再過十幾天就是一年一度的中秋佳節(jié)了,，在這合家團(tuán)聚,、普天同慶的日子里恐怕也只有營(yíng)銷從業(yè)者最為頭疼了,，因?yàn)橛忠�送禮了,！在中國做生意逢年過節(jié)禮尚往來，已經(jīng)成為中國式生意默認(rèn)的規(guī)則,。送禮,，說大可大說小也小，玩的好小禮造就大客情,，玩不好送再厚的禮也會(huì)弄巧成拙,。今天石頭哥就和大家聊聊傳統(tǒng)節(jié)日期間應(yīng)該如何給客戶送禮：

一、給誰送,？

很多朋友一提到送禮馬上想到的送什么,，花多少錢合適。,。,。。其實(shí)石頭哥倒覺得在送禮之前首先要做的是拉一份清單,，把需要打點(diǎn)的人一一列出,。詳細(xì)的清單既可以讓銷售人員對(duì)要送禮人的情況一目了然又可以避免疏忽遺漏。一份詳細(xì)的清單中應(yīng)該包括如下幾項(xiàng)細(xì)目：

1,、客戶名稱：必要列明項(xiàng),；

2、客戶狀態(tài)：將客戶按目標(biāo),、已成交,、老客戶三個(gè)狀態(tài)進(jìn)行劃分便于銷售人員針對(duì)客戶當(dāng)下狀態(tài)進(jìn)行禮品價(jià)格和數(shù)量的衡量；

3,、受禮人：必要列明項(xiàng),；

4、職務(wù)：必要列明項(xiàng),；

5,、性別：性別不同對(duì)于禮品的喜好也會(huì)有區(qū)別的；

6,、年齡：年齡差異也會(huì)影響對(duì)禮品的喜好,；

7、婚否：對(duì)于已婚人士在禮品選擇上完合可以多一種選擇方向,；（注意：女性銷售人員盡量不要給已婚女士的老公送禮）

8,、有無子女：可以給孩子送禮

9、興趣/愛好：針對(duì)興趣愛好選擇禮品

10,、最近家中有沒有什么事情發(fā)生（好事）：比如客戶喜得貴子,，我們就可以送嬰兒背帶,；

11,、銷售中的作用：大部分銷售人員都習(xí)慣向客戶的高層或決策者送禮,，往往容易忽略對(duì)其它與銷售相關(guān)聯(lián)人員的客情維護(hù)。與那些目標(biāo)和剛成交的客戶中相關(guān)人員的借機(jī)進(jìn)行情感交流也是必須要做的,。特別是向組織型客戶進(jìn)行銷售的朋友更要注意,，因?yàn)閺膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分析中我們發(fā)現(xiàn)很多失敗的銷售往往是由于忽略了小鬼。

12,、預(yù)算：現(xiàn)實(shí)中有可能公司提供給銷售人員的支持不夠,，這就需要我們自己適當(dāng)?shù)靥忘c(diǎn)腰包。（如果你自己都不想掏腰包的話,，我覺得你還是別做銷售了）對(duì)于基層人員來說工資不高又要自己掏腰包肯定需要精打細(xì)算省著點(diǎn),，做一份預(yù)算就非常有必要了。

二,、送什么,？

石頭哥在這里不會(huì)向大家傳授如何選擇禮品、貴重與否,、金額的大小,，因?yàn)檫@不是重點(diǎn)更不是解決問題的根本。朋友們都聽過一句話,，銷售就是銷售自己,。但問題是銷售自己什么呢？一個(gè)字：心,！對(duì)于任何一位客戶來說,，“稱心如意”的禮品才是最好的禮品。所以給客戶送禮的關(guān)鍵是用心,！正在閱讀本文的朋友可以問問自己,，上面提到的那些內(nèi)容你都回答出來嗎？如果你能對(duì)答如流,，那么送什么的問題自然迎刃而解,；反之，則說明你對(duì)客戶用過心還不夠,。對(duì)客戶不用心或用心不夠的銷售人員,，客戶又怎么可能對(duì)你動(dòng)情呢？

三,、何時(shí)送,？

結(jié)過婚的朋友都有這樣的體會(huì)，婚禮當(dāng)天會(huì)集中收到大量紅包,，晚上到洞房做的第一件事是什么呢,？當(dāng)然是打開紅包看看哪個(gè)多哪個(gè)少,，發(fā)現(xiàn)給的少的紅包兩口子還要玩命回憶一下是誰這么小氣。為什么會(huì)這樣呢,？從心理心的角度來講,，人在某一時(shí)段集中面對(duì)相同的事物時(shí)肯定會(huì)進(jìn)行衡量與比較。

越臨近節(jié)日送禮的人越多,，受禮一方肯定會(huì)不自覺的看看誰送的多,、哪個(gè)禮品好，這是人潛意識(shí)導(dǎo)致的行為,。因此如果你口袋能力不足,，就盡量避免在集中時(shí)期去送禮；實(shí)在不能避開的話,，可以選擇送出非常規(guī)性的禮品,。月餅是中秋節(jié)常規(guī)性的禮品，集中時(shí)段送月餅很難起到很好的效果,，除非你的月餅相當(dāng)有逼格,。

四、送禮中的小技巧

技巧1：一份公,、一份私

石頭哥當(dāng)初給重點(diǎn)客戶送禮時(shí),，一般都會(huì)準(zhǔn)備兩份禮品：一份是公、一份是私,。私人禮品非常重要,，因?yàn)樗�代表了我個(gè)人對(duì)客戶的心意。我會(huì)依據(jù)8 9 10來挑選禮品,，由于是個(gè)人心意禮可以輕,，但一定是最花費(fèi)心思的；

技巧2：兩份禮品,，分兩次送

想進(jìn)一步讓客戶意識(shí)到你對(duì)他極其重視,，我們可以采取兩份禮品分兩次送的辦法。完全可以通過增加送禮的頻率得到出其不意的效果,，就算你的禮品價(jià)值不高,，從送禮頻率上就可以完全擊敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

技巧3：提前準(zhǔn)備好說辭

我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人很會(huì)說話,，也許他送的禮很一般反而客戶卻很高興,，為什么呢？因?yàn)檫@一切都是提前準(zhǔn)備好的,。在這里石頭哥為大家提供一套簡(jiǎn)單實(shí)用的說辭框架：

1,、 稱謂/敬語 

2、為什么送禮（目的）

3、關(guān)于禮品情況（故事）

4,、禮品能解決受禮者什么問題（好處）

5,、表達(dá)期望（意愿）

 技巧4：不要臨時(shí)抱佛腳

送禮絕對(duì)是銷售人員與客戶拉近關(guān)系的重要方法之一，既然如此重要我們肯定要提前著手多多準(zhǔn)備,。因此希望朋友們不要臨時(shí)抱佛腳,，等到事已臨頭一切都晚了。

最后想叮囑各位的是,，如果銷售人員僅僅想指望一年兩,、三次的節(jié)日送禮就搞定客戶的話恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,�,？颓槭切枰�長(zhǎng)期花費(fèi)時(shí)間和心思來經(jīng)營(yíng)的，只有平時(shí)多多留心,、偶爾送個(gè)小禮,，等到年節(jié)再弄個(gè)錦上添花才能達(dá)到最佳的效果。

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