1、渠道特點

批發(fā)流通

特點：銷售費用最少,，最易起量,，找準經(jīng)銷商，日后工作順暢,，只要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,，很快上量。

排毒：以門頭看實力---副食品經(jīng)銷商看似小,，實際上大,，從南到北，調(diào)味品經(jīng)銷商,，經(jīng)銷名牌調(diào)味品的,，個個資產(chǎn)幾百萬，上千萬,，還有數(shù)十個億萬資產(chǎn)級的,。

重點：持續(xù)有效分銷。

批發(fā)渠道運作的關(guān)鍵是把握貨物的流向。

調(diào)味品的批發(fā)流通渠道,，層級是這樣分布的,。

廠家經(jīng)銷商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭

廠家經(jīng)銷商——二批商——————————————酒店/家庭

廠家經(jīng)銷商———————————————————酒店/專業(yè)用家

（批發(fā)市場二批這么多，如何調(diào)動他們的積極性,。上圖是我在武漢華南海鮮市場拍攝的）

批發(fā)網(wǎng)絡(luò)相對于商超網(wǎng)絡(luò)來講,，銷量是不大穩(wěn)定的，一般來講,，當商超零售網(wǎng)點大體不變的情況之下,，商超網(wǎng)絡(luò)的銷量大體也是在一條線上上下小幅增減的，但是批發(fā)市場就不同了,，由于批發(fā)市場里面涉及到倉庫的巨大吞吐量,，這個銷量的增長和下跌就起伏較大。管理批發(fā)網(wǎng)絡(luò)對于我們大多數(shù)的基層業(yè)務(wù)主管來講是最主要的工作內(nèi)容,。也以為是最輕松容易解決的事情,，其實不然。我們要管理好批發(fā)網(wǎng)絡(luò),，是有很多的學問的,。

2、要注意市場增長的幅度

區(qū)域市場拓展要注意增長的節(jié)奏,，前進的步幅,。

這個也是一個非常重要的道理，也是一個事實,，經(jīng)銷商不要把量沖得太快,，穩(wěn)一點的好，因為一下子由一萬銷售到三萬,，其實貨還是在終端那里,，只不過是庫存轉(zhuǎn)移了而已，沒有消化,，就沒有實際意義,，而且這個呈現(xiàn)在報表上的數(shù)據(jù)，會使制造商總部,、業(yè)務(wù)人員等等受到誤導,，很有可能沒有市場支持，甚至有可能撤換經(jīng)銷商,，因為他們可能錯誤地判斷這個市場潛力實在太大了,，一個經(jīng)銷商做可能做不過來，需要再開一家,，還有可能,，他們到市場上走了一圈,，發(fā)現(xiàn)市場上沒有多少貨，但是又有一個實際的銷量,，他們會覺得應該換一個實力更強的經(jīng)銷商來做,；另外，你這個月量過大,，下個月又一下子拿不了貨,，他們會覺得你的努力不夠，甚至是沒有把廠家的貨放在主要和重點的位置上面,，從而使他們對你有意見,。

因此，市場應該以多大的幅度前進,，經(jīng)銷商要與制造商的銷售代表達成一致,，用什么方式達到，雙方心里都有要數(shù),。比如,，制造商給經(jīng)銷商定一個任務(wù)指標，起碼有一定的約束作用,，還要設(shè)定一個激勵機制,，如超過年度目標，給予一個什么獎勵,。

大區(qū)經(jīng)理如何來評估市場的增長是否正常呢,？對于公司來講，銷量都是年年加碼的,，業(yè)務(wù)員也不應該把市場的空間全部給填滿,，要為未來留下一定的增量空間，不能使這個市場透支了未來的銷量,，這個如何來平衡和評估呢,？但是，如果市場機會不抓住,，別的替代品就會進來,，填補市場空檔,，到時我們想發(fā)展,，已經(jīng)來不及了，或者,，由于市場的不飽合,，假貨、竄貨問題大量產(chǎn)生,，等到發(fā)現(xiàn)的時候,，已經(jīng)到了難以收拾的地步。當銷量在快速增長的時候，大區(qū)經(jīng)理一定要看這個地區(qū)的各級渠道成員有沒有利潤空間,，看一看產(chǎn)品覆蓋的地域夠不夠大,，所覆蓋的渠道夠不夠廣。以著名調(diào)味品廣合腐乳來講,，在湖南長沙,，是響當當?shù)牡谝黄放疲�但是當�(shù)劁N售人員一直在講,，當?shù)氐母�乳銷量在下降,，各品牌的銷量都在下降。通過多方面收集上來的數(shù)據(jù)顯示,，上面講的的確如此,，可是大區(qū)經(jīng)理通過走訪一線市場，訪問渠道成員,，對當?shù)氐氖袌鲞M行診斷之后,，發(fā)現(xiàn)渠道分布并不飽滿，很多地方都沒有廣合的貨,，認為銷量還有很大提升的可能,。而事實上，更換了銷售人員之后,，加強了薄弱環(huán)節(jié),，這個品牌的腐乳的銷量出現(xiàn)了大幅度的上漲。

3,、經(jīng)銷商弱化二批的處理政策

經(jīng)銷商總會擔心制造商掌握了大的二批會換掉自己,，而只在區(qū)域市場里面發(fā)展小批客戶，而制造商呢,，控制市場,，控制數(shù)量有限的大的二批比管理眾多的小二批要容易得多，而且資源也容易集中,，所以要盡可能地來培養(yǎng)大戶,。

  培養(yǎng)大分銷商的辦法，可以通過策略性促銷來達到,。比如進貨累積活動,，如30天進貨累積活動；或是多購獎勵活動,，如二十送一,，十五送一；

這樣二批有一點利益上的激勵,，可以一次多拿一點貨,，在這種有一點點庫存壓力的情況下,，他會盡心一點來推我們的產(chǎn)品，時間一久,，他的量就上去了,，就會成為銷售量比較大的二批商。這樣的二批商數(shù)量增長了,，目標產(chǎn)品在區(qū)域市場就有了市場基礎(chǔ),。

 另外一點，就是做渠道歸攏的工作,，即在區(qū)域市場范圍內(nèi),，告訴片區(qū)內(nèi)其它的批發(fā)商、大的零售商,，這個客戶是我們的區(qū)域分銷商,，大家都去他那里拿貨，另外一有促銷活動,，第一時間告訴他,，有什么廣宣品，第一時間拿給他,，幫他處理銷售過程之中的各種問題,，這樣也是容易幫他做大。

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    陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。