經(jīng)濟背景：

大的經(jīng)濟環(huán)境惡化

消費者購買力下降

面對廠家向下壓終端向上擠

同行惡性競爭

利潤下降

區(qū)域格局面臨洗牌

目前已經(jīng)有一些經(jīng)銷商沒能迅速轉(zhuǎn)變,，在市場競爭中生意萎縮,，同行也面臨同樣的情況,，自然要想法搶生意,，競爭就加劇了，地區(qū)經(jīng)銷商洗牌就在所難免,。

如果你做得很舒服,，并且這種舒服會持續(xù)下去，當(dāng)然不需要談轉(zhuǎn)型,，如果你覺得很累,，又感覺賺不到錢，那么應(yīng)該問問自己,，埋頭苦干了,，是否有必要抬頭看看天。

一,、3種經(jīng)營模式

傳統(tǒng)經(jīng)銷商有3種經(jīng)營模式：

（調(diào)味品經(jīng)銷商的3種銷售模式）

二,、6類渠道覆蓋

把調(diào)味品的銷售渠道進行明確的劃分，是陳小龍為行業(yè)做出的貢獻之一,。2003年之前在整體行業(yè)之中,，是沒有這樣的劃分的。

這6大類銷售渠道是批發(fā)流通,、零售渠道（又分為現(xiàn)代零售渠道和傳統(tǒng)零售渠道）,、餐飲渠道、工業(yè)渠道,、封閉渠道和新興渠道,。

我們不搞清楚產(chǎn)品是在哪些渠道里面能銷售,，就會看不到機會。

別人先看到渠道機會,，先進去先占領(lǐng)了，你后進去,，難度就增加了,。

（調(diào)味品經(jīng)銷商6個渠道覆蓋圖）

三、5種壓力圍困

你為什么感覺到生意越來越難做呢,？因為錢不是你的,，為什么放在你口袋里面的錢不是你的呢？錢是你的,，又不是你的,。暫時由你保管。因為經(jīng)銷商的錢財為5家共有,。受5種壓力圍困,，當(dāng)然累！

想知道你口袋里面里的錢是由哪5家共有的嗎,？

（邁克爾·波特  產(chǎn)業(yè)競爭五力模型）

買方擠壓

批發(fā)商

在所覆蓋地區(qū)的批發(fā)商,，包括：

二三級市場里面的批發(fā)商

地、州,、縣,、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)的批發(fā)商

零售商

我們再來看零售業(yè)態(tài)的發(fā)展,。連鎖超市要拼店的數(shù)量,，便利店除了要拼店數(shù)量，還要拼到達消費者的距離,。價格越賣越低是他們的共同趨勢,，這樣批發(fā)市場和傳統(tǒng)零售小店（包括菜市場）就沒有價格優(yōu)勢了，趨勢是萎縮的,，威脅批發(fā)商的生存,。

請問各位，按我們現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r,，超市便利店是越開越多還是越開越少,？是越開越近還是越開越遠？現(xiàn)有產(chǎn)品價格是越賣越便宜還是越賣越貴,？結(jié)論很清楚,，副食品批發(fā)市場，菜市場越來越?jīng)]有優(yōu)勢,，萎縮直至最后消失,，這是大趨勢,，而這正是大多數(shù)經(jīng)銷商的命脈所在。

KA超市,。國際大賣場,、全國連鎖超市、地方連鎖超市,。

便利店,。國際連鎖、全國連鎖,、地方連鎖,。

傳統(tǒng)小店。包括居民區(qū)小店和菜市場,。

專賣店,。調(diào)味品專賣店、餐料產(chǎn)品店,。

消費者

生產(chǎn)消費者,。如餐飲酒店、工業(yè)客戶,、特殊渠道的客戶,，他們要求更多的回扣，更低的價格,。

家庭消費者,。他們雖然不直接向經(jīng)銷商購買，但是,，他們向我們經(jīng)銷商的直接客戶施加壓力,，這種壓力最終傳遞到經(jīng)銷商。

供應(yīng)商擠壓

制造商

行業(yè)品牌的增多,，使制造商兩級分化,，一部分制造商開始壓縮渠道的距離，實行扁平化管理,，跳開一級經(jīng)銷商,，直攻大的零售終端。另外,，制造商也會出于各種原因而剝奪經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán),。

以調(diào)味品行業(yè)為例，梅花味精,、蓮花味精,、佳隆雞精、恒順醋業(yè),、廚邦醬油,、加加醬油已經(jīng)上市,，海天、珠江橋也在謀劃上市,，連賣瓜子的的洽洽食品,，也通過收購小康牛肉醬高調(diào)進入到調(diào)味品行業(yè)，非常明顯,，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)在大洗牌了,，各位有沒有感覺到來自制造商的壓貨是不是越來越大了呢？市場促銷活動是不是越來越多了呢,？

制造商上市的結(jié)果，對于經(jīng)銷商只有一個,，要么與制造商一起成為英雄,，要么成為品牌爭奪陣地上的炮灰，你有沒有準(zhǔn)備好,？大家不要忘記,，2004年，海天實行渠道下沉策略,，經(jīng)銷商一直開到縣級,，一批反應(yīng)慢的經(jīng)銷商倒下了。2006年,，海天推黃豆醬,，又有一批經(jīng)銷商拖到資金黑洞了，可是你更不要忘記,，那些選擇放棄海天的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn),，經(jīng)銷權(quán)別人接過去之后，做得比自己當(dāng)初還大了,。什么原因,，因為別人準(zhǔn)備得更好，我們埋頭苦干去了,，沒有抬頭后天,，相對落后了。

代理商

某個品牌的代理商或更大區(qū)域的經(jīng)銷商,。他們會向我們要更多的銷量,，甚至收取市場保證金。

例1：以前銷售的餐飲產(chǎn)品,，是從某個大經(jīng)銷商或代理商手中拿過來的,，他們原來只做批發(fā)，可是現(xiàn)在由于競爭壓力大了,，他們也直接做終端,。形成競爭,。

例2：某些大經(jīng)銷商或代理商原來只是覆蓋固定的區(qū)域，現(xiàn)在他們賣到我們的地盤上來了,。

新加入者擠壓

不管哪個行業(yè),，每天都有不同的新入者進來，這些新加入者,，以下幾類破壞力很大,。

① 同行業(yè)務(wù)經(jīng)理（制造商或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理）

② 大資本（從其它行業(yè)進入）

③ 供應(yīng)商在本地區(qū)新設(shè)置的經(jīng)銷商

替代品擠壓

品牌替代

說明：

本地區(qū)其它經(jīng)銷商代理的品牌把你代理的品牌替代了。

案例：

例1：過去大家都用李錦記的舊莊蠔油,，現(xiàn)在大家考慮到成本,，海天的上等蠔油又便宜又好，又給替代了,。

例2：過去用廚邦醬油,，現(xiàn)在改用東古一品鮮了。

品類替代

說明：

過去做某個菜式用一種調(diào)味料,，現(xiàn)在改用另一類調(diào)味料了,。

案例：

例1：過去做鮑魚用鮑魚汁，現(xiàn)在用骨髓浸膏,。你沒有注意到變化,，早點拿到經(jīng)銷權(quán)，生意就沒有了,。

例2：過去蒸魚用生抽,，現(xiàn)在用蒸魚豉油，雖然你代理的品牌中也有蒸魚豉油,，但是你的客戶指名要李錦記蒸魚豉油,。

例3：鹵肉工廠以前用五香桂皮和醬油、現(xiàn)在直接用鹵煮香膏或鹵味王了,。

渠道替代

說明：

渠道優(yōu)勢的弱化與替代

案例：

例1：以前在菜市場買,，現(xiàn)在到超市買了.

例2：以前在傳統(tǒng)渠道上買，現(xiàn)在在網(wǎng)上買了

現(xiàn)有同行擠壓

在大商業(yè)環(huán)境劇變的情況下,，同業(yè)投入更多的資源進行市場競爭,，使毛利下降，客戶流失,。

所以,，作為經(jīng)銷商，沒有經(jīng)營的高度,，就始終煩惱不斷,。要站高一點，及早認清形勢,，做好準(zhǔn)備,，這個就是為什么經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型原因,。

中國古代，有一個財主,，感覺天下大亂,，估計要發(fā)生戰(zhàn)爭，于是叫家里的男女老少,、勤雜工每天扛一大包土在院子里跑來跑去,，鄰居都感覺這家人都是瘋子，沒事窮折騰,，家里的人也不理解,，沒過多久，果然發(fā)生了動亂,，這一家人,，輕松地扛起了家里的糧食、金銀財富跑到安全的地方去了,。所以，結(jié)論是：人不發(fā)瘋,，很難成功,。

本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》，已有下列調(diào)味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料、福建美味強紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等,。經(jīng)銷商評價：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè)，課程非常實戰(zhàn),，非常有效,，非常落地，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考,！

  注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號。

     陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團、洽洽瓜子,、維達紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。