再過十幾天就是一年一度的中秋佳節(jié)了,，在這合家團(tuán)聚、普天同慶的日子里恐怕也只有營銷從業(yè)者最為頭疼了,，因?yàn)橛忠�送禮了,！在中國做生意逢年過節(jié)禮尚往來，已經(jīng)成為中國式生意默認(rèn)的規(guī)則,。送禮,，說大可大說小也小，玩的好小禮造就大客情,，玩不好送再厚的禮也會弄巧成拙,。今天石頭哥就和大家聊聊傳統(tǒng)節(jié)日期間應(yīng)該如何給客戶送禮：

一、給誰送,？

很多朋友一提到送禮馬上想到的送什么,，花多少錢合適。,。,。。其實(shí)石頭哥倒覺得在送禮之前首先要做的是拉一份清單,，把需要打點(diǎn)的人一一列出,。詳細(xì)的清單既可以讓銷售人員對要送禮人的情況一目了然又可以避免疏忽遺漏。一份詳細(xì)的清單中應(yīng)該包括如下幾項(xiàng)細(xì)目：

1,、客戶名稱：必要列明項(xiàng),；

2,、客戶狀態(tài)：將客戶按目標(biāo)、已成交,、老客戶三個(gè)狀態(tài)進(jìn)行劃分便于銷售人員針對客戶當(dāng)下狀態(tài)進(jìn)行禮品價(jià)格和數(shù)量的衡量,；

3、受禮人：必要列明項(xiàng),；

4,、職務(wù)：必要列明項(xiàng)；

5,、性別：性別不同對于禮品的喜好也會有區(qū)別的,；

6、年齡：年齡差異也會影響對禮品的喜好,；

7,、婚否：對于已婚人士在禮品選擇上完合可以多一種選擇方向；（注意：女性銷售人員盡量不要給已婚女士的老公送禮）

8,、有無子女：可以給孩子送禮

9,、興趣/愛好：針對興趣愛好選擇禮品

10、最近家中有沒有什么事情發(fā)生（好事）：比如客戶喜得貴子,，我們就可以送嬰兒背帶,；

11、銷售中的作用：大部分銷售人員都習(xí)慣向客戶的高層或決策者送禮,，往往容易忽略對其它與銷售相關(guān)聯(lián)人員的客情維護(hù),。與那些目標(biāo)和剛成交的客戶中相關(guān)人員的借機(jī)進(jìn)行情感交流也是必須要做的。特別是向組織型客戶進(jìn)行銷售的朋友更要注意,，因?yàn)閺膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分析中我們發(fā)現(xiàn)很多失敗的銷售往往是由于忽略了小鬼,。

12、預(yù)算：現(xiàn)實(shí)中有可能公司提供給銷售人員的支持不夠,，這就需要我們自己適當(dāng)?shù)靥忘c(diǎn)腰包,。（如果你自己都不想掏腰包的話，我覺得你還是別做銷售了）對于基層人員來說工資不高又要自己掏腰包肯定需要精打細(xì)算省著點(diǎn),，做一份預(yù)算就非常有必要了,。

二、送什么,？

石頭哥在這里不會向大家傳授如何選擇禮品,、貴重與否、金額的大小,，因?yàn)檫@不是重點(diǎn)更不是解決問題的根本,。朋友們都聽過一句話，銷售就是銷售自己。但問題是銷售自己什么呢,？一個(gè)字：心,！對于任何一位客戶來說，“稱心如意”的禮品才是最好的禮品,。所以給客戶送禮的關(guān)鍵是用心,！正在閱讀本文的朋友可以問問自己，上面提到的那些內(nèi)容你都回答出來嗎,？如果你能對答如流,，那么送什么的問題自然迎刃而解；反之,，則說明你對客戶用過心還不夠,。對客戶不用心或用心不夠的銷售人員，客戶又怎么可能對你動(dòng)情呢,？

三,、何時(shí)送？

結(jié)過婚的朋友都有這樣的體會,，婚禮當(dāng)天會集中收到大量紅包，晚上到洞房做的第一件事是什么呢,？當(dāng)然是打開紅包看看哪個(gè)多哪個(gè)少,，發(fā)現(xiàn)給的少的紅包兩口子還要玩命回憶一下是誰這么小氣。為什么會這樣呢,？從心理心的角度來講,，人在某一時(shí)段集中面對相同的事物時(shí)肯定會進(jìn)行衡量與比較。

越臨近節(jié)日送禮的人越多,，受禮一方肯定會不自覺的看看誰送的多,、哪個(gè)禮品好，這是人潛意識導(dǎo)致的行為,。因此如果你口袋能力不足,，就盡量避免在集中時(shí)期去送禮；實(shí)在不能避開的話,，可以選擇送出非常規(guī)性的禮品,。月餅是中秋節(jié)常規(guī)性的禮品，集中時(shí)段送月餅很難起到很好的效果,，除非你的月餅相當(dāng)有逼格,。

四、送禮中的小技巧

技巧1：一份公,、一份私

石頭哥當(dāng)初給重點(diǎn)客戶送禮時(shí),，一般都會準(zhǔn)備兩份禮品：一份是公、一份是私,。私人禮品非常重要,，因?yàn)樗�代表了我個(gè)人對客戶的心意,。我會依據(jù)8 9 10來挑選禮品，由于是個(gè)人心意禮可以輕,，但一定是最花費(fèi)心思的,；

技巧2：兩份禮品，分兩次送

想進(jìn)一步讓客戶意識到你對他極其重視,，我們可以采取兩份禮品分兩次送的辦法,。完全可以通過增加送禮的頻率得到出其不意的效果，就算你的禮品價(jià)值不高,，從送禮頻率上就可以完全擊敗你的競爭對手,；

技巧3：提前準(zhǔn)備好說辭

我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)有的人很會說話，也許他送的禮很一般反而客戶卻很高興,，為什么呢,？因?yàn)檫@一切都是提前準(zhǔn)備好的。在這里石頭哥為大家提供一套簡單實(shí)用的說辭框架：

1,、 稱謂/敬語 

2,、為什么送禮（目的）

3、關(guān)于禮品情況（故事）

4,、禮品能解決受禮者什么問題（好處）

5,、表達(dá)期望（意愿）

 技巧4：不要臨時(shí)抱佛腳

送禮絕對是銷售人員與客戶拉近關(guān)系的重要方法之一，既然如此重要我們肯定要提前著手多多準(zhǔn)備,。因此希望朋友們不要臨時(shí)抱佛腳,，等到事已臨頭一切都晚了。

最后想叮囑各位的是,，如果銷售人員僅僅想指望一年兩,、三次的節(jié)日送禮就搞定客戶的話恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的�,？颓槭切枰�長期花費(fèi)時(shí)間和心思來經(jīng)營的,，只有平時(shí)多多留心、偶爾送個(gè)小禮,，等到年節(jié)再弄個(gè)錦上添花才能達(dá)到最佳的效果,。

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