轉(zhuǎn)型目的：

專業(yè)細(xì)分的目的是克服替代性競爭,。要克服替代性競爭,，就是要做取舍,，把業(yè)務(wù)聚焦到自己力量最強的地方去,，以對抗競爭,。

要注意選擇自己的優(yōu)勢,。并注意階段性平衡。

轉(zhuǎn)型方式：

經(jīng)銷商將資源集中到某些品類或渠道,。

（1）品牌替代

原理：

減少品牌,。資金少可以減少品牌，集中精力運作某些廠家支持大,，周轉(zhuǎn)快,，有市場前景的品牌，把二線品牌培養(yǎng)成區(qū)域一線品牌,。

增加品牌,。資金多可以增加品牌，減少潛在競爭,。

（2）品類替代

原理：

集中做某些品類,，可以強化在這些品類上的優(yōu)勢。當(dāng)你專注做這些品類的時候,，你會敏感地覺察到消費者在品類替代上改變,，從而主動順應(yīng)改變，搶占那些變化慢的同行的生意,。

案例：

例：只做進口餐料,、只做湘菜原料,，只做奶粉，只做酒,。只做餅干,。

（3）渠道替代

原理：

消費者的購物習(xí)慣在不斷地變化，因此,，就會產(chǎn)生渠道替代的問題,，要占領(lǐng)所有的渠道，優(yōu)勢就會弱化,，因此,，放棄一些渠道，選擇一些自己有優(yōu)勢或者競爭少的渠道來操作,。從而強化自己的競爭優(yōu)勢,。

案例：

例1：浙江翔隆貿(mào)易徐經(jīng)濤，做了快十年的廠家經(jīng)理,，創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商之后,，主要依靠批發(fā)市場做大流通，賺不到錢,，決定轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)做餐飲渠道,，對原有的產(chǎn)品進行清理，分類,，并引進了一些餐廳用的比較多的香辛料,、配料等，比如高湯粉,、鮮香寶,、鮮味寶、濃縮雞汁,、火鍋增香粉,、鹵菜濃縮汁、鹵菜增香劑,、鹵菜飄香劑等等,。目前，他專供餐飲渠道的調(diào)味品就有200-300種,，上千個單品,。

例2：浙江萬興隆，原來是在蕭山批發(fā)市場做浙江市場食品批發(fā)的,，現(xiàn)在只鎖定沃爾瑪,、家樂福兩大系統(tǒng)以杭州地區(qū)為主的十大賣場；

以上,，就是調(diào)味品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型突圍的四大主要方向,。如果經(jīng)銷商朋友們對上面的解答還有疑問,，歡迎再和我聯(lián)系。

本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》,。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運作的能力：廣東佳隆食品、四川美樂香辣醬,、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油、山東玉兔米醋,、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料,、福建美味強紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等。經(jīng)銷商評價：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè),，課程非常實戰(zhàn),，非常有效，非常落地,，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考！

注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號。

    陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。