近十年來,，假日消費已經(jīng)成為百姓購物的關(guān)鍵時間點,，而形成的假日經(jīng)濟一直是所有商家和企業(yè)都會全力爭奪的消費戰(zhàn)場,。

但在假日經(jīng)濟的戰(zhàn)場上,，往往正面交戰(zhàn)的都是一些實力雄厚的大品牌,、大企業(yè),。

很多中小企業(yè)既不是“白美富”,，又不是“高富帥”,，往往在終端的爭奪戰(zhàn)中處于被動的境地,。爭吧,，明顯處于劣勢；不爭吧,，又眼睜睜看著大佬們賺的盆滿缽滿,。是看著大企業(yè)瓜分市場，還是想辦法在夾縫中尋得機會分一杯羹,？中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營銷這張牌呢,？

不是所有快消品都適合節(jié)假日營銷

首先，要明白做市場,、做促銷不是湊熱鬧,，并不是所有的快消品都適合做假日營銷,。如果你的產(chǎn)品和假日消費沒有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的，建議可以放棄在假日期間的一些推廣活動,。

清晰定位節(jié)假日促銷目的

很多企業(yè)在做推廣時,，活動的目的性不是很清晰，特別是很多中小企業(yè)體現(xiàn)的更為明顯,。

因此我們在不同的時期,、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性,。是為了提升品牌,、還是為了促進銷量？是為了打擊競品,、還是為了推廣新品,？是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？

但就中小品牌節(jié)假日促銷而言,，目的性應(yīng)該很清晰——就是為了促進產(chǎn)品銷量提升,，同時帶動品牌美譽度和知名度的提升，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得,。

促銷時間節(jié)點選擇很重要

假日期間,，所有的終端資源都很緊缺，堆頭,、端架,、DM費用、都是平時的幾倍甚至幾十倍,。

以中秋節(jié)為例,，一個企業(yè)買下一個超市內(nèi)主通道的地段，一個檔期的費用高達幾萬甚至十幾萬,。沒有足夠的資金實力,、利潤率和銷量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的,。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆,。

其實中小企業(yè)完全可以打個時間差，在假日檔期的前一檔安排促銷活動,。這樣費用即不高，又能刺激那些提前購買的消費者,，至少在活動檔期的尾聲,，會形成一個小的消費潮。

或者干脆放在假日消費的后一檔,。此時,，經(jīng)過一番激戰(zhàn)之后，大部分企業(yè)都會喘一口氣，終端資源基本會空置出來,，也能搭上假日消費的末班車,，何樂而不為呢。

別和大品牌打正面戰(zhàn)

大家經(jīng)常會看到一些這方面的新聞,，某某啤酒的業(yè)務(wù)員和另一競爭對手的業(yè)務(wù)員打起來了,，某某超市內(nèi)兩個企業(yè)的促銷員打得頭破血流，終端競爭的殘酷可見一斑,。

而中小企業(yè)要人沒人,、要錢沒錢，所以在實力不濟的前提下,，盡量少和大品牌打正面戰(zhàn),。

你做整版海報，我就不做海報,；你做半版海報,，我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光；你買主通道的堆頭,，我就買個副通道的端架,；你買端架，我就做個牌面促銷,；你在主通道大聲吆喝,，我就在你不遠處偷偷攔截；你在大的KA門店做宣傳,，我就到BC類門店做推廣等等等等,。

總之做到不激怒大品牌，不被大品牌關(guān)注,，這樣,，才能達到自己的促銷效果。

產(chǎn)品促銷的方式要選擇得當(dāng)

假日期間,，產(chǎn)品促銷的方式會多種多樣,。而對于中小企業(yè)而言，在最短的時間內(nèi)吸引住消費者并達成交易是促銷的最重要的目的,。所以要依據(jù)產(chǎn)品的賣點和特性設(shè)定促銷方式,。

以食品為例，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色,，且適合大眾口味,，完全可以采取試吃、免費品嘗的手段,；如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨特,、且在包裝的附加功能上有特色,，完全可以采取贈送樣品的方式進行促銷。

當(dāng)然,，由于節(jié)假日期間商家的競爭激烈程度而言,，產(chǎn)品折扣是最直接、最有效,、最容易促成購買的辦法,，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費用的大筆投入，又容易以價格吸引消費者,。

整合終端資源為促銷服務(wù)

企業(yè)在活動前,，有必要和商超相關(guān)終端負責(zé)人建立較好的客情關(guān)系，通過零售終端去了解競品的一些促銷動態(tài)和相關(guān)信息,。

比如,，競品的活動檔期是哪個時間段？促銷單品是哪個,？促銷方式是什么,？價格折扣是多少？有無人員做促銷支持,？有無DM或特殊陳列等等

同時,，也要通過終端具體負責(zé)人的幫助，獲取同等費用的最佳陳列位置,，DM的最佳排版位置,，加大活動期間的門店訂貨量，避免活動期間出現(xiàn)斷貨等問題,。

知己知彼,，才能制定更為恰當(dāng)?shù)拇黉N策略；有的放矢,，才能實現(xiàn)促銷的最佳效果,！

整合客戶資源做好終端促銷

活動前期，更要整合客戶的資源,，與客戶達成促銷推廣的默契,，得到客戶的支持，才有可能更好地實現(xiàn)推廣效果,。

因為,，絕大部分客戶不是經(jīng)營代理一個品牌，在受到終端資源,、銷量,、利潤、資金等因素影響下,，客戶在節(jié)假日做促銷是有選擇性的,。

所以，企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備,，就活動的細節(jié)提前與客戶溝通,。比如活動能帶來的宣傳效果，銷量的提升幅度,，客戶的利潤保障等,。以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨,，并能使貨款及時收回,。

預(yù)防和消除過度促銷帶來的后遺癥

只要有促銷，就有可能存在透支銷量的問題,，并帶來一定的過度促銷后遺癥,，只不過市場影響的周期有長有短罷了。

針對這種問題的出現(xiàn),，企業(yè)要做到以下幾點：

1.前期就預(yù)估一個合適,、可控的促銷量，避免客戶或終端為了政策不切實際的囤貨,；

2.促銷開始前就留給市場一個相對合理的消化期,；

3.活動期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進度，對于出現(xiàn)的銷售不均衡情況,，要及時調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給,；

4.活動結(jié)束后，要進行盤點,，對于消化不良的終端囤貨,，要及時退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場進行二次消化,；

5.對于活動結(jié)束后銷量可能出現(xiàn)的突然下滑做出市場預(yù)案,，拿出一個或幾個非假日促銷單品（可能是非主力單品）進行推廣，填補銷量真空,。這樣才不會出現(xiàn)銷量的大幅波動,，極好的樹立客戶和終端的銷售信心。

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