03  你想何時完成談判呢

“你想何時完成談判呢”是一個隨意且常能為你提供寶貴信息的問題,，所以它是在幾乎任何一個談判中都能使用的問題,。信息會轉(zhuǎn)化為籌碼，而籌碼又會轉(zhuǎn)化為更好的談判結(jié)果。此外,，它提醒你的談判對手,，他在談判中所面臨的壓力,。

談判之初是提出“你想何時完成談判呢”這個問題的好時機,。你得到的回答有助于你判斷怎樣繼續(xù)下面的談判。典型回答可以歸納如下,。

非應(yīng)答性的或回避性的：“我沒有想過這個問題,，你想何時完成呢？”這類回答可能說明你正在與一位老練的談判對手打交道,。此人除非有意為之,，否則是不會輕易透露信息的。

快人快語型的或防御型的：“這和你沒關(guān)系,�,！边@類回答使你確定對方?jīng)]有談判誠意,。

誠實而直截了當(dāng)?shù)?/span>：“我確實想在本季度之前辦完此事。也就是說,，到明天下班之前完成,。”這類回答應(yīng)對你很有價值,。它表明你的談判對手急于成交,，而且時間緊迫。

人們所期待的往往是誠實而直截了當(dāng)?shù)幕卮�,。談判對手在回答你提出的“你想何時完成談判呢”這個問題時,，常常會脫口說出透露內(nèi)情的寶貴信息，頻率之高會令你感到驚訝,。

多年以來,，我們一直在運用這個問題，效果非常好,。

實例1

我與一家大企業(yè)洽談為其部分員工進(jìn)行法律培訓(xùn),。在談判之初尚未談妥有關(guān)費用時，我提出了“你想何時完成談判呢”這個問題,。對方回答：“我們接到了法院命令,，要在90天內(nèi)完成這次培訓(xùn)，所以如果可能,，我們希望馬上敲定此事,。”根據(jù)對方的回答,，我直接提出了一個高額要價。雖然也可以用其他問題讓對方透露這個信息,，但這個問題的美妙之處在于：它很隨意,。

實例2

我與妻子正在就購買房子進(jìn)行談判。我們已經(jīng)談定了價格,，但仍在就房屋買賣協(xié)議條款進(jìn)行談判,。這些條款相當(dāng)重要。我們已經(jīng)談了好長時間了,，但還是有些問題沒有談妥,，而這些問題（如房屋檢查附加條款的敘述是否準(zhǔn)確、賣方產(chǎn)權(quán)是否清晰,、有關(guān)污水處理系統(tǒng)檢查的敘述和截止日期等）都有可能讓這筆買賣泡湯,。當(dāng)我們問賣方代理人想何時完成談判時，對方回答說：“賣家今天在佛羅里達(dá)州洽談他們的新房屋買賣,，希望明天能得到他們的回復(fù),�,！狈浅Ｓ杏玫男畔⒈恍孤冻鰜怼Ｙu方受困于新房買賣的事實讓我們在房屋買賣協(xié)議談判中占據(jù)了很大優(yōu)勢,。最終,，我們以有益于自己的條件完成了這次談判。在談判的過程中,，只要問談判對手一個隨意且沒有惡意的問題：“你想何時完成談判呢,？”你會獲得很多有用的信息。

如何應(yīng)用

“你想何時完成談判呢”是一個不錯的問題,。因為這個問題很隨意且沒有惡意,，而且常常使你獲得寶貴信息，這樣你就可以直接得到更為有利的談判結(jié)果了,。

如何回答

當(dāng)別人向你提出“你想何時完成談判呢”這個問題時,，首先，你不要透露任何顯示你時間緊迫的信息,。理想的回答效果是,，你的回答能夠把壓力轉(zhuǎn)向?qū)Ψ健?/b>你可以向談判對手暗示，他們最好趕快做成這筆不錯的買賣,，否則就會錯失良機,。實例3就是把回答這個問題當(dāng)作一個機會,，向賣方強調(diào)他們正在貨比三家,，如果要他們購買賣方的東西，賣方必須有一個優(yōu)惠的報價,。

實例3

推銷員：你們想何時完成談判呢,？

作者：這個，我們手中有不少報價,。你們要想和我們合作,，必須在明天下班之前給我們報價。

 

你可以暗示對方,，自己不著急買,，甚至還沒有決定是否要買。這種回答會增加你的談判籌碼,。如果賣方想要打動你,，讓你購買，就必須給你足夠的優(yōu)惠,。

實例4

銷售商：你們想何時完成談判呢,？

作者：我們不著急。如果價格不是特別優(yōu)惠,，我們就不買了,。