日志
如何打敗低價(jià)產(chǎn)品（戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)篇）,？
熱度 16 |||
面對低價(jià)產(chǎn)品的沖擊,，大多數(shù)銷售人員第一是感覺很恐懼,、第二是行動要政策。下面我把自己15年來如何獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)性戰(zhàn)略,、策略,、戰(zhàn)術(shù)向大家分3篇作以分享。以下實(shí)戰(zhàn)方法,，實(shí)在是“居家旅行,，殺人越貨之必備良策”，希望大家從中學(xué)到知名企業(yè)如何擊殺,、獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)技巧,。凡能學(xué)到一招三式者，必定成為行業(yè)之高手,，輕則業(yè)績飆升,，重則揚(yáng)名立萬。
一,、終端狙擊殺
1,、終端買斷法：
技術(shù)難度：★級，為了打擊競爭對手,，與終端簽訂買斷協(xié)議,，不許銷售競爭對手的產(chǎn)品；
具備條件：★★★★★級,，簡單粗暴,、任性有錢的土豪都可以操作；
效果指數(shù)：★★★★★級,，但易造成行業(yè)惡性競爭,，并抬高市場運(yùn)作費(fèi)用；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★級,，有違反《反不正當(dāng)競爭法》嫌疑,。
代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌。
2,、終端覆蓋法：
技術(shù)難度：★★級,，將競爭對手的產(chǎn)品移到看不到的地方（或縮小排面、或裝進(jìn)箱子里面,、或壓到自家產(chǎn)品后面）,；
具備條件：★★★★級，設(shè)計(jì)合理的終端路線,，持之以恒的堅(jiān)持,，較好的客情,；
效果指數(shù)：★★★★級，需要長期堅(jiān)持,，不易引起競爭對手注意,；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★級，實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)易造成沖突,，君不見多個(gè)行業(yè)群毆都起于此,，如康統(tǒng)之械斗；加,、王之肉搏戰(zhàn),；
代表企業(yè)：某方便行業(yè)第一、第二品牌,；某飲料行業(yè)國際品牌,；某速凍行業(yè)第一品牌。
3,、標(biāo)簽去除法：
技術(shù)難度：★級,，將低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格簽去掉（或者不小心被收起來，或者不小心掉到縫隙里,，或者不小心反過來）,，使特價(jià)效果大打折扣，常用于現(xiàn)代KA賣場渠道,；
具備條件：★★★★級,，主要操作人需要較具備高超的實(shí)戰(zhàn)技能，具備“眼觀六路,、耳聽八方”能力,，不知覺中讓低價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)簽消失于無形無影之中；
效果指數(shù)：★★級,， 終端或相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn)后會及時(shí)補(bǔ)充標(biāo)簽,；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★級，賣場及終端發(fā)現(xiàn)后將對供應(yīng)商進(jìn)行處罰,；相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn),，易引起群毆；
代表企業(yè)：某行業(yè)第一品牌,；某某行業(yè)第一品牌,；某某某行業(yè)第一品牌。
4,、贈品太極法：
技術(shù)難度：★★★★級,，用價(jià)差大的贈品來抵制低價(jià)行為（如中國知名品牌杯子批發(fā)價(jià)1元，終端表現(xiàn)價(jià)常在5元左右，消費(fèi)者覺得贈品杯子價(jià)值5元而不是1元）,，讓消費(fèi)覺得自己的產(chǎn)品更便宜,；
具備條件：★級，不論企業(yè)規(guī)模大小,，均可以實(shí)現(xiàn)操作,；
效果指數(shù)：★★★★級，效果良好,，關(guān)鍵贈品質(zhì)量要有保證，批發(fā)價(jià)與零售價(jià)價(jià)足夠大,；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：☆,，無風(fēng)險(xiǎn)，若是玻璃制品,，注意運(yùn)輸條件,；
代表企業(yè)：國內(nèi)乳制品第一品牌；肉制品行業(yè)第一品牌,。
5,、多點(diǎn)陳列法：
技術(shù)難度：★★★★級，受限于投入產(chǎn)出比例,；受限于客情,；
具備條件：★★★★★級，任性,、有錢的土豪級供應(yīng)商或企業(yè),，否則不要輕易嘗試；
效果指數(shù)：★★★級,，效果良好,，但務(wù)必做到多點(diǎn)；若低價(jià)企業(yè)也多點(diǎn)陳列,，效果要大打折扣,；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★級，易引起相關(guān)企業(yè)模仿,；
代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,；某飲料第一品牌。
6,、空白挖掘法
技術(shù)難度：★★★★★級,，對于陌生的領(lǐng)域一般大家都感覺困難，對于空白市場也是如此,，至少前期投入是必須的,，前期掌握好相關(guān)技術(shù)是必須的；
具備條件：★★★★★級，需要骨灰級空白市場開發(fā)專家操盤,，否則達(dá)不到效果,，損兵折銀；
效果指數(shù)：★★★★級,，操作得當(dāng),，效果良好；操作不當(dāng),，損銀不折將,；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級，無一定技術(shù)水準(zhǔn),、非專家人員請勿模仿操作,；
代表企業(yè)：FMCG多行業(yè)的第一品牌。
二,、渠道獵殺法
1,、產(chǎn)品組合法：
技術(shù)難度：★★★★★級，如果自己的產(chǎn)品線足夠長,，且主導(dǎo)產(chǎn)品突出,，就比較好操作；否則需要培育主導(dǎo)產(chǎn)品之后再進(jìn)行操作,；
具備條件：★★★★★級,，需要有主導(dǎo)產(chǎn)品，終端不得不賣的主導(dǎo)產(chǎn)品,；用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動價(jià)格高的產(chǎn)品來打擊低價(jià)產(chǎn)品,；
效果指數(shù)：★★★★★級，鈍刀殺人術(shù),；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：☆級,，無風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)在是殺敵于無形之良方,。
代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌,。
2、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)法：
技術(shù)難度：★★★★★級,，比產(chǎn)品組合法難更大,，不但需要有多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品，且這幾個(gè)產(chǎn)品必須有較高的利潤空間,；用高利潤的產(chǎn)品補(bǔ)貼競爭型產(chǎn)品,，對低價(jià)產(chǎn)品直接進(jìn)行獵殺；
具備條件：★★★★★級,，長遠(yuǎn)的眼光,，大哥級的魄力，有一個(gè)對孫子兵法爛記于胸且喜歡顯擺才能的將才（以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)）；
效果指數(shù)：★★★★★級,，快刀殺敵術(shù),；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級，操作前期做到信息封閉,、操作過程要注意加快速度,，“靜若處子，動若脫兔”,，瞬間斬?cái)秤隈R下,；
代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌。
3,、釜底抽薪法：
技術(shù)難度：★★★★★級,，減少渠道層級操作，加強(qiáng)終端掌控,；
具備條件：★★★★★級，勇于投入,，目光長遠(yuǎn),；
效果指數(shù)：★★★★★級，慢火小煮,，殺敵于無形,；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級，非常隱蔽,。
代表企業(yè)：大多目前市場上第一品牌的快速消費(fèi)品都使用過這樣的方法,；實(shí)際上淘寶、電商渠道也是沿襲此思路才取得的成功,。
4,、占倉法：
技術(shù)難度：★★★★★級，占壓資金,、占壓庫存,、占壓人員，具體有貨架占倉法,、線路占倉法,、終端占倉法、二批占倉法,、經(jīng)銷商占倉法等,；
具備條件：★★★★★級，需要對時(shí)機(jī)精準(zhǔn)把握,，否則一旦失手,，麻煩多多；
效果指數(shù)：★★★★★級，對以上幾類占倉方法組合使用,，需要操盤者對相關(guān)行業(yè)有非常透徹的理解與洞悉,，效果非常好；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級,，需要及時(shí)關(guān)注競爭的反撲和模仿,；
代表企業(yè)：此方法老辣獨(dú)到，做快速品行業(yè)沒有一家不用此方法的,，但將幾種占倉方法做到靈活運(yùn)用的,，只是寥寥幾家而已，高手不多,。如某國內(nèi)飲料第一品牌,。
5、同歸于盡法：
技術(shù)難度：★★★★★級,，開發(fā)一個(gè)自殺式產(chǎn)品,，用來直接打擊競爭對手的低價(jià)產(chǎn)品；
具備條件：★★★★★級,，土豪級企業(yè),，且對低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)群體需求有透徹的領(lǐng)悟，且對市場掌控力比較強(qiáng),；
效果指數(shù)：★★★級,，一般的企業(yè)不要模仿；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★級,，容易造成殺敵一千,，自損八百；更有可能為低價(jià)產(chǎn)品做嫁衣裳,；
代表企業(yè)：能靈活運(yùn)用此方法并起到效果的企業(yè),，我只知道2個(gè)，一個(gè)是國際企業(yè)“某樂”,，一個(gè)是國內(nèi)名企“某匯”,。
6、擾亂價(jià)格體系法：
技術(shù)難度：★★級,，破壞低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格體系,，使渠道成員無利潤操作，自動放棄,；
具備條件：★★★★★級,，土豪級公司，大哥級人物,，確保低價(jià)企業(yè)不敢反撲,；
效果指數(shù)：★★★級,，不符合市場規(guī)律，此種方法一般恐嚇效果最好,；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★級,，若實(shí)力不足者，易被低價(jià)企業(yè)效仿,；
代表企業(yè)：多家具有大哥性質(zhì)的二線品牌對付三線品牌的利器,。
7、反面宣傳法：
技術(shù)難度：★★級,，發(fā)現(xiàn)某企業(yè)產(chǎn)品負(fù)面信息,，積極做宣傳；
具備條件：★★★★★級,，對媒體傳播有深入研究,；
效果指數(shù)：★★級，在局部產(chǎn)生一定的效果,，若炒作過頭,，會傷及自身；
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★級,，有可能在“肉體”上會受到相關(guān)企業(yè)的攻擊,；沒有懸殊的實(shí)力差距一般不要操作；
代表企業(yè)：江蘇某知名企業(yè),，年?duì)I業(yè)收入上百億，此類方法實(shí)在做的出神入化,，但其銷售人員被相關(guān)企業(yè)銷售人員爆毆N次之多,。
以上戰(zhàn)術(shù)“出效快、長效差,、易模仿”,，大家參照結(jié)合自己企業(yè)實(shí)際情況使用，使用不當(dāng)致“自殘者”,，后果自負(fù),，本人概不負(fù)責(zé)！若希望找到更有效的方法,，請持續(xù)關(guān)注后續(xù)《如何打敗低價(jià)產(chǎn)品（策略篇）》,。更多實(shí)戰(zhàn)技巧，請關(guān)注微信：FMCGEMKT,。
若轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處及作者,，否則作者保留進(jìn)一步追責(zé)的權(quán)利！
歡迎“拍磚扔瓦”,。作者：周廣軍,，中華講師網(wǎng)注冊講師,，從事營銷工作15年，分別在聯(lián)想集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、科迪集團(tuán)工作從事營銷工作。從一線業(yè)務(wù)員做起,，8年一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“彎道超車”有獨(dú)特的研究,。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat
