2016年年初,，傳統(tǒng)行業(yè)圈內(nèi)又一條爆炸性的新聞出現(xiàn)了,。繼阿里進(jìn)入快消品之后，劉強(qiáng)東在1月16日集團(tuán)年會(huì)中宣布成立新通路事業(yè)部,，正式進(jìn)入快消品渠道最后一公里,。這一消息的爆出,，無(wú)疑是對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)特別是快消行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，甚至在今后的幾年中有可能會(huì)顛覆傳統(tǒng)渠道,。

行動(dòng)迅速,，圈內(nèi)影響力驚人

當(dāng)初阿里的合伙人計(jì)劃推出之時(shí),，市場(chǎng)反映也僅限于互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)效應(yīng)，在快消品圈內(nèi)的聲音卻并不多見(jiàn),，偶有提及此事也只是隨意說(shuō)說(shuō),。而此次京東的進(jìn)入成為了快消圈內(nèi)的熱議，大家都在討論京東的新通路事業(yè)部計(jì)劃,，上到企業(yè)老板,、營(yíng)銷(xiāo)高管下至基層銷(xiāo)售，既有玩了多年的經(jīng)銷(xiāo)商老板又有終端夫妻小店,，京東行動(dòng)速度之快,、圈內(nèi)影響之大著實(shí)令人汗顏。

阿里找人替他玩,，京東偏要自己搞

新通路事業(yè)部的戰(zhàn)略布局從商業(yè)模式,、團(tuán)隊(duì)組建、市場(chǎng)切入點(diǎn)的選擇等一系列的動(dòng)作均已表明,，京東肯定是經(jīng)過(guò)了詳細(xì)地市場(chǎng)調(diào)研與分析,；反觀阿里推出的城市合伙人計(jì)劃，針對(duì)一二線(xiàn)城市社區(qū)零售市場(chǎng)深入,，以合伙人的方式為創(chuàng)業(yè)者提供供應(yīng)鏈體系中的相應(yīng)資源,。阿里的城市合伙人計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是一個(gè)創(chuàng)業(yè)扶持項(xiàng)目，并非自身真正進(jìn)入行業(yè)領(lǐng)域,，而劉強(qiáng)東這次是親自上陣要玩真格的了,。

切入三四級(jí)市場(chǎng)，解決夫妻店兩大痛點(diǎn)

幾十年來(lái),，各大生產(chǎn)廠家早已意識(shí)到撒豆成兵的終端夫妻店,，無(wú)疑是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生最為頻繁的交集點(diǎn)。渠道扁平化到精細(xì)化終端建設(shè),，層出不窮的營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)一不是將零售小店牢牢的掌控在自己的手中,，誰(shuí)都不希望將與消費(fèi)者溝通最近的最后一公里拱手讓于他人。不可否認(rèn)的是想法雖好,，但鑒于廠家自身的資金,、配送情況的限制，大多部廠家對(duì)于小店的服務(wù)還是要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商為主來(lái)進(jìn)行,。

經(jīng)銷(xiāo)商真的能做好嗎,？答案當(dāng)然是否定的。按道理說(shuō)夫妻店是消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為頻繁的發(fā)生地,，理當(dāng)擁有自己的倉(cāng)儲(chǔ),，否則一旦發(fā)生斷貨肯定會(huì)影響生意。但夫妻店資金,、場(chǎng)地的限制不可能讓他們像經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商一樣自建倉(cāng)儲(chǔ),，所以要貨少,、頻率多就成了夫妻店的常態(tài)�,？煜�品毛利點(diǎn)就很低,，物流配送就要占去渠道商相當(dāng)大一部分費(fèi)用，面對(duì)撒豆成兵的小店又有幾個(gè)渠道商愿意干這出力不出利的活兒呢,，所以夫妻店的小老板們也只能親自去提貨了,。送貨不及時(shí)就成了夫妻店的痛點(diǎn)之一。

記得筆者當(dāng)年在一線(xiàn)的時(shí)候,，天天都能聽(tīng)到夫妻店小老板對(duì)于供價(jià)不公平,，嘴里罵得有多難聽(tīng)。渠道末端的夫妻店能拿到的供應(yīng)價(jià)格肯定沒(méi)有其它環(huán)節(jié)渠道商的低,，廠家的某些優(yōu)惠政策,、年終返利更是與他們無(wú)緣。遇上好點(diǎn)的上家還能喝點(diǎn)湯,，可真正能將廠家的政策實(shí)實(shí)在在落實(shí)到終端的渠道商行業(yè)內(nèi)還真沒(méi)幾個(gè),。同樣都是給廠家打工，看著上游供貨商吃香的喝辣的,，自己同樣也是一年到頭兒地忙活,，卻只能眼睜睜地看著自己被剝削心里當(dāng)然不好受。夫妻店第二個(gè)痛點(diǎn)就是長(zhǎng)期拿不到最低的供貨價(jià)格,。

招兵買(mǎi)馬,，借船出海開(kāi)疆?dāng)U土

O2O需要建立一支強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)多年轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)行業(yè)做B2B,，以阿里與京東現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)和客戶(hù)資源肯定是不足以支持的,。京東與阿里同樣都面臨著共同2個(gè)問(wèn)題，一是缺少終端客戶(hù)資源,；二是缺少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員,。阿里的做法是出錢(qián)、出貨重新培養(yǎng)客戶(hù)資源,；而京東選擇建立一支有快消品基層銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)并自帶客戶(hù)資源的團(tuán)隊(duì),。二者相比，筆者覺(jué)得京東的做法更為明智與合理,。

京東在招聘要求中明確了任職資格,，要求有1年以上的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有從事過(guò)日用品或快消品經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)優(yōu)先選擇,。對(duì)于基層銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，京東給出的薪酬代遇相比傳統(tǒng)行業(yè)的確的夠給力,。京東在團(tuán)隊(duì)組建上敢于如此下大力投入,，就是希望通過(guò)招兵買(mǎi)馬來(lái)到達(dá)借人借資源借船出海的目的,。

京東的快相對(duì)于阿里的慢

選擇最后一公里的夫妻店做為切入點(diǎn)不僅要深入解讀了快消品行業(yè)特點(diǎn)，而且還能將自身的優(yōu)勢(shì)與之結(jié)合的洽到好處,。利用物流和資源的優(yōu)勢(shì),，直接對(duì)接最后一公里并解決他們的痛點(diǎn)，成敗關(guān)鍵就在于配送的及時(shí)性,。

有過(guò)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)的消費(fèi)者都會(huì)有體會(huì),，同時(shí)在京東與淘寶購(gòu)物，京東送貨速度肯定是快于淘寶的,。劉強(qiáng)東敢玩京東到家而阿里卻不敢進(jìn)入的原因,，就在苦心經(jīng)營(yíng)多年的物流配送體系優(yōu)于阿里。多年來(lái)京東在配送環(huán)節(jié)上的口碑遠(yuǎn)勝于阿里,，一個(gè)快字早已深入消費(fèi)者心中,，那些夫妻店肯定也是認(rèn)可的。

- 最后 -

阿里與京東一直都惦記著傳統(tǒng)行業(yè)這塊大蛋糕,，特別是快消品這塊肥肉,，由于其市場(chǎng)規(guī)模大、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高的特點(diǎn)更是成為兵家必爭(zhēng)之地,。二者都是互聯(lián)網(wǎng)大咖,，物流供應(yīng)體系、資金實(shí)力不容質(zhì)疑,，到底誰(shuí)能笑傲江湖除了自身功力之外,，最終決勝的因素還是要看誰(shuí)更能貼近市場(chǎng)，真正領(lǐng)悟到行業(yè)的精髓,。