一,、他們,，能為你做什么,？
 1,、項目來源
很多工業(yè)品銷售人員經(jīng)常忽略與設(shè)計方進行長期的關(guān)系建立,。其實有些項目在沒有公示之前,，甲方就已經(jīng)開始與設(shè)計方對接進行方案的設(shè)計了,。所以,，設(shè)計師有可能是除了甲方之外第一個知道項目信息的人,。當你查遍了招標網(wǎng)、天工網(wǎng)和RCC依然難有收獲的時候,，請別忘了還有他們---設(shè)計師,！
2、 人員信息
工業(yè)品銷售最為困難的是有效信息地收集,。由于客戶內(nèi)部組織關(guān)系復(fù)雜,，與項目相關(guān)人員信息地收集是否準確，直接決定著項目能否成交,。一般來說,，能與設(shè)計方對接的甲方人員，基本都是與項目息息相關(guān)的人,。特別是在設(shè)計方做最終方案匯報時,，甲方所有涉及到項目的人員，小到辦事員大到?jīng)Q策人將會一一列席,。當銷售人員在甲方的迷宮中一頭霧水的時候,，請別忘記了還有他們---設(shè)計師！
3、項目進度
工業(yè)品銷售人員經(jīng)常會有以下的疑問：
A,、距離我的設(shè)備還有一段時間,，頻繁見客戶也沒什么好說的�,？�?cè)ビ謸�心讓客戶反��,，但是不去吧又擔心出狀況，怎么辦,？ 
B,、我們切入項目的時間有點晚，一時間從甲方很難突破,，不知道項目進度情況如何,，到底應(yīng)該從哪下手呢？
C,、客戶說,，還有一段時間，你在等等,�,？墒牵�后來才發(fā)展又被忽悠了,！
節(jié)奏,，在工業(yè)品銷售實戰(zhàn)中至關(guān)重要。銷售人員要想把握好”節(jié)奏“,，就必須對項目進度了如指掌,。問題出來了，除了經(jīng)常跑現(xiàn)場之外,，還有沒有其它的渠道可以了解項目進度呢,？當然有，請別忘記了還有他們---設(shè)計師,！
4,、品牌、技術(shù)的植入
想必看到本文的朋友都應(yīng)該知道這點,，所以筆者就不多說了,。
二、我們,，能為他們做什么,？ 
我們能為設(shè)計師做什么？馬上就有朋友回應(yīng)：返點,！的確,，返點肯定是我們能做的工作之一,。不過真得能解決問題嗎？不一定,。你能做,，競爭對手一樣可以做。當大家都去做的時候,，只能是錦上添花而非雪中送炭,。
1、 幫他出名
人的名,、樹的影,！設(shè)計師，是靠“名聲”吃飯的,。只要有機會在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)能擴大自己名氣,，每一位設(shè)計師都會樂此不疲的。他們每天的工作都很忙,，并不是我們想象的有很多機會與外界接觸,，基本都是自己的小圈子。所以,，銷售人員一旦有機會就要嘗試代著他們出來見識見識。特別是當你的公司舉辦某些會議和講座時,，一定要給他“露臉”的機會,。
2、幫他跑客戶
如果一個設(shè)計師向你請求銷售方面的知識,，你千萬不要奇怪,。 許多設(shè)計院也在進行改革，從以前的“接客”向“拉客”與”接客“相結(jié)合轉(zhuǎn)變,，他們也需要客戶,。你在工作中要多多留意，如果你與工程咨詢公司有合作的話,，可以通過這個渠道幫他們跑客戶,，其實也是為自己跑客戶。
三,、如何與他們接觸,？
1、稱謂
筆者為工業(yè)品企業(yè)進行培訓的時候,，銷售人員經(jīng)常會提到：電話要約設(shè)計師成功率不高怎么解決,？ 大部分銷售人員習慣稱呼設(shè)計師為某某工，筆者倒是建議大家改稱為”老師“,。當我給出這個答案時,，學員們都或多或少會有質(zhì)疑,。于是，就讓大家進行現(xiàn)場演示,。先以某某工相稱,，打10個電話給設(shè)計師，結(jié)果成功要約3個,；再次,，以”老師“相稱打10個電話給設(shè)計師，成功要約到6個,。為什么簡單的稱謂變化就會產(chǎn)生不一樣的效果呢,？四個字：好為人師！
2,、見面時間
如果你想與設(shè)計師進行深入的溝通,，筆者不建議在正常工作時間。大家可能會問：我也想約他們出來吃飯,，可是他們都很忙,，約不到呀？朋友們你是否可以選擇在臨近下班的時候去見他呢,？�,。∵@樣成嗎,？首先,，如果你要見的設(shè)計都不需要加班，那說明什么,？第二,，好的設(shè)計師基本很少準時下班，大部分要挑燈夜戰(zhàn),。此時去,，最為合適。對了,，在此提示大家一個小小的技巧：設(shè)計師也要吃飯,，如果他實在抽不出時間的話，你可以為他們（注意：我的說是“他們”,，見者有份,。）叫個“麥當勞”。事不大,，但效果真的不一樣,！
3、請教,，而不是介紹 
銷售人員習慣性的向設(shè)計師介紹自己的產(chǎn)品大多收效不大,，為什么,？其一，設(shè)計師見過的同類產(chǎn)品太多了,，你向他們介紹筆者認為就是“關(guān)公面前耍大刀”,；其二，設(shè)計師不是甲方,。設(shè)計師大多沒有決定權(quán)只有推薦權(quán),。 因此，最好的辦法不是介紹,，而是請教,！比如你可以這樣說：張老師，這是我們廠家剛剛推出的新產(chǎn)品,，主要針對****行業(yè)的客戶,。聽說您是這方面的專家，而且行業(yè)中的很多客戶都指定您為他們做設(shè)計方案,。所以,，想請您給我們把把關(guān)。哪有問題,、哪有缺點,，您給指導(dǎo)指導(dǎo)......
4、客情關(guān)系
與設(shè)計師建立客情關(guān)系需要我們花點心思,。設(shè)計師,，有知識、有文化,、有素質(zhì)，偶爾還有點小資情調(diào),。 簡單的吃飯,、喝酒對于他們來說可能效果并不是特別好。你可以做,，但不能當做重點,。筆者在與一位設(shè)計師接觸過程中，了解到他有一個特別的愛好：話�,�,！后來與他的交談，我刻意在這方面尋找話題,。果然,，有一次他說北京人藝正在上演“戀愛中的犀牛“,，周末想過去看戲,。當天下午我直奔北京,，給他買了兩張票并在晚上交到了他的手中，后來的事情就不用多說了......
朋友們：如果覺得筆者的分享能夠給你一些啟示的話,，馬上行動吧,！