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【石頭哥談營銷】快消品銷售實戰(zhàn)--如何與小店建立信任
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小店,，快消品實戰(zhàn)中最讓基層銷售人員頭疼的客戶群體之一,。臉黑,、事多、斤斤計較,、討價還價,，快消品客戶群體中的“吊絲”一族，兩個字概括“麻煩”,！那么,，如何讓“麻煩”變成“省事”呢？
一,、讓客戶記住你
某些書中說提到“形象”的重要性,。于是，初做銷售的我便按書中指導穿得人五人六,，西裝革履去見終端客戶,，卻事與愿違。后來,，在與客戶交流中才找到原因,。
“你剛來的時候，人五人六,，穿得象個總經(jīng)理,，大談特談你的公司你的產(chǎn)品，知道我當時怎么想的嗎,？”
“怎么想的,？”
“覺得你有病,！我每天接觸象你這樣的銷售成百上千,，都說著一樣的話，早就聽煩了,。再說了,，你也不看看你來的時候，我這小店天天這么忙,，哪有時間聽你忽悠,。一來就說你的公司、產(chǎn)品,，你他奶奶的根本就不了解我,，不知道我什么情況，我才懶得聽你的呢,？所以,，趕緊讓你走人，我好做生意�,。,。 �
“那我再去的時候為什么你的態(tài)度好一點了呢,？”
“不就是因為當時店里沒人,，你幫我搬貨了嗎,？”
聽了他的話,我突然驚醒了！說的太對了,，讓客戶記住我,？怎么記住,？怎么能讓客戶在眾多銷售人員中被客戶記�,。亢髞砜偨Y(jié)了幾點：
1,、著裝要干凈,、整齊。如果有統(tǒng)一服裝一定要穿,，讓客戶感覺你正規(guī)正式,。切記風格太獨特的服裝一定不要穿，客戶會覺得你不可靠,；另外,，千萬別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣，那會馬上把你和客戶的距離拉遠,，甚至有可能在你走后客戶還會背后罵你,。
2、切勿長篇大論,。簡單的介紹一下自己就可以了,，與其一個人胡砍亂砍的，急著賣東西,。不如好好留意一下客戶的環(huán)境情況,，用眼看、用心記,、用腦思考,！
“覺得你有病,！我每天接觸象你這樣的銷售成百上千,，都說著一樣的話，早就聽煩了,。再說了,，你也不看看你來的時候，我這小店天天這么忙,，哪有時間聽你忽悠,。一來就說你的公司、產(chǎn)品,，你他奶奶的根本就不了解我,，不知道我什么情況，我才懶得聽你的呢,？所以,，趕緊讓你走人，我好做生意�,。,。 �
“那我再去的時候為什么你的態(tài)度好一點了呢,？”
“不就是因為當時店里沒人,，你幫我搬貨了嗎,？”
聽了他的話,我突然驚醒了！說的太對了,，讓客戶記住我,？怎么記住,？怎么能讓客戶在眾多銷售人員中被客戶記�,。亢髞砜偨Y(jié)了幾點：
1,、著裝要干凈,、整齊。如果有統(tǒng)一服裝一定要穿,，讓客戶感覺你正規(guī)正式,。切記風格太獨特的服裝一定不要穿，客戶會覺得你不可靠,；另外,，千萬別把自己打扮得跟總經(jīng)理一樣，那會馬上把你和客戶的距離拉遠,，甚至有可能在你走后客戶還會背后罵你,。
2、切勿長篇大論,。簡單的介紹一下自己就可以了,，與其一個人胡砍亂砍的，急著賣東西,。不如好好留意一下客戶的環(huán)境情況,，用眼看、用心記,、用腦思考,！
3,、找機會幫客戶做點什么,。首次走訪，消除陌生感是第一位的,，最好的辦法不是用嘴而是用行動,。線下銷售培訓中，經(jīng)常有銷售人員問我,，有什么辦法能快速與小店熟悉起來嗎,？閑聊找不到話題怎么辦呢？有什么話術(shù)可以快速建立信任嗎,？我的回答是：與其扯蛋,，不如實干,。如果有機會，一定要找?guī)涂蛻糇鳇c什么,！
當客戶了解到他面對的是一位好學、專業(yè),、有效,、會溝通，并且十分關(guān)注自己生意的銷售人員,，那么才有可能與你嘗試合作,。因此，讓客戶了解你的前提是你要先了解客戶,。
1 人員情況
1,。1 夫妻店 老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小視）,、其它工作人員
1,。1 夫妻店 老板及妻子、孩子（孩子的作用不可小視）,、其它工作人員
老板娘,。夫妻店中一般都是老板娘在管錢，和她弄好客情你結(jié)帳很方便,、孩子是情感傳遞的窗口,，有的時候給對小孩的贊美、給孩子買一支冰棒,，老板的態(tài)度馬上會得到本質(zhì)性的改變,；經(jīng)銷商中最難搞的其實不是老板，及是下面的工作人員,，切記,！因為更多工作要下面人員來執(zhí)行。舉個例子：你去結(jié)帳,，本來和老板說得好好的,，會計人員關(guān)系不好，也是結(jié)不回來,；業(yè)務人員關(guān)系不好,，你的商品就是老板認可了，業(yè)務人員不給你推,，一樣賣不動,，最后還是要拉回廠家，以后永遠沒有機會了,。
1,。2 競爭對手。你要知道與老板關(guān)系較好的競爭廠家人員是誰，然此項不是一次就能搞定的,，但一定要時時刻刻把這件事放在心里,，留心觀察、多問多聽,；
1,。2 競爭對手。你要知道與老板關(guān)系較好的競爭廠家人員是誰，然此項不是一次就能搞定的,，但一定要時時刻刻把這件事放在心里,，留心觀察、多問多聽,；
2 商品情況
2,。1 競爭產(chǎn)品。客戶環(huán)境中的商品情況,，用“眼睛”是可以看出一些問題的,。當你第一次去拜訪客戶，他們一定不會告訴你些什么,，所以一定要用眼去看,。記下來，回來之后馬上去了解情況,。如果你是基層管理者,，銷售人員回來之后一定要問他們看到了哪些競品？如果連競爭產(chǎn)品的名字都說不上來,，你就要教育他了,！記錄競品的作用就是為了做功課，了解更多的相關(guān)情況,，以便下次回訪時有話可說,。很多朋友在見客戶的時候不知道說什么？為什么,，因為你不了解,。那么到底了解競品要了解到什么程度呢？
2,。1 競爭產(chǎn)品。客戶環(huán)境中的商品情況,，用“眼睛”是可以看出一些問題的,。當你第一次去拜訪客戶，他們一定不會告訴你些什么,，所以一定要用眼去看,。記下來，回來之后馬上去了解情況,。如果你是基層管理者,，銷售人員回來之后一定要問他們看到了哪些競品？如果連競爭產(chǎn)品的名字都說不上來,，你就要教育他了,！記錄競品的作用就是為了做功課，了解更多的相關(guān)情況,，以便下次回訪時有話可說,。很多朋友在見客戶的時候不知道說什么？為什么,，因為你不了解,。那么到底了解競品要了解到什么程度呢？
2,。1,。1 品牌 包括除了你看到的商品外，其它在客戶那沒有看到的而這個廠家也在銷售的商品,。馬上在你的腦子里要問個為什么,？為什么客戶只經(jīng)營這個單品而不經(jīng)營其它的呢？
2,。1,。2 價格 當然不是每個客戶的進貨都一樣的，你要了解一個大概的市場價格,，和自己銷售商品價格去對比,。切記,，不要只看價格,。因為，價格不是唯一的因素,！
2,。1,。3 廠家 競品廠家的信息，也要從公司那里去多多的了解,。一般中小型客戶知道廠家的信息不多,，他們特別渴望知道廠家更多的情況，如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息,，那對他們來說太需要了�,。ㄟ@也是你和公司領(lǐng)導表現(xiàn)你好學認真的機會，哈哈）
2,。2 與銷售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商品,。你可能會問：了解那些有什么用，和咱們沒關(guān)系,，我們又不賣,？哈哈。,。其實說得也有道理,。但要告訴大家一個真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售有系,！舉個例子吧：比如你銷售的是“公牛開關(guān)”,，但你了解客戶銷售商品中的“燈泡”�,？此茻o關(guān),，其實不然。如果你適當?shù)暮涂蛻粽務勊庵信c你無關(guān)的商品,，給他出出主意,、說說看法，客戶怎么想,？他會想：“你看這小子,，不象其它廠家來了就只知道銷售自己的產(chǎn)品，還知道關(guān)心我其它的商品,，知道的還挺多,。行！有點意思,！”
2,。1,。2 價格 當然不是每個客戶的進貨都一樣的，你要了解一個大概的市場價格,，和自己銷售商品價格去對比,。切記,，不要只看價格,。因為，價格不是唯一的因素,！
2,。1,。3 廠家 競品廠家的信息，也要從公司那里去多多的了解,。一般中小型客戶知道廠家的信息不多,，他們特別渴望知道廠家更多的情況，如何你能告訴他們一些內(nèi)部消息,，那對他們來說太需要了�,。ㄟ@也是你和公司領(lǐng)導表現(xiàn)你好學認真的機會，哈哈）
2,。2 與銷售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的商品,。你可能會問：了解那些有什么用，和咱們沒關(guān)系,，我們又不賣,？哈哈。,。其實說得也有道理,。但要告訴大家一個真理，只要是客戶銷售的商品都與你銷售有系,！舉個例子吧：比如你銷售的是“公牛開關(guān)”,，但你了解客戶銷售商品中的“燈泡”�,？此茻o關(guān),，其實不然。如果你適當?shù)暮涂蛻粽務勊庵信c你無關(guān)的商品,，給他出出主意,、說說看法，客戶怎么想,？他會想：“你看這小子,，不象其它廠家來了就只知道銷售自己的產(chǎn)品，還知道關(guān)心我其它的商品,，知道的還挺多,。行！有點意思,！”
2,。3 店內(nèi)的宣傳、促銷等信息,。宣傳,、促銷信息有助于你了解競爭對手在做什么，當然要準確。因為好多促銷信息并不是及時更換的,，銷售人員都喜歡偷懶,。
3 客流情況
3。1 人多與人少,。客流少的時候你去,，老板自然有時間多和你聊聊；人多的時候你去也白去,，不長眼眉是小,，耽誤人家發(fā)財是大。
3,。2 主要客流群體,。我以前手下的一位銷售人員，跟蹤某個客戶很長一段時間,，關(guān)系也不錯,，可就是不進貨。于是,，我便與他隨訪,。客戶位于大學校園,，購買復印紙就是給學生印些復習材料,，而且印一張也只有幾分錢，產(chǎn)品等級較低,。由于銷售人員并未關(guān)注客流群體定位,，從而一味推銷中檔產(chǎn)品，不但沒有達到降低的成本目的,，反而使得購買成本增加了,，客情關(guān)系再好也是枉然。很多銷售同仁,，由于常常忽略客流群體才造成銷售不暢,。
3。1 人多與人少,。客流少的時候你去,，老板自然有時間多和你聊聊；人多的時候你去也白去,，不長眼眉是小,，耽誤人家發(fā)財是大。
3,。2 主要客流群體,。我以前手下的一位銷售人員，跟蹤某個客戶很長一段時間,，關(guān)系也不錯,，可就是不進貨。于是,，我便與他隨訪,。客戶位于大學校園,，購買復印紙就是給學生印些復習材料,，而且印一張也只有幾分錢，產(chǎn)品等級較低,。由于銷售人員并未關(guān)注客流群體定位,，從而一味推銷中檔產(chǎn)品，不但沒有達到降低的成本目的,，反而使得購買成本增加了,，客情關(guān)系再好也是枉然。很多銷售同仁,，由于常常忽略客流群體才造成銷售不暢,。
三、讓客戶信任你
1,、真誠,。之所以把真誠二字放在第一位，是因為很多銷售人員把客戶被騙怕了,。進貨之前千好萬好,，給錢之后千差萬別。所以,，一個真誠的銷售人員才是讓客戶認同你的基礎(chǔ),。
2,、專業(yè)。好的銷售人員要精通自己的專業(yè)領(lǐng)域,，對專業(yè)中涉及的所有知識都要明了于心,，并且有不同于其它同行的獨特見解,。
3,、替客戶的利益考慮。銷售人員只想著自己要銷售多少產(chǎn)品,、得到多少提成,，不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進客戶的倉庫。這樣的做法最讓客戶討厭,。曾經(jīng)有一個同行,，為了出業(yè)績，客戶本來一個月只能銷售50箱復印紙,，可他卻硬是把200箱塞給了客戶,。結(jié)果，原材料突然降價,給客戶造成巨大的損失,。從此,，沒有人再相信他，他和他的產(chǎn)品也退出了市場,！
4,、學會拒絕。朋友們肯定特別奇怪,，都是客戶拒絕我們,。生意送上門來還拒絕這不是瘋了嗎？錯,！當客戶提出不合乎情理的的要求時,，一定要學會拒絕！生意的平等的,，彼此都要得利,，沒有一頭的買賣。同時,，拒絕客戶無理的要求,，也是對自己的尊重！
5,、說到做到,。對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，不能做到的要明示,，別說大話不辦事,。你的每一句承諾,客戶都會記住,。
6、有情有義,。對客戶要有情有義,，不能忘恩負義。在自己原則范圍內(nèi)能幫一定要幫,，別斤斤計較,。另外，和客戶在交談的時候別總是談生意,，多談家庭情感之類的,，拉近生意之外的情感。
OK,，如果你想快速與客戶建立信任就把上面的工作認真的做好吧!
1,、真誠,。之所以把真誠二字放在第一位，是因為很多銷售人員把客戶被騙怕了,。進貨之前千好萬好,，給錢之后千差萬別。所以,，一個真誠的銷售人員才是讓客戶認同你的基礎(chǔ),。
2,、專業(yè)。好的銷售人員要精通自己的專業(yè)領(lǐng)域,，對專業(yè)中涉及的所有知識都要明了于心,，并且有不同于其它同行的獨特見解,。
3,、替客戶的利益考慮。銷售人員只想著自己要銷售多少產(chǎn)品,、得到多少提成,，不管產(chǎn)品適不適合客戶都要塞進客戶的倉庫。這樣的做法最讓客戶討厭,。曾經(jīng)有一個同行,，為了出業(yè)績，客戶本來一個月只能銷售50箱復印紙,，可他卻硬是把200箱塞給了客戶,。結(jié)果，原材料突然降價,給客戶造成巨大的損失,。從此,，沒有人再相信他，他和他的產(chǎn)品也退出了市場,！
4,、學會拒絕。朋友們肯定特別奇怪,，都是客戶拒絕我們,。生意送上門來還拒絕這不是瘋了嗎？錯,！當客戶提出不合乎情理的的要求時,，一定要學會拒絕！生意的平等的,，彼此都要得利,，沒有一頭的買賣。同時,，拒絕客戶無理的要求,，也是對自己的尊重！
5,、說到做到,。對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，不能做到的要明示,，別說大話不辦事,。你的每一句承諾,客戶都會記住,。
6、有情有義,。對客戶要有情有義,，不能忘恩負義。在自己原則范圍內(nèi)能幫一定要幫,，別斤斤計較,。另外，和客戶在交談的時候別總是談生意,，多談家庭情感之類的,，拉近生意之外的情感。
OK,，如果你想快速與客戶建立信任就把上面的工作認真的做好吧!
