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用這些方法,，快消品就沒淡季了,！
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淡季是營銷人員永遠說不出的痛,。大多數(shù)企業(yè)在銷售淡季,，或營銷培訓,、或放假休整,、或搞新品鋪面,、或做加強陳列,，如此等等。事實上,，只要深入透徹地分析影響銷售的具體原因,，再加上適當創(chuàng)新，任何企業(yè)都能做到“消除淡季”,，實現(xiàn)“淡季旺銷”,。
一、透視淡季思維形成的原因
從市場營銷者的角度來說,，只有找出影響銷售的真正原因,，才能對癥下藥，有效提升整體經(jīng)營效果,。但事實上,，大會數(shù)營銷人員或業(yè)務人員對“所謂淡季”的形成因素“不知找,、不會找,、找不到、找不準”,，或找到,、找準了又不知從何處下手，從而形成“淡季還是那個淡季”,，年復一年,，日復一日。直到有朝一日,，幡然醒悟之時,，自己已被遠遠地甩在后面,。
不知找，主要是思維局限造成,。
傳統(tǒng)思維方法淡季圖
上圖是我根據(jù)傳統(tǒng)思維做出的淡旺季指示圖,。
波峰處旺季：形成原因，市場受了某些促進銷售因素的刺激,。
波谷處淡季：形成原因,，市場受了某些影響銷售的因素致成。
傳統(tǒng)理論認為：淡季,、旺季形成的原因都是由于某些市場因素致成的,。受這種理論的影響，營銷界就出現(xiàn)了“淡季做市場,，旺季做銷量”之說,。淡季一到，企業(yè)營銷人員不是創(chuàng)新方法進行銷售,，而是做一些加強基礎管理,、市場培訓等基礎性工作。這種思維的前提是淡季市場不可能有大的起色,，這種理論根源來自于以前在淡季做許多工作卻不能有效激活市場,，來自于營銷界部分所謂專家們的炒作。
最終市場營銷者把銷售低谷期這些寶貴的時間用在基礎管理加強,、培訓等工作上,，美其名曰：為旺季上量打基礎。咋一聽,，無可厚非,，并且很有道理，“思想決定行動”的理念在這里得到了很好的詮釋,。
2,、不會找、找不到,、找不準,，或找到、找準了卻不知從何下手,。主要是認識論和方法論的問題,。
曾與眾多廠家的營銷人員或業(yè)務人員交流過，大多數(shù)人對市場銷售不暢的原因理解都不夠深入,。如,，問他淡季形成的原因，則答：是淡旺季市場規(guī)律，沒有什么具體原因,；淡季是天氣原因造成的,；淡季是由消費者習慣造成的；是學生放假造成的,，如此等等,。找不出、找不準解決問題的實質,�,；蛘哒覝柿耸袌龅镜脑颍珱]有辦法去破解,。如飲料業(yè)到冬季的時候,，銷量下降了，營銷人員也認識到了是天氣涼造成的原因,，卻沒有辦法去破解,，認為這些是天氣規(guī)律、市場規(guī)律,。這樣,，規(guī)律禁錮了自己的大腦，哪還能產(chǎn)生創(chuàng)新的方法呢,？
二,、實現(xiàn)戰(zhàn)破解淡季市場迷局
行動是由思想支配的，能控制自己思想的人,，一定能超越自己,，一定能創(chuàng)造奇跡。因此,，破解營銷淡季,，我們首先還要從思想源頭上來解決：
從另一個角度看銷量波動
正常思維方法淡季圖
上面這個圖表，我把傳統(tǒng)的淡季提升放到正常季節(jié)位置,，即把傳統(tǒng)的淡季作為正常的季節(jié),。我這里不是故弄玄虛，嘩眾取寵,，也不是否認淡季的存在,，而是試圖讓大家根據(jù)上圖，嘗試著改變我們對淡季的看法,，嘗試著改變我們的思維方法,，跳出傳統(tǒng)的那種所謂的規(guī)律禁錮,。
從上圖可以看出,，波峰處為銷售旺季，波谷處為正常季節(jié)。在正常季節(jié)受了一定因素的影響,，形成了旺季,。而這些因素或天氣或習慣，一旦這些因素消失,，便到了正常銷售季節(jié),。
因而，如果想在正常季節(jié)里提升銷量,，我們必須進行創(chuàng)新,，創(chuàng)造出這些促進銷售的因素，或產(chǎn)品,、或渠道,、或溫度、或宣傳等,。只有這樣,，才能達到刺激消費，拉動市場銷售,，形成市場旺銷的目的,。
2、找準促成銷售旺銷的原因,，實際上也是所謂銷量下降的因素,。
在這里，結合我曾經(jīng)使用過的方法,，給大家提兩個思路,，從而盡快有效地找出影響銷售的原因：
方法一：把產(chǎn)品分成若干個渠道（或區(qū)域），然后設計一個表,，要求每個業(yè)務人員或客戶月月填報,，持續(xù)一年。明確到產(chǎn)品走到了哪個渠道（或區(qū)域）,，并對每個渠道（或區(qū)域）每月銷量走高,、走低的原因進行分析？到年終,，把這些資料分類整理一下,，剔除特殊原因，得出各季節(jié)的銷量上升或下降的具體原因,。
方法二：較快捷的方法是做市場調查,。調查對象一般選擇一線業(yè)務人員，或者終端客戶,，或者終端消費者,。通過對經(jīng)常接觸消費者的人員進行調查,，往往得出的結論更比較貼近市場實際。
3,、破解淡季市場方法
�,。�1）產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)反季節(jié)旺銷產(chǎn)品,。
根據(jù)季節(jié)變化節(jié)奏對市場狀況進行調研,，然后開發(fā)出反季節(jié)銷售的產(chǎn)品。舉一個比較極端的例子：在服裝行業(yè),，夏天主要銷售夏裝,，天氣一涼，馬上要換上秋裝,，氣溫再下降的話,，就換成冬裝。假如我們在冬天賣夏裝,，走勢一定很差,。也就是說，我們要隨著環(huán)境和消費者需求的變化,，不斷地去開發(fā)適合消費需求的新產(chǎn)品,，開發(fā)適合市場環(huán)境的新產(chǎn)品，才能形成新的旺銷局面,。
其實快速消費品和服裝也是相似的,。如果按照服裝的思想來開發(fā)產(chǎn)品，那么我們很容易使我們的產(chǎn)品線形成互補,。我們的銷量也就不再會隨著傳統(tǒng)的季節(jié)變化而隨波逐流了,。
（2）創(chuàng)新產(chǎn)品品質，邊緣化產(chǎn)品內涵,，細分相關企業(yè)市場,。
這方面娃哈哈做的非常出色，通過飲料與液態(tài)奶相結合,，開發(fā)出了營養(yǎng)快線,，不但細分了飲料市場，而且細分了奶制品市場,，取得了極大的成功,。
（3）創(chuàng)造旺銷因素，提升產(chǎn)品銷量,。
如冬天有些小攤點設置燒烤箱,，對甘蔗進行加熱后銷售，銷量有了驚人的增長,。部分啤酒廠在冬季開發(fā)高酒精度的啤酒,，露露通過引導終端加熱露露進行銷售,。
（4）創(chuàng)新產(chǎn)品渠道，轉移銷售區(qū)域,。
一個產(chǎn)品如果旺銷因素消失,，正常的銷售渠道就會萎縮,，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會,。所以，我們要跟隨消費者的轉移,，進行渠道轉移,。如學校放假時，學校渠道旺銷因素消失,，而整體的消費人群并未消失,，學生都轉移到了社區(qū)，大型超市等渠道進行消費,。我們緊跟消費者步伐,，加強大型超市、社區(qū)店,、流動攤點的開發(fā),，充分挖掘銷售機會，使消費者仍能購買到我們的產(chǎn)品,。
（5）新產(chǎn)品季節(jié)性不明顯,。
由于新產(chǎn)品都有投入期、成長期,、成熟期,、衰退期等，因此,，我們在正常季節(jié)里投放新產(chǎn)品,，并通過各種營銷組合盡促其成長，也能增加整體銷量,。這個結論已被眾多企業(yè)新品推廣的結果所證實,。
（6）改變食用方法，引導消費習慣,。
在北方,，大部分城市一到夏天，火鍋店就關門停業(yè),。而在個別城市卻出現(xiàn)了光著脊梁吃火鍋的獨特景象,。后來，通過調查,，發(fā)現(xiàn)火鍋業(yè)進入這些城市后,，便迅速的發(fā)展起來,，但夏天的生意并不好。后來部分火鍋店在夏季通過創(chuàng)新,，室內裝空調,，開發(fā)夜市，布托（找些親朋好友捧場）等方法,，競使部分城市形成了夏季吃火鍋的獨特文化,。
總之,，我認為：要想做好營銷,，就要認真觀察生活。一個對生活細致入微者,，注意體察生活細節(jié)者,，便可能成為一個優(yōu)秀的營銷者。當然,，在實施營銷創(chuàng)新的時候,，需要的做的工作非常多。如旺季與正常季節(jié)的銷量比例是多少,？產(chǎn)品的特點與影響銷售的因素比例大概是多少,？應該開發(fā)哪些適銷對路的產(chǎn)品或渠道？如何確保產(chǎn)品,、渠道推廣成功等,。這些本文并沒有進行論述，本文目的是使大家轉變以前的淡季市場運作思路,，確立新的營銷思想,，進而在波動中找平衡，平衡中找突破,，積極參與市場競爭,。
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