2009年9月，中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)白燕，在濟(jì)寧耐特十年慶典暨食品安全論壇上的講話中說(shuō)：

“調(diào)味品進(jìn)入市場(chǎng)有三個(gè)渠道：一是家庭廚房,，作為消費(fèi)者一日三餐必須；二是調(diào)味烹飪行業(yè),，即餐館,；三是進(jìn)入調(diào)味品的加工企業(yè)。2008年協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：整個(gè)行業(yè)產(chǎn)值1300億人民幣,，按照烹飪行業(yè),、家庭廚房、調(diào)味品加工企業(yè)4：3：3比例來(lái)講,，最大的消費(fèi)群體烹飪行業(yè)有520億產(chǎn)值,，在家庭廚房和加工企業(yè)分別占390億。調(diào)味品行業(yè)最大的產(chǎn)品醬油,，占整個(gè)產(chǎn)值不足1/5,，但總產(chǎn)量是行業(yè)的一半即500萬(wàn)噸，產(chǎn)值達(dá)200多億,，這就是調(diào)味品行業(yè)的大概情況,。”

調(diào)味品渠道如何分類,，有多少條渠道,，工業(yè)渠道所占比例是否正確，這個(gè)讀者就不用深究了,，關(guān)鍵是知道工業(yè)渠道的消費(fèi)量比重之在,，值得重點(diǎn)關(guān)注。

所謂工業(yè)渠道,，是指將我司調(diào)味品作為一種原料放到制造環(huán)節(jié)中去,。

一,、渠道特點(diǎn)

工業(yè)渠道的特點(diǎn)

1、易守難攻,。

2,、需要成立工業(yè)渠道部專人跟進(jìn)。

3,、銷(xiāo)售人員有生產(chǎn)制造知識(shí),。

4、發(fā)展工業(yè)渠道經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò),。

說(shuō)明：說(shuō)到渠道銷(xiāo)售人員要有生產(chǎn)制造知識(shí),，下面的案例會(huì)給你幾點(diǎn)啟發(fā)。

1,、餅干廠為什么要買(mǎi)腐乳呢,？

這是因?yàn)楦�乳是活體細(xì)菌，有助于餅干面團(tuán)的發(fā)酵,，也能形成獨(dú)特的風(fēng)味,。

2、休閑花生廠為什么要買(mǎi)腐乳,？

不要冒失,，一般腐乳他們也不買(mǎi)，他們只買(mǎi)南乳,，是腐乳的一種,，不要自作聰明，他們不買(mǎi)好的,，你家南乳的次品他們最喜歡,，就是那種很爛很碎，最好為汁的,，他們生產(chǎn)起來(lái)容易融化成調(diào)味汁,，加入休閑花生中可以生產(chǎn)南乳花生。

3,、肉丸廠為什么要買(mǎi)醬油,？

不錯(cuò)，是用來(lái)調(diào)味,，可是他們?yōu)槭裁匆�直接向工廠買(mǎi)？他們要的不是普通的成品醬油,，而是原料醬油,，就是現(xiàn)榨出來(lái)的頭道醬油，這個(gè)調(diào)肉丸最為好吃,，多高的價(jià)錢(qián)他們都會(huì)買(mǎi),。

4,、 醬菜廠為什么會(huì)買(mǎi)高檔味極鮮醬油？

不要驚慌,，他們不是拿去造假,，這些你平常認(rèn)為是同行，不會(huì)向你們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的調(diào)味品廠家,，他們要買(mǎi)大桶的上好的味極鮮醬油,，拿去泡辣椒圈，供應(yīng)給酒店,。不怕你價(jià)格貴,。

5、制藥廠為什么要買(mǎi)麥芽糖,？

麥芽糖常只在餐飲店用的多，用于使烤鴨的皮增脆,，以及突顯光澤,，家庭也有少量使用，用于調(diào)糖水喝,，可是制藥廠為什么會(huì)大量采購(gòu),？因?yàn)樗麄円环N化痰藥里面要用到麥芽糖做重要原料，增加天然甜味以及可能的藥性,。

6,、味精廠和醬油廠會(huì)買(mǎi)味精，你可能知道,，可是你是否知道農(nóng)藥廠為什么要買(mǎi)味精,？

對(duì)不起，這個(gè)我也不知道,，但是我知道誰(shuí)知道,。大約是增加某種物質(zhì)的含量。

還有許許多多的你不知道的調(diào)味品銷(xiāo)售技巧,，我敢和你賭100元,，你是第一次聽(tīng)說(shuō)這些內(nèi)情。

二,、操作要點(diǎn)

對(duì)于工業(yè)渠道的拓展,，方法非常重要，打入這些渠道的要點(diǎn)：

      1,、人負(fù)責(zé)跟進(jìn),。

      2、要了解制造專業(yè)知識(shí),。

      3,、密切的溝通,。

     4、關(guān)鍵人激勵(lì)政策,。

三,、實(shí)操案例

案例一：海天蠔油打入日清食品

1999年上海很少人知道蠔油怎么用，廠家教育市場(chǎng),，收效甚微,，但一經(jīng)銷(xiāo)商卻大量進(jìn)大包裝蠔油，發(fā)現(xiàn)異常,，跟蹤送貨車(chē),，無(wú)果，留心傳真,，發(fā)現(xiàn)真相——一切反常行為后面都是機(jī)會(huì)

案例二：味好美打入食品廠

成立工業(yè)渠道拓展部,，主動(dòng)聯(lián)系廠家。

案例三：桂林花橋食品廠麥芽糖開(kāi)拓藥廠,、肯德基渠道

案例四：廣合腐乳開(kāi)拓餅干廠,、休閑食品廠渠道

我們?cè)賮?lái)看一案例一：海天蠔油打入日清食品

1999年上海很少人知道蠔油怎么用，廠家教育市場(chǎng),，收效甚微,，但一經(jīng)銷(xiāo)商卻大量進(jìn)大包裝蠔油，發(fā)現(xiàn)異常,，跟蹤送貨車(chē),，無(wú)果，留心傳真,，發(fā)現(xiàn)真相——一切反常行為后面都是機(jī)會(huì),。

我們?cè)賮?lái)看一看中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼理事會(huì)總干事衛(wèi)祥云的分析，他說(shuō)：

“有些新興行業(yè)是調(diào)味品企業(yè)下一步要抓住的重要客戶,。比如說(shuō)豆制品行業(yè),，過(guò)去只有豆腐、豆制品,，現(xiàn)在真正發(fā)展的是休閑豆腐干產(chǎn)業(yè),。在重慶、安徽,、貴州和四川等地,，近四五年涌現(xiàn)出了十多家年產(chǎn)值在3～5個(gè)億的休閑豆制品企業(yè)，其產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)調(diào)味和配制的,�,！�衛(wèi)老的建議很明白，那就是“調(diào)味品企業(yè)必須關(guān)注關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展”,。

說(shuō)到這個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè),，其實(shí)還有很多。

比如方便面行業(yè),，統(tǒng)一的酸菜牛肉面熱銷(xiāo)之后,，酸菜銷(xiāo)量就火了，還有小米泡椒,。

泡椒鳳爪行業(yè),。這里面要用到很多的泡椒。

但是這些企業(yè),，首先想到的,，不是調(diào)味品企業(yè)，而是食品添加劑企業(yè),。誰(shuí)都知道,，如果是食品添加劑企業(yè)去做，效果會(huì)有一定的問(wèn)題,，但是如果是調(diào)味品企業(yè)去做,，效果是不一樣的，大家會(huì)覺(jué)得更健康,。

餐飲行業(yè),。KFC的新奧爾良烤雞翅。熱銷(xiāo)之后,，家庭都想做,。其實(shí)還有一個(gè)，就是中式快餐的調(diào)味料,。關(guān)注排名前列的餐飲,，他們最熱銷(xiāo)的菜是什么，之后幫他們研究出這種調(diào)料,。一方面可以向他們提供原料,，二來(lái)，也可以向把研究好的配方,，做成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,，向其它的餐廳推廣。

      注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen）。更多調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號(hào),。

    陳小龍先生，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂(lè)食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道，經(jīng)銷(xiāo)商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷(xiāo)專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者。