從事銷售的朋友都希望客戶能夠接受自己,，于是不斷地向客戶表明自己認(rèn)為可以給予客戶的利益，但結(jié)果往往是事與愿違,。那么,，為什么你說的客戶總是不想聽呢,？

做好客戶調(diào)研是每一位銷售人員,，在正式進入銷售工作之前必須要做的一項重要工作,。遺憾的是,，在很多企業(yè)的銷售培訓(xùn)中幾乎沒有任何提及,，甚至有些做過很多年銷售的同仁，都不曾認(rèn)真的做過客戶調(diào)研,。如果足夠幸運,，你身邊確有銷售高手，他們一定會告訴你對于你要接觸的當(dāng)事人,，一定要了解清楚他的背景,，搞清楚他是誰、他在客戶當(dāng)中處于什么地位,、對于你的銷售進程他能夠起到什么樣的作用,，以及他所關(guān)注的個人得利是什么？

如果從營銷的角度來分析的話,，我們每個人都有自己的客戶群體。親人,、愛人就是生活中的客戶,；工作中，上級,、下級一樣也是客戶,。所以我們經(jīng)常會聽到，家庭關(guān)系處理不好,、同事關(guān)系處理不當(dāng)?shù)娜�,，在商場中很難有所見樹。

在銷售過程中,，你接觸到的若是決策人，問題反而相對簡單一些,，他關(guān)注無非就是產(chǎn)品的質(zhì)量,、服務(wù)和價格。而那些客戶當(dāng)中的其它相關(guān)人員,，反爾是最令銷售人員難以突破的障礙,，比如采購,、生產(chǎn)、財務(wù),。他們關(guān)注的是什么呢,？誰是他們的客戶，他就關(guān)注什么,。

當(dāng)你得知朋友的家人得病了,，去醫(yī)院看望時不免要帶一些營養(yǎng)品。請問你的選擇的營養(yǎng)品是不是要針對病人的情況呢,？比如,，一個喜歡戶外運動的朋友的愛人剛剛生完小孩，你是會送上滋補愛人身體的營養(yǎng)品,，還是送個沖鋒衣呢,？如果是我的話，肯定會選擇前者,。

對于銷售人員來說,，在了解了當(dāng)事人的背景、以及他對銷售中起到作用的時候,，一定要找到他的客戶,。如果能將好處與他的客戶聯(lián)系在一起，向?qū)Ψ缴钊胝f明的話,，效果肯定是不一樣的,。之所以有些銷售人員得不到客戶中當(dāng)事人的認(rèn)可，或者在你夸夸其談時對方并不感冒的原因多是如此,。

總之,，銷售人員不能僅僅是個敢死隊員。將自己打造成偵查兵,，不斷提高對客戶的調(diào)研以及偵察能力也是必須要修煉的一項必備技能,。

--------- 關(guān)注微信公眾帳號 stone-marketing  每周二晚收看在線營銷公開課 -----------