1,、盈利模式的基礎(chǔ)

往前看二十年,，我們很多經(jīng)銷商已經(jīng)取得了階段性的成功,。就像在座的各位一樣,，在當(dāng)?shù)�,，我們都是�?shù)一數(shù)二在不同的領(lǐng)域里面取得了成功,。

往后看二十年,，我們靠什么取得成功呢,？

我們怎么才能看到二十年以后的發(fā)展呢,？我們沒有時(shí)光機(jī)，可是我們有飛機(jī),，發(fā)達(dá)國家發(fā)達(dá)地區(qū)的現(xiàn)在,，就是我們的未來。這些國家和地區(qū)的經(jīng)銷商,，他們的盈利模式現(xiàn)在已經(jīng)變成下面這樣,。

大家看，這是什么,？一只恐龍,？NO，NO,，NO,，我們未來二十年賺錢的秘訣都在里面。

我們很多經(jīng)銷商的腦海里面可能還記得“二八法則”，不錯(cuò),，在規(guī)模經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，當(dāng)然會(huì)是“二八法則”，可是,，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息社會(huì)了,，哪里有什么產(chǎn)品，是什么價(jià)格,，一個(gè)電話,，或者上上網(wǎng)就查得清清楚楚了。這是其一,。其二,，“二八法則”是誰告訴我們的？對了,，是廠家,，是制造商告訴我們的，對于工業(yè)生產(chǎn)來講,，當(dāng)然品種越少,，就越容易生產(chǎn)，成本也越低,，可是,，各位，不要忘記我們自己的身份,，我們是經(jīng)銷商,，我們是做貿(mào)易的，你問一問廠家,，廠家和經(jīng)銷商是否一樣,，他們會(huì)肯定的告訴你不一樣，那么,，我們還能用同樣的方法取得成功嗎,？

下面的這張圖，就是前一張圖的密碼解讀,。

過去：大進(jìn)大出,、小進(jìn)小出——基于市場份額的地盤爭奪戰(zhàn)

現(xiàn)在：多客戶、多品種發(fā)展的生意鏈——基于盈利能力的財(cái)務(wù)計(jì)算

2,、盈利模式的核心

1.增強(qiáng)客戶的粘度

這個(gè)客戶的“粘度”就是客戶忠誠度,，讓客戶喜歡來。大家來說一說,，讓客戶喜歡來有哪些方法,？

來,，大家一個(gè)個(gè)地說，你說我寫：

1,，價(jià)格便宜,。2，送貨方便,；3,，有促銷活動(dòng)，4……

好,，大家說了不少方法,，我講講一其中一個(gè)和過去不同的東西，就是這個(gè)品種多,。

品種多,。經(jīng)銷商的生存之道，長尾理論最有幫助,。要解決來自終端和新加入者的壓力,，完善品種結(jié)構(gòu)是最佳解決方案。品種全,、品種多,，小批發(fā)商、餐飲用家來進(jìn)貨時(shí),，比較好配貨,，即使價(jià)格高一點(diǎn)，但是便于一次把貨配齊,，節(jié)省許多時(shí)間和精力,。要知道,，由于客戶自身同樣面臨劇烈的市場競爭,，以及人手短缺，他們的時(shí)間成為了稀缺資源,。多品種對于顧客來講,，能節(jié)省時(shí)間。過去,，有一個(gè)產(chǎn)品,，進(jìn)貨價(jià)37塊9，賣38塊,，本來是想吸引他們這里買香菇的,，結(jié)果，人家過來買完便宜的醬油買了就走,，去別人的店買更便宜的香菇,，現(xiàn)在他的品種多，原來賣38塊9的，現(xiàn)在賣39塊9,，由于品種多,，人家也愿意買。這是過去沒有的變化,。

2.提高訂單毛利

從一種產(chǎn)品中賺VS從一批貨中賺

下面這張圖叫做知行合一圖,，我們用來觀察一下我們自己以及我們的下屬，看看他們的執(zhí)行力,。

藍(lán)色的表示智慧,，紅色的表示行動(dòng)力

知道+做到   = 有成功可能

不知道+做到 = 一勝一負(fù)+自負(fù)

知道+做不到 = 一勝一負(fù)+生氣

不知道+做不到=盲人騎瞎馬，夜半臨深池=極度危險(xiǎn)

A,、價(jià)格組合法

即使某些產(chǎn)品不賺錢,，甚至虧一點(diǎn)錢，一批貨其它利潤高的產(chǎn)品把整體利潤拉上來,，這個(gè)方法的原理是：利潤的中心是客戶而不是某個(gè)產(chǎn)品,。

例如：在調(diào)味品行業(yè)，各類包裝調(diào)味品,、干貨,、餐料等等，都可以相互影響,，可以帶動(dòng)全盤生意,，以我們陳小龍營銷團(tuán)隊(duì)所觀察到的全國各地年銷售額超過一個(gè)億的經(jīng)銷商沒有一個(gè)不是這樣做的，這條生意的秘訣是“不賺單品,，賺全品”即是不賺每一種產(chǎn)品的錢,，而是賺每一批貨的錢，這樣即使自己經(jīng)營的某些產(chǎn)品不賺錢,，甚至虧本,，但是每一批貨其它利潤高的產(chǎn)品把整體利潤拉上來了。

B,、訂量追加法

通過促銷方式提升訂單總量,。

為什么促銷還能提升訂單毛利呢？因?yàn)榇黉N費(fèi)用是廠家負(fù)擔(dān)的,，即便自己負(fù)擔(dān),，也能提高毛利，這個(gè)就要求財(cái)務(wù)的計(jì)算能力要強(qiáng),，總之,，盡可能提高單筆訂單總量。

3,、盈利模式的實(shí)施

三三制綜合訂單法

案例：如北京的一家經(jīng)銷商,，他從1998年就開始在運(yùn)用這樣類似的方法,。其產(chǎn)品看上去總比別人便宜，其實(shí)：知名品牌產(chǎn)品每箱只加價(jià)一毛,，除掉倉儲(chǔ),、人員開支，一定虧,，但他同時(shí)要客戶購買香菇,，一箱賺二十塊，大家盯得緊的產(chǎn)品他便宜,，盯得松的東西他稍貴,，品種多，服務(wù)好,，還送貨上門,，幾年工夫便成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)拇蠼?jīng)銷商。他們現(xiàn)在一年可以銷售幾個(gè)億的調(diào)味品,。

這個(gè)方法總結(jié)一下,，叫做“三三制綜合訂單法”。這個(gè)方法是我在2003年把它研究出來的,，文章發(fā)表之后,，現(xiàn)在有一些經(jīng)銷商甚至都拿出來做經(jīng)驗(yàn)交流了。

三分之一略虧——大路貨

想賺也賺不多,，是價(jià)格敏感型商品,，只要價(jià)格低那么一點(diǎn)點(diǎn)，顧客都吸引來了,，銷量大返點(diǎn)多,。

三分之一平賣——銷售增長型產(chǎn)品

加快這個(gè)產(chǎn)品的推廣，穩(wěn)定供貨商的信心,，供貨商主要是看銷量,，有了銷量，供貨商無論如何會(huì)重視,，支持多,，返點(diǎn)多,，進(jìn)入良性循環(huán),。

三分之一大賺——特色產(chǎn)品

這些產(chǎn)品包括進(jìn)口餐料、獨(dú)家經(jīng)銷,，偏門產(chǎn)品,，雜牌產(chǎn)品。還有些同類產(chǎn)品的小品牌,，替代性產(chǎn)品,，利潤較高,，帶貨出去，只要一小部分客戶拿了貨,，即可賺大錢,。

本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實(shí)戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》，已有下列調(diào)味品企業(yè)年會(huì)邀請陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料、福建美味強(qiáng)紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷商分會(huì)等,。經(jīng)銷商評價(jià)：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè)，課程非常實(shí)戰(zhàn),，非常有效,，非常落地，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考,！

  注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號(hào),。

    陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。