經(jīng)濟(jì)背景：

大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力下降

面對(duì)廠家向下壓終端向上擠

同行惡性競(jìng)爭(zhēng)

利潤(rùn)下降

區(qū)域格局面臨洗牌

目前已經(jīng)有一些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)能迅速轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生意萎縮,，同行也面臨同樣的情況,，自然要想法搶生意，競(jìng)爭(zhēng)就加劇了,，地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商洗牌就在所難免,。

如果你做得很舒服，并且這種舒服會(huì)持續(xù)下去,，當(dāng)然不需要談轉(zhuǎn)型,，如果你覺(jué)得很累，又感覺(jué)賺不到錢(qián),，那么應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己,，埋頭苦干了，是否有必要抬頭看看天,。

一,、3種經(jīng)營(yíng)模式

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商有3種經(jīng)營(yíng)模式：

（調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商的3種銷(xiāo)售模式）

二、6類渠道覆蓋

把調(diào)味品的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行明確的劃分，是陳小龍為行業(yè)做出的貢獻(xiàn)之一,。2003年之前在整體行業(yè)之中,，是沒(méi)有這樣的劃分的。

這6大類銷(xiāo)售渠道是批發(fā)流通,、零售渠道（又分為現(xiàn)代零售渠道和傳統(tǒng)零售渠道）,、餐飲渠道、工業(yè)渠道,、封閉渠道和新興渠道,。

我們不搞清楚產(chǎn)品是在哪些渠道里面能銷(xiāo)售，就會(huì)看不到機(jī)會(huì),。

別人先看到渠道機(jī)會(huì),，先進(jìn)去先占領(lǐng)了，你后進(jìn)去,，難度就增加了,。

（調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商6個(gè)渠道覆蓋圖）

三、5種壓力圍困

你為什么感覺(jué)到生意越來(lái)越難做呢,？因?yàn)殄X(qián)不是你的,，為什么放在你口袋里面的錢(qián)不是你的呢？錢(qián)是你的,，又不是你的,。暫時(shí)由你保管。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)財(cái)為5家共有,。受5種壓力圍困,，當(dāng)然累！

想知道你口袋里面里的錢(qián)是由哪5家共有的嗎,？

（邁克爾·波特  產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五力模型）

買(mǎi)方擠壓

批發(fā)商

在所覆蓋地區(qū)的批發(fā)商,，包括：

二三級(jí)市場(chǎng)里面的批發(fā)商

地、州,、縣,、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的批發(fā)商

零售商

我們?cè)賮?lái)看零售業(yè)態(tài)的發(fā)展,。連鎖超市要拼店的數(shù)量,，便利店除了要拼店數(shù)量，還要拼到達(dá)消費(fèi)者的距離,。價(jià)格越賣(mài)越低是他們的共同趨勢(shì),，這樣批發(fā)市場(chǎng)和傳統(tǒng)零售小店（包括菜市場(chǎng)）就沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)了，趨勢(shì)是萎縮的,，威脅批發(fā)商的生存,。

請(qǐng)問(wèn)各位,，按我們現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r，超市便利店是越開(kāi)越多還是越開(kāi)越少,？是越開(kāi)越近還是越開(kāi)越遠(yuǎn),？現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格是越賣(mài)越便宜還是越賣(mài)越貴？結(jié)論很清楚,，副食品批發(fā)市場(chǎng),，菜市場(chǎng)越來(lái)越?jīng)]有優(yōu)勢(shì)，萎縮直至最后消失,，這是大趨勢(shì),，而這正是大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的命脈所在。

KA超市,。國(guó)際大賣(mài)場(chǎng),、全國(guó)連鎖超市、地方連鎖超市,。

便利店,。國(guó)際連鎖、全國(guó)連鎖,、地方連鎖,。

傳統(tǒng)小店。包括居民區(qū)小店和菜市場(chǎng),。

專賣(mài)店,。調(diào)味品專賣(mài)店、餐料產(chǎn)品店,。

消費(fèi)者

生產(chǎn)消費(fèi)者,。如餐飲酒店、工業(yè)客戶,、特殊渠道的客戶，他們要求更多的回扣,，更低的價(jià)格,。

家庭消費(fèi)者。他們雖然不直接向經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi),，但是,，他們向我們經(jīng)銷(xiāo)商的直接客戶施加壓力，這種壓力最終傳遞到經(jīng)銷(xiāo)商,。

供應(yīng)商擠壓

制造商

行業(yè)品牌的增多,，使制造商兩級(jí)分化，一部分制造商開(kāi)始?jí)嚎s渠道的距離,，實(shí)行扁平化管理,，跳開(kāi)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，直攻大的零售終端。另外,，制造商也會(huì)出于各種原因而剝奪經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)權(quán),。

以調(diào)味品行業(yè)為例，梅花味精,、蓮花味精,、佳隆雞精、恒順醋業(yè),、廚邦醬油,、加加醬油已經(jīng)上市，海天,、珠江橋也在謀劃上市,，連賣(mài)瓜子的的洽洽食品，也通過(guò)收購(gòu)小康牛肉醬高調(diào)進(jìn)入到調(diào)味品行業(yè),，非常明顯,，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)在大洗牌了，各位有沒(méi)有感覺(jué)到來(lái)自制造商的壓貨是不是越來(lái)越大了呢,？市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)是不是越來(lái)越多了呢,？

制造商上市的結(jié)果，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商只有一個(gè),，要么與制造商一起成為英雄,，要么成為品牌爭(zhēng)奪陣地上的炮灰，你有沒(méi)有準(zhǔn)備好,？大家不要忘記,，2004年，海天實(shí)行渠道下沉策略,，經(jīng)銷(xiāo)商一直開(kāi)到縣級(jí),，一批反應(yīng)慢的經(jīng)銷(xiāo)商倒下了。2006年,，海天推黃豆醬,，又有一批經(jīng)銷(xiāo)商拖到資金黑洞了，可是你更不要忘記,，那些選擇放棄海天的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷(xiāo)權(quán)別人接過(guò)去之后，做得比自己當(dāng)初還大了,。什么原因,，因?yàn)閯e人準(zhǔn)備得更好，我們埋頭苦干去了,，沒(méi)有抬頭后天,，相對(duì)落后了,。

代理商

某個(gè)品牌的代理商或更大區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商。他們會(huì)向我們要更多的銷(xiāo)量,，甚至收取市場(chǎng)保證金,。

例1：以前銷(xiāo)售的餐飲產(chǎn)品，是從某個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商或代理商手中拿過(guò)來(lái)的,，他們?cè)瓉?lái)只做批發(fā),，可是現(xiàn)在由于競(jìng)爭(zhēng)壓力大了，他們也直接做終端,。形成競(jìng)爭(zhēng),。

例2：某些大經(jīng)銷(xiāo)商或代理商原來(lái)只是覆蓋固定的區(qū)域，現(xiàn)在他們賣(mài)到我們的地盤(pán)上來(lái)了,。

新加入者擠壓

不管哪個(gè)行業(yè),，每天都有不同的新入者進(jìn)來(lái)，這些新加入者,，以下幾類破壞力很大,。

① 同行業(yè)務(wù)經(jīng)理（制造商或經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)經(jīng)理）

② 大資本（從其它行業(yè)進(jìn)入）

③ 供應(yīng)商在本地區(qū)新設(shè)置的經(jīng)銷(xiāo)商

替代品擠壓

品牌替代

說(shuō)明：

本地區(qū)其它經(jīng)銷(xiāo)商代理的品牌把你代理的品牌替代了。

案例：

例1：過(guò)去大家都用李錦記的舊莊蠔油,，現(xiàn)在大家考慮到成本,，海天的上等蠔油又便宜又好，又給替代了,。

例2：過(guò)去用廚邦醬油,，現(xiàn)在改用東古一品鮮了。

品類替代

說(shuō)明：

過(guò)去做某個(gè)菜式用一種調(diào)味料,，現(xiàn)在改用另一類調(diào)味料了,。

案例：

例1：過(guò)去做鮑魚(yú)用鮑魚(yú)汁，現(xiàn)在用骨髓浸膏,。你沒(méi)有注意到變化,，早點(diǎn)拿到經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，生意就沒(méi)有了,。

例2：過(guò)去蒸魚(yú)用生抽,，現(xiàn)在用蒸魚(yú)豉油，雖然你代理的品牌中也有蒸魚(yú)豉油,，但是你的客戶指名要李錦記蒸魚(yú)豉油。

例3：鹵肉工廠以前用五香桂皮和醬油,、現(xiàn)在直接用鹵煮香膏或鹵味王了,。

渠道替代

說(shuō)明：

渠道優(yōu)勢(shì)的弱化與替代

案例：

例1：以前在菜市場(chǎng)買(mǎi)，現(xiàn)在到超市買(mǎi)了.

例2：以前在傳統(tǒng)渠道上買(mǎi),，現(xiàn)在在網(wǎng)上買(mǎi)了

現(xiàn)有同行擠壓

在大商業(yè)環(huán)境劇變的情況下,，同業(yè)投入更多的資源進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，使毛利下降，客戶流失,。

所以,，作為經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的高度,，就始終煩惱不斷,。要站高一點(diǎn)，及早認(rèn)清形勢(shì),，做好準(zhǔn)備,，這個(gè)就是為什么經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)型原因。

中國(guó)古代,，有一個(gè)財(cái)主,，感覺(jué)天下大亂，估計(jì)要發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng),，于是叫家里的男女老少,、勤雜工每天扛一大包土在院子里跑來(lái)跑去，鄰居都感覺(jué)這家人都是瘋子,，沒(méi)事窮折騰,，家里的人也不理解，沒(méi)過(guò)多久,，果然發(fā)生了動(dòng)亂,，這一家人，輕松地扛起了家里的糧食,、金銀財(cái)富跑到安全的地方去了,。所以，結(jié)論是：人不發(fā)瘋,，很難成功,。

本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評(píng)的實(shí)戰(zhàn)課程《經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》，已有下列調(diào)味品企業(yè)年會(huì)邀請(qǐng)陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,，以提升經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域運(yùn)作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂(lè)香辣醬、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料、福建美味強(qiáng)紫菜,、中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商分會(huì)等,。經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè),，課程非常實(shí)戰(zhàn)，非常有效,，非常落地,，聽(tīng)完之后馬上能用，還能啟發(fā)思考,！

  注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)文章,，請(qǐng)關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號(hào)。

     陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂(lè)食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道,，經(jīng)銷(xiāo)商，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷(xiāo)專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者,。