2016年年初,，傳統(tǒng)行業(yè)圈內(nèi)又一條爆炸性的新聞出現(xiàn)了。繼阿里進(jìn)入快消品之后,，劉強(qiáng)東在1月16日集團(tuán)年會(huì)中宣布成立新通路事業(yè)部,，正式進(jìn)入快消品渠道最后一公里。這一消息的爆出,，無疑是對傳統(tǒng)行業(yè)特別是快消行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響,，甚至在今后的幾年中有可能會(huì)顛覆傳統(tǒng)渠道。

行動(dòng)迅速,，圈內(nèi)影響力驚人

當(dāng)初阿里的合伙人計(jì)劃推出之時(shí),，市場反映也僅限于互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)效應(yīng)，在快消品圈內(nèi)的聲音卻并不多見,，偶有提及此事也只是隨意說說,。而此次京東的進(jìn)入成為了快消圈內(nèi)的熱議，大家都在討論京東的新通路事業(yè)部計(jì)劃,，上到企業(yè)老板,、營銷高管下至基層銷售，既有玩了多年的經(jīng)銷商老板又有終端夫妻小店,，京東行動(dòng)速度之快,、圈內(nèi)影響之大著實(shí)令人汗顏。

阿里找人替他玩,，京東偏要自己搞

新通路事業(yè)部的戰(zhàn)略布局從商業(yè)模式,、團(tuán)隊(duì)組建、市場切入點(diǎn)的選擇等一系列的動(dòng)作均已表明,，京東肯定是經(jīng)過了詳細(xì)地市場調(diào)研與分析,；反觀阿里推出的城市合伙人計(jì)劃，針對一二線城市社區(qū)零售市場深入,，以合伙人的方式為創(chuàng)業(yè)者提供供應(yīng)鏈體系中的相應(yīng)資源,。阿里的城市合伙人計(jì)劃實(shí)質(zhì)上是一個(gè)創(chuàng)業(yè)扶持項(xiàng)目,，并非自身真正進(jìn)入行業(yè)領(lǐng)域，而劉強(qiáng)東這次是親自上陣要玩真格的了,。

切入三四級市場,，解決夫妻店兩大痛點(diǎn)

幾十年來，各大生產(chǎn)廠家早已意識到撒豆成兵的終端夫妻店,，無疑是消費(fèi)者購買行為發(fā)生最為頻繁的交集點(diǎn),。渠道扁平化到精細(xì)化終端建設(shè)，層出不窮的營銷策略無一不是將零售小店牢牢的掌控在自己的手中,，誰都不希望將與消費(fèi)者溝通最近的最后一公里拱手讓于他人,。不可否認(rèn)的是想法雖好，但鑒于廠家自身的資金,、配送情況的限制,，大多部廠家對于小店的服務(wù)還是要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商為主來進(jìn)行。

經(jīng)銷商真的能做好嗎,？答案當(dāng)然是否定的。按道理說夫妻店是消費(fèi)購買行為頻繁的發(fā)生地,，理當(dāng)擁有自己的倉儲,，否則一旦發(fā)生斷貨肯定會(huì)影響生意。但夫妻店資金,、場地的限制不可能讓他們像經(jīng)銷商和批發(fā)商一樣自建倉儲,，所以要貨少、頻率多就成了夫妻店的常態(tài),�,？煜�品毛利點(diǎn)就很低，物流配送就要占去渠道商相當(dāng)大一部分費(fèi)用,，面對撒豆成兵的小店又有幾個(gè)渠道商愿意干這出力不出利的活兒呢,，所以夫妻店的小老板們也只能親自去提貨了。送貨不及時(shí)就成了夫妻店的痛點(diǎn)之一,。

記得筆者當(dāng)年在一線的時(shí)候,，天天都能聽到夫妻店小老板對于供價(jià)不公平，嘴里罵得有多難聽,。渠道末端的夫妻店能拿到的供應(yīng)價(jià)格肯定沒有其它環(huán)節(jié)渠道商的低,，廠家的某些優(yōu)惠政策、年終返利更是與他們無緣,。遇上好點(diǎn)的上家還能喝點(diǎn)湯,，可真正能將廠家的政策實(shí)實(shí)在在落實(shí)到終端的渠道商行業(yè)內(nèi)還真沒幾個(gè)。同樣都是給廠家打工,，看著上游供貨商吃香的喝辣的,，自己同樣也是一年到頭兒地忙活，卻只能眼睜睜地看著自己被剝削心里當(dāng)然不好受。夫妻店第二個(gè)痛點(diǎn)就是長期拿不到最低的供貨價(jià)格,。

招兵買馬,，借船出海開疆?dāng)U土

O2O需要建立一支強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營多年轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)行業(yè)做B2B,，以阿里與京東現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)和客戶資源肯定是不足以支持的,。京東與阿里同樣都面臨著共同2個(gè)問題，一是缺少終端客戶資源,；二是缺少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的營銷人員,。阿里的做法是出錢、出貨重新培養(yǎng)客戶資源,；而京東選擇建立一支有快消品基層銷售經(jīng)驗(yàn)并自帶客戶資源的團(tuán)隊(duì),。二者相比，筆者覺得京東的做法更為明智與合理,。

京東在招聘要求中明確了任職資格,，要求有1年以上的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有從事過日用品或快消品經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)優(yōu)先選擇,。對于基層銷售人員來說,，京東給出的薪酬代遇相比傳統(tǒng)行業(yè)的確的夠給力。京東在團(tuán)隊(duì)組建上敢于如此下大力投入,，就是希望通過招兵買馬來到達(dá)借人借資源借船出海的目的,。

京東的快相對于阿里的慢

選擇最后一公里的夫妻店做為切入點(diǎn)不僅要深入解讀了快消品行業(yè)特點(diǎn)，而且還能將自身的優(yōu)勢與之結(jié)合的洽到好處,。利用物流和資源的優(yōu)勢,，直接對接最后一公里并解決他們的痛點(diǎn)，成敗關(guān)鍵就在于配送的及時(shí)性,。

有過網(wǎng)購體驗(yàn)的消費(fèi)者都會(huì)有體會(huì),，同時(shí)在京東與淘寶購物，京東送貨速度肯定是快于淘寶的,。劉強(qiáng)東敢玩京東到家而阿里卻不敢進(jìn)入的原因,，就在苦心經(jīng)營多年的物流配送體系優(yōu)于阿里。多年來京東在配送環(huán)節(jié)上的口碑遠(yuǎn)勝于阿里,，一個(gè)快字早已深入消費(fèi)者心中,，那些夫妻店肯定也是認(rèn)可的。

- 最后 -

阿里與京東一直都惦記著傳統(tǒng)行業(yè)這塊大蛋糕,，特別是快消品這塊肥肉,，由于其市場規(guī)模大、重復(fù)購買率高的特點(diǎn)更是成為兵家必爭之地,。二者都是互聯(lián)網(wǎng)大咖,，物流供應(yīng)體系,、資金實(shí)力不容質(zhì)疑，到底誰能笑傲江湖除了自身功力之外,，最終決勝的因素還是要看誰更能貼近市場,，真正領(lǐng)悟到行業(yè)的精髓。