先來看一個(gè)真實(shí)的案例：

四個(gè)月以來,，小馬一直在跟進(jìn)當(dāng)?shù)刈畲蟮姆�裝公司,。負(fù)責(zé)面料采購的邵經(jīng)理向小馬透露,，目前公司正在設(shè)計(jì)一批新款服裝并準(zhǔn)備下個(gè)月投入生產(chǎn),，不出意外的話可以先嘗試購進(jìn)小馬推薦的面料,。

得到邵經(jīng)理伸出的橄欖枝,，小馬趕緊回公司匯報(bào)并申請(qǐng)給邵經(jīng)理返利,，公司給予了批準(zhǔn),。第二天一大早,，他就將報(bào)價(jià)及給邵經(jīng)理的返利一并報(bào)給了邵經(jīng)理,，看到邵經(jīng)理臉上露出的笑容，小馬堅(jiān)信這個(gè)訂單非他莫屬了,。

半個(gè)月之后,，邵經(jīng)理突然打來電話通知小馬，雖然他向公司極力推薦了小馬的產(chǎn)品,，但最終還是被否決了,，只能等下次有機(jī)會(huì)再合作。突如其來的壞信息讓小馬懵了,，他實(shí)在想不出明明已經(jīng)到手的訂單為何就這樣沒了,，問題到底出在哪呢？小馬覺得三個(gè)月的努力，不能這樣不明不白的就死掉,，一定要搞個(gè)明白,，于是他撥通了邵經(jīng)理的手機(jī)……

傍晚7：00，一家飯館的包廂里小馬給邵經(jīng)理倒上了一杯酒,，“邵哥,，雖然這次公司沒有選擇我們的產(chǎn)品，但我必須要謝謝哥哥的頂力相助,。啥也不說了,，老弟先敬您一杯！ ”小馬一飲而盡,。

“老弟,，其實(shí)我也沒想到會(huì)是這個(gè)結(jié)果。你是不是得罪了那個(gè)姓齊的設(shè)計(jì)師了,？”邵經(jīng)理喝了一口酒,，皺著眉頭詢問小馬。

“姓齊的設(shè)計(jì)師,？,！ 沒有呀。我和他只見過兩次面也沒說幾句話,，相敬如賓何來得罪一說呢,？”聽到邵經(jīng)理的疑問，小馬滿頭霧水,。

“ 啊…… ”邵經(jīng)理覺得有些不可思議,，“當(dāng)初我不是跟你說過，公司最終選擇誰家的面料也要參考設(shè)計(jì)師的意見,�,！�

“嗨！邵哥,，那時(shí)候我還以為您是有意推脫我找隨便找個(gè)理由呢,。”小馬猛然想起剛剛和邵經(jīng)理見面時(shí)的情景,，“難道這次訂單掉了,，是因?yàn)樵O(shè)計(jì)師？”小馬繼續(xù)追問著,。

“你呀……”邵經(jīng)理狠狠拍了一下小馬的肩膀,，“本來進(jìn)行的挺順利的，沒想到開會(huì)的時(shí)候姓齊的設(shè)計(jì)師說你們是新廠家沒有合作過,，但心面料彈力不夠,，堅(jiān)持選擇原來的供應(yīng)商,。老總也沒有明確表態(tài)，我擔(dān)心再堅(jiān)持支持你們公司會(huì)引起他們猜忌,，也只能點(diǎn)到為止,。“ 邵經(jīng)理加了一口菜,，繼續(xù)說：”本來我以為你提前已經(jīng)做好了設(shè)計(jì)師的工作,，誰成想你小子……“ 話說到這兒，小馬恍然大悟,！

類似這樣的場(chǎng)景,，經(jīng)常發(fā)生在銷售實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，也許很多銷售人員都犯過相同的錯(cuò)誤,。與客戶接觸了很長時(shí)間卻依然是局外人,，大好局面從什么時(shí)候開始、又因?yàn)槟男┤俗屇闶�去�?yōu)勢(shì)連自己都不知道,。尤其是向組織型客戶群體進(jìn)行銷售的過程中,，有意識(shí)地與具有決策能力的部門或個(gè)人建立良好的關(guān)系并得到支持，方是保證成交的另一項(xiàng)關(guān)鍵因素,。同時(shí),，我們還需要避免走進(jìn)一些關(guān)于決策的誤區(qū)：