日志
為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢《價格談判：在生意場合勝出的50個談判絕招》
熱度 1 |||
如果你的談判對手顯然為達成交易付出了很多心血，那么“為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢”將是向對方提出的一個不錯的問題,。你的談判對手花費的時間,、精力、努力、費用和情感越多,，他們在談判協(xié)議上的投入就越多,。這就能增加你在談判中的籌碼。在談判（通常在雙方僵持不下時）過程中提出這個問題能夠揭示以下幾點：
— 你的談判對手確實投入了很多,，不愿意空手而歸,。
— 如果他們確實走人，他們投入的精力和資金就都會付之東流,，他們將不得不為自己辯解并向同事及上級做出解釋,。
— 你的談判對手很可能會進行一次成本效益分析以便弄清楚哪個更合算——簽不成協(xié)議空手而歸，還是為了達成一個談判協(xié)議再做出一些讓步,。
— 作為談判的另一方,，你投入不高，準備立即走人,。
— 你看上去為自己的談判對手明顯地浪費精力和資金感到難過——這傳遞出一個隱含的信息：你的談判對手將使談判失敗,。
當談判對手為了達成交易而投入許多時，你提出這個問題的效果會不同凡響,。你不妨思考一下我親身經歷的幾個實例,。
實例1
幾年前，受一位當事人委托,，我就一份長期的大宗出版合同與一家大型跨國科技出版公司進行談判,。這家公司派出了5個人參與談判，增加了緊張氣氛,。這5個人是：
— 他們的首席交易官
— 一位介紹提案技術內容的信息技術專員
— 提案起草人（從德國乘飛機前來回答技術問題）
— 一位負責大量演示文稿展示的銷售主管
— 一位影星負責為活動掛圖翻頁
我很清楚,，這家公司準備所有這些材料，讓這些人從美國各地及歐洲的不同城市飛到這里所花費的時間和現(xiàn)金費用在5萬～10萬美元,，甚至更高,。正因為如此，我覺得自己能夠得到比他們擺放在桌面上的提案更好的交易,。當雙方僵持不下,、我想讓他們做出更大讓步時，我直接說道：
“太遺憾了,，你們也許不得不空著手回家了,。為了這個提案，你們投入了多少精力和資金呢,？”
他們以下的回答使我受到了啟發(fā),，并且為接下來的談判設定了基調：
“事實上，我們花費了很多資金和時間,。我們非常想達成協(xié)議,�,！�
這家公司的談判團隊很快意識到，自己做出了一大筆投資,，但是如果我堅持不讓步,，他們就只能離開談判桌空手走人。我提出這個簡單的問題,，意在彬彬有禮地提醒他們,，我在這場談判中占有優(yōu)勢，他們應該讓自己的提案更具吸引力,，這樣他們才不會有讓之前的努力付之東流的風險,。事實上，在經過進一步協(xié)商后,，他們提供給我的條件更加優(yōu)厚,。
實例2
我和一家軟件開發(fā)公司談判，請對方為將要上市的一款軟件編寫程序,。這款軟件是要利用我的公司的專有知識幫助專家證人起草更好的書面報告,。這家軟件開發(fā)公司的首席執(zhí)行官和首席運營官到我的辦公室推銷他們的服務。在幾個星期的時間里,，我和這家公司密切合作,，商定自己需要制作的軟件的具體細節(jié)。在談判過程中,，他們邀請我到他們所屬的一家高檔私人俱樂部吃午餐,。
最后，在經過了雙方的多次洽談及軟件開發(fā)工程師的辛勤勞動后,，他們用電子郵件發(fā)來了一份詳細提案,。令人遺憾的是，對方的要價超出我的心理價位的3倍,。我覺得另外一位軟件開發(fā)商能夠接受我的價位,，但和我洽談的這位軟件開發(fā)商的質量信譽高，所以我還是想把這個活兒交給他們做,。
正是在這個時候,，我使用了這個“投入”問題。我和對方的首席執(zhí)行官進行了一次會談,，向對方道了歉，并告訴他說,，自己支付不起他們的服務費用,。我恭維了他們所做的工作并表示非常感動，然后提出“你在這上面投入了多少時間呢,？”,。這位垂頭喪氣的首席執(zhí)行官脫口而出：“很多,，而我像浪費了很多時間和金錢�,！彼恼Z氣中帶著疲憊,。我再次向他們道歉，并祝他們好運,。
兩天之后,，這位首席執(zhí)行官打來電話，提出了一個新提案,。這個提案與我要求的價位相符,，是他們原來想收取費用的33%。我提出這個簡單問題的收益還不錯吧,。
如何應用
如果你想促使已經進行了大量投入的人給你更多的優(yōu)惠,，那么“為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢”就是向對方提出的一個卓越問題,。如果對方向你透露或暗示說,，自己為了達成交易而付出了很多，你也別不好意思向他提出這個問題,。
如何回答
提出“為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢”這個問題的關鍵在于讓你考慮（并讓你發(fā)瘋）如果交易不成你會有什么損失。由此可見,，回答這個問題的好方法是不上對方的當,。不要顯得為自己目前所付出的努力感到心煩。要扭轉局面,，你可以有禮貌地轉移對方的注意力,，讓他們考慮一下，如果達不成交易,，他們會有什么損失,。例如，你可以回答說：“我們把最好的東西給我們的客戶,。我們知道,，除非我們能夠早日達成協(xié)議，否則你就會占用（節(jié)省或損失）很多錢,。所以,，我們很樂意抓緊時間把我們的最佳提案給你�,！�
