淡季是營銷人員永遠(yuǎn)說不出的痛,。大多數(shù)企業(yè)在銷售淡季,，或營銷培訓(xùn)、或放假休整,、或搞新品鋪面,、或做加強(qiáng)陳列，如此等等。事實(shí)上,，只要深入透徹地分析影響銷售的具體原因,，再加上適當(dāng)創(chuàng)新，任何企業(yè)都能做到“消除淡季”,，實(shí)現(xiàn)“淡季旺銷”,。

　　一、透視淡季思維形成的原因

　　從市場(chǎng)營銷者的角度來說,，只有找出影響銷售的真正原因,，才能對(duì)癥下藥，有效提升整體經(jīng)營效果,。但事實(shí)上,，大會(huì)數(shù)營銷人員或業(yè)務(wù)人員對(duì)“所謂淡季”的形成因素“不知找、不會(huì)找,、找不到,、找不準(zhǔn)”，或找到,、找準(zhǔn)了又不知從何處下手,，從而形成“淡季還是那個(gè)淡季”，年復(fù)一年,，日復(fù)一日,。直到有朝一日，幡然醒悟之時(shí),，自己已被遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面,。

1. 不知找，主要是思維局限造成,。

傳統(tǒng)思維方法淡季圖

上圖是我根據(jù)傳統(tǒng)思維做出的淡旺季指示圖,。

波峰處旺季：形成原因，市場(chǎng)受了某些促進(jìn)銷售因素的刺激,。

波谷處淡季：形成原因,，市場(chǎng)受了某些影響銷售的因素致成。

　　傳統(tǒng)理論認(rèn)為：淡季,、旺季形成的原因都是由于某些市場(chǎng)因素致成的,。受這種理論的影響，營銷界就出現(xiàn)了“淡季做市場(chǎng),，旺季做銷量”之說,。淡季一到，企業(yè)營銷人員不是創(chuàng)新方法進(jìn)行銷售,，而是做一些加強(qiáng)基礎(chǔ)管理,、市場(chǎng)培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作,。這種思維的前提是淡季市場(chǎng)不可能有大的起色，這種理論根源來自于以前在淡季做許多工作卻不能有效激活市場(chǎng),，來自于營銷界部分所謂專家們的炒作。

　　最終市場(chǎng)營銷者把銷售低谷期這些寶貴的時(shí)間用在基礎(chǔ)管理加強(qiáng),、培訓(xùn)等工作上,，美其名曰：為旺季上量打基礎(chǔ),。咋一聽,，無可厚非,，并且很有道理,，“思想決定行動(dòng)”的理念在這里得到了很好的詮釋,。

　　2、不會(huì)找,、找不到,、找不準(zhǔn)，或找到,、找準(zhǔn)了卻不知從何下手,。主要是認(rèn)識(shí)論和方法論的問題。

　　曾與眾多廠家的營銷人員或業(yè)務(wù)人員交流過,，大多數(shù)人對(duì)市場(chǎng)銷售不暢的原因理解都不夠深入,。如，問他淡季形成的原因,，則答：是淡旺季市場(chǎng)規(guī)律,，沒有什么具體原因；淡季是天氣原因造成的,；淡季是由消費(fèi)者習(xí)慣造成的,；是學(xué)生放假造成的，如此等等,。找不出,、找不準(zhǔn)解決問題的實(shí)質(zhì)�,；蛘哒覝�(zhǔn)了市場(chǎng)淡季的原因,，但沒有辦法去破解。如飲料業(yè)到冬季的時(shí)候,，銷量下降了,，營銷人員也認(rèn)識(shí)到了是天氣涼造成的原因，卻沒有辦法去破解,，認(rèn)為這些是天氣規(guī)律、市場(chǎng)規(guī)律,。這樣,，規(guī)律禁錮了自己的大腦，哪還能產(chǎn)生創(chuàng)新的方法呢？

　　二,、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)破解淡季市場(chǎng)迷局

　　行動(dòng)是由思想支配的,，能控制自己思想的人，一定能超越自己,，一定能創(chuàng)造奇跡,。因此，破解營銷淡季,，我們首先還要從思想源頭上來解決：

1. 從另一個(gè)角度看銷量波動(dòng)

正常思維方法淡季圖

　　上面這個(gè)圖表,，我把傳統(tǒng)的淡季提升放到正常季節(jié)位置，即把傳統(tǒng)的淡季作為正常的季節(jié),。我這里不是故弄玄虛,，嘩眾取寵，也不是否認(rèn)淡季的存在,，而是試圖讓大家根據(jù)上圖,，嘗試著改變我們對(duì)淡季的看法，嘗試著改變我們的思維方法,，跳出傳統(tǒng)的那種所謂的規(guī)律禁錮,。

　　從上圖可以看出，波峰處為銷售旺季,，波谷處為正常季節(jié),。在正常季節(jié)受了一定因素的影響，形成了旺季,。而這些因素或天氣或習(xí)慣,，一旦這些因素消失，便到了正常銷售季節(jié),。

　　因而,，如果想在正常季節(jié)里提升銷量，我們必須進(jìn)行創(chuàng)新,，創(chuàng)造出這些促進(jìn)銷售的因素,，或產(chǎn)品、或渠道,、或溫度,、或宣傳等。只有這樣,，才能達(dá)到刺激消費(fèi),，拉動(dòng)市場(chǎng)銷售，形成市場(chǎng)旺銷的目的,。

　　2,、找準(zhǔn)促成銷售旺銷的原因,，實(shí)際上也是所謂銷量下降的因素。

　　在這里,，結(jié)合我曾經(jīng)使用過的方法,，給大家提兩個(gè)思路，從而盡快有效地找出影響銷售的原因：

　　方法一：把產(chǎn)品分成若干個(gè)渠道（或區(qū)域）,，然后設(shè)計(jì)一個(gè)表,，要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員或客戶月月填報(bào)，持續(xù)一年,。明確到產(chǎn)品走到了哪個(gè)渠道（或區(qū)域）,，并對(duì)每個(gè)渠道（或區(qū)域）每月銷量走高、走低的原因進(jìn)行分析,？到年終,，把這些資料分類整理一下，剔除特殊原因,，得出各季節(jié)的銷量上升或下降的具體原因,。

　　方法二：較快捷的方法是做市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查對(duì)象一般選擇一線業(yè)務(wù)人員,，或者終端客戶,，或者終端消費(fèi)者。通過對(duì)經(jīng)常接觸消費(fèi)者的人員進(jìn)行調(diào)查,，往往得出的結(jié)論更比較貼近市場(chǎng)實(shí)際,。

　　3、破解淡季市場(chǎng)方法

　�,。�1）產(chǎn)品創(chuàng)新,，開發(fā)反季節(jié)旺銷產(chǎn)品。

　　根據(jù)季節(jié)變化節(jié)奏對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)研,，然后開發(fā)出反季節(jié)銷售的產(chǎn)品,。舉一個(gè)比較極端的例子：在服裝行業(yè)，夏天主要銷售夏裝,，天氣一涼,，馬上要換上秋裝，氣溫再下降的話,，就換成冬裝,。假如我們?cè)诙�天賣夏裝，走勢(shì)一定很差,。也就是說,，我們要隨著環(huán)境和消費(fèi)者需求的變化，不斷地去開發(fā)適合消費(fèi)需求的新產(chǎn)品,，開發(fā)適合市場(chǎng)環(huán)境的新產(chǎn)品,，才能形成新的旺銷局面,。

　　其實(shí)快速消費(fèi)品和服裝也是相似的,。如果按照服裝的思想來開發(fā)產(chǎn)品,，那么我們很容易使我們的產(chǎn)品線形成互補(bǔ)。我們的銷量也就不再會(huì)隨著傳統(tǒng)的季節(jié)變化而隨波逐流了,。

（2）創(chuàng)新產(chǎn)品品質(zhì),，邊緣化產(chǎn)品內(nèi)涵，細(xì)分相關(guān)企業(yè)市場(chǎng),。

這方面娃哈哈做的非常出色,，通過飲料與液態(tài)奶相結(jié)合，開發(fā)出了營養(yǎng)快線,，不但細(xì)分了飲料市場(chǎng),，而且細(xì)分了奶制品市場(chǎng)，取得了極大的成功,。

（3）創(chuàng)造旺銷因素,，提升產(chǎn)品銷量。

如冬天有些小攤點(diǎn)設(shè)置燒烤箱,，對(duì)甘蔗進(jìn)行加熱后銷售,，銷量有了驚人的增長。部分啤酒廠在冬季開發(fā)高酒精度的啤酒,，露露通過引導(dǎo)終端加熱露露進(jìn)行銷售,。

（4）創(chuàng)新產(chǎn)品渠道，轉(zhuǎn)移銷售區(qū)域,。

一個(gè)產(chǎn)品如果旺銷因素消失,，正常的銷售渠道就會(huì)萎縮，但同時(shí)另外一些銷售渠道卻成為新的機(jī)會(huì),。所以,，我們要跟隨消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)移,。如學(xué)校放假時(shí),，學(xué)校渠道旺銷因素消失，而整體的消費(fèi)人群并未消失,，學(xué)生都轉(zhuǎn)移到了社區(qū),，大型超市等渠道進(jìn)行消費(fèi)。我們緊跟消費(fèi)者步伐,，加強(qiáng)大型超市,、社區(qū)店、流動(dòng)攤點(diǎn)的開發(fā),，充分挖掘銷售機(jī)會(huì),，使消費(fèi)者仍能購買到我們的產(chǎn)品,。

（5）新產(chǎn)品季節(jié)性不明顯。

由于新產(chǎn)品都有投入期,、成長期,、成熟期、衰退期等,，因此,，我們?cè)谡�常季�?jié)里投放新產(chǎn)品，并通過各種營銷組合盡促其成長,，也能增加整體銷量,。這個(gè)結(jié)論已被眾多企業(yè)新品推廣的結(jié)果所證實(shí)。

（6）改變食用方法,，引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣,。

在北方，大部分城市一到夏天,，火鍋店就關(guān)門停業(yè),。而在個(gè)別城市卻出現(xiàn)了光著脊梁吃火鍋的獨(dú)特景象。后來,，通過調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)火鍋業(yè)進(jìn)入這些城市后，便迅速的發(fā)展起來,，但夏天的生意并不好,。后來部分火鍋店在夏季通過創(chuàng)新，室內(nèi)裝空調(diào),，開發(fā)夜市,，布托（找些親朋好友捧場(chǎng)）等方法，競(jìng)使部分城市形成了夏季吃火鍋的獨(dú)特文化,�,！　�

　　總之，我認(rèn)為：要想做好營銷,，就要認(rèn)真觀察生活,。一個(gè)對(duì)生活細(xì)致入微者，注意體察生活細(xì)節(jié)者,，便可能成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷者,。當(dāng)然，在實(shí)施營銷創(chuàng)新的時(shí)候,，需要的做的工作非常多,。如旺季與正常季節(jié)的銷量比例是多少？產(chǎn)品的特點(diǎn)與影響銷售的因素比例大概是多少？應(yīng)該開發(fā)哪些適銷對(duì)路的產(chǎn)品或渠道,？如何確保產(chǎn)品,、渠道推廣成功等。這些本文并沒有進(jìn)行論述,，本文目的是使大家轉(zhuǎn)變以前的淡季市場(chǎng)運(yùn)作思路,，確立新的營銷思想，進(jìn)而在波動(dòng)中找平衡,，平衡中找突破,，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭,。

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