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你有權(quán)做最終決定嗎《價格談判: 在生意場合勝出的50個談判絕招》
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你在談判中要達(dá)到的目的是,，贏取讓步和劃算的交易,，你無須跟無權(quán)給予你讓步的人談判,。這是因?yàn)椋绻愫退勁�,，你除了什么也得不到外,，反而要損失很多,。“你有權(quán)做最后決定嗎”這個問題就是讓你簡單而快捷地判定,，與你談判的人有多大權(quán)力,。這個問題的潛臺詞很簡單：你有權(quán)談判，我們才能敲定生意,。我們需要談判,，但談判桌上的東西不能為我所接受，如果我可以得到更多的優(yōu)惠,，我愿意達(dá)成交易,。
要想成為一名優(yōu)秀的談判者，你就必須熟悉“涓流細(xì)耗”這個概念,。例如,，你正在準(zhǔn)備購買某件物品，和你洽談的是一位銷售員,，而他歸一位銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),，而銷售經(jīng)理歸銷售副總裁領(lǐng)導(dǎo)。這位銷售副總裁知道,，公司給這個物品定的底價是100美元,。他把這個底價告訴了銷售經(jīng)理，而銷售經(jīng)理想在自己老板面前有面子,，于是他就告訴這位銷售員說,，售價不能低于110美元。這個銷售員想在銷售副總裁和銷售經(jīng)理面前有面子,，于是就決定低于120美元就不能賣這件物品,。這就是“涓流細(xì)耗”的本意。這個權(quán)力鏈中所涉及的每個人都想給老板留下深刻印象,，所以這個權(quán)力鏈中所涉及的每個人都在消耗你的錢,。
與沒有讓步權(quán)的人談判會減緩辦事速度，因?yàn)槊看巫尣蕉紝⒉坏貌话床烤桶嗟氐玫街鸺夘I(lǐng)導(dǎo)的核實(shí)與批準(zhǔn),。你的談判對手為了做出讓步,，必須多次給上級打電話，談判拖延的時間就越長,，而你得到大讓步的可能性就越小,。
與沒有讓步權(quán)的人談判注定會走向錯誤的方向。對方會要求你做出讓步，而你卻得不到任何回報,。這樣會出現(xiàn)自己與自己談判的局面并使你做虧本生意,。你只有確保自己只與有讓步權(quán)的人談判，才能避免此類虧本買賣,。
至關(guān)重要的是,，你要盡早判定你的談判對手擁有多少權(quán)力。因此,，你最好在談判開始時就提出“你有權(quán)做最終決定嗎,？”這個問題。如果你得到的是一個肯定的回答,，你就可以開始與對方討價還價了,。反過來說，如果你得到了否定回答,，你就應(yīng)該客氣地請求與真正有權(quán)力的人談判,。
向?qū)Ψ教岢觥罢l是你們組織的決策者呢”這個問題也可以讓你找到有權(quán)談判的人。如果你的談判對手就是,，你就可以繼續(xù)談判了,。如果決策者是另外一個人，你就應(yīng)該客氣但堅(jiān)定地要求與決策者談判,。
我經(jīng)常把這個談判技巧運(yùn)用在自己的生意中,。我發(fā)現(xiàn)，如果與擁有最高權(quán)力的人打交道,，就會很快得到更優(yōu)惠的生意,。為了充分利用這個發(fā)現(xiàn)，我極其樂意與中小企業(yè)打交道,。與中小企業(yè)打交道,，可以達(dá)成企業(yè)主與企業(yè)主之間的協(xié)議。例如,，我有意選擇獨(dú)資飯店舉辦公司的研討班和會議,。這樣能夠讓我與飯店老板進(jìn)行談判并得到更為劃算的價格。
實(shí)例1
幾年前,，我開始嘗試與佛羅里達(dá)州的一家家族飯店建立生意關(guān)系,，以下為談判的過程。
作者：今天,，我們專門從馬薩諸塞州的科德角到佛羅里達(dá)州,，就你們擬議的飯店合同進(jìn)行洽談。正如你們所知,，我們想去掉合同中的3個條款,。
飯店經(jīng)理：這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同,，我對此無能為力。
作者：你有權(quán)做最終決定嗎,？
飯店經(jīng)理：我已經(jīng)告訴過你了,，我無能為力。這是一份標(biāo)準(zhǔn)合同,。
作者：我們選擇這家飯店,，而且開車行駛了1 920千米的里程來到這里的一個原因是，你們的飯店跟我們公司一樣,，也是一家家族企業(yè),。你把老板請過來和我們見面好嗎,？
飯店經(jīng)理：我一般不愿意打攪他,，他身體不好。讓我試下能不能打通他的手機(jī),。
……
飯店老板：有什么問題嗎,？
作者：我們是跟你們一樣的一家家族企業(yè)，我們已經(jīng)有29年的歷史了,。我知道你的家人經(jīng)營這個飯店已經(jīng)有45年了,。祝賀你！我們想在你的飯店舉辦我們的佛羅里達(dá)州年度會議,，但遇到了個小問題,。
飯店老板：什么問題？
作者：我們對你的標(biāo)準(zhǔn)合同中的這3個條款有些異議,，能去掉嗎,？
飯店老板（對飯店經(jīng)理）：他們的信用等級和信用記錄怎么樣？
飯店經(jīng)理：A 1級,，幾乎是最好的,。但他們提到的條款是合同的標(biāo)準(zhǔn)……
飯店老板（對飯店經(jīng)理）：去掉這3個條款，讓我們給這幾位來自科德角的紳士們一些石斑魚,。
實(shí)例1中所得到的談判結(jié)果很典型,。一般來說，與一個組織的決策者打交道能夠讓你得到更大好處,。一個等級低的人必須遵守規(guī)程,，擔(dān)心如果讓步太多會讓老板不滿。要想取得最大讓步,，你應(yīng)該爭取與有權(quán)談判的人進(jìn)行談判,，如有可能，最好與老板本人談判,。在談判開始時,，向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個問題是找到有權(quán)談判的人的一條捷徑,。
如何應(yīng)用
判定你的談判對手的權(quán)力是成功談判的關(guān)鍵所在。與一個權(quán)力小的人談判不僅會讓交易更不劃算,，而且還會減緩談判進(jìn)程,。向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個問題是判定自己是否與有權(quán)談判的人談判的一個既簡便又有效的方式。如果與你談判的人不是有權(quán)談判的人,，你就要客氣但堅(jiān)定地要求與有權(quán)力做決策的人洽談,。
如何回答
“你有權(quán)做最終決定嗎”不是一個應(yīng)該用“是”或“不是”來回答的問題。一個“是”會讓你沒有回旋余地,，而一個“不是”會讓對方提出與一個有權(quán)談判的人進(jìn)行談判的要求,。要回答這個問題，建議你質(zhì)疑這個問題的前提：誰是有全權(quán)的人,。例如,，你可以回答說：“這里誰都沒有全權(quán)。我需要得到所有合伙人的同意才行,�,！被蛘哒f：“在敲定任何事情之前，我都必須征得我妻子（或丈夫）的同意,�,！�
