調味企業(yè)取勝的關鍵倒底是什么,？

很多人主觀認為調味品行業(yè)門檻低，覺得很好進入,，而一些已經(jīng)進入的企業(yè),，也是這樣認為，但是實際上,，新入行的調味品企業(yè),，存活率很低，我認為失敗的主要原因是不懂技術,、不懂市場,、不肯投入又充滿發(fā)財幻想造成的。

實際上,，調味品企業(yè)有很多是依靠技術來取得勝利的,，甚至有幾大技術迷團：

1、其一是海天草菇老抽的上色效果,。炒菜前可能與別的老抽醬油區(qū)別不太大,，但是爆炒之后，別的醬油炒的菜已經(jīng)變黑變暗了,，但是海天草菇老抽炒出的菜顏色依然色紅潤鮮亮,，這到底是為什么？

2,、其二是太太樂雞精的配方,。鹽的含量不低但并不感覺咸。大家可以拿儀器檢測一下這個品牌的雞精產品鹽的含量,，燒菜你用同樣含鹽量的雞精加進去,，大多數(shù)會感覺咸，但是太太樂的雞精卻不會,，這到底是為什么,？

3、其三是東古腐乳的成本控制,。這家由國營老廠轉制的企業(yè),，腐乳產品的成本控制可能是全國做得最好的，東古可以用多數(shù)企業(yè)的制造成本進行銷售還可以賺錢,，這到底是為什么,？

有很多的企業(yè)和個人，宣稱已經(jīng)發(fā)現(xiàn)超過上述企業(yè)的辦法,，將樣品寄給我們,，但是要么指標不符，要么不能規(guī)�,；�生產,。

這是調味品行業(yè)的幾大迷團,，我想這篇文章發(fā)表之后，還會有更多的技術迷團反饋給我們,，因此,，調味品企業(yè)要寄希望于模仿同行，又要快速增長銷量,，又要遠銷全球,，又要長命百歲,，這個只能在夢里實現(xiàn),。價格就是一個難以逾越的障礙。那么當子類產品存在行業(yè)技術標桿的障礙的時候,，企業(yè)應該如何來應對,？

其實，這些難以一時突破的技術障礙,，就像當年二戰(zhàn)時固若金湯的馬奇諾防線一樣,，你正面進攻，必死無疑,，那么,，究竟如何解決呢？答案是：繞過去,！

食神骨味素就是一個最佳的案例,。

雞精市場從一個每年以50%速度成長的子類，變成一個被外資企業(yè)控制全國戰(zhàn)局的產業(yè),，真正的洗牌路用了不到8年的時間,，中國本土雞精企業(yè)，8年抗戰(zhàn),，沒有勝利,，取而代之的是，全國市場大勢已去,，萎縮成地方品牌,。

在這樣的背景下，食神骨味素的出現(xiàn)令人側目,。如同當年堅固的馬奇諾防線,，并不需要去攻一樣，食神骨味素繞過了雞精調味品血肉橫飛的紅海,，開辟了骨味肉味調味品的藍海,，產品一經(jīng)面世，立即引起轟動,；骨味素強調兩大賣點,，一是肉骨鮮香,，滋味醇厚；二是補鈣,；賣點一巧妙地將自己和雞精區(qū)格開來,，開創(chuàng)一個新的品類，中國人喜歡吃肉骨頭,，食神骨味素強調通過先進的骨髓提取工藝制成能簡單調味能使菜肴具有肉骨頭的香味和滋味,；賣點二利用飲食同源的理論，將“骨髓”“鈣”“食補”緊緊結合在一起,，言之成理,，令人興趣大增。經(jīng)銷商挑選產品,，就要選這樣有意思的產品來銷售,。

發(fā)展中的調味品企業(yè)，多數(shù)會寄希望快速跟進領先產品的辦法,，來迅速獲得業(yè)績增長,，而實際上標桿企業(yè)，就好比在道上開車,，別人的車開在前面,，可以隨時擋住你的前進。

很多的企業(yè)在跟進陶華碧老干媽的時候,，就遇到這一問題,，先是陶華碧在老干媽品牌上打下埋伏，等待各家企業(yè)把老干媽類產品炒得火熱的時候,，老干媽宣稱,，老干媽不是一個品類，而是一個品牌,，別人都不能再叫這個名字,，一下子把別人的市場接收過來；其它企業(yè),，不得不改稱油辣椒,；老干媽的起家產品是風味豆豉，這個是老干媽等一批企業(yè)教育出來的市場,，因此量是最大的,，很多的企業(yè)為圖簡便，感覺得活得很好,，不愿去做辛苦地的創(chuàng)新,，但是從2005年開始，老干媽已經(jīng)在悄悄地把風味豆豉產品變成甩給跟進者的手榴彈,，標準產品從每瓶5.5元,，在超市做4.8元特價,，跟進企業(yè)以為只是做一段時間，起先沒有在意,，在這個期間一些企業(yè)被迫跟進降價銷售,，但是，沒有想到,，老干媽的特價一做就是兩年,，此期間，油辣椒產業(yè)單位產品全線價格下降,，直到2007年全行業(yè)原材料漲價,，這時，跟進企業(yè)才回過神來,，到原材料漲價的時候,，老干媽的市場總量已經(jīng)足以支撐不漲價，在原材料漲價期間,，一大批跟進的企業(yè)選擇了關門。早在2005年,，我們監(jiān)控到陶華碧在賣場里面將主力產品風味豆豉做特價連續(xù)超過3個月的時候,，已經(jīng)引起極大關注，經(jīng)過調查分析,，發(fā)現(xiàn)陶華碧在降價銷售的時候,，把精力的重點放在推廣鮮牛肉沫等其它重點產品上來，敏感地分析出,，陶華碧在實施大膽的市場收復計劃,，及進幫助我們輔導的企業(yè)及時調整了產品戰(zhàn)略，從而在行業(yè)洗牌過程中避免了損失,。

上面講了兩個方面的問題,，一是當產業(yè)里面有技術領先的情況，二是產業(yè)里面有行業(yè)領先者如何競爭的問題,，都說明了創(chuàng)新的重要性,，當然創(chuàng)新不是胡思亂想，最好是與熟悉調味品行業(yè)的專業(yè)策劃機構共同開發(fā)產品,。市場上其實有很多創(chuàng)新失敗的例子,，如“大骨醬油”“拌味精”“增香肉精”等，曇花一現(xiàn),，費時費力,，還讓企業(yè)走了彎路，此外,，包裝創(chuàng)新也是一個迅速差異化的途徑,，調味品的包裝形式,，已經(jīng)呈多樣性變化，從最的630ml統(tǒng)一玻璃瓶,，發(fā)展到海天開發(fā)500ml標準圓瓶,，以加加為首的異形瓶，味高創(chuàng)導的PET瓶,，還有袋裝,、鐵罐裝產品，調味品包裝已經(jīng)百花齊放,，有一些企業(yè)已經(jīng)不滿意國內的包裝形式,，已經(jīng)走出國門，到日本,，臺灣地區(qū),，歐美國家等尋找包裝的靈感，如湖南一調味油企業(yè)的包裝就借鑒日本一飲料包裝,，山東一調味品企業(yè)借用意大利油料包裝,，輕易吸引住國內消費者的眼球，在品牌夾縫中打開局面,。

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    陳小龍先生,，調味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者。