日志
能告訴我大概價格是多少嗎《價格談判：在生意場合勝出的50個談判絕招》
|||
“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題是用來讓賣家猝不及防的,，目的是讓賣家給出一個比較低的價格,，從而不讓你的企業(yè)失去機會,。即便對方給出的價格日后可以再討價還價,，賣家也會在日后的談判中被錨定在這個比較低的價格上,。
這個問題的潛臺詞對賣家來說是清楚可辨的,。價格對你而言是重要的,，你在四處尋找最低價格,。聽到這個問題后,，賣家很可能會給你一個對你有吸引力的較低價格,。否則，賣家就會有失去這單生意的風險,。
最適合提出“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題的場合是購買一種定制服務,，如咨詢、專業(yè)服務（法律,、財務等）或賣家不進行大量調研很難確定工作量的建筑工程,。如果產(chǎn)品或服務的價格是公開透明的或賣家已在廣告中明確了價格，那么就不適合再提這個問題了,。
提出這個問題的最佳時機是在咨詢賣家的起初,。把這個問題放在你正在尋找賣家的信息中也不無幫助。例如,，你可以說：“你好,，我打算給自己的房子安裝澆水設備，已經(jīng)給幾個賣家打了電話,。你能給我出個大概的價格嗎,？”在咨詢過程中，你越早提出這個問題,，賣家就越會感到措手不及,。
詢問大概價格也可以降低風險。你很可能得到的答復是,，對方要求了解具體情況或讓你報個大概價格,。不管是哪種情況，你詢問大概價格都沒有什么風險,，你可以做任何選擇,。
如果賣家要你提供更多細節(jié)，那么你就需要做出一個決定,。你提供的細節(jié)越多,，賣家提供較低價格的可能性就越小。然而,，如果你不提供細節(jié),，賣家就不會給你報價，因為他在這種情況下不知道自己該怎么報價,。如果你繼續(xù)要對方報價,，那么你就可能失去談判的優(yōu)勢。在這里你確實有風險,，因為你的選擇余地越大,，你做的交易對你就越有利。否則,，反之,。
如果你繼續(xù)要對方報價，給你提出如下建議,。一是,，給自己要對方報價找一個借口。例如,，你可以說：“如果你不在我們的考慮范圍,，我不想浪費很多時間去談判�,！倍�,，你自己裝傻。例如,，你可以說：“我沒有你要的這些細節(jié),，我的老板就讓我打電話問問價格�,！比�,，一定要給自己留有余地，這樣風險才低,。一定不要斷然說你要對方報價是往下談的前提,，這樣會讓自己無選擇的余地。
你最后的要求是要對方報價,。由于賣家可能需要和你做成交易,，所以可能會給你一個有誘惑力的價格。如果對方報價太高,，你可以繼續(xù)找有實力的賣家,，以免把自己的時間浪費在給一個沒有競爭實力的賣家討要報價上。如果對方的報價確實非常有競爭力,，你可以也應該在此后與任何一個賣家談判時提出這個價格,。
實例1
數(shù)年前一名醫(yī)生就因報價問題而失去了一次良好的賺錢機會。某天,，有人給他打電話,，邀請他為一些保險業(yè)的人員辦講座,。雙方談判過程大致如下。
保險代理：醫(yī)生,，我們想邀請你來給我們辦一次講座,，３月４日在邁阿密，就一天時間,。你能把旅費包括在內給我們報個價嗎,？
醫(yī)生：好的。一天時間,，加上旅費,。5 000美元你看可以嗎？
保險代理：嗯,，它比我們預算的價格稍高了一些,，不過就5 000美元吧。
醫(yī)生：謝謝,。
實例1中的這位醫(yī)生后來得知,，該保險公司向聽他講座的每位學員收取注冊費300美元，300名學員聽課,。這項活動有90 000美元收入,，而他加上旅費只得到了5 000美元。這是他的錯誤導致的直接后果,。他的錯誤在于,，在還沒有了解邀請他去辦講座的所有重要細節(jié)時就匆忙給出報價。
實例2
最近,，我的公司打算買一套專業(yè)的辦公設備,。經(jīng)過調研發(fā)現(xiàn)，有3家公司生產(chǎn)這套設備,，但沒有一個是明碼標價的,。所以，我不得不讓員工給銷售部打電話,。打電話時我的一位員工使用了詢價技巧,。有兩家公司拒絕報價，因為需要考慮的事項很多,。下面是給了報價的一家公司的反應,。
作者的員工：你好，我們在對貴公司生產(chǎn)的型號為XYZ123的機器進行調研,，你能給我一個大致報價嗎,？
銷售員：我可以幫你。首先問一句，最近好嗎,？
作者的員工：好極了,，你呢？
銷售員：也很好,，謝謝,。我可以問你幾個問題嗎？
作者的員工：最好別問,。我們老板給了我一個廠家清單讓我聯(lián)系，他讓我不要和銷售人員有過多糾纏,，就要一個報價,，看看我們是否可以考慮。我為此很抱歉,。我們老板有些挑剔,，我要在1小時內聯(lián)系所有廠家。你能給我報個價嗎,？
銷售員：5 000美元,。
作者的員工：謝謝。我會跟你再聯(lián)系的,。
任何一名聰明的銷售人員都知道,，如果你是在了解市場，那么他會給你這個潛在買家報一個有吸引力的價格,。實例2中我的員工就是這樣做的,。他有準備地回避了對方所有具體細節(jié)的要求。問題奏效了,，他也有準備地給對方強調,，價格對他很重要，他在調查市場,。此后,，我利用這個5 000美元的報價，在與3家公司進行細節(jié)談判中壓低了他們的價格,。最后,，我成功地以更優(yōu)惠的價格購買了設備。
如何應用
“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題最適合用在咨詢,、建筑,、專業(yè)服務和其他特定服務談判中。要求對方報價會非常有效,，因為它使對方措手不及,，并能使你得到一個非常有利的價格。如果你的談判對手試圖離開這個錨定的價格,，你可以有效地給他指出這個價格,。如果你能給自己留有余地,，那么使用“能告訴我大概價格是多少嗎？”這個問題的風險很低,。要讓這個問題發(fā)揮最大作用,，你應該準備一個自己不要詳細報價的理由。這個問題應該在談判中盡早使用,。
如何回答
在你不了解具體細節(jié)的情況下給出大致報價會對你這個賣家不利,，因此應當極力避免。對于“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題,，你可以直接回答說：“我可以給你更好的服務,，我可以給你一個詳細的書面報價，不過我需要你再提供一些信息,。只需要5分鐘,，我們就可以在電話里搞定�,！边@個回答非常合情合理,，因為你答應給他們提供比他們要求的更多的信息——一個詳細的書面報價，而不是一個大致報價,。
評論 (0 個評論)
