從事銷售的朋友都希望客戶能夠接受自己，于是不斷地向客戶表明自己認(rèn)為可以給予客戶的利益，但結(jié)果往往是事與愿違。那么,，為什么你說(shuō)的客戶總是不想聽呢？

做好客戶調(diào)研是每一位銷售人員,，在正式進(jìn)入銷售工作之前必須要做的一項(xiàng)重要工作,。遺憾的是,，在很多企業(yè)的銷售培訓(xùn)中幾乎沒有任何提及,，甚至有些做過(guò)很多年銷售的同仁，都不曾認(rèn)真的做過(guò)客戶調(diào)研,。如果足夠幸運(yùn),，你身邊確有銷售高手，他們一定會(huì)告訴你對(duì)于你要接觸的當(dāng)事人,，一定要了解清楚他的背景,，搞清楚他是誰(shuí)、他在客戶當(dāng)中處于什么地位,、對(duì)于你的銷售進(jìn)程他能夠起到什么樣的作用,，以及他所關(guān)注的個(gè)人得利是什么？

如果從營(yíng)銷的角度來(lái)分析的話,，我們每個(gè)人都有自己的客戶群體,。親人,、愛人就是生活中的客戶；工作中,，上級(jí),、下級(jí)一樣也是客戶。所以我們經(jīng)常會(huì)聽到,，家庭關(guān)系處理不好,、同事關(guān)系處理不當(dāng)?shù)娜耍�在商�?chǎng)中很難有所見樹,。

在銷售過(guò)程中,，你接觸到的若是決策人,，問題反而相對(duì)簡(jiǎn)單一些，他關(guān)注無(wú)非就是產(chǎn)品的質(zhì)量,、服務(wù)和價(jià)格,。而那些客戶當(dāng)中的其它相關(guān)人員，反爾是最令銷售人員難以突破的障礙,，比如采購(gòu),、生產(chǎn)、財(cái)務(wù),。他們關(guān)注的是什么呢,？誰(shuí)是他們的客戶，他就關(guān)注什么,。

當(dāng)你得知朋友的家人得病了,，去醫(yī)院看望時(shí)不免要帶一些營(yíng)養(yǎng)品。請(qǐng)問你的選擇的營(yíng)養(yǎng)品是不是要針對(duì)病人的情況呢,？比如,，一個(gè)喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的朋友的愛人剛剛生完小孩，你是會(huì)送上滋補(bǔ)愛人身體的營(yíng)養(yǎng)品,，還是送個(gè)沖鋒衣呢,？如果是我的話，肯定會(huì)選擇前者,。

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),，在了解了當(dāng)事人的背景、以及他對(duì)銷售中起到作用的時(shí)候,，一定要找到他的客戶,。如果能將好處與他的客戶聯(lián)系在一起，向?qū)Ψ缴钊胝f(shuō)明的話,，效果肯定是不一樣的,。之所以有些銷售人員得不到客戶中當(dāng)事人的認(rèn)可，或者在你夸夸其談時(shí)對(duì)方并不感冒的原因多是如此,。

總之,，銷售人員不能僅僅是個(gè)敢死隊(duì)員。將自己打造成偵查兵,，不斷提高對(duì)客戶的調(diào)研以及偵察能力也是必須要修煉的一項(xiàng)必備技能,。

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