2009年9月，中國調(diào)味品協(xié)會副會長兼秘書長白燕,，在濟寧耐特十年慶典暨食品安全論壇上的講話中說：

“調(diào)味品進入市場有三個渠道：一是家庭廚房,，作為消費者一日三餐必須,；二是調(diào)味烹飪行業(yè),，即餐館,；三是進入調(diào)味品的加工企業(yè),。2008年協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：整個行業(yè)產(chǎn)值1300億人民幣,，按照烹飪行業(yè),、家庭廚房,、調(diào)味品加工企業(yè)4：3：3比例來講，最大的消費群體烹飪行業(yè)有520億產(chǎn)值,，在家庭廚房和加工企業(yè)分別占390億,。調(diào)味品行業(yè)最大的產(chǎn)品醬油，占整個產(chǎn)值不足1/5,，但總產(chǎn)量是行業(yè)的一半即500萬噸,，產(chǎn)值達200多億，這就是調(diào)味品行業(yè)的大概情況,�,！�

調(diào)味品渠道如何分類，有多少條渠道,，工業(yè)渠道所占比例是否正確,，這個讀者就不用深究了，關(guān)鍵是知道工業(yè)渠道的消費量比重之在,，值得重點關(guān)注,。

所謂工業(yè)渠道，是指將我司調(diào)味品作為一種原料放到制造環(huán)節(jié)中去,。

一,、渠道特點

工業(yè)渠道的特點

1、易守難攻,。

2,、需要成立工業(yè)渠道部專人跟進,。

3、銷售人員有生產(chǎn)制造知識,。

4,、發(fā)展工業(yè)渠道經(jīng)銷商網(wǎng)絡。

說明：說到渠道銷售人員要有生產(chǎn)制造知識,，下面的案例會給你幾點啟發(fā),。

1、餅干廠為什么要買腐乳呢,？

這是因為腐乳是活體細菌,，有助于餅干面團的發(fā)酵，也能形成獨特的風味,。

2,、休閑花生廠為什么要買腐乳？

不要冒失,，一般腐乳他們也不買,，他們只買南乳，是腐乳的一種,，不要自作聰明,，他們不買好的，你家南乳的次品他們最喜歡,，就是那種很爛很碎,，最好為汁的，他們生產(chǎn)起來容易融化成調(diào)味汁,，加入休閑花生中可以生產(chǎn)南乳花生,。

3、肉丸廠為什么要買醬油,？

不錯,，是用來調(diào)味，可是他們?yōu)槭裁匆�直接向工廠買,？他們要的不是普通的成品醬油,，而是原料醬油，就是現(xiàn)榨出來的頭道醬油,，這個調(diào)肉丸最為好吃,，多高的價錢他們都會買。

4,、 醬菜廠為什么會買高檔味極鮮醬油,？

不要驚慌，他們不是拿去造假,，這些你平常認為是同行,，不會向你們購買產(chǎn)品的調(diào)味品廠家,，他們要買大桶的上好的味極鮮醬油,，拿去泡辣椒圈,，供應給酒店。不怕你價格貴,。

5,、制藥廠為什么要買麥芽糖？

麥芽糖常只在餐飲店用的多,，用于使烤鴨的皮增脆,，以及突顯光澤，家庭也有少量使用,，用于調(diào)糖水喝,，可是制藥廠為什么會大量采購？因為他們一種化痰藥里面要用到麥芽糖做重要原料,，增加天然甜味以及可能的藥性,。

6、味精廠和醬油廠會買味精,，你可能知道,，可是你是否知道農(nóng)藥廠為什么要買味精？

對不起,，這個我也不知道,，但是我知道誰知道。大約是增加某種物質(zhì)的含量,。

還有許許多多的你不知道的調(diào)味品銷售技巧,，我敢和你賭100元，你是第一次聽說這些內(nèi)情,。

二,、操作要點

對于工業(yè)渠道的拓展，方法非常重要,，打入這些渠道的要點：

      1,、人負責跟進。

      2,、要了解制造專業(yè)知識,。

      3、密切的溝通,。

     4,、關(guān)鍵人激勵政策。

三,、實操案例

案例一：海天蠔油打入日清食品

1999年上海很少人知道蠔油怎么用,，廠家教育市場,，收效甚微，但一經(jīng)銷商卻大量進大包裝蠔油,，發(fā)現(xiàn)異常,，跟蹤送貨車，無果,，留心傳真,，發(fā)現(xiàn)真相——一切反常行為后面都是機會

案例二：味好美打入食品廠

成立工業(yè)渠道拓展部，主動聯(lián)系廠家,。

案例三：桂林花橋食品廠麥芽糖開拓藥廠,、肯德基渠道

案例四：廣合腐乳開拓餅干廠、休閑食品廠渠道

我們再來看一案例一：海天蠔油打入日清食品

1999年上海很少人知道蠔油怎么用,，廠家教育市場,，收效甚微，但一經(jīng)銷商卻大量進大包裝蠔油,，發(fā)現(xiàn)異常,，跟蹤送貨車，無果,，留心傳真,，發(fā)現(xiàn)真相——一切反常行為后面都是機會。

我們再來看一看中國調(diào)味品協(xié)會常務副會長兼理事會總干事衛(wèi)祥云的分析,，他說：

“有些新興行業(yè)是調(diào)味品企業(yè)下一步要抓住的重要客戶,。比如說豆制品行業(yè)，過去只有豆腐,、豆制品,，現(xiàn)在真正發(fā)展的是休閑豆腐干產(chǎn)業(yè)。在重慶,、安徽,、貴州和四川等地，近四五年涌現(xiàn)出了十多家年產(chǎn)值在3～5個億的休閑豆制品企業(yè),，其產(chǎn)品都是經(jīng)過調(diào)味和配制的,。”衛(wèi)老的建議很明白,，那就是“調(diào)味品企業(yè)必須關(guān)注關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展”,。

說到這個關(guān)聯(lián)行業(yè)，其實還有很多,。

比如方便面行業(yè),，統(tǒng)一的酸菜牛肉面熱銷之后，酸菜銷量就火了,，還有小米泡椒,。

泡椒鳳爪行業(yè),。這里面要用到很多的泡椒。

但是這些企業(yè),，首先想到的,，不是調(diào)味品企業(yè)，而是食品添加劑企業(yè),。誰都知道,，如果是食品添加劑企業(yè)去做，效果會有一定的問題,，但是如果是調(diào)味品企業(yè)去做，效果是不一樣的,，大家會覺得更健康,。

餐飲行業(yè)。KFC的新奧爾良烤雞翅,。熱銷之后,，家庭都想做。其實還有一個,，就是中式快餐的調(diào)味料,。關(guān)注排名前列的餐飲，他們最熱銷的菜是什么,，之后幫他們研究出這種調(diào)料,。一方面可以向他們提供原料，二來,，也可以向把研究好的配方,，做成標準產(chǎn)品，向其它的餐廳推廣,。

      注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號。

    陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。