我們首先來(lái)看一看，批發(fā)渠道的構(gòu)成：

一般來(lái)講,，批發(fā)渠道的構(gòu)成為一級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)批發(fā)商,，三級(jí)批發(fā)商或是縣級(jí)批發(fā)商。對(duì)于大多數(shù)食品企業(yè)來(lái)講,，批發(fā)渠道是我們最主要的銷量來(lái)源,，但是我們的時(shí)間分配卻不是最多的，我們對(duì)此的研究也不夠深入,，從而影響到我們銷量的進(jìn)一步提高,。

一、批發(fā)渠道銷量提升的辦法

我們的工作核心就是要使自己的銷售區(qū)域銷量不斷提升,，這個(gè)就是我們最主要的工作,。也是公司對(duì)我們基層業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管最主要的考核。這就是我們?yōu)槭裁匆�好好管理我們的批發(fā)網(wǎng)絡(luò),。批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)銷量提升的辦法有：

完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

檢查我們的品種結(jié)構(gòu)是否完善,？是不是只有幾種有限的產(chǎn)品在銷售，這個(gè)具體原因是什么,。我們這條渠道鏈上還可以推廣些什么產(chǎn)品�,？傊�,，做到全品項(xiàng)分銷的話，我們的銷量一定會(huì)上升,，而且是持續(xù)不斷地上升,。就像種地一樣，你可以持續(xù)不斷地從這塊地上收獲,。銷覆蓋

廣泛分銷覆蓋

檢查我們的產(chǎn)品分銷得夠不夠廣泛,？換句話說(shuō)，就是把我們的貨鋪得到處都是,，這樣肯定是有銷量的,。需要強(qiáng)調(diào)的是，我們要做有效的分銷，所謂有效,，就是要考慮渠道的承受能力,，簡(jiǎn)單來(lái)講，鋪出去的貨不要給退回來(lái),。

品類覆蓋方面,，基本做法是，先把最暢銷的貨鋪出去,，這是退貨風(fēng)險(xiǎn)最低的,；同時(shí)，補(bǔ)進(jìn)一些當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)容量的產(chǎn)品,，填平零售終端追求高利潤(rùn)的心理空洞,。

區(qū)域覆蓋方面，思考我們跟著經(jīng)銷商的車去過(guò)哪些縣市,？哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn),？那些地區(qū)我們的產(chǎn)品銷售情況如何？哪些是銷售大戶,？哪些根本不賣我們的產(chǎn)品,，原因是什么？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨,？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷,？

建立分銷網(wǎng)點(diǎn)

所謂戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點(diǎn)，就是那些在本行業(yè),、本市場(chǎng)對(duì)于銷量提升非常重要的銷售網(wǎng)點(diǎn),，如：重點(diǎn)批發(fā)商、重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn),，批發(fā)市場(chǎng),、菜市場(chǎng)、重要街區(qū)的銷量旺點(diǎn)等等,，這里的陳列可以影響到其它銷售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨,，起到示范作用，帶動(dòng)其它批零網(wǎng)點(diǎn)的銷售,。這些網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)了,，批發(fā)市場(chǎng)的貨流動(dòng)就快了，這樣就進(jìn)入了良性循環(huán),。所以,，在走市場(chǎng)的過(guò)程之中，要多問(wèn)自己,，戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點(diǎn)建立的數(shù)量增加了多少,，網(wǎng)點(diǎn)陳列夠不夠生動(dòng),？ 

渠道價(jià)盤維護(hù)

無(wú)論渠道之中，有多少家經(jīng)銷商,，價(jià)盤維護(hù)都是始終要做的,。

價(jià)盤就是產(chǎn)品的價(jià)格體系。管理好市場(chǎng)的價(jià)格,，讓各級(jí)渠道成員有利可圖,，思考經(jīng)銷商之間有沒(méi)有相互沖貨，低價(jià)傾銷,？做好價(jià)格維護(hù),，價(jià)格維護(hù)的目的是保持各級(jí)渠道成員有利可圖，這個(gè)是我們每一天走市場(chǎng)的時(shí)候要非常警覺(jué)的,。沒(méi)有市場(chǎng)利潤(rùn),，渠道成員對(duì)于我們的忠誠(chéng)不能堅(jiān)持多久。所以每天在市場(chǎng)上走動(dòng),，就是要不斷地一邊做市場(chǎng)拓展的工作,，一方面就是要維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格。價(jià)盤的不穩(wěn)可能是區(qū)域多家經(jīng)銷商沖貨,，或是外區(qū)經(jīng)銷商沖貨,，或者經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)較大問(wèn)題造成的。因此,，這個(gè)也可以說(shuō)是批發(fā)市場(chǎng)的睛雨表,。

批發(fā)渠道生動(dòng)化

批發(fā)市場(chǎng)之中、經(jīng)銷商的店鋪內(nèi)外,，我們的產(chǎn)品POP張貼是否顯眼,？主推品種海報(bào)是否正確？如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商那里都沒(méi)有一張POP時(shí)如何處理,？批發(fā)市場(chǎng)里面的布標(biāo)拉了幾條,？例如做二批有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。此類活動(dòng)有助于新產(chǎn)品迅速推向銷售前沿,，會(huì)引起一部分零售商或是縣市級(jí)批發(fā)商的注意和興趣,，從而得到小批量的訂貨，最終取得滿意的銷量,。這種陳列活動(dòng)的重點(diǎn)，一方面是貨架一方面是攤床,，走訪市場(chǎng)的時(shí)候,，要問(wèn)自己，是否是全品類陳列,，主推產(chǎn)品是否突出,？通路里面日期較舊的產(chǎn)品是否有更換,？

二、如何爭(zhēng)取二批商

渠道管控能力決定二批商管理政策,。

我們要來(lái)管理二批商,，那么，首先就得弄清二批商到底要的是什么,。

二批商是一個(gè)非常龐大的群體,，他們有很多的稱呼，一個(gè)是二批,、分銷商,、批零網(wǎng)點(diǎn)等等。就某品牌來(lái)講,，沒(méi)有從廠家直接拿貨,，負(fù)擔(dān)著全部或一部分批發(fā)業(yè)務(wù)的渠道成員，大概是他們比較適當(dāng)?shù)亩�義,。隨著大型制造商直供終端,，或是實(shí)行全分銷，深度分銷,，二批商要生存和發(fā)展,，出路只有這么幾條：

一、配合大的制造商,，把自己變成零售終端,。

即直接向最終用戶供貨。例如直接向餐飲渠道供貨,。

二,、成為一級(jí)經(jīng)銷商，直接從廠家拿貨,。

如果能拿到名牌產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷商權(quán)當(dāng)然是最好,，如果拿不到，就可以從二三線品牌之中,，尋求機(jī)會(huì),。畢竟，背靠廠家,，自己打市場(chǎng)會(huì)有些幫手,，不至于被本區(qū)大的經(jīng)銷商淘汰。

三,、控制區(qū)域分銷通路,。

比如控制某個(gè)區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)、餐飲網(wǎng)點(diǎn)等,，或理細(xì)的分銷渠道,，如BC類零售網(wǎng)點(diǎn),，大型KA賣場(chǎng)、工廠區(qū)食堂,、湘菜館等,。

四、通過(guò)產(chǎn)品組合提升利潤(rùn)率,。

如通過(guò)名牌與非名牌,，產(chǎn)品配套來(lái)達(dá)成利潤(rùn)最大化，賺到實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn),，經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)了,，再做其它打算就好辦了。有的二批商的產(chǎn)品組合是,，真貨與假貨進(jìn)行組合,，雖然也能生財(cái)，但生意難以長(zhǎng)久,，且為人不齒,。

五、成為隱性經(jīng)銷商,。

這個(gè)意思就是得到與經(jīng)銷商一樣的廠家進(jìn)貨價(jià)格,，但不以經(jīng)銷商名義出現(xiàn)。此話怎講,？

其一,，與某個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商結(jié)成聯(lián)盟，平價(jià)調(diào)貨,，以某種利益進(jìn)行交換,；出面的經(jīng)銷商至少會(huì)多賺到返點(diǎn)；相互調(diào)貨目的是利潤(rùn)最大化,。要知道,，二批商也是一批商，一批商也是二批商,。怎么又怎么講,？二批商的概念是相對(duì)的；比如在同一個(gè)區(qū)域內(nèi),，海天醬油和太太樂(lè)雞精分別由兩家經(jīng)銷商經(jīng)銷,，他們互相都想以便宜的價(jià)格提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，因此,，他倆達(dá)成一致,，相互平價(jià)調(diào)換貨。你看,，太太樂(lè)雞精的經(jīng)銷商就是海天醬油的二批商,，而海天醬油的經(jīng)銷商，又是太太樂(lè)雞精的二批商,。不過(guò),，他倆才不會(huì)理會(huì)什么二批不二批的概念，只要能賺大錢就行,。

其二,，與多個(gè)二批商聯(lián)合，以其中一個(gè)經(jīng)營(yíng)者的名義從廠家進(jìn)貨,，貨到之后再分到不同地點(diǎn),。

六、特殊渠道供貨商,。

二批商對(duì)比經(jīng)銷商,，也有它獨(dú)特的生存優(yōu)勢(shì)，甚至辦到經(jīng)銷商辦不到的事,。比如給餐飲店供貨壓款的問(wèn)題,，二批商就處理得比經(jīng)銷商要好。我們?cè)诒菊隆叭绾尾僮鞑惋嬊�道”一�?jié)之中會(huì)詳細(xì)講到,。

綜上所述,，我們了解了二批商的生存之道，分析到他們的動(dòng)機(jī)和需要,。那么,，制造商在批發(fā)渠道，到底要采取哪種銷售模式,，是要實(shí)行全分銷,，還是要還利二批？

對(duì)于大型快速消費(fèi)品（FMCG）制造商來(lái)講,，我主張實(shí)行全分銷,，即全渠道、全品項(xiàng)分銷,。

由于渠道成員往往不愿意花更多的精力去做產(chǎn)品推廣方面的工作,，這個(gè)就影響了制造商新品的推廣速度。而有自己的銷售團(tuán)隊(duì),，那么,，這個(gè)銷售速度就快很多了。我們?cè)谑袌?chǎng)上常見(jiàn)的康師傅,、統(tǒng)一,、娃哈哈、寶潔,、聯(lián)合利華等等,。都是屬于這種類型,。

大制造商通過(guò)全分銷，在全渠道里面,，進(jìn)行全品項(xiàng)的分銷,，分散了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于自己敏感產(chǎn)品的注意力，培養(yǎng)了新的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),，同時(shí)將自己的各項(xiàng)費(fèi)用分?jǐn)偟酶���,，從而提高自身綜合競(jìng)爭(zhēng)力。于是強(qiáng)者愈強(qiáng),。

至于在這個(gè)過(guò)程之中,，經(jīng)銷商和二批商,，他們是否得利,，得多少利，這個(gè)完全可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需要來(lái)決定,。若是經(jīng)銷商或是分銷商對(duì)于利潤(rùn)不滿意,，那么,，可以通過(guò)返點(diǎn)或是進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，還可以通過(guò)投資回報(bào)率的計(jì)算,，綜合評(píng)估讓經(jīng)銷商相信,，與自己合作，賺的錢最多,。如果二批商不滿意,，這個(gè)也可以通過(guò)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)或是返點(diǎn)，累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),，甚至是陳列獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)進(jìn)行激勵(lì)或是安撫,。這個(gè)時(shí)候，制造商就要看二批商的忍耐程度去到哪里,，再?zèng)Q定自己讓利的程度了,。因?yàn)椋瑢?duì)于這些龐大的組織來(lái)講,，他們的思路,，是終端為王，要盡一切可能,，減少中間環(huán)節(jié),，將產(chǎn)品，最快,、最多,、最大范圍，最有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的地點(diǎn)送到最終用戶的手中，所以,，二批不是渠道的重點(diǎn),。這個(gè)對(duì)于渠道管控能力強(qiáng)的大制造商來(lái)講，這個(gè)無(wú)疑是非�,？扇〉氖侄�,。

而對(duì)于我們多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)講，還利二批商,，讓渠道運(yùn)營(yíng)商賺錢，這個(gè)對(duì)于自己的迅速擴(kuò)張是最為有利的,。實(shí)行深度分銷,，覆蓋，要花費(fèi)大量的金錢,，人力,，管理得不好，反而更麻煩,，所以,，這個(gè)是我們要仔細(xì)考慮的。并不是每個(gè)公司都能操作得起深度分銷,。

我們現(xiàn)在看的這個(gè)深度分銷,，其實(shí)是有一點(diǎn)類似準(zhǔn)直營(yíng)的味道。都是通過(guò)廠家的業(yè)務(wù)人員或是受廠家控制的業(yè)務(wù)人員（DSR分銷商銷售代表）來(lái)做批發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)的拜訪,，拿取訂單,，這個(gè)需要大量的金錢去操作，一旦當(dāng)生意不能支撐起這個(gè)制度的時(shí)候,，就會(huì)非常麻煩,，我們可以看到健力寶就是這樣的一種情況，健力寶以前是通過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商,、二批分銷到眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)去了,，但是，后來(lái)當(dāng)他們啟用“合作伙伴制”的時(shí)候,，就出現(xiàn)問(wèn)題了,。這個(gè)制度帶來(lái)大量的費(fèi)用。使各級(jí)管理機(jī)構(gòu)備受壓力,，尤其是財(cái)務(wù)部門,。所以，無(wú)論是深度分銷也好,，還是傳統(tǒng)銷售模式也好,，不能說(shuō)哪一種模式更好或更不好，每一種銷售模式，都有它好的一面和不好的一面,，我們要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際需要,，來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，采用適合自己的銷售模式,。

具體來(lái)講,，一般的中小企業(yè)，或是渠道管理控制能力不強(qiáng)的企業(yè),，建議采用傳統(tǒng)的分銷模式,，還是還利分銷商，包括經(jīng)銷商和二批商,，通過(guò)分銷商的利潤(rùn)刺激來(lái)實(shí)現(xiàn)區(qū)域覆蓋和生意的增長(zhǎng),。中國(guó)人講，無(wú)利不起早,，其實(shí)后面還有一句話,，起早謀利潤(rùn)，二批商要生存要發(fā)展,，不賺錢,，他們也生存不下去，所以,，關(guān)于二批商的活動(dòng)是需要多做的,；

中小型制造商還利二批，讓二批賺到錢,，其實(shí),，就是相當(dāng)于，付給一定的利潤(rùn),，請(qǐng)二批作為自己的員工,，來(lái)幫自己推銷產(chǎn)品。注意,，這里用的是“推銷”,，因?yàn)槎�批他�?shí)際上并沒(méi)有義務(wù)要幫助制造商進(jìn)行市場(chǎng)的維護(hù)和管控，對(duì)于他們來(lái)講,，今天賺到錢就是真實(shí)的,，就是安全和在成長(zhǎng)的，這是實(shí)際生存的需要,。

        注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號(hào),。

    陳小龍先生，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂(lè)食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。