咱中國(guó)人的傳統(tǒng),，開(kāi)門(mén)七件事——柴米油鹽醬醋茶,。不難發(fā)現(xiàn)五件與調(diào)味有關(guān),兩件與調(diào)味品有間接關(guān)系,。由此可見(jiàn),，調(diào)味品在中國(guó)老百姓生活中的地位，正因?yàn)槿绱�,，造就了一個(gè)龐大調(diào)味品產(chǎn)業(yè)王國(guó),。不論政治經(jīng)濟(jì)、外部環(huán)境,、飲食,、貧富怎么變化，老百姓離不開(kāi)調(diào)味品,，調(diào)味品就是永不落幕的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。筆者發(fā)現(xiàn),，盡管利潤(rùn)和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率沒(méi)有其他快消品來(lái)得高來(lái)得快,，但很多企業(yè)、渠道運(yùn)營(yíng)商紛紛跨界進(jìn)入調(diào)味品行業(yè),。

但從企業(yè)的角度來(lái)看,，門(mén)檻低、技術(shù)含量低,、競(jìng)爭(zhēng)激烈,、區(qū)域差異大、創(chuàng)新難仍是調(diào)味品企業(yè)面對(duì)的主要問(wèn)題,。特別是一些中小調(diào)味品企業(yè)在品牌,、渠道、營(yíng)銷(xiāo)資源,、資金都有限的前提下如何生存和發(fā)展,，是個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)、沉重的話題,。

調(diào)味品企業(yè)的烹飪?cè)�理——煲湯�?/span>調(diào)味品企業(yè)與其他快消品在營(yíng)銷(xiāo)策略和手段上有很大的不同,。比如飲料行業(yè)，在品牌塑造,、市場(chǎng)啟動(dòng),、銷(xiāo)量提升上突出“短”、“快”,，即時(shí)間短,、速度快。如果用烹飪的原理來(lái)談的話,，飲料屬于“爆炒”系列,，而調(diào)味品則像粵菜里煲的那道鮮美無(wú)比的湯，可能也有快的部分,，但核心是文火慢攻,。

近年調(diào)味品品牌采取“爆炒”的,，不論企業(yè)資金實(shí)力多雄厚、品牌影響力多大,、渠道多健全,，鮮有成功的案例。當(dāng)年養(yǎng)生堂旗下的母親牛肉醬,、中糧旗下的福臨門(mén)辣醬,、中科鳳翔旗下的妙味多，都是大戶(hù)人家的孩子,，要啥有啥,，可著勁兒的折騰，結(jié)果呢,？再比如當(dāng)年的天浩園醬油,、陳世家醬油，一分錢(qián),、一毛錢(qián)的搶購(gòu),、獎(jiǎng)車(chē)獎(jiǎng)出國(guó)游，央視廣告天天投,，大隊(duì)人馬,、車(chē)輛全國(guó)拼殺，當(dāng)時(shí)的霸氣沖天,，都是大手筆,，結(jié)果呢？記得還有一個(gè)叫好上口的辣椒醬,，產(chǎn)品還沒(méi)上市,，央視廣告就鋪天蓋地輪番轟炸，結(jié)果呢,？還沒(méi)真正走向市場(chǎng)就胎死腹中,。

有成功的嗎？海天算一個(gè)——海天黃豆醬就是一個(gè)成功的例子,，但我們來(lái)看看它成功的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.價(jià)格優(yōu)勢(shì)是競(jìng)品無(wú)可匹敵的,。海天憑借其醬油原料的優(yōu)勢(shì)，黃豆醬的終端售價(jià)至少比同級(jí)別品牌,、規(guī)格的產(chǎn)品便宜30%以上,，有些甚至超過(guò)了100%，這個(gè)優(yōu)勢(shì)你有嗎,？

2.海天憑借其醬油渠道,，強(qiáng)推黃豆醬。為了推廣黃豆醬，海天拿出很多醬油的資源吸引,、支持代理商做豆醬,，而且堅(jiān)持好幾年，高密度地提升鋪市率和終端推廣,。這個(gè),，你可以說(shuō)你也有，但是hold住嗎,？

3.海天黃豆醬品牌的投入,。海天并沒(méi)有完全借助于其醬油的優(yōu)勢(shì)，而是通過(guò)央視,、省級(jí)衛(wèi)視,、地方電視臺(tái)做硬廣、冠名等電視廣告和地方平面廣告,，全力打造海天黃豆醬這一新品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌,。這個(gè)優(yōu)勢(shì)，你具備嗎,？你投得起嗎？

4.產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),。海天黃豆醬剛投放市場(chǎng)時(shí),，接受度并不高，最抵制的就是代理商,，但從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看,，海天一直在對(duì)口味進(jìn)行調(diào)試升級(jí)，并不斷推出新品種,、新包裝,。對(duì)于食品企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品才是最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的,，產(chǎn)品品質(zhì)口味沒(méi)問(wèn)題了,，銷(xiāo)售自然也就水到渠成了。

對(duì)于絕大部分調(diào)味品企業(yè)而言,，海天是個(gè)榜樣,，但海天黃豆醬的成功卻很難復(fù)制。既然不能復(fù)制,，我們還要走出一條屬于自己的路,，那就慢慢煲好自己這罐湯吧！

如何“煲湯”,。1.小品類(lèi)做主導(dǎo),，大品類(lèi)做銷(xiāo)量。建議中小企業(yè)在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)，核心產(chǎn)品,、利潤(rùn)產(chǎn)品應(yīng)該選擇小品類(lèi),，以醋為例，大家都在做陳醋,、香醋,，我們就要選擇白醋，或者陳醋香醋里的酸度高一些的能提升價(jià)格的產(chǎn)品,。同時(shí)我們也要做這些大品類(lèi)同質(zhì)化的“大路貨”,，目的不是為了賺錢(qián)，而是賺個(gè)人氣,，作為渠道拓展和終端鋪市的敲門(mén)磚,，拉低企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、管理的成本,。

2.市場(chǎng)聚焦化,。中國(guó)的市場(chǎng)太大，把所有的單品,、所有的市場(chǎng),、所有的渠道在很短的時(shí)間內(nèi)都做好，不現(xiàn)實(shí),，也很難形成突破和亮點(diǎn),，只能是集中精力做好一個(gè)市場(chǎng)、一個(gè)區(qū)域,、一個(gè)渠道,、一個(gè)單品。現(xiàn)在,，國(guó)內(nèi)筆者比較認(rèn)可的兩個(gè)品牌,，一個(gè)是欣和、一個(gè)是廚邦,，剛起步階段,，它們都不能算是有錢(qián)的主兒，但現(xiàn)在在中國(guó)的大部分區(qū)域都占有一席之地,，為什么,？我們以欣和的蔥伴侶和六月鮮為例，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有全國(guó)鋪市,，即使蔥伴侶鋪向全國(guó)市場(chǎng),，也采取了靜養(yǎng)的方式，并沒(méi)有全面啟動(dòng)市場(chǎng)推廣,，而是由南到北,，集中精力一個(gè)個(gè)城市的攻城拔寨，才有了現(xiàn)在全國(guó)高端豆瓣醬的穩(wěn)固市場(chǎng)和老大的位子。

3.區(qū)域差異化,。中國(guó)幅員遼闊,、民族眾多，各地飲食各具特色,，習(xí)慣又各不相同,，因此，一招鮮吃遍天下的產(chǎn)品有嗎,？有,！但鳳毛麟角。因此在產(chǎn)品研發(fā)和推廣上,，要有區(qū)域化的概念,，要適當(dāng)推出適合不同地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品，特別是調(diào)味品更應(yīng)如此,。

4.推廣多元化,。筆者不建議中小調(diào)味品企業(yè)在產(chǎn)品和品牌的推廣上，過(guò)多放在硬廣上面,。因?yàn)橘Y金是最大的限制,。市場(chǎng)投入和回報(bào)周期和其他快消品相比太漫長(zhǎng)，一般的中小企業(yè)承受不了,，很容易入不敷出,，資金鏈斷裂。因此,，中小調(diào)味品企業(yè)在推廣時(shí)，要多元化,，要下沉到終端,、下沉到一線。終端陳列,、社區(qū)宣傳,、終端免品、試吃體驗(yàn),、區(qū)域招商會(huì),、渠道招商會(huì)、店招等都是花錢(qián)少又有實(shí)效的推廣方式,。

5.投入持續(xù)化,。在市場(chǎng)投入上，對(duì)比其他快消品企業(yè),，很多調(diào)味品企業(yè)對(duì)投入和回報(bào)周期有所誤判,，就像我們都聽(tīng)過(guò)的一個(gè)故事一樣：一個(gè)人挖井找水，卻沒(méi)能堅(jiān)持在一個(gè)地方挖，不停地?fù)Q地方,，結(jié)果最后也沒(méi)挖出有水的井,，很多企業(yè)也犯了同樣的錯(cuò)誤，在市場(chǎng)投入就差那一口氣兒的時(shí)候,，停止了投入,，結(jié)果是快要煮熟的鴨子飛走了。既然認(rèn)定產(chǎn)品在某一區(qū)域有市場(chǎng),、有銷(xiāo)售,，就要果斷持續(xù)地投入下去。

6.定位清晰化,。我們到底主打什么產(chǎn)品,？我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)在哪里？我們的產(chǎn)品適合哪些區(qū)域銷(xiāo)售,？我們操作哪些渠道,？什么樣的市場(chǎng)推廣方式最適合我們？我們的價(jià)格體系是否符合消費(fèi)群,？很多企業(yè)都沒(méi)有真正搞清楚上面這些問(wèn)題,，沒(méi)有給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位，就懵懵懂懂,、自以為是地殺向市場(chǎng),，結(jié)果是東一榔頭西一棒子、朝令夕改,，思路不清晰導(dǎo)致了慘敗的局面,。

7.資源集約化。做市場(chǎng)前期就是一個(gè)比燒錢(qián),、比堅(jiān)持的過(guò)程,，養(yǎng)活全國(guó)市場(chǎng)、做精一個(gè)產(chǎn)品,、做細(xì)一個(gè)市場(chǎng)是個(gè)技術(shù)活,，更是個(gè)力氣活、實(shí)力活,；但咱灶小米缺,，資源捉襟見(jiàn)肘，就別貪多貪大,！貪多嚼不爛,。把最少的資源整合為市場(chǎng)投入最有效的資源，怎么想著用最少的成本換取最大的回報(bào)才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì),。

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