03  你想何時(shí)完成談判呢

“你想何時(shí)完成談判呢”是一個(gè)隨意且常能為你提供寶貴信息的問(wèn)題,，所以它是在幾乎任何一個(gè)談判中都能使用的問(wèn)題,。信息會(huì)轉(zhuǎn)化為籌碼,，而籌碼又會(huì)轉(zhuǎn)化為更好的談判結(jié)果,。此外,，它提醒你的談判對(duì)手,，他在談判中所面臨的壓力,。

談判之初是提出“你想何時(shí)完成談判呢”這個(gè)問(wèn)題的好時(shí)機(jī),。你得到的回答有助于你判斷怎樣繼續(xù)下面的談判,。典型回答可以歸納如下,。

非應(yīng)答性的或回避性的：“我沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，你想何時(shí)完成呢,？”這類回答可能說(shuō)明你正在與一位老練的談判對(duì)手打交道,。此人除非有意為之，否則是不會(huì)輕易透露信息的,。

快人快語(yǔ)型的或防御型的：“這和你沒(méi)關(guān)系,。”這類回答使你確定對(duì)方?jīng)]有談判誠(chéng)意,。

誠(chéng)實(shí)而直截了當(dāng)?shù)?/span>：“我確實(shí)想在本季度之前辦完此事,。也就是說(shuō)，到明天下班之前完成,�,！边@類回答應(yīng)對(duì)你很有價(jià)值,。它表明你的談判對(duì)手急于成交，而且時(shí)間緊迫,。

人們所期待的往往是誠(chéng)實(shí)而直截了當(dāng)?shù)幕卮�,。談判�?duì)手在回答你提出的“你想何時(shí)完成談判呢”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，常常會(huì)脫口說(shuō)出透露內(nèi)情的寶貴信息,，頻率之高會(huì)令你感到驚訝,。

多年以來(lái)，我們一直在運(yùn)用這個(gè)問(wèn)題,，效果非常好,。

實(shí)例1

我與一家大企業(yè)洽談為其部分員工進(jìn)行法律培訓(xùn)。在談判之初尚未談妥有關(guān)費(fèi)用時(shí),，我提出了“你想何時(shí)完成談判呢”這個(gè)問(wèn)題,。對(duì)方回答：“我們接到了法院命令，要在90天內(nèi)完成這次培訓(xùn),，所以如果可能,，我們希望馬上敲定此事�,！备鶕�(jù)對(duì)方的回答,，我直接提出了一個(gè)高額要價(jià)。雖然也可以用其他問(wèn)題讓對(duì)方透露這個(gè)信息,，但這個(gè)問(wèn)題的美妙之處在于：它很隨意,。

實(shí)例2

我與妻子正在就購(gòu)買(mǎi)房子進(jìn)行談判。我們已經(jīng)談定了價(jià)格,，但仍在就房屋買(mǎi)賣協(xié)議條款進(jìn)行談判,。這些條款相當(dāng)重要。我們已經(jīng)談了好長(zhǎng)時(shí)間了,，但還是有些問(wèn)題沒(méi)有談妥,，而這些問(wèn)題（如房屋檢查附加條款的敘述是否準(zhǔn)確、賣方產(chǎn)權(quán)是否清晰,、有關(guān)污水處理系統(tǒng)檢查的敘述和截止日期等）都有可能讓這筆買(mǎi)賣泡湯,。當(dāng)我們問(wèn)賣方代理人想何時(shí)完成談判時(shí)，對(duì)方回答說(shuō)：“賣家今天在佛羅里達(dá)州洽談他們的新房屋買(mǎi)賣,，希望明天能得到他們的回復(fù),。”非常有用的信息被泄露出來(lái),。賣方受困于新房買(mǎi)賣的事實(shí)讓我們?cè)诜课葙I(mǎi)賣協(xié)議談判中占據(jù)了很大優(yōu)勢(shì),。最終，我們以有益于自己的條件完成了這次談判。在談判的過(guò)程中,，只要問(wèn)談判對(duì)手一個(gè)隨意且沒(méi)有惡意的問(wèn)題：“你想何時(shí)完成談判呢,？”你會(huì)獲得很多有用的信息。

如何應(yīng)用

“你想何時(shí)完成談判呢”是一個(gè)不錯(cuò)的問(wèn)題,。因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題很隨意且沒(méi)有惡意,，而且常常使你獲得寶貴信息，這樣你就可以直接得到更為有利的談判結(jié)果了,。

如何回答

當(dāng)別人向你提出“你想何時(shí)完成談判呢”這個(gè)問(wèn)題時(shí),，首先，你不要透露任何顯示你時(shí)間緊迫的信息,。理想的回答效果是,，你的回答能夠把壓力轉(zhuǎn)向?qū)Ψ健?/b>你可以向談判對(duì)手暗示，他們最好趕快做成這筆不錯(cuò)的買(mǎi)賣,，否則就會(huì)錯(cuò)失良機(jī),。實(shí)例3就是把回答這個(gè)問(wèn)題當(dāng)作一個(gè)機(jī)會(huì)，向賣方強(qiáng)調(diào)他們正在貨比三家,，如果要他們購(gòu)買(mǎi)賣方的東西,，賣方必須有一個(gè)優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。

實(shí)例3

推銷員：你們想何時(shí)完成談判呢,？

作者：這個(gè),，我們手中有不少報(bào)價(jià)。你們要想和我們合作,，必須在明天下班之前給我們報(bào)價(jià),。

 

你可以暗示對(duì)方，自己不著急買(mǎi),，甚至還沒(méi)有決定是否要買(mǎi),。這種回答會(huì)增加你的談判籌碼。如果賣方想要打動(dòng)你,，讓你購(gòu)買(mǎi),，就必須給你足夠的優(yōu)惠。

實(shí)例4

銷售商：你們想何時(shí)完成談判呢,？

作者：我們不著急。如果價(jià)格不是特別優(yōu)惠,，我們就不買(mǎi)了,。