轉(zhuǎn)型目的：

通過(guò)做大或做強(qiáng)自己的規(guī)模,，在區(qū)域經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)之中取得勝利。

經(jīng)銷商在低毛利時(shí)代,，通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模,，成為區(qū)域龐大的物流中心,，來(lái)克服同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，以及抵擋新入行的競(jìng)爭(zhēng)者,，收編代替品,、提高與供應(yīng)商談判能力,，向物流中心轉(zhuǎn)型的出路是一個(gè)非常的出路,。

當(dāng)然這里說(shuō)的物流中心與傳統(tǒng)意義上的物流中心不同，它的準(zhǔn)確定義應(yīng)該是大品類物流中心,。

轉(zhuǎn)型方式：

（1）直屬分支機(jī)構(gòu)

原理：

通過(guò)直屬分支機(jī)構(gòu)來(lái)擴(kuò)大組織規(guī)模,，取得更大的銷量和影響力。

通常,，經(jīng)銷商自身突破,，如同零售企業(yè)突破盈利點(diǎn)一樣，規(guī)模越大,，影響力越大,。

方式：

① 地區(qū)總代

② 省區(qū)總代

③ 大區(qū)總代

詳解：

① 地區(qū)總代

適用：

小區(qū)域高占有率，以發(fā)展生產(chǎn)消費(fèi)者為主,，直達(dá)零售終端,。

當(dāng)自己力量還不夠的時(shí)候，盡可能圍繞小的地區(qū)擴(kuò)大密集的分銷網(wǎng)絡(luò),。先不要想著擴(kuò)大,。

案例：

例1：蘇州大名快銷——蘇州大名快銷公司目前市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋蘇州市區(qū)、城鄉(xiāng),、吳江,、無(wú)錫、江陰,、上海部分地區(qū)和浙江部分地區(qū),，市場(chǎng)占有率達(dá)90%以上，客戶超過(guò)7萬(wàn)家,。

例2：臨沂金鷹洗化——在山東,，當(dāng)?shù)匾患医?jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的經(jīng)銷商臨沂金鷹洗化,，考慮到自身的發(fā)展,，于2001年企業(yè)改制并更名為臨沂恒興商務(wù)公司,，這家公司從1992年即與廣州寶潔進(jìn)行合作，并不斷吸收成功經(jīng)驗(yàn),。這家公司以前只是在臨沂批發(fā)市場(chǎng),，中心城市的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，使恒興公司開始思考自己未來(lái)的走向,，初步形成了向大物流中心轉(zhuǎn)型的思路,，決定以擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)為主要任務(wù)，從2008年下半年到2009底的一年多時(shí)間里,，恒興公司在魯南地區(qū)新開發(fā)了大約3000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點(diǎn),，加上原來(lái)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，形成了在棗莊,、臨沂,、日照三個(gè)地區(qū)，擁有7000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點(diǎn)的局面,，雖然當(dāng)年這些網(wǎng)點(diǎn)的銷售額只有300多萬(wàn)元,，只占2009年恒興公司年銷售總額1億8千萬(wàn)中的不到2%，但是,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展模式的基本成型了,，在接下來(lái)的時(shí)間里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的巨大增長(zhǎng)潛力,，就為2010年,，恒興公司銷售沖到3億元作出了巨大貢獻(xiàn)。公司發(fā)展到現(xiàn)在,，已經(jīng)形成分銷網(wǎng)絡(luò)以臨沂為中心,，下設(shè)棗莊、日照,、萊蕪,、平邑、沂水,、莒南,、郯城、滕州分公司,，分銷覆蓋范圍輻射到市,、縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（包括臨沂三區(qū)九縣,、棗莊5區(qū)1市,、日照3區(qū)2縣,，萊蕪2區(qū)），有效覆蓋10000多家網(wǎng)點(diǎn),，經(jīng)營(yíng)規(guī)格達(dá)3000種以上,。公司員工350人，發(fā)展成為魯南地區(qū)最大的專業(yè)經(jīng)營(yíng)洗滌化妝產(chǎn)品公司,。公司也成為寶潔公司在臨沂,、日照、棗莊,、萊蕪四大區(qū)域的唯一經(jīng)銷分銷商,。

② 省區(qū)總代

適用：

有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通過(guò)在全省各地縣建立分公司模式開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。

案例：

例1：廣州華新貿(mào)易——經(jīng)銷怡寶,、紅牛、珠江啤酒,、淘大,、伊利、娃哈哈,、可口可樂(lè),、百事食品、3M等品牌,，全省25個(gè)分公司

例2：山西八同商貿(mào)——經(jīng)銷寶潔,、吉列、金霸王,、金佰利,、強(qiáng)生。網(wǎng)絡(luò)便遍布太原的大街小巷,，幾千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋著每個(gè)煙攤和公共廁所,，相繼建立了8家分公司，形成密布全省的暢通網(wǎng)絡(luò),，年銷售超過(guò)10億元

③ 大區(qū)總代

適用：

立足于企業(yè)所在地,，并通過(guò)自己的擴(kuò)張，突破一個(gè)省的范圍,，向幾個(gè)省的大片區(qū)突進(jìn),。

案例：

例1：上海美寶食品姜袁芝——陶華碧老干媽上海、北京兩地的經(jīng)銷權(quán)均交給他們來(lái)運(yùn)作,。

例2：北京朝陽(yáng)副食品公司——近千人隊(duì)伍,、現(xiàn)代化物流配送中心，北京,、天津,、河北,、山東、山西,、建立環(huán)渤海地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò),，成為華北地區(qū)最大的快速消費(fèi)品批發(fā)代理公司。

早在2004年,，北京市朝陽(yáng)副食品批發(fā)總公司進(jìn)行股份制改革,，成為朝批商貿(mào)，并開始了強(qiáng)勁的對(duì)外擴(kuò)張,，當(dāng)年，朝批就在進(jìn)行了外圍拓展,，在天津設(shè)立分公司,，一年后，這家新成立的公司銷售額就沖到8000萬(wàn)元,；嘗到甜頭后,，2005年，朝批分別在河北,、山東,、山西等地陸續(xù)開設(shè)分公司，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的耕耘,，由于掌握著大片區(qū)市場(chǎng)的控制權(quán),，朝批先后取得了多家產(chǎn)品的代理及經(jīng)銷權(quán)。例如雀巢,、五糧液,、紅星二鍋頭、金六福,、蒙牛,、達(dá)能、娃哈哈,、德芙,、金龍魚、樂(lè)天,、妮維雅……等,，與國(guó)內(nèi)外300多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系，其中40多個(gè)廠家的商品是北京地區(qū)總經(jīng)銷,、總代理或最大分銷商,。共有500多個(gè)品牌代理權(quán)，涉及1萬(wàn)多個(gè)品種,，幾乎涵蓋日常用品的方方面面,。與北京及周邊地區(qū)140多家銷售企業(yè)（包括連鎖超市,、大賣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)等業(yè)態(tài)的1000余家分店）,、數(shù)百家小型便利店以及餐飲企業(yè)緊密合作,，建立了通暢的銷售渠道。其中包括京客隆,、家樂(lè)福,、物美、美廉美,、沃爾瑪,、易初蓮花、歐尚,、7－11等,。公司擁有近千人的專業(yè)化隊(duì)伍、現(xiàn)代化的物流配送中心,，建立了以北京為中心,、環(huán)渤海地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，成為華北地區(qū)最大的快速消費(fèi)品批發(fā)代理公司,。（資料來(lái)源：何歡《朝批：物流當(dāng)家的渠道商》2009-05-24《物流管理》及朝批商貿(mào)網(wǎng)站）

多數(shù)經(jīng)銷商,，往往是通過(guò)自身代理的品牌產(chǎn)品，來(lái)進(jìn)行拓展市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò),。由于同質(zhì)化現(xiàn)象的嚴(yán)重性,，以及區(qū)域代理品牌的分散性，造成自己的下游銷售網(wǎng)點(diǎn),，也是極為分散,，由于不能連成片，因此,，配送費(fèi)用非常高昂,，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)不斷放大時(shí)，經(jīng)銷商群體就開始兩級(jí)分化了,，還是基于從結(jié)果倒推過(guò)程的理念,。根據(jù)自己的實(shí)力情況，暫時(shí)放下單品利潤(rùn),，而以盡可能快地拓展生意版圖為階段性重點(diǎn),，是經(jīng)銷商向物流中心轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

下面,，通過(guò)一些案例來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn),。

不再局限于某些品類的經(jīng)銷商，而是立足大品類,。如蘇州大名,。不再以飲料或食品,，而是定義為同心多元化。圍繞客戶來(lái)做物流,。如蘇州大名3萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn),；廣州新華通快速消費(fèi)品及小家電等。

（2）跨區(qū)同業(yè)聯(lián)盟

原理：

通過(guò)跨區(qū)域同業(yè)聯(lián)盟的方式,，控制更大銷售區(qū)域

方式：

① 親朋好友聯(lián)合

② 上下游關(guān)系

③ 股份制合資

④ 商會(huì)組織合作

詳解：

① 親朋好友聯(lián)合

方式：

通過(guò)親戚,、朋友的關(guān)系，進(jìn)行聯(lián)合擴(kuò)張,，共同從廠家或大代理商處進(jìn)貨,，或者通過(guò)經(jīng)營(yíng)某些特定品牌產(chǎn)品，形成朋友圈子的方式,，控制較大的區(qū)域,。

案例：

例1：福建某經(jīng)銷商——海天醬油經(jīng)銷商，自己立足泉州,，派自己的弟弟做廈門市場(chǎng)，妹夫做漳州市場(chǎng),，好友做福州市場(chǎng),。控制全省的生意,。

例2：老干媽經(jīng)銷商商會(huì)——按中國(guó)地理大區(qū)之間的組織,。

例3：喜之郎老友會(huì)——不僅從生意上進(jìn)行聯(lián)合，甚至涉及到企業(yè)融資,，功能十分廣泛,。

② 上下游關(guān)系

方式：

鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)，或者與二級(jí)批發(fā)商共同建立分店,，拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。

案例：

例1：湛江某經(jīng)銷商，經(jīng)銷榨菜,、粉絲的大戶,，對(duì)于服務(wù)3年以上，想創(chuàng)業(yè)的員工,，推行小區(qū)域分公司模式,，各出資50%建立分店。這種方式,，避免了自己企業(yè)的分裂,，同時(shí)還擴(kuò)張了自己的事業(yè)版圖。

例2：在福建,、北京,、廣東等多地經(jīng)銷商采取這樣的模式獲得發(fā)展

③ 股份制合資

方式：

幾家股東共同出資成立一家大的公司,，統(tǒng)一向廠家進(jìn)貨。

案例：

例：長(zhǎng)沙四小龍——2002年,，長(zhǎng)沙四家遇到發(fā)展瓶頸的調(diào)味品經(jīng)銷商,，以王軍一為首的超凡、巨源,、五星,、群英，決定合并組成四小龍商貿(mào)有限公司,，毫無(wú)保留地將資金,、品牌、網(wǎng)絡(luò),、人員等進(jìn)行了全方位合并,，原來(lái)每個(gè)公司幾千萬(wàn)的規(guī)模驟增至兩個(gè)億，銷售隊(duì)伍達(dá)到200多人,，品牌從三四十個(gè)增加到160多個(gè),，單品達(dá)到2000多個(gè)，渠道全方位覆蓋,，在長(zhǎng)沙市場(chǎng)占有率達(dá)70%,，占據(jù)湖南全省50%以上的市場(chǎng)份額，且輻射了江西,、湖北等地區(qū),，一夜間兵強(qiáng)馬壯，氣象非凡（后統(tǒng)一到楊凡）

如湖南四位經(jīng)銷商合資成立這種方式利用有限的資金,，實(shí)現(xiàn)了低成本擴(kuò)張,。好處非常明顯。隱患是這種聯(lián)合還是比較分散,，如果在操作過(guò)程之中,，分工不明確，制度執(zhí)行不嚴(yán),，運(yùn)作一段時(shí)間會(huì)重回分裂局面的事情時(shí)有發(fā)生,，但是，能在一段時(shí)期,，使參加聯(lián)盟的成員都能獲得好處,。

④ 商會(huì)組織合作

方式：

通過(guò)組織商會(huì)的方式，聯(lián)合進(jìn)貨,，共同與商超,、大用家談判、解決進(jìn)場(chǎng)條件、日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,、收款問(wèn)題等,；

案例：

例1：河南賈書明：鄭州市陽(yáng)明食品有限公司。加加,、恒順,、東湖、欣和,、阿香婆,、高福記等知名品牌。

2008年8月10日,，陽(yáng)明公司號(hào)召成立“鄭州市調(diào)味品經(jīng)銷商聯(lián)盟”,，目的是聯(lián)合河南省十八地市調(diào)味品經(jīng)銷商，減輕上游廠方和下游終端的壓力,，現(xiàn)在河南商會(huì)覆蓋了18個(gè)市,、118個(gè)縣、800多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，擁有2000多個(gè)業(yè)務(wù)人員,。對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)是[截至2012年底，河南省轄18個(gè)省轄市,，其中設(shè)區(qū)地級(jí)市17個(gè),、省直管市1個(gè)，50個(gè)市轄區(qū),、20個(gè)縣級(jí)市、88個(gè)縣,，下轄556個(gè)街道辦事處,、1452個(gè)鎮(zhèn)、219個(gè)鄉(xiāng),。

后更名河南省聯(lián)盟商會(huì)吸收108個(gè)縣城經(jīng)銷商加入,，商會(huì)設(shè)一個(gè)會(huì)長(zhǎng)單位即鄭州陽(yáng)明食品有限公司，三個(gè)副會(huì)長(zhǎng)單位——南陽(yáng)市日月星商貿(mào)有限公司,、平頂山喜民商貿(mào)有限公司,、新鄉(xiāng)志華商貿(mào)有限公司，還設(shè)置有一家秘書長(zhǎng)單位（周口弘成達(dá)實(shí)業(yè)有限公司）,、一家紀(jì)檢單位（安陽(yáng)市文清商貿(mào)有限公司）,。還獨(dú)立設(shè)置了財(cái)務(wù)部門及獨(dú)立的聯(lián)盟商會(huì)的庫(kù)房。

統(tǒng)一進(jìn)貨：統(tǒng)一產(chǎn)品引進(jìn),，市場(chǎng)推廣方案和終端銷售價(jià)格等,。會(huì)員由二批商角色變成，無(wú)論是地市級(jí)還是縣級(jí)經(jīng)銷商全部享受省代的進(jìn)貨價(jià),。陽(yáng)明權(quán)墊資進(jìn)貨,，聯(lián)盟內(nèi)的其它成員只需按照陽(yáng)明的市場(chǎng)策略和制定價(jià)格進(jìn)行經(jīng)銷,，風(fēng)險(xiǎn)和跟蹤服務(wù)都由陽(yáng)明來(lái)完成。確保經(jīng)銷產(chǎn)品成功率（這和噴農(nóng)藥一樣）,。產(chǎn)品選擇年銷售額具有不低于100萬(wàn)的市場(chǎng)潛力,，能提供10萬(wàn)元的鋪底產(chǎn)品用以前期鋪市出現(xiàn)滯銷的退換貨保證，一次性兩萬(wàn)元的入網(wǎng)費(fèi),，彌補(bǔ)前期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)的成本,。盡可能實(shí)現(xiàn)資本向上游整合。陽(yáng)明公司只加點(diǎn)運(yùn)費(fèi),，并承擔(dān)各個(gè)地區(qū)的賣場(chǎng)進(jìn)店費(fèi)用和市場(chǎng)推廣費(fèi)用,，包括售后服務(wù)。

向上投資：商會(huì)集資1000萬(wàn)元入股草原阿媽,。定期分紅給會(huì)員,。

經(jīng)驗(yàn)交流：陽(yáng)明公司就召集會(huì)員到鄭州進(jìn)行培訓(xùn)，分享陽(yáng)明模式,，確保在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中,，各區(qū)域能夠做到思路統(tǒng)一，模式統(tǒng)一,。

聯(lián)合鋪貨：鋪市一步到位,，鋪至縣級(jí)市場(chǎng)。商會(huì)成員在五天時(shí)間內(nèi)總共拜訪1431家終端客戶,，成交723家,，鋪貨3416件，金額達(dá)70萬(wàn)元,。

例2：河北吳麥臣：

聯(lián)盟覆蓋：2012年7月16日河北中調(diào)貿(mào)易成立,，15家涵蓋整個(gè)河北和北京及山東德州地區(qū)的經(jīng)銷商共同出資。

向上擠壓：提升經(jīng)銷商群體的話語(yǔ)權(quán),。以前與廠家簽合同一年一簽每年提高門檻,，現(xiàn)在要求與廠家簽更長(zhǎng)時(shí)間要求有利政策，協(xié)議簽訂后,，再按照事先約定內(nèi)部合作方式和利益分享機(jī)制開始產(chǎn)品的運(yùn)作

向下擠壓：KA進(jìn)場(chǎng)費(fèi)只交一次,，爭(zhēng)取有利政策

成功保證：每個(gè)董事單位都可推薦自己的明星產(chǎn)品進(jìn)入中調(diào)網(wǎng)絡(luò)，具體品類和品種由各個(gè)董事單位共同協(xié)商選擇的,，推薦的這個(gè)產(chǎn)品單品毛利下降,，總毛利擴(kuò)大，原因是產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)區(qū)域都成倍增長(zhǎng),。

轉(zhuǎn)型要點(diǎn)

充分利用好經(jīng)銷商最大的財(cái)富：

①區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

②良好的地緣關(guān)系

③良好的客情

解決區(qū)域間同行的競(jìng)爭(zhēng),，以及新加入者的競(jìng)爭(zhēng)，降低來(lái)自供應(yīng)商的壓力。

經(jīng)銷商最大的財(cái)富是區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，良好的地緣關(guān)系,，良好的客情，這些都是廠家難以達(dá)致的資源,，也是廠家所沒(méi)法與你所競(jìng)爭(zhēng)的,，這才是經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，只要經(jīng)銷商把自己的優(yōu)勢(shì)做足做強(qiáng),，廠家是很愿意與你合作的,，即便是大廠一家也不與你合作（你有這么強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，廠家是不會(huì)放棄你的）,，還有全國(guó)各地那么多中小企業(yè)也會(huì)搶著與你合作,。

本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評(píng)的實(shí)戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會(huì)邀請(qǐng)陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂(lè)香辣醬、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料、福建美味強(qiáng)紫菜,、中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷商分會(huì)等,。經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè)，課程非常實(shí)戰(zhàn),，非常有效,，非常落地，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考！

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen）。更多調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號(hào),。

    陳小龍先生，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂(lè)食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。