面對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的沖擊,，大多數(shù)銷售人員第一是感覺很恐懼,、第二是行動(dòng)要政策,。下面我把自己15年來如何獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)性戰(zhàn)略、策略,、戰(zhàn)術(shù)向大家分3篇作以分享,。以下實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)在是“居家旅行,，殺人越貨之必備良策”,，希望大家從中學(xué)到知名企業(yè)如何擊殺、獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)技巧。凡能學(xué)到一招三式者,，必定成為行業(yè)之高手,，輕則業(yè)績(jī)飆升，重則揚(yáng)名立萬,。

一、終端狙擊殺

1,、終端買斷法：

技術(shù)難度：★級(jí),，為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與終端簽訂買斷協(xié)議,，不許銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,；

具備條件：★★★★★級(jí)，簡(jiǎn)單粗暴,、任性有錢的土豪都可以操作,；

效果指數(shù)：★★★★★級(jí)，但易造成行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng),，并抬高市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用,；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★級(jí)，有違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》嫌疑,。

代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,。

2、終端覆蓋法：

技術(shù)難度：★★級(jí),，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品移到看不到的地方（或縮小排面,、或裝進(jìn)箱子里面、或壓到自家產(chǎn)品后面）,；

具備條件：★★★★級(jí),，設(shè)計(jì)合理的終端路線，持之以恒的堅(jiān)持,，較好的客情,；

效果指數(shù)：★★★★級(jí)，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持,，不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意,；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★級(jí)，實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)易造成沖突,，君不見多個(gè)行業(yè)群毆都起于此,，如康統(tǒng)之械斗；加,、王之肉搏戰(zhàn),；

代表企業(yè)：某方便行業(yè)第一、第二品牌；某飲料行業(yè)國(guó)際品牌,；某速凍行業(yè)第一品牌,。

3、標(biāo)簽去除法：

技術(shù)難度：★級(jí),，將低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格簽去掉（或者不小心被收起來,，或者不小心掉到縫隙里，或者不小心反過來）,，使特價(jià)效果大打折扣,，常用于現(xiàn)代KA賣場(chǎng)渠道；

具備條件：★★★★級(jí),，主要操作人需要較具備高超的實(shí)戰(zhàn)技能,，具備“眼觀六路、耳聽八方”能力,，不知覺中讓低價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)簽消失于無形無影之中,；

效果指數(shù)：★★級(jí)， 終端或相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn)后會(huì)及時(shí)補(bǔ)充標(biāo)簽,；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★級(jí),，賣場(chǎng)及終端發(fā)現(xiàn)后將對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處罰；相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn),，易引起群毆,；

代表企業(yè)：某行業(yè)第一品牌；某某行業(yè)第一品牌,；某某某行業(yè)第一品牌,。

4、贈(zèng)品太極法：

技術(shù)難度：★★★★級(jí),，用價(jià)差大的贈(zèng)品來抵制低價(jià)行為（如中國(guó)知名品牌杯子批發(fā)價(jià)1元,，終端表現(xiàn)價(jià)常在5元左右，消費(fèi)者覺得贈(zèng)品杯子價(jià)值5元而不是1元）,，讓消費(fèi)覺得自己的產(chǎn)品更便宜,；

具備條件：★級(jí)，不論企業(yè)規(guī)模大小,，均可以實(shí)現(xiàn)操作,；

效果指數(shù)：★★★★級(jí)，效果良好,，關(guān)鍵贈(zèng)品質(zhì)量要有保證,，批發(fā)價(jià)與零售價(jià)價(jià)足夠大；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：☆,，無風(fēng)險(xiǎn),，若是玻璃制品,，注意運(yùn)輸條件；

代表企業(yè)：國(guó)內(nèi)乳制品第一品牌,；肉制品行業(yè)第一品牌,。

5、多點(diǎn)陳列法：

技術(shù)難度：★★★★級(jí),，受限于投入產(chǎn)出比例,；受限于客情；

具備條件：★★★★★級(jí),，任性,、有錢的土豪級(jí)供應(yīng)商或企業(yè)，否則不要輕易嘗試,；

效果指數(shù)：★★★級(jí),，效果良好,，但務(wù)必做到多點(diǎn),；若低價(jià)企業(yè)也多點(diǎn)陳列，效果要大打折扣,；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★級(jí),，易引起相關(guān)企業(yè)模仿；

代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,；某飲料第一品牌,。

6、空白挖掘法

技術(shù)難度：★★★★★級(jí),，對(duì)于陌生的領(lǐng)域一般大家都感覺困難,，對(duì)于空白市場(chǎng)也是如此，至少前期投入是必須的,，前期掌握好相關(guān)技術(shù)是必須的,；

具備條件：★★★★★級(jí)，需要骨灰級(jí)空白市場(chǎng)開發(fā)專家操盤,，否則達(dá)不到效果,，損兵折銀；

效果指數(shù)：★★★★級(jí),，操作得當(dāng),，效果良好；操作不當(dāng),，損銀不折將,；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級(jí)，無一定技術(shù)水準(zhǔn),、非專家人員請(qǐng)勿模仿操作,；

代表企業(yè)：FMCG多行業(yè)的第一品牌,。

二、渠道獵殺法

1,、產(chǎn)品組合法：

技術(shù)難度：★★★★★級(jí),，如果自己的產(chǎn)品線足夠長(zhǎng)，且主導(dǎo)產(chǎn)品突出,，就比較好操作,；否則需要培育主導(dǎo)產(chǎn)品之后再進(jìn)行操作；

具備條件：★★★★★級(jí),，需要有主導(dǎo)產(chǎn)品,，終端不得不賣的主導(dǎo)產(chǎn)品；用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)價(jià)格高的產(chǎn)品來打擊低價(jià)產(chǎn)品,；

效果指數(shù)：★★★★★級(jí),，鈍刀殺人術(shù)；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：☆級(jí),，無風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)在是殺敵于無形之良方。

代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌,。

2,、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)法：

技術(shù)難度：★★★★★級(jí)，比產(chǎn)品組合法難更大,，不但需要有多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品,，且這幾個(gè)產(chǎn)品必須有較高的利潤(rùn)空間；用高利潤(rùn)的產(chǎn)品補(bǔ)貼競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品,，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品直接進(jìn)行獵殺,；

具備條件：★★★★★級(jí)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光,，大哥級(jí)的魄力,，有一個(gè)對(duì)孫子兵法爛記于胸且喜歡顯擺才能的將才（以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)）；

效果指數(shù)：★★★★★級(jí),，快刀殺敵術(shù),；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級(jí)，操作前期做到信息封閉,、操作過程要注意加快速度,，“靜若處子，動(dòng)若脫兔”,，瞬間斬?cái)秤隈R下,；

代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌。

3,、釜底抽薪法：

技術(shù)難度：★★★★★級(jí),，減少渠道層級(jí)操作,，加強(qiáng)終端掌控；

具備條件：★★★★★級(jí),，勇于投入,，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)；

效果指數(shù)：★★★★★級(jí),，慢火小煮,，殺敵于無形；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級(jí),，非常隱蔽,。

代表企業(yè)：大多目前市場(chǎng)上第一品牌的快速消費(fèi)品都使用過這樣的方法；實(shí)際上淘寶,、電商渠道也是沿襲此思路才取得的成功,。

4、占倉(cāng)法：

技術(shù)難度：★★★★★級(jí),，占?jí)嘿Y金,、占?jí)簬?kù)存、占?jí)喝藛T,，具體有貨架占倉(cāng)法,、線路占倉(cāng)法,、終端占倉(cāng)法,、二批占倉(cāng)法、經(jīng)銷商占倉(cāng)法等,；

具備條件：★★★★★級(jí),，需要對(duì)時(shí)機(jī)精準(zhǔn)把握，否則一旦失手,，麻煩多多,；

效果指數(shù)：★★★★★級(jí)，對(duì)以上幾類占倉(cāng)方法組合使用,，需要操盤者對(duì)相關(guān)行業(yè)有非常透徹的理解與洞悉,，效果非常好；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級(jí),，需要及時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)的反撲和模仿,；

代表企業(yè)：此方法老辣獨(dú)到，做快速品行業(yè)沒有一家不用此方法的,，但將幾種占倉(cāng)方法做到靈活運(yùn)用的,，只是寥寥幾家而已，高手不多,。如某國(guó)內(nèi)飲料第一品牌,。

5,、同歸于盡法：

技術(shù)難度：★★★★★級(jí)，開發(fā)一個(gè)自殺式產(chǎn)品,，用來直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)產(chǎn)品,；

具備條件：★★★★★級(jí)，土豪級(jí)企業(yè),，且對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)群體需求有透徹的領(lǐng)悟,，且對(duì)市場(chǎng)掌控力比較強(qiáng)；

效果指數(shù)：★★★級(jí),，一般的企業(yè)不要模仿,；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★級(jí)，容易造成殺敵一千,，自損八百,；更有可能為低價(jià)產(chǎn)品做嫁衣裳；

代表企業(yè)：能靈活運(yùn)用此方法并起到效果的企業(yè),，我只知道2個(gè),，一個(gè)是國(guó)際企業(yè)“某樂”，一個(gè)是國(guó)內(nèi)名企“某匯”,。

6,、擾亂價(jià)格體系法：

技術(shù)難度：★★級(jí)，破壞低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格體系,，使渠道成員無利潤(rùn)操作,，自動(dòng)放棄；

具備條件：★★★★★級(jí),，土豪級(jí)公司,，大哥級(jí)人物，確保低價(jià)企業(yè)不敢反撲,；

效果指數(shù)：★★★級(jí),，不符合市場(chǎng)規(guī)律，此種方法一般恐嚇效果最好,；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★級(jí),，若實(shí)力不足者，易被低價(jià)企業(yè)效仿,；

代表企業(yè)：多家具有大哥性質(zhì)的二線品牌對(duì)付三線品牌的利器,。

7、反面宣傳法：

技術(shù)難度：★★級(jí),，發(fā)現(xiàn)某企業(yè)產(chǎn)品負(fù)面信息,，積極做宣傳；

具備條件：★★★★★級(jí),，對(duì)媒體傳播有深入研究,；

效果指數(shù)：★★級(jí),，在局部產(chǎn)生一定的效果，若炒作過頭,，會(huì)傷及自身,；

風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★級(jí)，有可能在“肉體”上會(huì)受到相關(guān)企業(yè)的攻擊,；沒有懸殊的實(shí)力差距一般不要操作,；

代表企業(yè)：江蘇某知名企業(yè)，年?duì)I業(yè)收入上百億,，此類方法實(shí)在做的出神入化,，但其銷售人員被相關(guān)企業(yè)銷售人員爆毆N次之多。

以上戰(zhàn)術(shù)“出效快,、長(zhǎng)效差,、易模仿”，大家參照結(jié)合自己企業(yè)實(shí)際情況使用,，使用不當(dāng)致“自殘者”,，后果自負(fù)，本人概不負(fù)責(zé),！若希望找到更有效的方法,，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注后續(xù)《如何打敗低價(jià)產(chǎn)品（策略篇）》。更多實(shí)戰(zhàn)技巧,，請(qǐng)關(guān)注微信：FMCGEMKT,。

若轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處及作者，否則作者保留進(jìn)一步追責(zé)的權(quán)利,！

歡迎“拍磚扔瓦”,。作者：周廣軍,，中華講師網(wǎng)注冊(cè)講師,，從事營(yíng)銷工作15年，分別在聯(lián)想集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、科迪集團(tuán)工作從事營(yíng)銷工作。從一線業(yè)務(wù)員做起,，8年一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“彎道超車”有獨(dú)特的研究,。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat

路過

雞蛋

13 鮮花

1 握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (14 人)