我們首先來看一看，批發(fā)渠道的構(gòu)成：

一般來講，批發(fā)渠道的構(gòu)成為一級經(jīng)銷商,，二級批發(fā)商，三級批發(fā)商或是縣級批發(fā)商,。對于大多數(shù)食品企業(yè)來講，批發(fā)渠道是我們最主要的銷量來源,，但是我們的時間分配卻不是最多的,，我們對此的研究也不夠深入，從而影響到我們銷量的進一步提高,。

一,、批發(fā)渠道銷量提升的辦法

我們的工作核心就是要使自己的銷售區(qū)域銷量不斷提升，這個就是我們最主要的工作,。也是公司對我們基層業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)主管最主要的考核,。這就是我們?yōu)槭裁匆�好好管理我們的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。批發(fā)網(wǎng)點銷量提升的辦法有：

完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

檢查我們的品種結(jié)構(gòu)是否完善,？是不是只有幾種有限的產(chǎn)品在銷售,，這個具體原因是什么。我們這條渠道鏈上還可以推廣些什么產(chǎn)品,�,？傊�,，做到全品項分銷的話，我們的銷量一定會上升,，而且是持續(xù)不斷地上升。就像種地一樣,，你可以持續(xù)不斷地從這塊地上收獲,。銷覆蓋

廣泛分銷覆蓋

檢查我們的產(chǎn)品分銷得夠不夠廣泛？換句話說,，就是把我們的貨鋪得到處都是,，這樣肯定是有銷量的。需要強調(diào)的是,，我們要做有效的分銷,，所謂有效，就是要考慮渠道的承受能力,，簡單來講,，鋪出去的貨不要給退回來。

品類覆蓋方面,，基本做法是,，先把最暢銷的貨鋪出去，這是退貨風(fēng)險最低的,；同時,，補進一些當(dāng)?shù)赜惺袌鋈萘康漠a(chǎn)品，填平零售終端追求高利潤的心理空洞,。

區(qū)域覆蓋方面,，思考我們跟著經(jīng)銷商的車去過哪些縣市？哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn),？那些地區(qū)我們的產(chǎn)品銷售情況如何,？哪些是銷售大戶？哪些根本不賣我們的產(chǎn)品,，原因是什么,？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨？哪些產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷,？

建立分銷網(wǎng)點

所謂戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點,，就是那些在本行業(yè)、本市場對于銷量提升非常重要的銷售網(wǎng)點,，如：重點批發(fā)商,、重點零售網(wǎng)點，批發(fā)市場,、菜市場,、重要街區(qū)的銷量旺點等等,，這里的陳列可以影響到其它銷售網(wǎng)點的進貨，起到示范作用,，帶動其它批零網(wǎng)點的銷售,。這些網(wǎng)點啟動了，批發(fā)市場的貨流動就快了,，這樣就進入了良性循環(huán),。所以，在走市場的過程之中,，要多問自己,，戰(zhàn)略分銷網(wǎng)點建立的數(shù)量增加了多少，網(wǎng)點陳列夠不夠生動,？ 

渠道價盤維護

無論渠道之中,，有多少家經(jīng)銷商，價盤維護都是始終要做的,。

價盤就是產(chǎn)品的價格體系,。管理好市場的價格，讓各級渠道成員有利可圖,，思考經(jīng)銷商之間有沒有相互沖貨,，低價傾銷？做好價格維護,，價格維護的目的是保持各級渠道成員有利可圖,，這個是我們每一天走市場的時候要非常警覺的。沒有市場利潤,，渠道成員對于我們的忠誠不能堅持多久,。所以每天在市場上走動，就是要不斷地一邊做市場拓展的工作,，一方面就是要維護市場價格,。價盤的不穩(wěn)可能是區(qū)域多家經(jīng)銷商沖貨，或是外區(qū)經(jīng)銷商沖貨,，或者經(jīng)銷商經(jīng)營出現(xiàn)較大問題造成的,。因此，這個也可以說是批發(fā)市場的睛雨表,。

批發(fā)渠道生動化

批發(fā)市場之中,、經(jīng)銷商的店鋪內(nèi)外，我們的產(chǎn)品POP張貼是否顯眼,？主推品種海報是否正確,？如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商那里都沒有一張POP時如何處理？批發(fā)市場里面的布標(biāo)拉了幾條,？例如做二批有獎陳列活動,。此類活動有助于新產(chǎn)品迅速推向銷售前沿,，會引起一部分零售商或是縣市級批發(fā)商的注意和興趣，從而得到小批量的訂貨,，最終取得滿意的銷量,。這種陳列活動的重點，一方面是貨架一方面是攤床,，走訪市場的時候,，要問自己，是否是全品類陳列,，主推產(chǎn)品是否突出？通路里面日期較舊的產(chǎn)品是否有更換,？

二,、如何爭取二批商

渠道管控能力決定二批商管理政策。

我們要來管理二批商,，那么,，首先就得弄清二批商到底要的是什么。

二批商是一個非常龐大的群體,，他們有很多的稱呼,，一個是二批、分銷商,、批零網(wǎng)點等等,。就某品牌來講，沒有從廠家直接拿貨,，負擔(dān)著全部或一部分批發(fā)業(yè)務(wù)的渠道成員,，大概是他們比較適當(dāng)?shù)亩�義。隨著大型制造商直供終端,，或是實行全分銷,，深度分銷，二批商要生存和發(fā)展,，出路只有這么幾條：

一,、配合大的制造商，把自己變成零售終端,。

即直接向最終用戶供貨,。例如直接向餐飲渠道供貨。

二,、成為一級經(jīng)銷商,，直接從廠家拿貨。

如果能拿到名牌產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷商權(quán)當(dāng)然是最好,，如果拿不到,，就可以從二三線品牌之中,，尋求機會。畢竟,，背靠廠家,，自己打市場會有些幫手，不至于被本區(qū)大的經(jīng)銷商淘汰,。

三,、控制區(qū)域分銷通路。

比如控制某個區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點,、餐飲網(wǎng)點等,，或理細的分銷渠道，如BC類零售網(wǎng)點,，大型KA賣場,、工廠區(qū)食堂、湘菜館等,。

四,、通過產(chǎn)品組合提升利潤率。

如通過名牌與非名牌,，產(chǎn)品配套來達成利潤最大化,，賺到實實在在的利潤，經(jīng)濟實力增強了,，再做其它打算就好辦了,。有的二批商的產(chǎn)品組合是，真貨與假貨進行組合,，雖然也能生財,，但生意難以長久，且為人不齒,。

五,、成為隱性經(jīng)銷商。

這個意思就是得到與經(jīng)銷商一樣的廠家進貨價格,，但不以經(jīng)銷商名義出現(xiàn),。此話怎講？

其一,，與某個一級經(jīng)銷商結(jié)成聯(lián)盟,，平價調(diào)貨，以某種利益進行交換,；出面的經(jīng)銷商至少會多賺到返點,；相互調(diào)貨目的是利潤最大化。要知道,，二批商也是一批商,，一批商也是二批商,。怎么又怎么講？二批商的概念是相對的,；比如在同一個區(qū)域內(nèi),，海天醬油和太太樂雞精分別由兩家經(jīng)銷商經(jīng)銷，他們互相都想以便宜的價格提升自己的競爭力,，因此,，他倆達成一致，相互平價調(diào)換貨,。你看,，太太樂雞精的經(jīng)銷商就是海天醬油的二批商，而海天醬油的經(jīng)銷商,，又是太太樂雞精的二批商,。不過，他倆才不會理會什么二批不二批的概念,，只要能賺大錢就行。

其二,，與多個二批商聯(lián)合,，以其中一個經(jīng)營者的名義從廠家進貨，貨到之后再分到不同地點,。

六,、特殊渠道供貨商。

二批商對比經(jīng)銷商,，也有它獨特的生存優(yōu)勢,，甚至辦到經(jīng)銷商辦不到的事。比如給餐飲店供貨壓款的問題,，二批商就處理得比經(jīng)銷商要好,。我們在本章“如何操作餐飲渠道”一節(jié)之中會詳細講到。

綜上所述,，我們了解了二批商的生存之道,，分析到他們的動機和需要。那么,，制造商在批發(fā)渠道,，到底要采取哪種銷售模式，是要實行全分銷,，還是要還利二批,？

對于大型快速消費品（FMCG）制造商來講，我主張實行全分銷,，即全渠道,、全品項分銷,。

由于渠道成員往往不愿意花更多的精力去做產(chǎn)品推廣方面的工作，這個就影響了制造商新品的推廣速度,。而有自己的銷售團隊,，那么，這個銷售速度就快很多了,。我們在市場上常見的康師傅,、統(tǒng)一、娃哈哈,、寶潔,、聯(lián)合利華等等。都是屬于這種類型,。

大制造商通過全分銷,，在全渠道里面，進行全品項的分銷,，分散了競爭對手對于自己敏感產(chǎn)品的注意力,，培養(yǎng)了新的銷量和利潤增長點，同時將自己的各項費用分?jǐn)偟酶���,，從而提高自身綜合競爭力,。于是強者愈強。

至于在這個過程之中,，經(jīng)銷商和二批商,，他們是否得利，得多少利,，這個完全可以根據(jù)市場的實際需要來決定,。若是經(jīng)銷商或是分銷商對于利潤不滿意，那么,，可以通過返點或是進貨獎勵來實現(xiàn),，還可以通過投資回報率的計算，綜合評估讓經(jīng)銷商相信,，與自己合作,，賺的錢最多。如果二批商不滿意,，這個也可以通過進貨獎勵或是返點,，累積進貨獎勵，甚至是陳列獎勵來進行激勵或是安撫,。這個時候,，制造商就要看二批商的忍耐程度去到哪里，再決定自己讓利的程度了。因為,，對于這些龐大的組織來講,，他們的思路，是終端為王,，要盡一切可能,，減少中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品,，最快,、最多、最大范圍,，最有價格競爭力的地點送到最終用戶的手中,，所以，二批不是渠道的重點,。這個對于渠道管控能力強的大制造商來講,，這個無疑是非常可取的手段,。

而對于我們多數(shù)中小型企業(yè)來講,，還利二批商，讓渠道運營商賺錢,，這個對于自己的迅速擴張是最為有利的,。實行深度分銷，覆蓋,，要花費大量的金錢,，人力,，管理得不好,，反而更麻煩，所以,，這個是我們要仔細考慮的,。并不是每個公司都能操作得起深度分銷。

我們現(xiàn)在看的這個深度分銷,，其實是有一點類似準(zhǔn)直營的味道,。都是通過廠家的業(yè)務(wù)人員或是受廠家控制的業(yè)務(wù)人員（DSR分銷商銷售代表）來做批發(fā)零售網(wǎng)點的拜訪，拿取訂單,，這個需要大量的金錢去操作,，一旦當(dāng)生意不能支撐起這個制度的時候，就會非常麻煩,，我們可以看到健力寶就是這樣的一種情況,，健力寶以前是通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、二批分銷到眾多的零售網(wǎng)點去了，但是,，后來當(dāng)他們啟用“合作伙伴制”的時候,，就出現(xiàn)問題了。這個制度帶來大量的費用,。使各級管理機構(gòu)備受壓力,，尤其是財務(wù)部門。所以,，無論是深度分銷也好,，還是傳統(tǒng)銷售模式也好，不能說哪一種模式更好或更不好,，每一種銷售模式,，都有它好的一面和不好的一面，我們要根據(jù)自己企業(yè)的實際需要,，來進行相應(yīng)的調(diào)整,，采用適合自己的銷售模式。

具體來講,，一般的中小企業(yè),，或是渠道管理控制能力不強的企業(yè)，建議采用傳統(tǒng)的分銷模式,，還是還利分銷商,，包括經(jīng)銷商和二批商，通過分銷商的利潤刺激來實現(xiàn)區(qū)域覆蓋和生意的增長,。中國人講,，無利不起早，其實后面還有一句話,，起早謀利潤,，二批商要生存要發(fā)展，不賺錢,，他們也生存不下去,，所以，關(guān)于二批商的活動是需要多做的,；

中小型制造商還利二批,，讓二批賺到錢，其實,，就是相當(dāng)于,，付給一定的利潤，請二批作為自己的員工,，來幫自己推銷產(chǎn)品,。注意，這里用的是“推銷”，因為二批他實際上并沒有義務(wù)要幫助制造商進行市場的維護和管控,，對于他們來講,，今天賺到錢就是真實的，就是安全和在成長的,，這是實際生存的需要,。

        注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號,。

    陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團、雙匯集團,、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。