14  能告訴我大概價(jià)格是多少嗎

“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問題是用來讓賣家猝不及防的，目的是讓賣家給出一個(gè)比較低的價(jià)格,，從而不讓你的企業(yè)失去機(jī)會(huì),。即便對(duì)方給出的價(jià)格日后可以再討價(jià)還價(jià)，賣家也會(huì)在日后的談判中被錨定在這個(gè)比較低的價(jià)格上,。

這個(gè)問題的潛臺(tái)詞對(duì)賣家來說是清楚可辨的,。價(jià)格對(duì)你而言是重要的，你在四處尋找最低價(jià)格,。聽到這個(gè)問題后,，賣家很可能會(huì)給你一個(gè)對(duì)你有吸引力的較低價(jià)格。否則,，賣家就會(huì)有失去這單生意的風(fēng)險(xiǎn),。

最適合提出“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問題的場合是購買一種定制服務(wù)，如咨詢,、專業(yè)服務(wù)（法律,、財(cái)務(wù)等）或賣家不進(jìn)行大量調(diào)研很難確定工作量的建筑工程。如果產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格是公開透明的或賣家已在廣告中明確了價(jià)格,，那么就不適合再提這個(gè)問題了,。

提出這個(gè)問題的最佳時(shí)機(jī)是在咨詢賣家的起初。把這個(gè)問題放在你正在尋找賣家的信息中也不無幫助,。例如,，你可以說：“你好，我打算給自己的房子安裝澆水設(shè)備,，已經(jīng)給幾個(gè)賣家打了電話,。你能給我出個(gè)大概的價(jià)格嗎？”在咨詢過程中,，你越早提出這個(gè)問題,，賣家就越會(huì)感到措手不及。

詢問大概價(jià)格也可以降低風(fēng)險(xiǎn),。你很可能得到的答復(fù)是,，對(duì)方要求了解具體情況或讓你報(bào)個(gè)大概價(jià)格。不管是哪種情況，你詢問大概價(jià)格都沒有什么風(fēng)險(xiǎn),，你可以做任何選擇,。

如果賣家要你提供更多細(xì)節(jié)，那么你就需要做出一個(gè)決定,。你提供的細(xì)節(jié)越多,，賣家提供較低價(jià)格的可能性就越小。然而,，如果你不提供細(xì)節(jié),，賣家就不會(huì)給你報(bào)價(jià)，因?yàn)樗�在這種情況下不知道自己該怎么報(bào)價(jià),。如果你繼續(xù)要對(duì)方報(bào)價(jià),，那么你就可能失去談判的優(yōu)勢。在這里你確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn),，因?yàn)槟愕倪x擇余地越大，你做的交易對(duì)你就越有利,。否則,，反之。

如果你繼續(xù)要對(duì)方報(bào)價(jià),，給你提出如下建議,。一是，給自己要對(duì)方報(bào)價(jià)找一個(gè)借口,。例如,，你可以說：“如果你不在我們的考慮范圍，我不想浪費(fèi)很多時(shí)間去談判,�,！倍�是，你自己裝傻,。例如,，你可以說：“我沒有你要的這些細(xì)節(jié)，我的老板就讓我打電話問問價(jià)格,�,！比�是，一定要給自己留有余地,，這樣風(fēng)險(xiǎn)才低,。一定不要斷然說你要對(duì)方報(bào)價(jià)是往下談的前提，這樣會(huì)讓自己無選擇的余地,。

你最后的要求是要對(duì)方報(bào)價(jià),。由于賣家可能需要和你做成交易，所以可能會(huì)給你一個(gè)有誘惑力的價(jià)格。如果對(duì)方報(bào)價(jià)太高,，你可以繼續(xù)找有實(shí)力的賣家,，以免把自己的時(shí)間浪費(fèi)在給一個(gè)沒有競爭實(shí)力的賣家討要報(bào)價(jià)上。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)確實(shí)非常有競爭力,，你可以也應(yīng)該在此后與任何一個(gè)賣家談判時(shí)提出這個(gè)價(jià)格,。

實(shí)例1

數(shù)年前一名醫(yī)生就因報(bào)價(jià)問題而失去了一次良好的賺錢機(jī)會(huì)。某天,，有人給他打電話,，邀請(qǐng)他為一些保險(xiǎn)業(yè)的人員辦講座。雙方談判過程大致如下,。

保險(xiǎn)代理：醫(yī)生,，我們想邀請(qǐng)你來給我們辦一次講座，３月４日在邁阿密,，就一天時(shí)間,。你能把旅費(fèi)包括在內(nèi)給我們報(bào)個(gè)價(jià)嗎？

醫(yī)生：好的,。一天時(shí)間,，加上旅費(fèi)。5 000美元你看可以嗎,？

保險(xiǎn)代理：嗯,，它比我們預(yù)算的價(jià)格稍高了一些，不過就5 000美元吧,。

醫(yī)生：謝謝,。

 

實(shí)例1中的這位醫(yī)生后來得知，該保險(xiǎn)公司向聽他講座的每位學(xué)員收取注冊(cè)費(fèi)300美元,，300名學(xué)員聽課,。這項(xiàng)活動(dòng)有90 000美元收入，而他加上旅費(fèi)只得到了5 000美元,。這是他的錯(cuò)誤導(dǎo)致的直接后果,。他的錯(cuò)誤在于，在還沒有了解邀請(qǐng)他去辦講座的所有重要細(xì)節(jié)時(shí)就匆忙給出報(bào)價(jià),。

實(shí)例2

最近,，我的公司打算買一套專業(yè)的辦公設(shè)備。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn),，有3家公司生產(chǎn)這套設(shè)備,，但沒有一個(gè)是明碼標(biāo)價(jià)的。所以,，我不得不讓員工給銷售部打電話,。打電話時(shí)我的一位員工使用了詢價(jià)技巧,。有兩家公司拒絕報(bào)價(jià)，因?yàn)樾枰�考慮的事項(xiàng)很多,。下面是給了報(bào)價(jià)的一家公司的反應(yīng),。

作者的員工：你好，我們?cè)趯?duì)貴公司生產(chǎn)的型號(hào)為XYZ123的機(jī)器進(jìn)行調(diào)研,，你能給我一個(gè)大致報(bào)價(jià)嗎,？

銷售員：我可以幫你。首先問一句,，最近好嗎,？

作者的員工：好極了，你呢,？

銷售員：也很好,，謝謝。我可以問你幾個(gè)問題嗎,？

作者的員工：最好別問,。我們老板給了我一個(gè)廠家清單讓我聯(lián)系，他讓我不要和銷售人員有過多糾纏,，就要一個(gè)報(bào)價(jià),，看看我們是否可以考慮。我為此很抱歉,。我們老板有些挑剔，我要在1小時(shí)內(nèi)聯(lián)系所有廠家,。你能給我報(bào)個(gè)價(jià)嗎,？

銷售員：5 000美元。

作者的員工：謝謝,。我會(huì)跟你再聯(lián)系的,。

 

任何一名聰明的銷售人員都知道，如果你是在了解市場,，那么他會(huì)給你這個(gè)潛在買家報(bào)一個(gè)有吸引力的價(jià)格,。實(shí)例2中我的員工就是這樣做的。他有準(zhǔn)備地回避了對(duì)方所有具體細(xì)節(jié)的要求,。問題奏效了,，他也有準(zhǔn)備地給對(duì)方強(qiáng)調(diào)，價(jià)格對(duì)他很重要,，他在調(diào)查市場,。此后，我利用這個(gè)5 000美元的報(bào)價(jià),，在與3家公司進(jìn)行細(xì)節(jié)談判中壓低了他們的價(jià)格,。最后,，我成功地以更優(yōu)惠的價(jià)格購買了設(shè)備。

如何應(yīng)用

“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問題最適合用在咨詢,、建筑,、專業(yè)服務(wù)和其他特定服務(wù)談判中。要求對(duì)方報(bào)價(jià)會(huì)非常有效,，因?yàn)樗�使�?duì)方措手不及,，并能使你得到一個(gè)非常有利的價(jià)格。如果你的談判對(duì)手試圖離開這個(gè)錨定的價(jià)格,，你可以有效地給他指出這個(gè)價(jià)格,。如果你能給自己留有余地，那么使用“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎,？”這個(gè)問題的風(fēng)險(xiǎn)很低,。要讓這個(gè)問題發(fā)揮最大作用，你應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)自己不要詳細(xì)報(bào)價(jià)的理由,。這個(gè)問題應(yīng)該在談判中盡早使用,。

如何回答 在你不了解具體細(xì)節(jié)的情況下給出大致報(bào)價(jià)會(huì)對(duì)你這個(gè)賣家不利，因此應(yīng)當(dāng)極力避免,。對(duì)于“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問題,，你可以直接回答說：“我可以給你更好的服務(wù)，我可以給你一個(gè)詳細(xì)的書面報(bào)價(jià),，不過我需要你再提供一些信息,。只需要5分鐘，我們就可以在電話里搞定,�,！边@個(gè)回答非常合情合理，因?yàn)槟愦饝?yīng)給他們提供比他們要求的更多的信息——一個(gè)詳細(xì)的書面報(bào)價(jià),，而不是一個(gè)大致報(bào)價(jià),。

路過

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鮮花

握手

雷人