近年來,，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展階段,，經(jīng)過幾輪的行業(yè)整合和國內(nèi)、國際資本整合之后,，從一個(gè)相對滯后的行業(yè),，大跨越地轉(zhuǎn)型為激烈的市場競爭行業(yè)，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰不斷上演,。

　　隨著原材料漲價(jià)和行業(yè)內(nèi)競爭的態(tài)勢,，這種格局愈演愈烈。為了尋求突破,，很多廠家便尋求新市場的開發(fā),，設(shè)分公司、招兵買馬,、產(chǎn)品貼牌,、廣告轟炸甚至跨品類操作，結(jié)果管理,、市場,、產(chǎn)品等都出了問題，運(yùn)營成本居高不下。為什么在本地區(qū)做得很好,，去其他市場卻出現(xiàn)問題?在目前的局勢下,，企業(yè)該怎么做?

　　我經(jīng)常這樣對同行說：“你原來怎么成功的，現(xiàn)在接著那樣做就行了,�,！泵鎸δ壳暗木謩荩�企業(yè)需要回歸理性,，做到“不折騰”!

　　加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

　　很多企業(yè)處理不好人力資源問題,，造成員工對待市場問題和內(nèi)部同事問題“瞎折騰”。人才是企業(yè)的軟實(shí)力,，做好人員管理“不折騰”,，小康從三個(gè)方面入手：標(biāo)準(zhǔn)化任務(wù)管控、薪酬與晉級并行的績效激勵(lì)和內(nèi)部互助“沒有任何借口”,。

　　在對工作的控制方面,，通過標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)手冊為員工制定任務(wù)，業(yè)務(wù)員要對每月,、每周的成績以文件表格的形式向企業(yè)匯報(bào),，使企業(yè)能準(zhǔn)確掌握員工動(dòng)向和市場情況。

　　在薪酬體系上,，獎(jiǎng)勵(lì)與績效掛鉤,，避免“大鍋飯”式待遇，只要有能力,，業(yè)務(wù)員可以很快被提升為大區(qū)經(jīng)理,。對于沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的員工，也會(huì)有相應(yīng)的處罰政策,。小康還在企業(yè)內(nèi)部樹立起一種思想：各部門之間都是客戶關(guān)系,，為同事服務(wù)“沒有任何借口”，每周兩次的部門間會(huì)議解決了“踢皮球”式內(nèi)部推諉,。通過員工隊(duì)伍建設(shè)，極大地避免了員工工作的“瞎折騰”,。

　　維護(hù)渠道穩(wěn)定

　　代理商常有一種恐慌感和不安全感,。廠商之間的合作很難找到一個(gè)平衡點(diǎn)。代理商擔(dān)心被取代或者廠家給定的目標(biāo)不合理;廠家懷疑代理商不好好做市場,，向廠家要政策,。相互之間觸碰各自的底線，必然帶來溝通的障礙,，形成對市場的“亂折騰”,。

　　實(shí)際上，糾結(jié)于代理商的本質(zhì)問題是產(chǎn)品的利潤。為了保證代理商有足夠的利潤,，小康致力于代理商忠誠度的打造,，不是為了銷售的快速增長，就去壓縮各個(gè)渠道環(huán)節(jié)獲利空間,，而是保護(hù)代理商的既得利益,，保護(hù)客戶的渠道不受惡意侵犯。對代理商的穩(wěn)定成長進(jìn)行了輔助式培養(yǎng),。

　　首先,，制定標(biāo)準(zhǔn)的外部服務(wù)手冊，細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié),，讓代理商以最便捷的方式實(shí)現(xiàn)合作,，減少廠商之間的摩擦。其次,，企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信息交流平臺(tái),，建立動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)機(jī)制，對運(yùn)作良好的市場的運(yùn)作方法立刻反饋給所有的客戶,，以供借鑒,。注重與代理商的緊密合作程度。再次,，由廠商共同商定銷售目標(biāo),，并制定完善的銷售方案，幫助代理商完成任務(wù),。

　　養(yǎng)市場而非做市場

　　在企業(yè)沒有資源優(yōu)勢的時(shí)候,，做品牌、大肆擴(kuò)張顯然沒有足夠的利潤來維持,。盲目擴(kuò)張帶來的成本負(fù)擔(dān)反而成了“窮折騰”,。小康做市場講究的是順勢，滿足需求而非創(chuàng)造需求,。小康開發(fā)市場的原則是：以點(diǎn)帶面,，穩(wěn)步推進(jìn)，不盲目擴(kuò)張,，不追求全面“開花”,。

　　以養(yǎng)市場而非做市場的觀點(diǎn)來看待市場問題。

　　在開發(fā)新市場之前,，先要做市場調(diào)研,，明確哪個(gè)品類、價(jià)位,、渠道更適合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)者,，根據(jù)地域特征來確定將要投入的產(chǎn)品品類,，并且，開發(fā)市場時(shí)有一個(gè)月的適應(yīng)期,，如果市場反映良好,，則重新制定細(xì)致全面的市場規(guī)劃書。

　　在大環(huán)境的影響之下,，企業(yè)最該做的不是盲目擴(kuò)張,，也不是與客戶鉤心斗角，而是回歸的本質(zhì),，對員工,、客戶和市場做到“不折騰”。

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