

確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。安全庫存數(shù)=日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù),。（確保不缺貨,、不斷貨，提高銷售機(jī)會(huì)）

上輕下重：為什么,？美感,、方便,！

若是立柜，上面放小包裝,，下面放大包裝,。

2.終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)（要參照超市的動(dòng)線設(shè)計(jì)、磁石點(diǎn)理論進(jìn)行最終確定）

主通道,；特價(jià)區(qū),；收銀臺(tái)旁；進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段,；暢銷品牌旁,；超市入口處；冰柜端頭等,。

思考：

為什么堆頭位置比端頭好,，端頭的位置比正常排面好？

量化答案：堆頭是4面面臨消費(fèi)者,，端頭3個(gè)面面臨消費(fèi)者，正常排面是1個(gè)面面臨消費(fèi)者,，因此產(chǎn)生的銷量不同,。

（三）促銷活動(dòng)安排

1.促銷活動(dòng)的程序

由于每個(gè)要求的不盡相同，要求按照合同規(guī)格進(jìn)行操作,。下面舉一個(gè)例子：

案例：華潤萬家店外,、店內(nèi)促銷流程

店外促銷（DM）流程：（歐尚單店有DM權(quán)利）

a．提前1個(gè)月左右與區(qū)域采購溝通DM海報(bào)的檔期、促銷產(chǎn)品,、促銷價(jià)格,、促銷形式、促銷銷售量,。

注意：每個(gè)超市系統(tǒng)提前報(bào)促銷預(yù)案的時(shí)間都不盡相同,，如沃爾瑪需要提前3個(gè)月向總采報(bào)促銷預(yù)案，歐尚需要提前2個(gè)月向區(qū)域采購提促銷預(yù)案,，世紀(jì)聯(lián)華,、華潤和永輝（DM和店內(nèi)）一樣都是提前1個(gè)月，家樂福需要提前2個(gè)月（區(qū)域性的DM需要1個(gè)月,，一般由區(qū)域采購提出）,，也有些KA只需要提前15天或者沒有要求提前的，具體按照合同要求執(zhí)行,。一般企業(yè)都是把全年的促銷預(yù)案提前一年做出來,，然后再去找KA進(jìn)行溝通。

b．簽訂DM促銷協(xié)議,，協(xié)議內(nèi)容包括檔期,、促銷產(chǎn)品,、促銷形式、促銷價(jià)格,、涉及門店,、是否給予特殊成列支持、促銷費(fèi)用,。

c．區(qū)域銷售人員將DM促銷協(xié)議拿回公司加蓋公章,，并一起提供相應(yīng)產(chǎn)品的樣品至區(qū)域采購處（海報(bào)照片用）。

d．DM開始前三天,，促銷產(chǎn)品的供貨價(jià)格將并更為促銷進(jìn)價(jià),，需要區(qū)域銷售人員提前四天進(jìn)行備貨；DM開始當(dāng)天促銷價(jià)格會(huì)自動(dòng)生成,，不需要區(qū)域銷售人員對(duì)促銷進(jìn)價(jià)和促銷售價(jià)進(jìn)行維護(hù),。

e．DM結(jié)束后，促銷售價(jià)會(huì)自動(dòng)彈回原價(jià),，需要區(qū)域銷售人員注意促銷產(chǎn)品供貨價(jià)格是否彈回原價(jià),，如果促銷供價(jià)未彈回原價(jià)，則需要銷售人員提醒區(qū)域采購進(jìn)行價(jià)格維護(hù),。（為什么,？答案：由于造成的損失一般都由供貨商承擔(dān)。）

店內(nèi)促銷流程：

a．區(qū)域銷售人員填寫華潤萬家變價(jià)單,，注明促銷進(jìn)價(jià),、促銷售價(jià)、促銷期間等,，并加蓋公章,。

b．將變價(jià)單遞交到區(qū)域采購，經(jīng)采購及采購經(jīng)理簽字許可后,，區(qū)域采購會(huì)遞交到華潤萬家變價(jià)文員處,。

c．華潤萬家區(qū)采文員依據(jù)變價(jià)單的時(shí)間、促銷價(jià)格進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù),。

d．維護(hù)完畢,，系統(tǒng)會(huì)依據(jù)變價(jià)區(qū)間自動(dòng)進(jìn)行促銷價(jià)格的生成及促銷價(jià)格的彈回。

注意：促銷進(jìn)價(jià)一般在促銷開始的前兩天晚上生成,，促銷售價(jià)一般在促銷開始的前一天晚上生成,。

2.促銷形式

a．折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手；具體有店內(nèi)特價(jià),、店外特價(jià)（上刊DM）,、驚爆價(jià)。

注意：全國性賣場中家樂福促銷定價(jià)對(duì)促銷單品的毛利要求是所有賣場里最低的,，有的只加價(jià)1%-2%,，對(duì)于驚爆價(jià)和非常規(guī)促銷,，可以做到零毛利或者負(fù)毛利，損失部分按照約定KA承擔(dān)一部分,。在簽訂合同時(shí),，大家一定把此條搞清楚，促銷的毛利損失承擔(dān)如何約定,。

b．買贈(zèng)：利用贈(zèng)品刺激消費(fèi),，具體要求：

※“活動(dòng)名”要“主體鮮明”、“師出有名”,，有吸引力,、易于傳播；

※ 贈(zèng)品購買原則：若預(yù)算較多,，要求贈(zèng)品要有“吸引力”,、“質(zhì)量好”、“實(shí)用性”,、“新奇性”,；二是如果預(yù)算較少，要求贈(zèng)品成本價(jià),、零售價(jià)的差額較大,，一般至少2倍以上；“家家戶戶都能使用”,，家里每個(gè)成員都能使用；贈(zèng)品購買成本較低,；最好能印上企業(yè)LOGO,，能做長久的宣傳。

案例：以小的投入,，產(chǎn)生較大的收益,。

魔術(shù)汽球營銷；水晶杯營銷,。

※ 設(shè)置促銷贈(zèng)送坎級(jí)不宜太高,，而且要提供多種選擇。

※ 限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是買漲不買落,，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多,，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購買欲,。

※ 限時(shí)限量原則：與超市合作的買贈(zèng),、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量,，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足,，會(huì)面臨罰款,。

3.促銷單品及數(shù)量選擇

促銷目的：提高主導(dǎo)產(chǎn)品銷量、培育新產(chǎn)品,、打擊競品,。

產(chǎn)品選擇：原則上以高檔、新品為主,。DM海報(bào)促銷原則上3個(gè)以內(nèi),；特價(jià)原則上5個(gè)以上。（具體數(shù)量可以根據(jù)每個(gè)不同的企業(yè)來定數(shù)量）

注意：新產(chǎn)品盡可能不做特價(jià)促銷,，為什么,？新品可以做哪些促銷？

新產(chǎn)品價(jià)格不透明,，做特價(jià)一是沒有效果,；二是容易把產(chǎn)品做死。新品盡可能做一些買贈(zèng)促銷,。

4.特價(jià)讓利幅度

a．特價(jià)讓利幅度一般不超過10%,；DM驚爆價(jià)一般不超過25%。為什么,？避免不促不銷,。

b．特殊情況要由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，前提是不能影響當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格體系,。如果出現(xiàn)其他KA系統(tǒng)的投訴或處罰,，要有相應(yīng)的解決方案和措施。

注意：

如果出現(xiàn)超市私自做特價(jià),，怎么辦,？大潤發(fā)一般在店慶的時(shí)候，不通知供貨商就可能做大力度的促銷,。其他超市發(fā)現(xiàn)了,，怎么辦？

預(yù)防砸價(jià)：

a,、盡可能不做特價(jià),、驚爆價(jià)；

b,、做活動(dòng)統(tǒng)一做,；

c、提前溝通,，提前1個(gè)月溝通好,；海報(bào)出來后發(fā)貨，如果發(fā)現(xiàn)海報(bào)力度太大,，那么就少上貨或不上貨,。特別是臺(tái)灣企業(yè),；

d、客情預(yù)防,；不能停留在公事公辦的層面,，平時(shí)不登門，臨時(shí)抱臨腳是不行的,；

e,、品項(xiàng)差異；用不同的品項(xiàng)來運(yùn)作,。

已經(jīng)砸價(jià),，如何治理：

先治標(biāo)，再治本,，不先找采購,，為什么？我們先要找門店,、促銷主管,、課長（不是采購，采購扯皮）,，價(jià)格印錯(cuò)了,，排面縮小、位置擺到消費(fèi)者看不以的地方,，先讓消費(fèi)找不到,；找導(dǎo)購，賣一個(gè)貨,，扣一個(gè)多少錢,。讓消費(fèi)者看不到，看到也不能賣2件事,。這兩件做過后，再找采購,。

找之前得知道采購怎么想什么,，第1個(gè)想上銷量；第2個(gè)低價(jià)聚人氣,；第3個(gè)關(guān)聯(lián)消費(fèi),；第4個(gè)客訴處理（客戶那里老出問題，逼廠家人員過來）,。知此知彼：

如果是第4個(gè),，我們可以幫采購擺平；一般是前3條理由,，如果再打特價(jià)其他賣場也這樣做了,。（不要將談判進(jìn)行“死”角,，如果是前3條，我?guī)湍阃瓿稍瓉淼那?span lang="EN-US">3條的目的,。如果采購答應(yīng)了,，就行了。如果不答應(yīng)了,，我也有辦法,。今天不是我和你過不去，你1家打完,，其他公司全部都這樣做,，與其把城市打完，不如我給你斷貨,。說狠話不要引起人人矛盾：斷貨,、回購（含放在超市里推車?yán)铮�、圍剿（正常價(jià)格的基礎(chǔ)上,，我給其他價(jià)大力度的贈(zèng)品,，讓消費(fèi)者感覺你的還不低））。后來與其他超市主動(dòng)溝通：公司處罰我的通報(bào),，因?yàn)檫@事不是我干的,；這4天你不要再砸價(jià)，我給你支持,。

5.促銷品使用注意事項(xiàng)

促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出,，以示區(qū)別，盡可能減少文字,，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文,，清楚知道促銷內(nèi)容；（有些KA賣場不允許這樣操作）

寫清楚限制條件：如：限購5包/人,、周末促銷,、限量銷售，售完為止,、××號(hào)之前有效等,。

贈(zèng)品使用方法：贈(zèng)品一定按照KA的贈(zèng)品流程來操作。一般情況下,，贈(zèng)品進(jìn)場后就無法再拿出來,，否則按照偷盜論處。贈(zèng)品上面一般粘“贈(zèng)品貼”,、“把條碼蓋上“,、”用圓珠筆劃一下“等。

6.定期回訪，維護(hù)活動(dòng)效果,；

業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率,，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)。變價(jià)是否成功,，競品是否跟進(jìn),。效果如何？貨源是否充足,？促銷人員是否在崗,。

注意：與對(duì)方的促銷員理貨員，后到而不是先到,；為什么要這樣操作呢,？如果CD店呢，剛好相反的,？

7.促銷時(shí)間選擇

a．法定節(jié)日：周末,、春節(jié)、元旦,、婦女節(jié),、勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié),、教師節(jié)等,。雙11、雙12等,，要師出有名,。

b．非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié),、端午節(jié),、情人節(jié)、父親節(jié),、母親節(jié)等,。

c．民俗時(shí)令：如冬至等。

d．執(zhí)行時(shí)段：單品的促銷以15天為佳,。（按照KA的規(guī)定來操作,，有的為10天，個(gè)別KA也有以周為單位的,。）

※檔期結(jié)束后要及時(shí)換檔，為什么,？（易產(chǎn)生：不促不銷）

(四)促銷員的聘用,、培訓(xùn)與管理

優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn)：“親和力強(qiáng)、態(tài)度好、技能巧”,。

1.促銷員招聘來源

挖競品促銷,；

店方推薦,；

專業(yè)促銷禮儀公司,；

高校學(xué)生會(huì)及其他社會(huì)團(tuán)體；

人力資源市場或各類媒體招聘,。

※各類招聘方法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),？

※如何識(shí)別優(yōu)秀的促銷員,？

2.促銷員培訓(xùn)內(nèi)容及方法

a．培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理流程及規(guī)范,；產(chǎn)品知識(shí),、銷售技巧、竟品狀況,；KA系統(tǒng)的內(nèi)部促銷員管理辦法,。

b.培訓(xùn)方法：會(huì)議培訓(xùn)；模擬培訓(xùn),；現(xiàn)場培訓(xùn),。

※每類培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？

※促銷員的培訓(xùn)注意點(diǎn)在哪里,？促銷員的最重要的作用是什么,？（品牌轉(zhuǎn)換，如何實(shí)現(xiàn),？前提是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要有深入透徹的了解,。）

3.促銷員管理

a．建立完善的促銷員檔案；

※ 為什么要建立檔案,？

b．健康檢查,、崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗,。

※ 為什么,？

c．做好日銷售記錄，并在例會(huì)時(shí)向公司回報(bào),。

※ 為什么,？

d．實(shí)行周例會(huì)或月例會(huì)制度，定時(shí)培訓(xùn),、匯報(bào),、交流。

※ 為什么,？

※思考業(yè)務(wù)員管理難題：如何防止促銷員脫崗,？促銷員經(jīng)常被店內(nèi)拉去做其他事情怎么辦？

防止促銷員脫崗的實(shí)用工具——《離崗時(shí)間安排表》的使用方法。

4.促銷員考評(píng)和激勵(lì)

考評(píng)：制定出全面的,、系統(tǒng)的日�,？己酥贫燃蔼�(jiǎng)懲細(xì)則。（出勤,、報(bào)損,、退貨、銷售報(bào)表等）

※做出日銷售報(bào)表,，知道每日的提成量,，為什么？

激勵(lì)：每月制定銷量指標(biāo),，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核,；薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性,，是目前最好的激勵(lì)方式,，多勞多得；獎(jiǎng)勵(lì)方式：優(yōu)秀案例獎(jiǎng),、綜合排名獎(jiǎng),、銷售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng),、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等,。

附：促銷員的進(jìn)場流程及注意事項(xiàng)？（KA一般需要繳納促銷員管理費(fèi)）

a.到門店領(lǐng)取相關(guān)申請(qǐng)及人員資料手冊(cè),。如華潤要求填寫的為《促銷人員進(jìn)店表》,、《委派書》、《促銷人員資料表》,，填寫后加蓋公章,。

b．KA經(jīng)理在《促銷人員培訓(xùn)證明》上加蓋公章，證明該促銷人員在公司進(jìn)行過培訓(xùn)后上崗,。

c．促銷人員準(zhǔn)備身份證復(fù)印件,、健康證、一寸照片到門店培訓(xùn),，具體培訓(xùn)時(shí)間咨詢門店,，培訓(xùn)合格后給培訓(xùn)證明。

d．促銷人員攜帶身份證復(fù)印件,、照片,、健康證、促銷員進(jìn)店表,、委派書,、促銷人員資料表,、培訓(xùn)合格證到門店人資處辦理進(jìn)店手續(xù)。

e．辦完手續(xù)給促銷人員工卡,、工服，并收取相應(yīng)費(fèi)用,。

5.做好一個(gè)促銷的注意事項(xiàng),？

a．師出有名；b．提前規(guī)劃,；c．培訓(xùn)得當(dāng),；d．注意細(xì)節(jié)。方案制訂,，具體到人,，具體到事，具體到責(zé)任,。e.越簡單越有效,。

案例：用案例得出結(jié)論？

天水區(qū)域的賣場操作,，由5萬到30萬,！

a．宣傳到位。（如何針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的宣傳）

b．方便操作,。（如何減少流程,，操作方便簡單）

(五)財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制

1.日常銷售數(shù)據(jù)管理

a．財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù),、庫管三方要準(zhǔn)確核對(duì)每天的送貨,、退貨量，日清日結(jié),。

b．財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類,，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，建立臺(tái)帳,、專人專職保管,。

2.促銷數(shù)據(jù)管理

促銷期間，業(yè)務(wù)員要將促銷價(jià)格,、促銷時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù),，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià)、備案,。

3.應(yīng)收帳款的管理

a．建立應(yīng)收帳臺(tái)帳：

總臺(tái)帳,，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長短，分別列出各超市的對(duì)帳時(shí)間,、結(jié)款時(shí)間,、方式（現(xiàn)金,、支票、電匯）,、票據(jù)要求,。

分臺(tái)帳，要求每家店一張臺(tái)帳,，包括總臺(tái)帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià),，臺(tái)帳后附上該店原始送貨單據(jù)。

b．對(duì)帳與結(jié)款：

要按時(shí)對(duì)帳,，不得拖延對(duì)帳時(shí)間;

存在疑問時(shí)及時(shí)查明,，保證結(jié)款時(shí)間不拖延;

對(duì)帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開票;

交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。

4.費(fèi)用的確定與控制

a．費(fèi)用的分類：主要是a,、合同費(fèi)用,；b、促銷費(fèi)用,。

b．費(fèi)用的控制

合同費(fèi)用的控制：通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則,。借助客戶的社會(huì)關(guān)系爭取到最大的優(yōu)惠。

促銷費(fèi)用的控制：要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力,；業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低,；與超市要建立良好的關(guān)系。

5.報(bào)損的控制

a．報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：原則上都在1%以內(nèi),，盡可能不簽訂類似條款,。

b．報(bào)損的分類：

自然報(bào)損：指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損；

人為報(bào)損：指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損,。

注意：

屬于店內(nèi)的原因,，原則上由店內(nèi)負(fù)責(zé)，在談合同時(shí)直接明確,。

c．報(bào)損的控制

加強(qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理,，合理控制庫存，杜絕盲目報(bào)貨,；

加強(qiáng)超市導(dǎo)購員的管理,，做好先進(jìn)先出，發(fā)現(xiàn)有滯銷產(chǎn)品及時(shí)促銷,；

建立報(bào)損責(zé)任制度,，劃清責(zé)任人。

6.建立財(cái)務(wù)分析制度

每月要對(duì)超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析,，包括銷售額,、費(fèi)用額、報(bào)損額,、毛利率,、報(bào)損率,、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容,。

7.貨款風(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避,。

a．加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識(shí),。及時(shí)兌帳結(jié)帳,，從源頭上抓起。

b．循序漸進(jìn),，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款,。

c．了解超市的經(jīng)營動(dòng)向,，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低,。

(六)KA客情關(guān)系的維護(hù)技巧

1.采購的關(guān)系如何維護(hù)（找準(zhǔn)采購需求）

不同年齡的采購如何打交道,；案例。

不同性別的采購如何打交道,；案例,。

不同性格的采購如何打交道。案例,。

※案例：如何少花錢多辦事,？（案例：根據(jù)他們的考核業(yè)績；根據(jù)他們家里的需求,；根據(jù)他們自己尊重的需要（培訓(xùn)））

2.門店人員的關(guān)系如何維護(hù)（分為權(quán)利較大的門店人員關(guān)系維護(hù),，和權(quán)利較小門店人員的關(guān)系維護(hù)，課長,、主管,、庫管等每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行維護(hù)）

案例：如何維護(hù)門店的客情，實(shí)現(xiàn)花小錢辦大事,。

總之,，如何做好KA，首先是了解專業(yè)知識(shí),；其次了解每個(gè)系統(tǒng)每類業(yè)務(wù)的操作流程,；三是搞好關(guān)系；四是做好操作與維護(hù),；五是了解投入產(chǎn)出情況,，確保盈利。

關(guān)于專業(yè)知識(shí),、如何搞關(guān)系,、如何操作與維護(hù),、投入產(chǎn)出（成本、費(fèi)用）：我相信大家差不多都能了解了,；

附全國知名系統(tǒng)（世紀(jì)聯(lián)華,、大潤發(fā)、沃爾瑪,、家樂福,、歐尚、永輝）的合同,、業(yè)務(wù)流程（合同談判流程,、訂單流程、促銷流程,、結(jié)款流程,、新品進(jìn)店流程、產(chǎn)品解碼流程,、調(diào)價(jià)流程,、促銷員進(jìn)店流程等）、促銷的細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng),。

四,、后記

雖然近幾年KA賣場的發(fā)展勢(shì)頭有所減緩，甚至不如便利店,，大家可以看出家樂福在2014年也出手便利店業(yè)態(tài)了,，但是連鎖便利店的操作和賣場幾乎是相同的。因此我們必須運(yùn)作KA賣場,。

關(guān)于電商,，是近幾年炒作比較厲害的渠道，但真正實(shí)現(xiàn)多少銷量,，實(shí)現(xiàn)多少神話,，也許每個(gè)快速消費(fèi)品的巨頭自己心中有數(shù)。實(shí)現(xiàn)線下線上的結(jié)合（O2O）,，也許是未來電商,、KA賣場、供貨商三者之間合作的又一藍(lán)海,！畢竟馬云已經(jīng)為杭州老鄉(xiāng)送去了第一份厚禮,！

路過

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (1 人)