轉(zhuǎn)型目的：

專(zhuān)業(yè)細(xì)分的目的是克服替代性競(jìng)爭(zhēng),。要克服替代性競(jìng)爭(zhēng)，就是要做取舍，把業(yè)務(wù)聚焦到自己力量最強(qiáng)的地方去,，以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng),。

要注意選擇自己的優(yōu)勢(shì),。并注意階段性平衡。

轉(zhuǎn)型方式：

經(jīng)銷(xiāo)商將資源集中到某些品類(lèi)或渠道,。

（1）品牌替代

原理：

減少品牌,。資金少可以減少品牌，集中精力運(yùn)作某些廠家支持大,，周轉(zhuǎn)快,，有市場(chǎng)前景的品牌，把二線品牌培養(yǎng)成區(qū)域一線品牌。

增加品牌,。資金多可以增加品牌,，減少潛在競(jìng)爭(zhēng)。

（2）品類(lèi)替代

原理：

集中做某些品類(lèi),，可以強(qiáng)化在這些品類(lèi)上的優(yōu)勢(shì),。當(dāng)你專(zhuān)注做這些品類(lèi)的時(shí)候，你會(huì)敏感地覺(jué)察到消費(fèi)者在品類(lèi)替代上改變,，從而主動(dòng)順應(yīng)改變,，搶占那些變化慢的同行的生意。

案例：

例：只做進(jìn)口餐料,、只做湘菜原料,，只做奶粉，只做酒,。只做餅干,。

（3）渠道替代

原理：

消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣在不斷地變化，因此,，就會(huì)產(chǎn)生渠道替代的問(wèn)題,，要占領(lǐng)所有的渠道，優(yōu)勢(shì)就會(huì)弱化,，因此,，放棄一些渠道，選擇一些自己有優(yōu)勢(shì)或者競(jìng)爭(zhēng)少的渠道來(lái)操作,。從而強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

案例：

例1：浙江翔隆貿(mào)易徐經(jīng)濤，做了快十年的廠家經(jīng)理,，創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷(xiāo)商之后,，主要依靠批發(fā)市場(chǎng)做大流通，賺不到錢(qián),，決定轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)做餐飲渠道,，對(duì)原有的產(chǎn)品進(jìn)行清理，分類(lèi),，并引進(jìn)了一些餐廳用的比較多的香辛料,、配料等，比如高湯粉,、鮮香寶,、鮮味寶、濃縮雞汁,、火鍋增香粉,、鹵菜濃縮汁,、鹵菜增香劑、鹵菜飄香劑等等,。目前,，他專(zhuān)供餐飲渠道的調(diào)味品就有200-300種，上千個(gè)單品,。

例2：浙江萬(wàn)興隆,，原來(lái)是在蕭山批發(fā)市場(chǎng)做浙江市場(chǎng)食品批發(fā)的，現(xiàn)在只鎖定沃爾瑪,、家樂(lè)福兩大系統(tǒng)以杭州地區(qū)為主的十大賣(mài)場(chǎng),；

以上，就是調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型突圍的四大主要方向,。如果經(jīng)銷(xiāo)商朋友們對(duì)上面的解答還有疑問(wèn),，歡迎再和我聯(lián)系。

本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評(píng)的實(shí)戰(zhàn)課程《經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》,。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會(huì)邀請(qǐng)陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,，以提升經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域運(yùn)作的能力：廣東佳隆食品、四川美樂(lè)香辣醬,、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料,、福建美味強(qiáng)紫菜,、中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商分會(huì)等。經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)價(jià)：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè),，課程非常實(shí)戰(zhàn),，非常有效，非常落地,，聽(tīng)完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考！

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號(hào)。

    陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂(lè)食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道,，經(jīng)銷(xiāo)商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專(zhuān)家,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者。