淺析如何搶占消費者心智資源

今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金

上天貓,，就購了

怕上火,，喝加多寶

中國夢，夢之藍

……

以上這幾句經(jīng)典廣告語,，大家應該是耳熟能詳,；

腦白金低俗重復轟炸播放的廣告令眾人嫌煩，但非常有力的搶走了我們的對保健品行業(yè)的第一記憶，顛覆人類正常思維模式,，由排斥到適應購買,。

怕上火喝，加多寶,，十分精準的市場定位,，推出獨具藥效降火功能型飲料，改變霸占市場多年的碳酸口味,，贏得了餐桌上首先飲品,。

上天貓，就購了,，寓意雙關,，“購”和“夠”是同音，意思是,，上天貓購物,，另外我們可以在天貓網(wǎng)店購買到應有盡有的商品，不必再上其他網(wǎng)店,；更多的是享受網(wǎng)上購物的快樂,，為女性朋友解決了花太多時間約好友去逛實體店shopping的痛苦。

中國夢,、夢之藍,，詮釋了勇于追求夢想,，超越夢想的崇高人生價值觀,，并為實現(xiàn)夢想，不斷努力奮斗著,、拼搏著,；留下太多的是對酒水行業(yè)藍色深邃研究，是對白酒文化哲理思考,。

該如何去抓住消費者的心智資源,，如何去傳播品牌核心價值概念呢？個人認為我們需要做的是,，挖掘產(chǎn)品的“興奮點”,，包裝品牌的差異的個性，來驅動產(chǎn)品營銷,；尋找令消費者瞬間眼睛一亮,、大腦充血、開始興奮,、產(chǎn)生沖動,、立刻行動、贏得好感、制造影響,、持續(xù)關注,。

首先、搶占第一記憶

    因為人們永遠只會記住第一,，不會記住第二,；如：初戀情人，會讓人終生難忘,；第一天上班,、會覺得如此新奇、第一次獲獎,，是那么的激動……,；

把品牌或產(chǎn)品做到第一記憶，占據(jù)消費者腦海中第一位置,，留下深刻的烙印,，同化到其他品牌無法替代，無法左右的目的,，使之成為下次購買首選,；即我們所說的搶占消費者的心智資源。

所以我們企業(yè)在品牌傳播推廣時,，絞盡腦汁設法找到一個屬于自己獨有的核心概念,；于是營銷專家、策劃專家開始配置最佳資源,、組織更多智囊團,，來做更多的動作，市場調(diào)查,、數(shù)據(jù)分析,、會議評估、腦力風暴,、創(chuàng)意個性的訴求點,、制作一句經(jīng)典廣告語，向消費者展現(xiàn)一副好作品,，好的創(chuàng)意,、好的視覺、好的說辭,、好的配樂……

其次,、N個購買理由

消費者在購買商品時，首先看看什么牌子,、產(chǎn)品價格如何,、質(zhì)量保證、是不是物有所值，然后再想到品牌溢價,，再來關注我們企業(yè)的更多信息等,。

從銷售FABE法則分析，我們總會先從產(chǎn)品屬性說起,，闡述產(chǎn)品基本功能,、產(chǎn)品的用途、我們產(chǎn)品與競品比較的優(yōu)勢有哪些,；使用我們產(chǎn)品會給您帶來怎樣的效果,；列舉更多案例來佐證，請明星代言,，專業(yè)人士點評,，權威機構認證，消費者現(xiàn)場體驗,；是不是開辟了歷史先河,，在行業(yè)所處領先高度；是不是擁有尖端科技,、引領了市場前沿,；還是勇敢做第一個吃螃蟹的人等等；一切的一切是用來證明購買的理由,。

第三,、能產(chǎn)生持續(xù)好感

    談到消費者對品牌產(chǎn)生的好感，我們可以從奢侈品品牌案例分析,；當女人擁有了Chanel,、Dior香水時，會聯(lián)想到一個充滿法國浪漫：塞納河邊的散步,，香榭里舍林蔭下的低徊,，酒吧里的慢酌,，咖啡館里的細語,，無一例外地與鮮花、燭光,、香水,、擁吻聯(lián)系在一起；這些浪漫表達體現(xiàn)了法國人對優(yōu)雅,、精致,、舒適生活的追求。GUCCI,、FENDI,、Prada包包，會讓人人想起時尚前衛(wèi)意大利；代表一種尊貴生活,、一種藝術靈魂,、一種濃厚情感渲染、賦予了更多智慧結晶設計,。

因此,，這些品牌除了最基本品質(zhì)保證和前衛(wèi)的設計；更多的是一種情感訴求,、傳遞一種浪漫的愛情,、崇高的愛情、至臻的愛情,，是讓更多人,，永遠追取的感覺和感受； 是身份的象征,、是社會地位,、是文化、是尊重,、是聯(lián)想,、是……；更是品牌特有的,，一直洋溢的價值因子,。

作者：尹殿強 
2014.12.20