在這里,，先給大家三個觀念：

第一個觀念叫做：做到?jīng)Q定知道。

通常情況下,，是先知道再做到,，但是有很多經(jīng)銷商雖然知道應(yīng)該去做，也知道怎么做,，但就是不做,。根據(jù)我們的研究發(fā)現(xiàn)，很多失敗的經(jīng)銷商都有相當(dāng)不錯的好點(diǎn)子,，可是他們的滿腔抱負(fù),，都給給埋頭苦干的疲勞淹沒了。

第二個觀念叫做：高度決定版圖,。

作為企業(yè)的最高經(jīng)營者,，我們要有一定的思想高度,。好比圓規(guī),，你的高度,，決定你的版圖,。

第三個觀念叫做：系統(tǒng)決定勝負(fù)。

決定未來勝負(fù)的兩個條件,，一個是營銷水平,，另一個是財務(wù)水平。

觀念好理解,，我們現(xiàn)在來談?wù)剬?shí)戰(zhàn)問題,。

一、營銷管理系統(tǒng)

規(guī)章制度和管理體系,。所謂管理系統(tǒng),，不是停留在有一套規(guī)章制度方面，當(dāng)然,，如果沒有的話,，就要趕緊準(zhǔn)備了。如果覺得不完善的話,，可以看看《通路精耕》這本書,。如果一個企業(yè)沒有一整套規(guī)章制度，是很難成功的,。

營銷管理駕駛艙系統(tǒng),。廣州名道營銷顧問公司幫助幾家經(jīng)銷商導(dǎo)入了系統(tǒng)，獲得了非常大的成功,。精細(xì)化管理,，提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率及客戶忠誠度,，全面提升業(yè)務(wù)人員的水平。廠家覺得他們的管理很上檔次,，放心把產(chǎn)品交給他們做,；產(chǎn)品覆蓋到什么地方，一目了然,。業(yè)務(wù)人員管理到位,。客戶跟進(jìn)密切,，服務(wù)好,。

訂單分析系統(tǒng)DRP。這個也是由廣州名道營銷顧問公司研制,。目的是提高客戶的粘度,，以及提高客戶的單次訂單數(shù)量。舉例：客戶來了之后,，馬上有人給他從飲水機(jī)端一杯水,，為什么不端茶，因?yàn)樯洗谓o他端茶的時候,，客戶說只喝水,，已經(jīng)記錄起來了�,？蛻舸抵�空調(diào),，喝著水，開始訂貨,，“李錦記蒸魚豉油20件”“好的”“亨氏番茄醬10件”“好的”“還有嗎,？”“沒有了”這時，開票小妹的電腦上跳出一排文字和數(shù)據(jù),，提醒補(bǔ)貨數(shù)據(jù)——海天金標(biāo)生抽500ml上期訂貨300件,，月均銷量500件。李錦記舊莊蠔油上期訂貨40件,，月均銷量100件……,，開票小妹馬上提醒，海天金標(biāo)生抽要訂了吧,，客戶說,，這個還有貨，開票小妹馬上點(diǎn)一個按鍵,，不正常銷售提交業(yè)務(wù)員跟進(jìn),；“李錦記舊莊蠔油呢？”“哎呀,，這個怎么給忘了,，出門的時候,，老婆還重點(diǎn)提醒了”上車上找了一個小本子，又訂了好幾個品種,，這時,，開票小妹的電腦上又彈出幾張圖片重點(diǎn)推介產(chǎn)品，根據(jù)該客戶所訂的品種,，40%的客戶會買廣合腐乳,，37%的客戶會買獨(dú)鳳軒鹵煮香膏，15%的客戶會買美味源芝麻油,。開票小妹又加以推薦,。客戶出門的時候,，車上已經(jīng)多出了比原來訂單兩倍的貨,，而且還非常滿意。

餐飲終端動銷系統(tǒng),。幫助實(shí)現(xiàn)餐飲終端的積分管理,，有效拉動餐飲終端使用新產(chǎn)品，讓更多的客戶來買,，讓買的客戶買更多,。廚師通過手機(jī)發(fā)短信即可實(shí)現(xiàn)積分,，更好執(zhí)行和持續(xù)維護(hù)客戶,。實(shí)施之后，每天都會穩(wěn)定發(fā)展新餐飲店,。

二,、財務(wù)控制水平

經(jīng)銷商發(fā)展到最后，大家的產(chǎn)品銷售能力都差不多,，誰的財務(wù)控制得好,，誰就能賺到錢。

很多經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)電腦開單,，還有一些經(jīng)銷商在用這個做經(jīng)營決策,。

決策目標(biāo)

品牌投資回報：所經(jīng)銷的品牌，總體銷量貢獻(xiàn),、毛利水平,、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存占用天數(shù),、每箱平均配送費(fèi)用,，做ROI分析。

客戶投資回報：該客戶總體進(jìn)貨量,，花在該客戶上的費(fèi)用,，包括促銷費(fèi)用,、配送費(fèi)用等等，最后決定,，該客戶需要如何跟進(jìn),，重點(diǎn)跟進(jìn)還是次要跟進(jìn)。

人員業(yè)績評估：每個銷售人員按不同的渠道或區(qū)域綁定,，他的銷售額貢獻(xiàn),、毛利水平、這條銷售分線的配送費(fèi)用,、差旅費(fèi)用等等,，最后評定，該人員為公司創(chuàng)造的純利潤,。最后決定給誰發(fā)多少獎金,。

倉儲營運(yùn)水平：包括倉庫的周轉(zhuǎn)率、物流配送水平,。也是通過分銷軟件來進(jìn)行,，來控制最佳的擺放位置。

決策工具

財務(wù)軟件,。用友,、金蝶、管家婆等,。

分銷管理系統(tǒng)EDRP,。完善分銷、KA資源分配,、庫存等,、這個是基于分銷庫存，供應(yīng)鏈,、財務(wù)一體的系統(tǒng),。廣州一家經(jīng)銷味事達(dá)醬油的經(jīng)銷商就上了這套系統(tǒng)。

管理系統(tǒng)ERP,。提升資源利用率,，物盡期用，利潤最大化,。大家都在廣州,，有空可以參觀一下華新集團(tuán)，看看這家經(jīng)銷商發(fā)展得有多大,，管理方面多么完善,。

終端管理點(diǎn)讀系統(tǒng)。通過手機(jī)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的生意管理。這個也是廣州名道幫助客戶導(dǎo)入的一種手機(jī)軟件,，能夠通過移動互聯(lián)網(wǎng)有效管理批發(fā)和零售終端,，有效管理業(yè)務(wù)人員，以及提高銷售效率,，最終提升經(jīng)銷商管理水平和盈利水平,。

本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評的實(shí)戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會邀請陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料、福建美味強(qiáng)紫菜,、中國調(diào)味品協(xié)會經(jīng)銷商分會等,。經(jīng)銷商評價：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè)，課程非常實(shí)戰(zhàn),，非常有效,，非常落地，聽完之后馬上能用,，還能啟發(fā)思考,！

  注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號,。

    陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。