前言：

拉里是一名24歲的電工學(xué)徒,，也是一名越戰(zhàn)退伍兵，他在為美國(guó)馬薩諸塞州波士頓市的一座3層小樓安裝室外照明設(shè)備時(shí)出了事故,。當(dāng)時(shí)他倚靠在一根欄桿上,，欄桿突然斷了,，他從樓上摔了下來(lái)。在摔落的過(guò)程中,，他被一根曬衣繩絆了一下,，摔斷了脖子。他被送到了醫(yī)院,，幾天后,，醫(yī)生告訴他,，他將永久性癱瘓，肩膀以下失去知覺(jué),，四肢再也無(wú)法動(dòng)彈了,。出院后，工傷保險(xiǎn)公司把他送到一家敬老院,，讓他住在一間一居室的殘疾人公寓里,。工傷保險(xiǎn)公司每周付給他23歲的妻子150美元薪金，讓她每天24小時(shí)照顧他,。他的妻子因此疲憊不堪,，非常絕望。一年后,，她與拉里離婚,，并與他最好的朋友結(jié)了婚。拉里現(xiàn)在孤身一人,，沒(méi)有人全天照顧他,，他的身體和精神狀態(tài)每況愈下。

拉里聯(lián)系了一家律師事務(wù)所,，尋求法律幫助,。一位年輕的律師去他家里與他見(jiàn)面，這位律師為拉里的狀況及處境感到非常難過(guò),，以至于當(dāng)天無(wú)法返回律師事務(wù)所工作,，甚至感到身體不舒服。

這位剛從法學(xué)院畢業(yè)不久的律師為拉里打了3年官司,，幫助他向工傷保險(xiǎn)公司索取工傷賠償,。在這3年中，他為這位殘疾老兵談妥了出入便利的住宅,、每天24小時(shí)的醫(yī)療保健,，并最終為他爭(zhēng)取到了提供終生保障的解決方案，條件十分優(yōu)越,。拉里能夠搬到一個(gè)氣候較暖的地方——南加州,，他的全職護(hù)士將和他一起搬到那里。在之后的35年里,，他生活得既健康又快樂(lè),，直到今日,，他都是這位律師的摯友,。

在與工傷保險(xiǎn)公司為解決此問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí)，拉里請(qǐng)律師到他的輪椅旁,，在他的耳邊輕聲說(shuō)道：“史蒂夫,，你救了我一命。”

故事中提到的律師就是本書(shū)的作者之一——史蒂夫·巴畢茨基,，正是在此時(shí),，史蒂夫初次意識(shí)到了有效談判的威力，意識(shí)到了有效談判對(duì)所涉及之人的生活能夠帶來(lái)且已經(jīng)帶來(lái)了很大的不同,。這段經(jīng)歷激發(fā)了史蒂夫的激情——開(kāi)發(fā)談判技巧并將其教給他人,。

1993年，來(lái)自史蒂夫母校——波士頓學(xué)院法學(xué)院的一位年輕律師加入了史蒂夫的培訓(xùn)公司,，成為史蒂夫的學(xué)生及包括本書(shū)在內(nèi)的很多書(shū)的合著者,，他就是吉姆·曼桂威提。

我們一起經(jīng)營(yíng)美國(guó)知名的培訓(xùn)與咨詢公司——SEAK公司,。本書(shū)中的很多實(shí)例和故事直接來(lái)自或間接取材于我們多年的工作經(jīng)歷,。

我們撰寫本書(shū)的目的是要賦予讀者通過(guò)有效談判而顯著提高生活的能力，改變?nèi)藗兯伎寂c談判的方式,。有人對(duì)談判望而生畏,，有人則是失敗的談判者，而本書(shū)通過(guò)50個(gè)問(wèn)題讓談判變得簡(jiǎn)單有效,。談判是人們生活的一部分,，是人們獲得所需之物不可或缺的手段。人們不應(yīng)回避談判,，它是日常生活（從處理電話賬單到工作中的專業(yè)交易）中必不可少的一部分,。人們唯一的選擇：學(xué)會(huì)談判技巧，否則只能逆來(lái)順受,。本書(shū)將教人們成為一名談判高手,。

10年前，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判,。正是這個(gè)談判最終促使我們行動(dòng)起來(lái),，幫助客戶成為更好的談判者。

當(dāng)時(shí),，我們兩人都在夏威夷為一些內(nèi)科醫(yī)生上培訓(xùn)課,。和我們?cè)谝黄鸬挠幸晃荒贻p的初級(jí)護(hù)理醫(yī)生，他是4個(gè)孩子的父親,，工資不高,，日子過(guò)得比較清貧。我們稱他為特德,，特德的夢(mèng)想是退休后能住在夏威夷,。吃午飯時(shí)，他請(qǐng)我們陪他去看附近正在出售的一套公寓,。

午飯只有一小時(shí),。我們和特德開(kāi)車來(lái)到這個(gè)公寓前,，看了一套兩室的房子。特德一遍又一遍地告訴賣方經(jīng)紀(jì)人,，自己多么喜歡這套房子,，如何知道房?jī)r(jià)會(huì)漲，如何夢(mèng)想著在夏威夷生活,。經(jīng)紀(jì)人（可能已經(jīng)流口水了）告訴特德,，這套房子是這個(gè)樓盤中剩下的唯一一套，一對(duì)夫婦將在幾小時(shí)后過(guò)來(lái),，交購(gòu)買這套房子的定金,，定金是25萬(wàn)美元。我們目睹的這場(chǎng)令人吃驚的“談判”如下,。

特德：“我真想要這套房子,，價(jià)格可以商量嗎？”

經(jīng)紀(jì)人：“不能,�,！�

于是，特德打電話給妻子,，問(wèn)她家里的應(yīng)急活期存款賬戶上有多少錢,，之后，他讓妻子把支票簿用快遞送過(guò)來(lái),。他接著簽署了經(jīng)紀(jì)人提供的幾十頁(yè)空白文件（文件上甚至沒(méi)有說(shuō)明他要購(gòu)買哪套房子,，房?jī)r(jià)是多少）。他沒(méi)有閱讀這些文件就以對(duì)方的要價(jià)買下了這套房子——所有這一切發(fā)生在35分鐘之內(nèi),。

之后,，我們和特德3人返回研討班。我們無(wú)法相信剛才目睹的一切,。我們不能理解,，一名聰明的內(nèi)科醫(yī)生怎么會(huì)如此不懂談判呢？他怎么會(huì)如此輕信他人,，竟然會(huì)相信有一對(duì)夫婦來(lái)交定金之類的謊言呢,？他怎么會(huì)放心得竟然連讀都不讀一下合同，也沒(méi)讓律師審查文件就在無(wú)數(shù)個(gè)空白法律文件上簽字呢,？任何一個(gè)了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖,、贏取影響力和提對(duì)問(wèn)題）的人，都可能會(huì)在這筆買賣中省下數(shù)萬(wàn)美元,。在培訓(xùn)課上,，特德把他在午餐時(shí)間購(gòu)買公寓的事講給其他人聽(tīng)，參加培訓(xùn)的其他同事中立即有兩三位前去詢問(wèn)那個(gè)經(jīng)紀(jì)人,，是否有空房賣給自己,。

正是在此時(shí)此刻，我們意識(shí)到,，即使受過(guò)良好教育的人也迫切需要學(xué)習(xí)如何談判,。這種看法得到了近幾年發(fā)生的系列事件的一次又一次佐證，如2008年楊致遠(yuǎn)想把雅虎賣給微軟的嘗試就是典型,。楊致遠(yuǎn)出售雅虎公司是個(gè)失敗的戰(zhàn)略和嘗試,，是失敗談判的典型案例，從中可以看出不懂談判將會(huì)出什么差錯(cuò),。

2008年5月,，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠(yuǎn)開(kāi)價(jià)500億美元收購(gòu)雅虎。楊致遠(yuǎn)不接受這個(gè)價(jià)格而堅(jiān)持要價(jià)550億美元,。數(shù)月之后,，楊致遠(yuǎn)仍然堅(jiān)持自己的要價(jià)不變，史蒂夫·鮑爾默忍無(wú)可忍,，收回了自己500億美元的出價(jià),。這宗失敗的交易不僅使楊致遠(yuǎn)丟了首席執(zhí)行官一職，并且使雅虎損失了近200億美元,。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的企業(yè)購(gòu)并案,，但是，談判是不分大小的,，它是每個(gè)人日常生活中的一部分,。

在夏威夷公寓事件發(fā)生后，我們決定行動(dòng)起來(lái),。我們很快為參加SEAK培訓(xùn)班的一組人增加了談判培訓(xùn),，包括繼續(xù)教育研討班、公司內(nèi)部培訓(xùn)和一對(duì)一談判咨詢等方式,。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關(guān)內(nèi)科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作,。

我們寫本書(shū)的理念來(lái)自我們?cè)诿绹?guó)各地為數(shù)千名專業(yè)人士進(jìn)行的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中,，我們有兩大發(fā)現(xiàn)：

·很多高智商的人往往不是談判高手,。

·談判高手收入更高，事業(yè)更出眾,，而且擁有更好的生活方式,。

談判不僅是一門藝術(shù)，而且是一門復(fù)雜的藝術(shù),。從傳統(tǒng)上講,，要成為一名極其優(yōu)秀的談判者需要數(shù)年鍛煉，但假如有人告訴你怎么做,，你能快速成為談判高手,，而本書(shū)就在教你怎么做,。書(shū)中將我們20多年的談判培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)濃縮為人人能夠迅速掌握并且馬上可以學(xué)以致用的50個(gè)問(wèn)題。

本書(shū)獨(dú)樹(shù)一幟的理念是,，把快捷簡(jiǎn)便地成為談判高手的訣竅教給讀者,。學(xué)得快、用得方便的談判建議是本書(shū)的精髓所在,。而且,，由于這些問(wèn)題便于讀者在適當(dāng)?shù)恼勁袌?chǎng)景下提問(wèn)，讀者可以學(xué)以致用,，所以這些問(wèn)題非常有效,。最重要的是，本書(shū)的問(wèn)題可以應(yīng)用到各種各樣的談判場(chǎng)合——從購(gòu)買房屋或汽車到各種商業(yè)交易,，甚至可以用于少交電話費(fèi)和電報(bào)費(fèi),。通常情況下，在每個(gè)談判過(guò)程中,，人們都可以用到書(shū)中的幾個(gè)問(wèn)題,，并不止一個(gè)。

在我們每次為談判培訓(xùn)班上課時(shí),，總會(huì)有學(xué)員請(qǐng)我們列出詢問(wèn)的最佳問(wèn)題清單,。這個(gè)單子是他們可以帶走的，單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問(wèn)題,。想要這個(gè)單子的原因很簡(jiǎn)單,，即掌握了自己要提出的最佳問(wèn)題，就可以立即成為一位更好的談判者,。

我們?cè)诿绹?guó)各地教給人們?nèi)绾芜M(jìn)行有效談判時(shí),，某些學(xué)員對(duì)待我們的態(tài)度會(huì)發(fā)生變化。起初,，他們持懷疑態(tài)度,，但一旦向他們展示了談判問(wèn)題的有效性，他們就會(huì)看到自己如何能夠讓這些問(wèn)題為己所用的能力,。這就像去驗(yàn)光師那里配一副新眼鏡一樣,，驗(yàn)光師先給你戴上度數(shù)較小的鏡片，如果你的視線模糊不清,，那么驗(yàn)光師會(huì)慢慢加大鏡片的度數(shù),，直到你的臉上露出笑容，能清楚地看到東西為止,。學(xué)員們也是這樣看待我們的問(wèn)題和培訓(xùn)的,。模糊性一旦被我們除去，他們就會(huì)把談判經(jīng)驗(yàn)看得一清二楚。

本書(shū)的談判技巧十分奏效,，我們一直都在使用這些問(wèn)題,。事實(shí)上，當(dāng)我們開(kāi)始向編輯竭力推銷本書(shū)的理念時(shí),，我們就真正認(rèn)識(shí)到,，我們掌握了談判的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)榫庉嬚�在嘗試使用這些問(wèn)題,，而且已經(jīng)有成功的例子了。

本書(shū)通俗易懂,，便于使用,。每個(gè)問(wèn)題只用幾頁(yè)的獨(dú)立章節(jié)予以闡述，每個(gè)問(wèn)題后都設(shè)有“如何使用”和“如何回答”部分,。

設(shè)有“如何回答”部分,，以防在談判過(guò)程中對(duì)方向你提出此問(wèn)題。當(dāng)然,，這些答案只是一個(gè)參考,。你該怎樣回答問(wèn)題，取決于你所面對(duì)的具體環(huán)境與具體談判,。

我們希望你能從這些參考性回答中受益,。第一，如果你做好了充分的準(zhǔn)備工作,，即使非常難的問(wèn)題你也常有不錯(cuò)的答案,，有時(shí)還會(huì)有非常有效的答案。第二,，任何一個(gè)談判問(wèn)題都沒(méi)有完美答案,，如一個(gè)棘手的問(wèn)題可能會(huì)沒(méi)有一個(gè)好的答案。第三,，你幾乎總會(huì)面臨這樣的選擇：要么對(duì)這個(gè)問(wèn)題避而不答,，要么先回答完再說(shuō)。人們永遠(yuǎn)不要覺(jué)得自己必須按照對(duì)方希望的方式回答問(wèn)題,。第四,，談判新手可能會(huì)認(rèn)為，不與對(duì)方合作是件魯莽或不恰當(dāng)?shù)氖虑�,。這也經(jīng)常是談判新手最難處理的一件事情,。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者慢慢會(huì)意識(shí)到，通常情況下,，不像對(duì)方所期望的那樣回答談判問(wèn)題是很正常的事情,，而且這種情況居多。

本書(shū)提供問(wèn)題的參考回答的另一個(gè)原因是,，這些回答有益于你進(jìn)一步了解一般談判過(guò)程,。本書(shū)在分析為什么說(shuō)某個(gè)回答不錯(cuò)時(shí),，還會(huì)對(duì)談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術(shù)及談判理念予以評(píng)論,。我們認(rèn)為,，在具體的問(wèn)題與回答之后加上評(píng)論，可以使你更全面地體會(huì)談判過(guò)程中的錯(cuò)綜復(fù)雜,、瞬息萬(wàn)變的微妙之處,。

本書(shū)把這50個(gè)問(wèn)題大致歸結(jié)為10章，每章章首都有一個(gè)對(duì)本章內(nèi)容的簡(jiǎn)單介紹,，目的在于向你提供簡(jiǎn)捷的談判理論,，并幫助你把各章知識(shí)很好地聯(lián)系起來(lái)。

我們堅(jiān)信,，最會(huì)談判的人,，成功的概率最大。我們衷心希望,，本書(shū)能夠使你迅速,、全面地提升談判技巧，并在生活和事業(yè)上獲得成功,。

路過(guò)

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