上個(gè)月為某企業(yè)進(jìn)行銷售培訓(xùn)之后，與老板和企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理人員共進(jìn)晚餐。席間,，企業(yè)的營(yíng)銷老總問(wèn)我：“您是對(duì)以客戶為中心是如何理解的,？” 以前向我提出這個(gè)問(wèn)題的多是營(yíng)銷新兵,，今天卻是營(yíng)銷老總提出此問(wèn),，的確讓我深感意外，再意外也要回答,。我喝了一口茶,，輕輕地說(shuō)了四個(gè)字：“只賣對(duì)的....”。老總笑了笑,，舉起杯子一飲而盡,！

自從踏入營(yíng)銷江湖之日起，以客戶為中心這句營(yíng)銷名言就一直伴隨著我,。從一線銷售升入管理崗位,，再到今天轉(zhuǎn)向營(yíng)銷咨詢，十余年間的我對(duì)它的理解也在不斷變化,，時(shí)至今日就總結(jié)了四個(gè)字：只賣對(duì)的,！有的朋友可能會(huì)說(shuō)：石頭哥，就這么簡(jiǎn)單嗎,？沒(méi)錯(cuò),，就這么簡(jiǎn)單,。說(shuō)起來(lái)雖然簡(jiǎn)單，但做起來(lái)恐怕卻十分困難,。

任何一家企業(yè)都是為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù),，銷售人員的工作就是將產(chǎn)品或服務(wù)銷售給你的客戶，通過(guò)成交換取自己的收入,�,；仡欁约涸���(jīng)走過(guò)的營(yíng)銷之路，賣給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)又有多少是對(duì)的呢,？說(shuō)心里話,，剛做銷售時(shí)只有不到15%。為什么這么少,，因?yàn)楫?dāng)初的我根本不知道什么是對(duì)什么是錯(cuò),。隨著經(jīng)驗(yàn),、閱歷增加,，營(yíng)銷技能不斷地提高五年之后比例到了45%，十年之后這個(gè)比例達(dá)到85%,。為什么這么慢,？技能和經(jīng)驗(yàn)提高很快，但覺(jué)悟這事兒卻很難,。人都是貪婪的,，當(dāng)金錢與他人利益發(fā)生沖突的時(shí)候，又有多少人可以免俗呢,？反正我不能,，因?yàn)槲沂侨硕�不是神�?/span>

一、什么是對(duì)的,？

世間之事最難以說(shuō)清的就是對(duì)與錯(cuò),，站在自己的角度去審視的時(shí)候是對(duì)的，但從對(duì)方的角度來(lái)判斷也許你就是錯(cuò),。銷售人員如果僅憑借自己的判斷去做,，很容易出現(xiàn)問(wèn)題。銷售過(guò)程中大部分的客戶異議解決不當(dāng)?shù)脑�因多是由此產(chǎn)生,。比如銷售人員認(rèn)為我的服務(wù)非常好,，客戶就理所應(yīng)當(dāng)認(rèn)可這一點(diǎn)。一旦客戶不感冒的話就要玩命說(shuō)服對(duì)方認(rèn)可并為此下決定購(gòu)買,，這么做本身就是錯(cuò),；銷售人員一再向客戶說(shuō)明自己的產(chǎn)品質(zhì)量多好多好，也許你認(rèn)為這樣做是對(duì)的,，其實(shí)只有客戶認(rèn)為質(zhì)量好才是對(duì)的,。

二,、如何才能找到對(duì)的

經(jīng)常有朋友問(wèn)我：石頭哥，剛見(jiàn)客戶的時(shí)候不知道說(shuō)什么,，能不能幫我設(shè)計(jì)個(gè)話術(shù)呀,？到今天為止，我?guī)缀鹾苌儆薪y(tǒng)一的話術(shù),。不過(guò)有一句話倒是我初見(jiàn)客戶時(shí)經(jīng)常會(huì)說(shuō)的：“某某,，很榮興能和您見(jiàn)面！想必已經(jīng)有很多銷售人員向你推薦過(guò)他們的產(chǎn)品了,，我這次來(lái)并不想急于向你推薦任何產(chǎn)品,，因?yàn)槲矣X(jué)得在我對(duì)于您這邊幾乎不了解的情況下，去推薦我們公司任何產(chǎn)品的做法都是錯(cuò)誤的,�,！�

 所謂對(duì)的，一定是客戶認(rèn)可的,。銷售人員要找到它就必須從客戶中來(lái),，再回到客戶中去。在銷售過(guò)程中時(shí)時(shí)刻刻都要以客戶為中心去了解他的想法,，主觀化的任何臆斷猜想一定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,。無(wú)論你做了多少年銷售、見(jiàn)過(guò)多少客戶,，每當(dāng)你要面對(duì)一個(gè)新客戶時(shí)請(qǐng)學(xué)會(huì)將自己清零,。

三、如果客戶錯(cuò)了,，應(yīng)該怎么辦,？

還有一點(diǎn)需要大家注意的是，有些情況下客戶也會(huì)犯錯(cuò),，甚至在銷售人員專業(yè)角度來(lái)看錯(cuò)的十分可笑,。一旦出現(xiàn)這種情況，我們要做的是什么,？很多人會(huì)說(shuō),，當(dāng)然是告訴對(duì)方錯(cuò)了、錯(cuò)在哪里,、如何改正,。從理性角度來(lái)說(shuō)，我們的做法一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò),。但銷售人員并不是老師,，客戶也不是你的學(xué)生，哪個(gè)客戶愿意銷售人員給他糾正錯(cuò)誤呢,？中國(guó)人最講究的是面子,，銷售人員要學(xué)著有點(diǎn)情商,。情商是什么？給人面子,！當(dāng)客戶出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí),，請(qǐng)你不要想方設(shè)法搞什么話術(shù)去說(shuō)服他，這種做法只會(huì)碰一鼻子灰,，遇到刺頭的人也許你前面所有的努力都會(huì)前功盡棄,。

1、讓他自己認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤

多年前我就遇到過(guò)類似的情況,，一個(gè)客戶不知道從哪里聽(tīng)說(shuō)后,，非要用我們某一款產(chǎn)品。從我專業(yè)的角度分析這款產(chǎn)品雖然質(zhì)量過(guò)硬,，但由于價(jià)格太高對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)有點(diǎn)“大炮打蚊子”了,。明說(shuō)讓客戶面子過(guò)不去，好象我看不起他們企業(yè)的實(shí)力,。于是我給客戶做了一份詳細(xì)的產(chǎn)品分析報(bào)告,，用文字形式將我所要表達(dá)的想法呈現(xiàn)給了客戶。

2,、讓客戶在舒服中說(shuō)服他

很多銷售人員習(xí)慣于強(qiáng)烈的說(shuō)服客戶,，其實(shí)說(shuō)服別人最好的辦法并不是你有理沒(méi)理，而是讓對(duì)方在舒服的感覺(jué)下默認(rèn)你是對(duì)的,。比如在用詞方面，我們可以多使用：您看這樣是不是更好,？您的想法真的不錯(cuò),，如果再加上****會(huì)不會(huì)更好呢？您剛才提到的問(wèn)題,，我們公司曾經(jīng)的確存在,，所以我們現(xiàn)在的做法是。,。,。。

3,、實(shí)在不行,，再玩狠的

有些客戶就是賤，好心好意為他著想反而不領(lǐng)情非要一意孤行,，怎么辦,？那就只能玩狠的了，嚇唬他,！此時(shí)需要銷售人員在外部表情上瞬間變化,，馬上嚴(yán)肅起來(lái)鄭重其視地向客戶闡明,。這里需要提示大家注意的是，此時(shí)不需要分辨你對(duì)我錯(cuò),，你要做的是把錯(cuò)誤將產(chǎn)生的嚴(yán)重后果告訴他就可以了（一定要說(shuō)后果,，有多恐怖就忽悠多恐怖）。

客戶真的錯(cuò)了,，你當(dāng)然可以參照石頭哥的方法,。但前提是你做為銷售人員一定要對(duì)于自己的行業(yè)、產(chǎn)品以及客戶的情況相當(dāng)了解而且專業(yè),，你的判斷是對(duì)的,，否則一切都是零。

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