在這里,，先給大家三個觀念：

第一個觀念叫做：做到?jīng)Q定知道,。

通常情況下,，是先知道再做到,，但是有很多經(jīng)銷商雖然知道應(yīng)該去做,，也知道怎么做,，但就是不做,。根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn),，很多失敗的經(jīng)銷商都有相當(dāng)不錯的好點子,，可是他們的滿腔抱負，都給給埋頭苦干的疲勞淹沒了,。

第二個觀念叫做：高度決定版圖,。

作為企業(yè)的最高經(jīng)營者，我們要有一定的思想高度,。好比圓規(guī),，你的高度，決定你的版圖,。

第三個觀念叫做：系統(tǒng)決定勝負,。

決定未來勝負的兩個條件，一個是營銷水平,，另一個是財務(wù)水平,。

觀念好理解，我們現(xiàn)在來談?wù)剬崙?zhàn)問題。

一,、營銷管理系統(tǒng)

規(guī)章制度和管理體系,。所謂管理系統(tǒng)，不是停留在有一套規(guī)章制度方面,，當(dāng)然,，如果沒有的話，就要趕緊準備了,。如果覺得不完善的話,，可以看看《通路精耕》這本書。如果一個企業(yè)沒有一整套規(guī)章制度,，是很難成功的,。

營銷管理駕駛艙系統(tǒng)。廣州名道營銷顧問公司幫助幾家經(jīng)銷商導(dǎo)入了系統(tǒng),，獲得了非常大的成功,。精細化管理，提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率及客戶忠誠度,，全面提升業(yè)務(wù)人員的水平,。廠家覺得他們的管理很上檔次，放心把產(chǎn)品交給他們做,；產(chǎn)品覆蓋到什么地方,，一目了然。業(yè)務(wù)人員管理到位,�,？蛻舾�進密切，服務(wù)好,。

訂單分析系統(tǒng)DRP,。這個也是由廣州名道營銷顧問公司研制。目的是提高客戶的粘度,，以及提高客戶的單次訂單數(shù)量。舉例：客戶來了之后,，馬上有人給他從飲水機端一杯水,，為什么不端茶，因為上次給他端茶的時候,，客戶說只喝水,，已經(jīng)記錄起來了�,？蛻舸抵�空調(diào),，喝著水，開始訂貨，“李錦記蒸魚豉油20件”“好的”“亨氏番茄醬10件”“好的”“還有嗎,？”“沒有了”這時,，開票小妹的電腦上跳出一排文字和數(shù)據(jù)，提醒補貨數(shù)據(jù)——海天金標生抽500ml上期訂貨300件,，月均銷量500件,。李錦記舊莊蠔油上期訂貨40件，月均銷量100件……,，開票小妹馬上提醒,，海天金標生抽要訂了吧，客戶說,，這個還有貨,，開票小妹馬上點一個按鍵，不正常銷售提交業(yè)務(wù)員跟進,；“李錦記舊莊蠔油呢,？”“哎呀，這個怎么給忘了,，出門的時候,，老婆還重點提醒了”上車上找了一個小本子，又訂了好幾個品種,，這時,，開票小妹的電腦上又彈出幾張圖片重點推介產(chǎn)品，根據(jù)該客戶所訂的品種,，40%的客戶會買廣合腐乳,，37%的客戶會買獨鳳軒鹵煮香膏，15%的客戶會買美味源芝麻油,。開票小妹又加以推薦,。客戶出門的時候,，車上已經(jīng)多出了比原來訂單兩倍的貨,，而且還非常滿意。

餐飲終端動銷系統(tǒng),。幫助實現(xiàn)餐飲終端的積分管理,，有效拉動餐飲終端使用新產(chǎn)品，讓更多的客戶來買,，讓買的客戶買更多,。廚師通過手機發(fā)短信即可實現(xiàn)積分，更好執(zhí)行和持續(xù)維護客戶,。實施之后,，每天都會穩(wěn)定發(fā)展新餐飲店。

二、財務(wù)控制水平

經(jīng)銷商發(fā)展到最后,，大家的產(chǎn)品銷售能力都差不多,，誰的財務(wù)控制得好，誰就能賺到錢,。

很多經(jīng)銷商已經(jīng)實現(xiàn)電腦開單,，還有一些經(jīng)銷商在用這個做經(jīng)營決策。

決策目標

品牌投資回報：所經(jīng)銷的品牌,，總體銷量貢獻,、毛利水平、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)天數(shù),、庫存占用天數(shù),、每箱平均配送費用，做ROI分析,。

客戶投資回報：該客戶總體進貨量,，花在該客戶上的費用，包括促銷費用,、配送費用等等,，最后決定，該客戶需要如何跟進,，重點跟進還是次要跟進,。

人員業(yè)績評估：每個銷售人員按不同的渠道或區(qū)域綁定，他的銷售額貢獻,、毛利水平,、這條銷售分線的配送費用、差旅費用等等,，最后評定,，該人員為公司創(chuàng)造的純利潤。最后決定給誰發(fā)多少獎金,。

倉儲營運水平：包括倉庫的周轉(zhuǎn)率,、物流配送水平。也是通過分銷軟件來進行,，來控制最佳的擺放位置,。

決策工具

財務(wù)軟件。用友,、金蝶、管家婆等,。

分銷管理系統(tǒng)EDRP,。完善分銷、KA資源分配、庫存等,、這個是基于分銷庫存,，供應(yīng)鏈、財務(wù)一體的系統(tǒng),。廣州一家經(jīng)銷味事達醬油的經(jīng)銷商就上了這套系統(tǒng),。

管理系統(tǒng)ERP。提升資源利用率,，物盡期用,，利潤最大化。大家都在廣州,，有空可以參觀一下華新集團,，看看這家經(jīng)銷商發(fā)展得有多大，管理方面多么完善,。

終端管理點讀系統(tǒng),。通過手機進行網(wǎng)點的生意管理。這個也是廣州名道幫助客戶導(dǎo)入的一種手機軟件,，能夠通過移動互聯(lián)網(wǎng)有效管理批發(fā)和零售終端,，有效管理業(yè)務(wù)人員，以及提高銷售效率,，最終提升經(jīng)銷商管理水平和盈利水平,。

本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料、福建美味強紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等,。經(jīng)銷商評價：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè)，課程非常實戰(zhàn),，非常有效,，非常落地，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考,！

  注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號。

    陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團、洽洽瓜子,、維達紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。