2012年底我在給一家傳統(tǒng)家居渠道商場總經(jīng)理培訓(xùn)班介紹家居電商時，總結(jié)了家居電商發(fā)展的狀況是“線上下不來,，線下上不去”,。2013年半年過去了，家居電商發(fā)展停滯不前的狀態(tài)沒有發(fā)生根本的改變,，依舊是“線上下不來,，線下上不去”。

家居電商發(fā)展滯緩的原因,，大概早有論述,，其核心就是家居商品屬非標(biāo)準(zhǔn)商品，嚴(yán)重需要線下實物體驗,。于是,，有了家居電商必須走O2O道路的理論。

這也應(yīng)了我所謂的“線上下不來,，線下上不去”的論斷,。因為O2O，或者線上下來,，或者線下上去,，兩者必有其一。

不過,，2013年家居電商雖然總體形勢未變,，但是仍然還是有企業(yè)在發(fā)展,，有模式可圈可點。在此略述一二,。

一．  美樂樂

首先當(dāng)然是美樂樂,。美樂樂原是淘品牌，后來走了一條不尋常的路：在獲得風(fēng)險投資后開始大量開設(shè)線下體驗店,。開店速度可謂瘋狂：11年4月在成都開設(shè)了第一家體驗店,。然后在近一年的時間里，美樂樂線下體驗店增至137家,，覆蓋了全國26個省份和4個直轄市,。13年美樂樂繼續(xù)高速開店布局，在5月6月兩個月內(nèi),，幾乎平均每天都有一家體驗店開張,。截止2013年7月23日美樂樂的線下體驗店總數(shù)已達213家。

美樂樂的線下體驗店一般在500平米左右,，大多在遠離城市中心的外圍地帶,，店租成本也相對傳統(tǒng)家居渠道便宜得多。據(jù)美樂樂CEO高揚先生介紹,，美樂樂體驗店的租售比平均維持在5%左右,，遠遠低于傳統(tǒng)家居渠道的租售比。

美樂樂通過線下體驗店的布局,，走出了一條差異化的家居電商發(fā)展的道路,。可以說,，美樂樂的快速發(fā)展充分體現(xiàn)了家居電商發(fā)展需要線下實物體驗的論斷：一是美樂樂成為原來淘品牌家居電商中發(fā)展最為迅速的企業(yè),；二是美樂樂實際上已經(jīng)開始收取線下體驗價值的溢價，因為美樂樂的商品價格基本上都要高于天貓相應(yīng)產(chǎn)品的價格,。

另外有兩個重要的數(shù)據(jù)不能不提：一是美樂樂的線下體驗店基本上是能夠賺錢的,，這從美樂樂招加盟體驗店這個舉措可以明確判斷。這一點很關(guān)鍵,，因為如果線下體驗店能夠賺錢,，那么美樂樂的線下擴張速度就不受資金的壓力；二是美樂樂的交易絕大多數(shù)是在線下體驗店完成的,。這一點說明美樂樂的線下體驗店在銷售環(huán)節(jié)確實起到了十分重要的作用。

應(yīng)該說,，美樂樂基本上是走通了自己獨特的O2O商業(yè)模式,。

二．  日日順家居服務(wù)

日日順家居服務(wù)是海爾旗下專營家居配送安裝的物流公司，依靠海爾原有的家電安裝服務(wù)體系,，幾乎一夜間就成為家居電商業(yè)內(nèi)矚目的重量級選手,。

我引用以下的數(shù)據(jù)來說明日日順家居服務(wù)對于家居電商發(fā)展的重要性：據(jù)調(diào)查,，淘寶有50%的買家因為家具不能提供配送而最終放棄購買，50.7%的用戶在配送方面遇到的最大問題是沒有安裝服務(wù),。在天貓合作的近10個家居物流服務(wù)商中,，配送安裝只覆蓋不到40個城市。

家居電商發(fā)展艱難的其中一個原因,，就是家居商品中的相當(dāng)一部分,，特別是家具，需要售后的配送安裝服務(wù),。傳統(tǒng)家居企業(yè)做電商,，本可以通過其傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商來完成此項任務(wù)，可是卻遇到了極大的困難,。因為電商發(fā)展本質(zhì)上是對傳統(tǒng)渠道的變革,，加上沒有建立起合理的利益分配機制，所以家居企業(yè)傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商們本能地抵制來自電商的售后配送安裝服務(wù),。

所以,，無論是純電商的家居企業(yè)，還是傳統(tǒng)家居企業(yè)做電商,，都需要第三方的家居物流來完成家居售后的“最后一公里”服務(wù),。日日順家居服務(wù)應(yīng)運而生，依托海爾的背書以及原有家電配送安裝服務(wù)的體系,，成為家居電商“接地”服務(wù)的最有潛力的競爭者,。這也是一線傳統(tǒng)家具品牌如顧家、曲美,、芝華仕,、全友等與日日順家居簽訂全國性戰(zhàn)略合作協(xié)議的深層原因。

家居電商發(fā)展需要依靠O2O模式,，或許這已經(jīng)成為共識,。可是怎么O2O卻可以有多種形式,。依靠第三方家居物流服務(wù)來完成售后的配送安裝,，則應(yīng)該是當(dāng)前純家居電商以及希望不依靠傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的傳統(tǒng)家居企業(yè)做電商的唯一選擇。

我們可能需要在這樣的大背景下來理解如日日順這樣的家居服務(wù)的重要性,。

三．  土巴兔網(wǎng)

這是一個新近進入人們視野的網(wǎng)站,。它做的事很簡單，就是家裝的平臺：消費者在平臺上招標(biāo),，家裝公司投標(biāo),。其實這件事（家裝工程投標(biāo)招標(biāo)）其他網(wǎng)站也在做而且或許做得更早，可是土巴兔專注這一件事,，定位明確,，所以發(fā)展迅速,。

用一組Alexa流量數(shù)據(jù)（2013年7月16日9:00am）的對比來說明土巴兔網(wǎng)發(fā)展的重要性。（雖然Alexa的流量數(shù)據(jù)不是十分精準(zhǔn),，但仍然可以從總體上說明問題,。）

齊家網(wǎng)不愧是老牌家居電商,，日均UV依然遙遙領(lǐng)先，土巴兔可謂后生可畏,，日均UV已經(jīng)與美樂樂網(wǎng)不相上下,。可是如果了解內(nèi)情的話,，就知道齊家網(wǎng)及美樂樂的UV大多來自各種線上推廣,，而土巴兔卻少見線上推廣廣告。

如果只是依靠自然流量就能夠在很短時間內(nèi)趕上大量上推廣投入的家居電商老牌勁旅,，實在是了得,！而更了得的是其人均PV值，高達19.5,，是齊家網(wǎng)和美樂樂的3倍多,。

我曾在一篇題為《家居電商渠道之營銷鏈分析》一文中指出：未來家居電商競爭的戰(zhàn)略制高點，是家裝消費者線上流量的入口,。而土巴兔網(wǎng)（包括許多模仿者和競爭者）所做的,，似乎正是這個家裝消費者的流量入口。

當(dāng)然,，土巴兔目前的信息整合以及后期盈利模式上,，還存在著很多不足。這就給后來者提供了機會,。

應(yīng)該說,，家居電商發(fā)展還剛剛開始，新的商業(yè)模式會不斷出現(xiàn),。我們將密切關(guān)注家居電商的發(fā)展動態(tài),，為我們的讀者提供及時且獨到的分析。

作者：唐人