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【石頭哥談營(yíng)銷(xiāo)】快消品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)--如何與小店建立信任

熱度 3已有 97468 次閱讀2015-2-6 23:04 |個(gè)人分類(lèi):銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)|系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 快消品, 終端

小店,，快消品實(shí)戰(zhàn)中最讓基層銷(xiāo)售人員頭疼的客戶(hù)群體之一。臉黑,、事多,、斤斤計(jì)較、討價(jià)還價(jià)，快消品客戶(hù)群體中的“吊絲”一族,，兩個(gè)字概括“麻煩”,！那么，如何讓“麻煩”變成“省事”呢,？

一,、讓客戶(hù)記住你

某些書(shū)中說(shuō)提到“形象”的重要性。于是,，初做銷(xiāo)售的我便按書(shū)中指導(dǎo)穿得人五人六,，西裝革履去見(jiàn)終端客戶(hù)，卻事與愿違,。后來(lái),，在與客戶(hù)交流中才找到原因。

“你剛來(lái)的時(shí)候,，人五人六,，穿得象個(gè)總經(jīng)理，大談特談你的公司你的產(chǎn)品,，知道我當(dāng)時(shí)怎么想的嗎,？”

“怎么想的？”
“覺(jué)得你有�,�,！我每天接觸象你這樣的銷(xiāo)售成百上千，都說(shuō)著一樣的話(huà),，早就聽(tīng)煩了,。再說(shuō)了，你也不看看你來(lái)的時(shí)候,，我這小店天天這么忙,，哪有時(shí)間聽(tīng)你忽悠。一來(lái)就說(shuō)你的公司,、產(chǎn)品,，你他奶奶的根本就不了解我，不知道我什么情況,，我才懶得聽(tīng)你的呢,？所以，趕緊讓你走人,，我好做生意�,。�,！“
“那我再去的時(shí)候?yàn)槭裁茨愕膽B(tài)度好一點(diǎn)了呢,？”
“不就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)店里沒(méi)人，你幫我搬貨了嗎？”
聽(tīng)了他的話(huà),我突然驚醒了,！說(shuō)的太對(duì)了,，讓客戶(hù)記住我？怎么記�,�,？怎么能讓客戶(hù)在眾多銷(xiāo)售人員中被客戶(hù)記住,？后來(lái)總結(jié)了幾點(diǎn)：
1,、著裝要干凈、整齊,。如果有統(tǒng)一服裝一定要穿,，讓客戶(hù)感覺(jué)你正規(guī)正式。切記風(fēng)格太獨(dú)特的服裝一定不要穿,，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你不可靠,；另外，千萬(wàn)別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣,，那會(huì)馬上把你和客戶(hù)的距離拉遠(yuǎn),，甚至有可能在你走后客戶(hù)還會(huì)背后罵你。
2,、切勿長(zhǎng)篇大論,。簡(jiǎn)單的介紹一下自己就可以了，與其一個(gè)人胡砍亂砍的,，急著賣(mài)東西,。不如好好留意一下客戶(hù)的環(huán)境情況，用眼看,、用心記,、用腦思考！

3,、找機(jī)會(huì)幫客戶(hù)做點(diǎn)什么,。首次走訪(fǎng)，消除陌生感是第一位的,，最好的辦法不是用嘴而是用行動(dòng),。線(xiàn)下銷(xiāo)售培訓(xùn)中，經(jīng)常有銷(xiāo)售人員問(wèn)我,，有什么辦法能快速與小店熟悉起來(lái)嗎,？閑聊找不到話(huà)題怎么辦呢？有什么話(huà)術(shù)可以快速建立信任嗎,？我的回答是：與其扯蛋，不如實(shí)干。如果有機(jī)會(huì),，一定要找?guī)涂蛻?hù)做點(diǎn)什么,！

二、讓客戶(hù)了解你

當(dāng)客戶(hù)了解到他面對(duì)的是一位好學(xué),、專(zhuān)業(yè),、有效、會(huì)溝通,，并且十分關(guān)注自己生意的銷(xiāo)售人員,，那么才有可能與你嘗試合作。因此,，讓客戶(hù)了解你的前提是你要先了解客戶(hù),。

1 人員情況
1。1 夫妻店老板及妻子,、孩子（孩子的作用不可小視）,、其它工作人員

老板娘。夫妻店中一般都是老板娘在管錢(qián),，和她弄好客情你結(jié)帳很方便,、孩子是情感傳遞的窗口，有的時(shí)候給對(duì)小孩的贊美,、給孩子買(mǎi)一支冰棒,，老板的態(tài)度馬上會(huì)得到本質(zhì)性的改變；經(jīng)銷(xiāo)商中最難搞的其實(shí)不是老板,，及是下面的工作人員,，切記！因?yàn)楦喙ぷ饕旅嫒藛T來(lái)執(zhí)行,。舉個(gè)例子：你去結(jié)帳,，本來(lái)和老板說(shuō)得好好的，會(huì)計(jì)人員關(guān)系不好,，也是結(jié)不回來(lái),；業(yè)務(wù)人員關(guān)系不好，你的商品就是老板認(rèn)可了,，業(yè)務(wù)人員不給你推,，一樣賣(mài)不動(dòng)，最后還是要拉回廠(chǎng)家,，以后永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)了,。
1。2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。你要知道與老板關(guān)系較好的競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家人員是誰(shuí),，然此項(xiàng)不是一次就能搞定的,，但一定要時(shí)時(shí)刻刻把這件事放在心里，留心觀(guān)察,、多問(wèn)多聽(tīng),；

2 商品情況
2。1 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,。客戶(hù)環(huán)境中的商品情況,，用“眼睛”是可以看出一些問(wèn)題的。當(dāng)你第一次去拜訪(fǎng)客戶(hù),，他們一定不會(huì)告訴你些什么,，所以一定要用眼去看。記下來(lái),，回來(lái)之后馬上去了解情況,。如果你是基層管理者，銷(xiāo)售人員回來(lái)之后一定要問(wèn)他們看到了哪些競(jìng)品,？如果連競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字都說(shuō)不上來(lái),，你就要教育他了！記錄競(jìng)品的作用就是為了做功課,，了解更多的相關(guān)情況,，以便下次回訪(fǎng)時(shí)有話(huà)可說(shuō)。很多朋友在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候不知道說(shuō)什么,？為什么,，因?yàn)槟悴涣私狻Ｄ敲吹降琢私飧?jìng)品要了解到什么程度呢,？

2,。1。1 品牌包括除了你看到的商品外,，其它在客戶(hù)那沒(méi)有看到的而這個(gè)廠(chǎng)家也在銷(xiāo)售的商品,。馬上在你的腦子里要問(wèn)個(gè)為什么？為什么客戶(hù)只經(jīng)營(yíng)這個(gè)單品而不經(jīng)營(yíng)其它的呢,？
2,。1。2 價(jià)格當(dāng)然不是每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨都一樣的,，你要了解一個(gè)大概的市場(chǎng)價(jià)格,，和自己銷(xiāo)售商品價(jià)格去對(duì)比。切記,，不要只看價(jià)格,。因?yàn)椋瑑r(jià)格不是唯一的因素,！
2,。1,。3 廠(chǎng)家競(jìng)品廠(chǎng)家的信息，也要從公司那里去多多的了解,。一般中小型客戶(hù)知道廠(chǎng)家的信息不多,，他們特別渴望知道廠(chǎng)家更多的情況，如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息,，那對(duì)他們來(lái)說(shuō)太需要了！（這也是你和公司領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)你好學(xué)認(rèn)真的機(jī)會(huì),，哈哈）
2,。2 與銷(xiāo)售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商品。你可能會(huì)問(wèn)：了解那些有什么用,，和咱們沒(méi)關(guān)系,，我們又不賣(mài)？哈哈,。,。其實(shí)說(shuō)得也有道理。但要告訴大家一個(gè)真理,，只要是客戶(hù)銷(xiāo)售的商品都與你銷(xiāo)售有系,！舉個(gè)例子吧：比如你銷(xiāo)售的是“公牛開(kāi)關(guān)”，但你了解客戶(hù)銷(xiāo)售商品中的“燈泡”,�,？此茻o(wú)關(guān)，其實(shí)不然,。如果你適當(dāng)?shù)暮涂蛻?hù)談?wù)勊庵信c你無(wú)關(guān)的商品,，給他出出主意、說(shuō)說(shuō)看法,，客戶(hù)怎么想,？他會(huì)想：“你看這小子，不象其它廠(chǎng)家來(lái)了就只知道銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,，還知道關(guān)心我其它的商品,，知道的還挺多。行,！有點(diǎn)意思,！”

2。3 店內(nèi)的宣傳,、促銷(xiāo)等信息,。宣傳、促銷(xiāo)信息有助于你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么,，當(dāng)然要準(zhǔn)確,。因?yàn)楹枚啻黉N(xiāo)信息并不是及時(shí)更換的,，銷(xiāo)售人員都喜歡偷懶。

3 客流情況
3,。1 人多與人少,。客流少的時(shí)候你去，老板自然有時(shí)間多和你聊聊,；人多的時(shí)候你去也白去,，不長(zhǎng)眼眉是小，耽誤人家發(fā)財(cái)是大,。
3,。2 主要客流群體。我以前手下的一位銷(xiāo)售人員,，跟蹤某個(gè)客戶(hù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,，關(guān)系也不錯(cuò)，可就是不進(jìn)貨,。于是,，我便與他隨訪(fǎng)�,？蛻�(hù)位于大學(xué)校園,，購(gòu)買(mǎi)復(fù)印紙就是給學(xué)生印些復(fù)習(xí)材料，而且印一張也只有幾分錢(qián),，產(chǎn)品等級(jí)較低,。由于銷(xiāo)售人員并未關(guān)注客流群體定位，從而一味推銷(xiāo)中檔產(chǎn)品,，不但沒(méi)有達(dá)到降低的成本目的,，反而使得購(gòu)買(mǎi)成本增加了，客情關(guān)系再好也是枉然,。很多銷(xiāo)售同仁,，由于常常忽略客流群體才造成銷(xiāo)售不暢。

三,、讓客戶(hù)信任你
1,、真誠(chéng)。之所以把真誠(chéng)二字放在第一位,，是因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售人員把客戶(hù)被騙怕了,。進(jìn)貨之前千好萬(wàn)好，給錢(qián)之后千差萬(wàn)別,。所以,，一個(gè)真誠(chéng)的銷(xiāo)售人員才是讓客戶(hù)認(rèn)同你的基礎(chǔ)。
2,、專(zhuān)業(yè),。好的銷(xiāo)售人員要精通自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域,，對(duì)專(zhuān)業(yè)中涉及的所有知識(shí)都要明了于心，并且有不同于其它同行的獨(dú)特見(jiàn)解,。
3,、替客戶(hù)的利益考慮。銷(xiāo)售人員只想著自己要銷(xiāo)售多少產(chǎn)品,、得到多少提成,，不管產(chǎn)品適不適合客戶(hù)都要塞進(jìn)客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)。這樣的做法最讓客戶(hù)討厭,。曾經(jīng)有一個(gè)同行,，為了出業(yè)績(jī)，客戶(hù)本來(lái)一個(gè)月只能銷(xiāo)售50箱復(fù)印紙,，可他卻硬是把200箱塞給了客戶(hù)。結(jié)果,，原材料突然降價(jià),給客戶(hù)造成巨大的損失,。從此，沒(méi)有人再相信他,，他和他的產(chǎn)品也退出了市場(chǎng),！
4、學(xué)會(huì)拒絕,。朋友們肯定特別奇怪,，都是客戶(hù)拒絕我們。生意送上門(mén)來(lái)還拒絕這不是瘋了嗎,？錯(cuò),！當(dāng)客戶(hù)提出不合乎情理的的要求時(shí)，一定要學(xué)會(huì)拒絕,！生意的平等的,，彼此都要得利，沒(méi)有一頭的買(mǎi)賣(mài),。同時(shí),，拒絕客戶(hù)無(wú)理的要求，也是對(duì)自己的尊重,！
5,、說(shuō)到做到。對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn),，不能做到的要明示,，別說(shuō)大話(huà)不辦事。你的每一句承諾,客戶(hù)都會(huì)記住,。
6,、有情有義,。對(duì)客戶(hù)要有情有義，不能忘恩負(fù)義,。在自己原則范圍內(nèi)能幫一定要幫,，別斤斤計(jì)較。另外,，和客戶(hù)在交談的時(shí)候別總是談生意,，多談家庭情感之類(lèi)的，拉近生意之外的情感,。
OK,，如果你想快速與客戶(hù)建立信任就把上面的工作認(rèn)真的做好吧!