一,、階段性談判的目的  

1.1 談判的階段  很多培訓(xùn)或教材把銷售談判分為計(jì)劃準(zhǔn)備,、面談及后續(xù)三個(gè)階段。筆者將其細(xì)分為計(jì)劃與準(zhǔn)備,、初步面談,、實(shí)質(zhì)洽談及后續(xù)收尾四個(gè)階段以便更詳細(xì)的為大家介紹。 

1.2 談判的目的 

第一階段:計(jì)劃準(zhǔn)備  

目的：為后三個(gè)階段做好準(zhǔn)備,，從而達(dá)到談判結(jié)果最大化,。（具體內(nèi)容在后面第2,、3、4里做詳細(xì)介紹）,。 
第二階段：初步面談 

目的：通過營造良好有利的談判局面,，獲取主動(dòng)。 
第三階段：實(shí)質(zhì)洽談 

目的：有效處理談判中出現(xiàn)的各種矛盾及異議點(diǎn),，從而促進(jìn)談判成功,。
第四階段：后續(xù)收尾 

目的：本階段的目的很簡單，就是確定下單,、交付時(shí)期及帳款回收,。  

三,、談判利益點(diǎn)的歸納  

銷售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益,。銷售人員一定要明確自己能夠給予對方哪些針對性的利益點(diǎn)，從而達(dá)到最好的效果,。那么利益點(diǎn)都有哪些呢,？ 
3.1 產(chǎn)品功能性利益  我方的產(chǎn)品在質(zhì)量、使用功能等方面滿足對方需求 

3.2 服務(wù)完善性利益  我方提供的服務(wù)完善,、即時(shí),，保證對方無后顧之憂 

3.3成本性利益  我方提供的產(chǎn)品與服務(wù)的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本。
這里我要多說一句,，切記價(jià)格不是單一由產(chǎn)品構(gòu)成的,，而是產(chǎn)品與服務(wù)綜合構(gòu)成的.
四、談判底線的控制  
4.1 為什么要設(shè)置底線 

A 確保本方應(yīng)得利益  無底線的滿足對方的要求會(huì)導(dǎo)致全面失控,，甚至賠了夫人又折兵,。 

B 便用有效客戶管理  有了合作底線，在今后的合作中能更好的管理客戶,，避免無理要求,。  
C 尊重自己尊重客戶  俗話說“上趕著不是買賣！”,，只有尊重自己才能蠃得客戶的尊重,。  
4.2 底線的類型 

A 帳款交付底線  這里指的多為結(jié)款的交付時(shí)間,有的銷售人員為了得到訂單，將本來可以現(xiàn)結(jié)的變成月結(jié),，45天帳期讓步到60天,。不僅影響公司資金周轉(zhuǎn)，而且縱容客戶惡意拖欠,。 

B 產(chǎn)品交付底線  每個(gè)廠商都有自己的生產(chǎn)流程,，不能輕易承諾給客戶你達(dá)不到的交付期限。否則,，麻煩的就是自己,。 

C 服務(wù)合作底線  良好的客戶服務(wù)是每個(gè)客戶都需要的,，重要的客戶可以給予特殊的支持，但要衡量行業(yè)范圍內(nèi)的整體服務(wù)情況,，優(yōu)于行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就完全可以達(dá)到滿意,，但過高的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓自己為之所累。切記,，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿意,！ 
五、轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)的談判技巧 

前面提到了價(jià)格并不是單獨(dú)以產(chǎn)品來標(biāo)訂的,，而是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合,。價(jià)格異議是不可回避的要點(diǎn)和難點(diǎn)，那么采用什么方法呢,？筆者推薦“轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)”的談判技巧,。客戶最關(guān)心的是能否達(dá)到其心中自認(rèn)為合理的價(jià)格期望,，往往事與愿違,。于是，便拿出競爭對手的報(bào)價(jià)做為籌碼（肯定有水份）,。也許我方價(jià)格高于對手,，但將價(jià)格高的原因轉(zhuǎn)化為客戶所需要的利益點(diǎn)呈現(xiàn)出來，然后給予適當(dāng)?shù)男牧科胶�,，以達(dá)到談判目標(biāo),。這就要求談判之前，一定要清楚地了解客戶到底是要是的什么,？

轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)有如下幾種方式：

5.1 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為產(chǎn)品利益  適用于與競爭對手價(jià)格持平或略高,但產(chǎn)品品質(zhì)高于對手  
5.2 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為服務(wù)利益  適用于比競爭對手價(jià)格略高或持平,而服務(wù)質(zhì)量高于對手 
當(dāng)然,如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高于對手,、價(jià)格低于對手而且服務(wù)也高于對手，你還搞不定的話,，我勸你就別干了,！
六、懂得向客戶說“不” 
這點(diǎn)沒有什么好具體說的,，在談判中一點(diǎn)要堅(jiān)守底線與合理的權(quán)利,，對于無理的條件決不妥協(xié)。  
談判是雙方通過博弈以達(dá)到互惠互利的過程,，讓步可以,，但一定要得到合理的回報(bào)！