1,、團(tuán)購直攻

所謂團(tuán)購直攻，是指由公司總部或公司駐外機(jī)構(gòu),，不經(jīng)過中間渠道,，直接與大客戶接觸，達(dá)成團(tuán)購的方式,。

在團(tuán)購直攻方向的操作方面,，曾經(jīng)在龍大粉絲工作的韓亮先生總結(jié)出一套方法，叫做“六步搞定團(tuán)購大客戶”,。

韓亮認(rèn)為團(tuán)購銷售有四條進(jìn)攻路線：

路線一：直攻大中型企事業(yè)單位

  該路線對于沒有團(tuán)購經(jīng)驗的新品來說難度最大,，成功率很低，但營銷成本相對較低,。該類團(tuán)購客戶一旦攻下,，就成為一種長期的寶貴客戶資源，一次開發(fā)多年收益,。

大型企事業(yè)單位的方法后面再講,。

路線二：發(fā)動朋友進(jìn)行關(guān)系營銷。

  每個辦事處經(jīng)理和員工都有自己的關(guān)系網(wǎng),，在節(jié)前兩個月把電話簿拿出來挨著給自己的朋友打一遍電話,，也許有意外的收獲。如果給朋友適當(dāng)提成,，朋友會介紹他們的朋友進(jìn)入你的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng),。團(tuán)購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視,。

路線三：尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人,。

社會上存在一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人,，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友。因為他們擁有良好的關(guān)系資源,，這批人每年在春節(jié),、中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品、禮品等銷售商聯(lián)系,，從中獲取自己的交易提成,。尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人的難度比較大，把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人要相對容易一些,。

有單位在中秋節(jié)期間負(fù)責(zé)一新產(chǎn)品的上市,，在報紙廣告上連續(xù)打出了“節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，沒想?yún)s釣到幾條團(tuán)購大魚,。

路線四：尋找有團(tuán)購經(jīng)驗的單位,。

有許多廠家具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗，互補(bǔ)性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團(tuán)購市場,，如：龍大花生油與飲料企業(yè),、肉制品企業(yè)、日化等企業(yè)的合作,。此外,，通過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯的途徑。在尋找到團(tuán)購經(jīng)驗的單位后,，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個人的形式合作,，就會大幅度降低營銷成本。

韓亮認(rèn)為團(tuán)購?fù)緩降目蛻綦y度與成功系數(shù)關(guān)系如下：

2,、團(tuán)購直攻六步作戰(zhàn)方案

第一步：搜集重點客戶名單,。

搜集客戶是基礎(chǔ)工作，搜集質(zhì)量直接制約團(tuán)購效果,，不可草率的照抄黃頁,。通常高福利重點客戶有以下四類：

（一）政府、學(xué)校,、軍隊等事業(yè)單位,；

（二）礦山、油田等高福利單位,；

（三）銀行,、電信、交通,、電力等全國性大型企業(yè),；

（四）地方性龍頭企業(yè)。

搜集完名單后要對團(tuán)購客戶的效益情況,、重視福利程度等進(jìn)行調(diào)查,，然后把團(tuán)購客戶進(jìn)行等級分類并盡量明確客戶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者，為日后下一步工作打好堅實的基礎(chǔ),。調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢,、電話咨詢客戶、拜訪客戶等形式為主,。

市場調(diào)查：這個單位是否有團(tuán)購習(xí)慣,。當(dāng)時是否有團(tuán)購需求。往年都是采購什么產(chǎn)品的,，大家對這些產(chǎn)品有何反映,。

第二步：團(tuán)購需求發(fā)掘。

時間選擇：

重大年節(jié)（五個：元旦,、春節(jié),、五一、中秋,、國慶）

特殊假日（五個：婦女節(jié),、教師節(jié)、護(hù)士節(jié),、建軍節(jié),、圣誕節(jié)）。

個別假日（如單位重要慶典,，如廠慶,；大事，如公司獲得重要獎項）

郵寄資料的時間在重大節(jié)日的前兩個月為最佳,。

第三步：產(chǎn)品選擇：

產(chǎn)品選擇方面要選擇適合團(tuán)購的品種,，針對團(tuán)購的要求，如美觀大方,、喜慶,、實用、新奇,、時尚等,。

第四步：郵寄資料：

按照第一步搜集到的客戶信息，針對性的郵寄團(tuán)購資料,。團(tuán)購資料除了企業(yè)手冊,、產(chǎn)品手冊、宣傳單等宣傳資料外,，還可以針對性制定《團(tuán)購建議書》,。《團(tuán)購建議書》應(yīng)當(dāng)站在采購方利益協(xié)作,，主要闡述團(tuán)體購買給采購單位帶來的好處,、團(tuán)購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢,。好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一個關(guān)鍵資料,。

第五步：通過經(jīng)銷商運(yùn)作,；

全國各經(jīng)銷商，通常都有一些這樣的團(tuán)購銷售渠道,。對于制造商來講,，只需要準(zhǔn)備好產(chǎn)品組合就行了。這些產(chǎn)品的組合通常以禮盒的形式出現(xiàn),。

如味事達(dá)制作的禮盒,，通過經(jīng)銷商打入柳州汽車廠；山東玉堂醬園制作的腌蛋禮盒,、醬菜禮盒,，作為很多企事業(yè)單位的節(jié)日禮品。

我們曾為湖南某企業(yè)策劃作為政府使用的“城市名片”系列禮品盒,，可惜由于時間問題,，最后沒有施行，有興趣的企業(yè),，可以聯(lián)系我們,。

第六步：通過當(dāng)?shù)卮筚u場的團(tuán)購部運(yùn)作。

下面這個案例是說明制造商如何與大賣場合作,，進(jìn)行團(tuán)購?fù)卣沟�,。雖然講的是其它食品的銷售，但是對調(diào)味品企業(yè)一樣適用,。

案例：康師傅與易初蓮花,。

關(guān)于申請易初配銷團(tuán)購彩頁促銷事宜

一、說明：

1,、 團(tuán)購彩頁印發(fā)的數(shù)量很大,，印20萬份，通過郵寄或店內(nèi)派送方式送到會員手上,。

2,、 團(tuán)購彩頁促銷檔期跨越圣誕、元旦,、春節(jié)三個重大節(jié)日,。

3、 促銷方式：凡購買康師傅飲料600元以上的消費(fèi)者,，可獲得4%返利至山姆會員店內(nèi)購買等價商品,。

4、 兌換方式：由我司預(yù)存5000元至促銷部,，顧客憑小票到服務(wù)中心兌換,，5000元兌完后再預(yù)存5000元,，結(jié)算時多余部分將退還我司。

二,、擬辦：

支付易初配銷團(tuán)購彩頁費(fèi)用及返利費(fèi)用

彩頁費(fèi)用：           1000元

預(yù)存費(fèi)用：           5000元/次

附：費(fèi)用占比表（省略）

     注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章，請掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號,。

    陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。