日志
談判是一門實踐的藝術,，談成一筆好生意會讓你心滿意足
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前言：
拉里是一名24歲的電工學徒，也是一名越戰(zhàn)退伍兵,，他在為美國馬薩諸塞州波士頓市的一座3層小樓安裝室外照明設備時出了事故,。當時他倚靠在一根欄桿上，欄桿突然斷了,，他從樓上摔了下來,。在摔落的過程中，他被一根曬衣繩絆了一下,，摔斷了脖子,。他被送到了醫(yī)院，幾天后,，醫(yī)生告訴他,，他將永久性癱瘓，肩膀以下失去知覺,，四肢再也無法動彈了,。出院后，工傷保險公司把他送到一家敬老院,，讓他住在一間一居室的殘疾人公寓里,。工傷保險公司每周付給他23歲的妻子150美元薪金，讓她每天24小時照顧他,。他的妻子因此疲憊不堪,，非常絕望。一年后,，她與拉里離婚，并與他最好的朋友結了婚。拉里現(xiàn)在孤身一人,，沒有人全天照顧他,，他的身體和精神狀態(tài)每況愈下。
拉里聯(lián)系了一家律師事務所,，尋求法律幫助,。一位年輕的律師去他家里與他見面，這位律師為拉里的狀況及處境感到非常難過,，以至于當天無法返回律師事務所工作,，甚至感到身體不舒服。
這位剛從法學院畢業(yè)不久的律師為拉里打了3年官司,，幫助他向工傷保險公司索取工傷賠償,。在這3年中，他為這位殘疾老兵談妥了出入便利的住宅,、每天24小時的醫(yī)療保健,，并最終為他爭取到了提供終生保障的解決方案，條件十分優(yōu)越,。拉里能夠搬到一個氣候較暖的地方——南加州,，他的全職護士將和他一起搬到那里。在之后的35年里,，他生活得既健康又快樂,，直到今日，他都是這位律師的摯友,。
在與工傷保險公司為解決此問題達成協(xié)議時,，拉里請律師到他的輪椅旁，在他的耳邊輕聲說道：“史蒂夫,，你救了我一命,。”
故事中提到的律師就是本書的作者之一——史蒂夫·巴畢茨基,，正是在此時,，史蒂夫初次意識到了有效談判的威力，意識到了有效談判對所涉及之人的生活能夠帶來且已經(jīng)帶來了很大的不同,。這段經(jīng)歷激發(fā)了史蒂夫的激情——開發(fā)談判技巧并將其教給他人,。
1993年，來自史蒂夫母校——波士頓學院法學院的一位年輕律師加入了史蒂夫的培訓公司,，成為史蒂夫的學生及包括本書在內的很多書的合著者,，他就是吉姆·曼桂威提。
我們一起經(jīng)營美國知名的培訓與咨詢公司——SEAK公司,。本書中的很多實例和故事直接來自或間接取材于我們多年的工作經(jīng)歷,。
我們撰寫本書的目的是要賦予讀者通過有效談判而顯著提高生活的能力,，改變人們思考與談判的方式。有人對談判望而生畏,，有人則是失敗的談判者,，而本書通過50個問題讓談判變得簡單有效。談判是人們生活的一部分,，是人們獲得所需之物不可或缺的手段,。人們不應回避談判，它是日常生活（從處理電話賬單到工作中的專業(yè)交易）中必不可少的一部分,。人們唯一的選擇：學會談判技巧,，否則只能逆來順受。本書將教人們成為一名談判高手,。
10年前,，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判。正是這個談判最終促使我們行動起來,，幫助客戶成為更好的談判者,。
當時，我們兩人都在夏威夷為一些內科醫(yī)生上培訓課,。和我們在一起的有一位年輕的初級護理醫(yī)生,，他是4個孩子的父親，工資不高,，日子過得比較清貧,。我們稱他為特德，特德的夢想是退休后能住在夏威夷,。吃午飯時,，他請我們陪他去看附近正在出售的一套公寓。
午飯只有一小時,。我們和特德開車來到這個公寓前,，看了一套兩室的房子。特德一遍又一遍地告訴賣方經(jīng)紀人,，自己多么喜歡這套房子,，如何知道房價會漲，如何夢想著在夏威夷生活,。經(jīng)紀人（可能已經(jīng)流口水了）告訴特德,，這套房子是這個樓盤中剩下的唯一一套，一對夫婦將在幾小時后過來,，交購買這套房子的定金,，定金是25萬美元。我們目睹的這場令人吃驚的“談判”如下,。
特德：“我真想要這套房子,，價格可以商量嗎,？”
經(jīng)紀人：“不能�,！�
于是,，特德打電話給妻子，問她家里的應急活期存款賬戶上有多少錢,，之后，他讓妻子把支票簿用快遞送過來,。他接著簽署了經(jīng)紀人提供的幾十頁空白文件（文件上甚至沒有說明他要購買哪套房子,，房價是多少）。他沒有閱讀這些文件就以對方的要價買下了這套房子——所有這一切發(fā)生在35分鐘之內,。
之后,，我們和特德3人返回研討班。我們無法相信剛才目睹的一切,。我們不能理解,，一名聰明的內科醫(yī)生怎么會如此不懂談判呢？他怎么會如此輕信他人,，竟然會相信有一對夫婦來交定金之類的謊言呢,？他怎么會放心得竟然連讀都不讀一下合同，也沒讓律師審查文件就在無數(shù)個空白法律文件上簽字呢,？任何一個了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖,、贏取影響力和提對問題）的人，都可能會在這筆買賣中省下數(shù)萬美元,。在培訓課上,，特德把他在午餐時間購買公寓的事講給其他人聽，參加培訓的其他同事中立即有兩三位前去詢問那個經(jīng)紀人,，是否有空房賣給自己,。
正是在此時此刻，我們意識到,，即使受過良好教育的人也迫切需要學習如何談判,。這種看法得到了近幾年發(fā)生的系列事件的一次又一次佐證，如2008年楊致遠想把雅虎賣給微軟的嘗試就是典型,。楊致遠出售雅虎公司是個失敗的戰(zhàn)略和嘗試,，是失敗談判的典型案例，從中可以看出不懂談判將會出什么差錯,。
2008年5月,，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠開價500億美元收購雅虎。楊致遠不接受這個價格而堅持要價550億美元,。數(shù)月之后,，楊致遠仍然堅持自己的要價不變,，史蒂夫·鮑爾默忍無可忍，收回了自己500億美元的出價,。這宗失敗的交易不僅使楊致遠丟了首席執(zhí)行官一職,，并且使雅虎損失了近200億美元。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的企業(yè)購并案,，但是,，談判是不分大小的，它是每個人日常生活中的一部分,。
在夏威夷公寓事件發(fā)生后,，我們決定行動起來。我們很快為參加SEAK培訓班的一組人增加了談判培訓,，包括繼續(xù)教育研討班,、公司內部培訓和一對一談判咨詢等方式。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關內科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作,。
我們寫本書的理念來自我們在美國各地為數(shù)千名專業(yè)人士進行的培訓,。在培訓過程中，我們有兩大發(fā)現(xiàn)：
·很多高智商的人往往不是談判高手,。
·談判高手收入更高,，事業(yè)更出眾，而且擁有更好的生活方式,。
談判不僅是一門藝術,，而且是一門復雜的藝術。從傳統(tǒng)上講,，要成為一名極其優(yōu)秀的談判者需要數(shù)年鍛煉,，但假如有人告訴你怎么做，你能快速成為談判高手,，而本書就在教你怎么做,。書中將我們20多年的談判培訓經(jīng)驗濃縮為人人能夠迅速掌握并且馬上可以學以致用的50個問題。
本書獨樹一幟的理念是,，把快捷簡便地成為談判高手的訣竅教給讀者,。學得快、用得方便的談判建議是本書的精髓所在,。而且,，由于這些問題便于讀者在適當?shù)恼勁袌鼍跋绿釂枺x者可以學以致用,，所以這些問題非常有效,。最重要的是，本書的問題可以應用到各種各樣的談判場合——從購買房屋或汽車到各種商業(yè)交易,，甚至可以用于少交電話費和電報費,。通常情況下,，在每個談判過程中，人們都可以用到書中的幾個問題,，并不止一個,。
在我們每次為談判培訓班上課時，總會有學員請我們列出詢問的最佳問題清單,。這個單子是他們可以帶走的,，單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問題。想要這個單子的原因很簡單,，即掌握了自己要提出的最佳問題,，就可以立即成為一位更好的談判者。
我們在美國各地教給人們如何進行有效談判時,，某些學員對待我們的態(tài)度會發(fā)生變化。起初,，他們持懷疑態(tài)度,，但一旦向他們展示了談判問題的有效性，他們就會看到自己如何能夠讓這些問題為己所用的能力,。這就像去驗光師那里配一副新眼鏡一樣,，驗光師先給你戴上度數(shù)較小的鏡片，如果你的視線模糊不清,，那么驗光師會慢慢加大鏡片的度數(shù),，直到你的臉上露出笑容，能清楚地看到東西為止,。學員們也是這樣看待我們的問題和培訓的,。模糊性一旦被我們除去，他們就會把談判經(jīng)驗看得一清二楚,。
本書的談判技巧十分奏效,，我們一直都在使用這些問題。事實上,，當我們開始向編輯竭力推銷本書的理念時,，我們就真正認識到，我們掌握了談判的關鍵點,。因為編輯正在嘗試使用這些問題,，而且已經(jīng)有成功的例子了。
本書通俗易懂,，便于使用,。每個問題只用幾頁的獨立章節(jié)予以闡述，每個問題后都設有“如何使用”和“如何回答”部分,。
設有“如何回答”部分,，以防在談判過程中對方向你提出此問題,。當然，這些答案只是一個參考,。你該怎樣回答問題,，取決于你所面對的具體環(huán)境與具體談判。
我們希望你能從這些參考性回答中受益,。第一,，如果你做好了充分的準備工作，即使非常難的問題你也常有不錯的答案,，有時還會有非常有效的答案,。第二，任何一個談判問題都沒有完美答案,，如一個棘手的問題可能會沒有一個好的答案,。第三，你幾乎總會面臨這樣的選擇：要么對這個問題避而不答,，要么先回答完再說,。人們永遠不要覺得自己必須按照對方希望的方式回答問題。第四,，談判新手可能會認為,，不與對方合作是件魯莽或不恰當?shù)氖虑椤＿@也經(jīng)常是談判新手最難處理的一件事情,。經(jīng)驗豐富的談判者慢慢會意識到,，通常情況下，不像對方所期望的那樣回答談判問題是很正常的事情,，而且這種情況居多,。
本書提供問題的參考回答的另一個原因是，這些回答有益于你進一步了解一般談判過程,。本書在分析為什么說某個回答不錯時,，還會對談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術及談判理念予以評論,。我們認為,，在具體的問題與回答之后加上評論，可以使你更全面地體會談判過程中的錯綜復雜,、瞬息萬變的微妙之處,。
本書把這50個問題大致歸結為10章，每章章首都有一個對本章內容的簡單介紹,，目的在于向你提供簡捷的談判理論,，并幫助你把各章知識很好地聯(lián)系起來。
我們堅信，最會談判的人,，成功的概率最大,。我們衷心希望，本書能夠使你迅速,、全面地提升談判技巧,，并在生活和事業(yè)上獲得成功。
