2012年底我在給一家傳統(tǒng)家居渠道商場(chǎng)總經(jīng)理培訓(xùn)班介紹家居電商時(shí),，總結(jié)了家居電商發(fā)展的狀況是“線上下不來,，線下上不去”,。2013年半年過去了,，家居電商發(fā)展停滯不前的狀態(tài)沒有發(fā)生根本的改變,，依舊是“線上下不來,，線下上不去”,。

家居電商發(fā)展滯緩的原因，大概早有論述,，其核心就是家居商品屬非標(biāo)準(zhǔn)商品,，嚴(yán)重需要線下實(shí)物體驗(yàn)。于是,，有了家居電商必須走O2O道路的理論,。

這也應(yīng)了我所謂的“線上下不來，線下上不去”的論斷,。因?yàn)镺2O,，或者線上下來，或者線下上去,，兩者必有其一,。

不過,，2013年家居電商雖然總體形勢(shì)未變，但是仍然還是有企業(yè)在發(fā)展,，有模式可圈可點(diǎn),。在此略述一二。

一．  美樂樂

首先當(dāng)然是美樂樂,。美樂樂原是淘品牌,，后來走了一條不尋常的路：在獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后開始大量開設(shè)線下體驗(yàn)店。開店速度可謂瘋狂：11年4月在成都開設(shè)了第一家體驗(yàn)店,。然后在近一年的時(shí)間里,，美樂樂線下體驗(yàn)店增至137家，覆蓋了全國(guó)26個(gè)省份和4個(gè)直轄市,。13年美樂樂繼續(xù)高速開店布局,，在5月6月兩個(gè)月內(nèi)，幾乎平均每天都有一家體驗(yàn)店開張,。截止2013年7月23日美樂樂的線下體驗(yàn)店總數(shù)已達(dá)213家,。

美樂樂的線下體驗(yàn)店一般在500平米左右，大多在遠(yuǎn)離城市中心的外圍地帶,，店租成本也相對(duì)傳統(tǒng)家居渠道便宜得多,。據(jù)美樂樂CEO高揚(yáng)先生介紹，美樂樂體驗(yàn)店的租售比平均維持在5%左右,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)家居渠道的租售比,。

美樂樂通過線下體驗(yàn)店的布局，走出了一條差異化的家居電商發(fā)展的道路,�,？梢哉f，美樂樂的快速發(fā)展充分體現(xiàn)了家居電商發(fā)展需要線下實(shí)物體驗(yàn)的論斷：一是美樂樂成為原來淘品牌家居電商中發(fā)展最為迅速的企業(yè),；二是美樂樂實(shí)際上已經(jīng)開始收取線下體驗(yàn)價(jià)值的溢價(jià),，因?yàn)槊罉窐返纳唐穬r(jià)格基本上都要高于天貓相應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格。

另外有兩個(gè)重要的數(shù)據(jù)不能不提：一是美樂樂的線下體驗(yàn)店基本上是能夠賺錢的,，這從美樂樂招加盟體驗(yàn)店這個(gè)舉措可以明確判斷,。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)槿绻�線下體驗(yàn)店能夠賺錢,，那么美樂樂的線下擴(kuò)張速度就不受資金的壓力,；二是美樂樂的交易絕大多數(shù)是在線下體驗(yàn)店完成的。這一點(diǎn)說明美樂樂的線下體驗(yàn)店在銷售環(huán)節(jié)確實(shí)起到了十分重要的作用,。

應(yīng)該說,，美樂樂基本上是走通了自己獨(dú)特的O2O商業(yè)模式。

二．  日日順家居服務(wù)

日日順家居服務(wù)是海爾旗下專營(yíng)家居配送安裝的物流公司，依靠海爾原有的家電安裝服務(wù)體系,，幾乎一夜間就成為家居電商業(yè)內(nèi)矚目的重量級(jí)選手,。

我引用以下的數(shù)據(jù)來說明日日順家居服務(wù)對(duì)于家居電商發(fā)展的重要性：據(jù)調(diào)查，淘寶有50%的買家因?yàn)榧揖卟荒芴峁┡渌投�最終放棄購(gòu)買,，50.7%的用戶在配送方面遇到的最大問題是沒有安裝服務(wù),。在天貓合作的近10個(gè)家居物流服務(wù)商中，配送安裝只覆蓋不到40個(gè)城市,。

家居電商發(fā)展艱難的其中一個(gè)原因,，就是家居商品中的相當(dāng)一部分，特別是家具,，需要售后的配送安裝服務(wù),。傳統(tǒng)家居企業(yè)做電商，本可以通過其傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商來完成此項(xiàng)任務(wù),，可是卻遇到了極大的困難,。因?yàn)殡娚贪l(fā)展本質(zhì)上是對(duì)傳統(tǒng)渠道的變革，加上沒有建立起合理的利益分配機(jī)制,，所以家居企業(yè)傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商們本能地抵制來自電商的售后配送安裝服務(wù)。

所以,，無論是純電商的家居企業(yè),，還是傳統(tǒng)家居企業(yè)做電商，都需要第三方的家居物流來完成家居售后的“最后一公里”服務(wù),。日日順家居服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生,，依托海爾的背書以及原有家電配送安裝服務(wù)的體系，成為家居電商“接地”服務(wù)的最有潛力的競(jìng)爭(zhēng)者,。這也是一線傳統(tǒng)家具品牌如顧家,、曲美、芝華仕,、全友等與日日順家居簽訂全國(guó)性戰(zhàn)略合作協(xié)議的深層原因,。

家居電商發(fā)展需要依靠O2O模式，或許這已經(jīng)成為共識(shí),�,？墒窃趺碠2O卻可以有多種形式。依靠第三方家居物流服務(wù)來完成售后的配送安裝,，則應(yīng)該是當(dāng)前純家居電商以及希望不依靠傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的傳統(tǒng)家居企業(yè)做電商的唯一選擇,。

我們可能需要在這樣的大背景下來理解如日日順這樣的家居服務(wù)的重要性。

三．  土巴兔網(wǎng)

這是一個(gè)新近進(jìn)入人們視野的網(wǎng)站,。它做的事很簡(jiǎn)單,，就是家裝的平臺(tái)：消費(fèi)者在平臺(tái)上招標(biāo)，家裝公司投標(biāo)。其實(shí)這件事（家裝工程投標(biāo)招標(biāo)）其他網(wǎng)站也在做而且或許做得更早,，可是土巴兔專注這一件事,，定位明確，所以發(fā)展迅速,。

用一組Alexa流量數(shù)據(jù)（2013年7月16日9:00am）的對(duì)比來說明土巴兔網(wǎng)發(fā)展的重要性,。（雖然Alexa的流量數(shù)據(jù)不是十分精準(zhǔn)，但仍然可以從總體上說明問題,。）

齊家網(wǎng)不愧是老牌家居電商,，日均UV依然遙遙領(lǐng)先,，土巴兔可謂后生可畏，日均UV已經(jīng)與美樂樂網(wǎng)不相上下,�,？墒侨绻�了解��(nèi)情的話，就知道齊家網(wǎng)及美樂樂的UV大多來自各種線上推廣,，而土巴兔卻少見線上推廣廣告,。

如果只是依靠自然流量就能夠在很短時(shí)間內(nèi)趕上大量上推廣投入的家居電商老牌勁旅，實(shí)在是了得,！而更了得的是其人均PV值,，高達(dá)19.5，是齊家網(wǎng)和美樂樂的3倍多,。

我曾在一篇題為《家居電商渠道之營(yíng)銷鏈分析》一文中指出：未來家居電商競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略制高點(diǎn),，是家裝消費(fèi)者線上流量的入口。而土巴兔網(wǎng)（包括許多模仿者和競(jìng)爭(zhēng)者）所做的,，似乎正是這個(gè)家裝消費(fèi)者的流量入口,。

當(dāng)然，土巴兔目前的信息整合以及后期盈利模式上,，還存在著很多不足,。這就給后來者提供了機(jī)會(huì)。

應(yīng)該說,，家居電商發(fā)展還剛剛開始,，新的商業(yè)模式會(huì)不斷出現(xiàn)。我們將密切關(guān)注家居電商的發(fā)展動(dòng)態(tài)，為我們的讀者提供及時(shí)且獨(dú)到的分析,。

作者：唐人