O2O模式能救活瓷磚網(wǎng)購 

近幾年，恐怕大家討論的最多的話題就是電子商務(wù),，但是瓷磚行業(yè)的電子商務(wù)卻不容樂觀，陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品在2012年“雙11”期間總銷售量約4.1億,，其中五金件占到86%,，瓷磚類產(chǎn)品產(chǎn)生的銷售額不足6000萬,，在整個(gè)電商銷售占比不足0.3%，幾乎可以忽略不計(jì),。換句話來講,，在整個(gè)電商洶涌大潮之下，瓷磚行業(yè)依然站在電商的門外看潮起潮落,。瓷磚行業(yè)電子商務(wù)困難重重主要是有以下幾個(gè)方面的原因：

一、瓷磚網(wǎng)購物流配送存在瓶頸

 

某家居建材經(jīng)銷商通過淘寶平臺(tái)銷售產(chǎn)品,，主要經(jīng)營墻紙,、燈具和陶瓷三大類產(chǎn)品。從公司銷售情況來看,，墻紙和燈具的產(chǎn)品銷售狀況明顯好于瓷磚,。瓷磚的局限性主要在于瓷磚產(chǎn)品過于笨重，產(chǎn)品容易破碎,，不能走快遞渠道,，而只能通過零擔(dān)物流方式配送。由于瓷磚產(chǎn)品的屬性,，安置不妥當(dāng)易損,，目前采取一箱式運(yùn)托的方式可以減少磨損，但同時(shí)增加了物流成本,。如果同時(shí)通過物流渠道發(fā)貨,，一百平方米左右的商品房裝修所需要的燈具產(chǎn)品托運(yùn)費(fèi)用一般只在幾十元至一百元不等，而瓷磚產(chǎn)品的托運(yùn)費(fèi)用需要幾百元乃至上千元不等,，高物流成本在很大程度上就抵消了瓷磚產(chǎn)品在電商渠道的價(jià)格優(yōu)勢(shì),，比如一片普通的仿古磚從夾江發(fā)到攀枝花，通過零擔(dān)方式配送一片600×600(mm)地磚的成本相對(duì)于整車配貨,，價(jià)格至少要高三元多,，而一片600×600(mm)規(guī)格的夾江仿古磚在攀枝花市場(chǎng)的零售價(jià)格通常也就十二三元，物流成本已經(jīng)超過產(chǎn)品利潤(rùn)的百分之二十,。同時(shí),，通過零擔(dān)物流發(fā)貨，一般還需要買家自己到倉庫提貨,，不像普通物流渠道或?qū)嶓w店購買那樣可以提供送貨上門,。瓷磚在物流配送方面的瓶頸，是很多瓷磚經(jīng)銷商暫時(shí)還不看好電子商務(wù)渠道的重要原因之一,。

 

二,、瓷磚網(wǎng)購售后服務(wù)很難解決

 

瓷磚作為家裝過程中的半成品，并不像手機(jī),、家電,、家具一樣可以直接給到完整的使用效果,，它還需要考慮色差、施工鋪貼等問題,，這兩個(gè)問題目前還沒有任何一家瓷磚網(wǎng)店能夠提供完整的解決方案：一是色差的問題,，你在網(wǎng)上看到的花色、紋路跟實(shí)際的產(chǎn)品是不一樣的,；二是施工鋪貼的問題,，瓷磚到了消費(fèi)者的家里，施工人員非常關(guān)鍵,，如果他心情好點(diǎn),，會(huì)幫你留出幾片磚，如果心情不好,，錘子敲來敲去,，可能就是廠家給你預(yù)留了破損率，你還得再次下單,，這就非常麻煩,。一般消費(fèi)者在買磚的時(shí)候都希望一站購齊，所以其購買產(chǎn)品涉及到的規(guī)格不同,、花色多樣,，商家出貨很麻煩，而且?guī)齑娴漠a(chǎn)品種類很繁雜,，從商家發(fā)貨到裝修工鋪貼這個(gè)中間最少也需要半個(gè)月的時(shí)間,，一旦遇到消費(fèi)者補(bǔ)貨，而商家暫時(shí)缺貨,，或者是產(chǎn)品有色差,，物流配送不及時(shí)，消費(fèi)者一個(gè)差評(píng)或者投訴會(huì)搞得廠家很被動(dòng),，商家沒有信譽(yù),，就很難維持長(zhǎng)期的經(jīng)營。

 

三,、瓷磚線上與線下渠道產(chǎn)生沖突

 

消費(fèi)者對(duì)瓷磚品牌的認(rèn)知度低,，瓷磚企業(yè)自身的品牌影響力不夠硬，導(dǎo)致瓷磚質(zhì)量無法從線上考證,，這就需要線下與線上同時(shí)進(jìn)行,，操作層面存在難題：第一，從價(jià)格來講,，現(xiàn)有產(chǎn)品拿到網(wǎng)上銷售,，線下線上的產(chǎn)品價(jià)格體系難操作；第二,，認(rèn)知度低的時(shí)候,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有非常多的疑惑,，比傳統(tǒng)銷售更多一層服務(wù)障礙，第三,，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道會(huì)打破傳統(tǒng)的經(jīng)銷平衡體系,，利益受損的線下經(jīng)銷商、分銷商們會(huì)有意見,。目前主要瓷磚品牌都還沒有在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行明碼實(shí)價(jià)的銷售,，只有少數(shù)貼牌商在嘗試電子商務(wù)這一新的網(wǎng)絡(luò)渠道。網(wǎng)上商城有店鋪的知名瓷磚品牌,，或者是僅僅展示了幾款特價(jià)產(chǎn)品,，或者是在價(jià)格欄寫著價(jià)格面議，或者是產(chǎn)品標(biāo)價(jià)和終端市場(chǎng)的正常零售價(jià)一樣,。消費(fèi)者其實(shí)很難從該賣場(chǎng)的網(wǎng)上商城了解到行業(yè)大品牌的真實(shí)瓷磚銷售價(jià)格,，或者是從中得到實(shí)惠,，因此該賣場(chǎng)網(wǎng)上商城的品牌展示意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品銷售意義,。從天貓一線瓷磚品牌的銷量統(tǒng)計(jì)來看，有的產(chǎn)品一個(gè)月就賣出幾單,，而更多的產(chǎn)品是一直處于零銷售的狀態(tài),。

 

由此可見，瓷磚產(chǎn)品在電子商務(wù)的銷售渠道拓展方面面臨著物流配送,、售后服務(wù),、品牌廠家和商家對(duì)價(jià)格透明的抵觸等一系列亟待解決的難題。尤其是因?yàn)檫\(yùn)輸成本居高不下,，大大拉高了瓷磚的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,，使其在與瓷磚實(shí)體店產(chǎn)品零售價(jià)格的對(duì)比中并不能形成明顯優(yōu)勢(shì)。有不少廠商認(rèn)為,，瓷磚的電子商務(wù)渠道銷售在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)間內(nèi)并不能和傳統(tǒng)的實(shí)體渠道相提并論,，市場(chǎng)大環(huán)境的凈化，廠商與消費(fèi)者之間的博弈和觀念的貫通還需要很長(zhǎng)的過程,。但隨著80,、90后逐漸成為消費(fèi)主力群體，未來全電子商務(wù)時(shí)代肯定是一種趨勢(shì),。目前陶瓷網(wǎng)購的平臺(tái)多為B2C模式,，這類陶瓷商城能提供更好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)商品，但公信力卻是有待突破的關(guān)鍵,，如何讓消費(fèi)者安心購買是陶瓷商城突破的難點(diǎn),。網(wǎng)絡(luò)營銷專家黃鵬飛認(rèn)為，對(duì)于網(wǎng)購瓷磚,，消費(fèi)者最關(guān)心的是物流及質(zhì)量,，要攻破這一網(wǎng)絡(luò)營銷難關(guān),，就必須走O2O模式。

 

瓷磚網(wǎng)購O2O模式相對(duì)B2C模式有哪些優(yōu)勢(shì),？

 

一,、解決物流頑疾

 

零擔(dān)物流無法解決瓷磚網(wǎng)購B2C“最后一公里”的問題，并且運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng),，成本又過高,。但不同于B2C模式，O2O核心是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去,，O2O模式對(duì)于物流的依賴明顯下降了,，甚至物流可以剝離于平臺(tái)本身，消費(fèi)者可以線上看產(chǎn)品,，然后到線下實(shí)體店去購買瓷磚,，如此一來O2O模式下的網(wǎng)站平臺(tái)無需擔(dān)負(fù)過多的物流壓力。

 

二,、交易透明化

 

相比B2C模式而言,，O2O模式讓商家與用戶之間的交易更為透明化、更為公開,，這其中并不只是價(jià)格的公開透明化,，更多的是無法弄虛作假的線下真實(shí)體驗(yàn)，以及標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化的交易流程,。而對(duì)商家而言也能夠通過線下提供服務(wù)以確定網(wǎng)友的真實(shí)性,，而不是網(wǎng)站平臺(tái)炒作行為。

 

三,、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)

 

網(wǎng)購早已不是新鮮的事物,，更多的人已經(jīng)認(rèn)可網(wǎng)購這一足不出戶的消費(fèi)模式，但家裝用戶要選購地板,、瓷磚之類產(chǎn)品,，只是通過網(wǎng)上的介紹又如何安心的下單？O2O模式很好的解決了這一問題,，通過網(wǎng)絡(luò)獲取資訊,，再來到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的實(shí)地打樣，有了良好的用戶體驗(yàn),，對(duì)產(chǎn)品有了足夠的感性認(rèn)識(shí)之后,，下單就是順理成章了。

 

每一種營銷模式都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的,，關(guān)鍵是要看企業(yè)如何抓住機(jī)遇和應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),，O2O模式也是如此。因?yàn)橄�費(fèi)者需要面對(duì)面了解瓷磚產(chǎn)品的外觀和質(zhì)量，而且它們對(duì)售后服務(wù)的要求較高,。所以,，瓷磚產(chǎn)品非常符合O2O線上展示營銷，線下體驗(yàn)消費(fèi)的特點(diǎn),。O2O模式使很多瓷磚經(jīng)銷商處于同一起跑線上,。通過互聯(lián)網(wǎng)，線下實(shí)體店無論是黃金商圈還是偏僻街區(qū),，大家獲取消費(fèi)者機(jī)率都是均等的,。甚至，對(duì)于偏僻區(qū)域的店面而言,，也可通過打折,、團(tuán)購、優(yōu)惠券等更優(yōu)惠的方式把更多客戶吸引到線下,。O2O線上配合線下,，可以將線下店面轉(zhuǎn)移出租金昂貴的賣場(chǎng)，將線下的實(shí)體店變成倉儲(chǔ)型店鋪,，這樣做可以很大程度上節(jié)省成本,。

 

瓷磚經(jīng)銷商如何做O2O模式網(wǎng)絡(luò)營銷？

 

陶企發(fā)展電商會(huì)與經(jīng)銷商渠道為主的傳統(tǒng)銷售模式產(chǎn)生矛盾,。傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商與陶企已經(jīng)基本建立起相對(duì)穩(wěn)固的價(jià)格和利潤(rùn)體系,，電商的出現(xiàn)會(huì)打破這種利益平衡,，以致部分陶企暫時(shí)推遲發(fā)展電商,。但有些品牌陶企則采用創(chuàng)新的O2O營銷模式，拋棄了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式,，采用連鎖經(jīng)營模式,。這種全新模式由總部、合作商,、加盟商三方合作,。總部負(fù)責(zé)統(tǒng)籌調(diào)度,，合作商負(fù)責(zé)物流倉儲(chǔ),，加盟商負(fù)責(zé)終端銷售，三方都能參與利潤(rùn)分成,，這就解決了線上與線下利益沖突的問題,。另外，這種模式線上與線下將采取全國統(tǒng)一價(jià)格,，也就解決了價(jià)格沖突的問題,。在這種模式下，傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷渠道將逐漸扁平化，層層代理的模式也將逐漸瓦解,。創(chuàng)新擴(kuò)散S曲線理論指出,，大部分新思想、新事物的創(chuàng)新擴(kuò)散,，開始總是漫長(zhǎng)而遲緩,。但當(dāng)用戶數(shù)量累積到一個(gè)“引爆點(diǎn)”，就會(huì)突然加速并持續(xù)呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng),，直到大部分人均已采納此種創(chuàng)新,，才會(huì)逐漸放慢擴(kuò)散速度，采納創(chuàng)新者的數(shù)量隨時(shí)間將呈現(xiàn)S形的變化軌跡,。人們可以看到,，瓷磚行業(yè)中，O2O模式正在加速靠近這個(gè)“引爆點(diǎn)”,。

 

由于O2O更注重售前體驗(yàn)和售后服務(wù),，可以說是B2C的升級(jí)版，更符合消費(fèi)者的需求,，隨著時(shí)代的變遷,，人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，年輕一代掌握瓷磚產(chǎn)品的選購大權(quán),，O2O模式將成為陶瓷行業(yè)電商未來發(fā)展的趨勢(shì),，其巨大潛力必將得到有效發(fā)揮。對(duì)于大部分瓷磚經(jīng)銷商說,，如何利用O2O模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷將是未來無法回避的一個(gè)問題,。那么瓷磚經(jīng)銷商如何做O2O模式網(wǎng)絡(luò)營銷呢？網(wǎng)絡(luò)營銷專家黃鵬飛認(rèn)為,，O2O線上營銷的關(guān)鍵在于流量,，“沒有線上的流量，就難于讓消費(fèi)者記住你的品牌,，自然就沒銷量,。”建陶企業(yè)運(yùn)作O2O首先要解決線上訪問量這一難題�,？梢哉f,，線上流量的多少很大程度上決定了多少人會(huì)到線下實(shí)體店體驗(yàn)消費(fèi)，而消費(fèi)人數(shù)的多少則決定了O2O這個(gè)模式能否成功,。

 

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