1,、團購直攻

所謂團購直攻,，是指由公司總部或公司駐外機構(gòu),，不經(jīng)過中間渠道,，直接與大客戶接觸,，達成團購的方式,。

在團購直攻方向的操作方面,，曾經(jīng)在龍大粉絲工作的韓亮先生總結(jié)出一套方法,，叫做“六步搞定團購大客戶”,。

韓亮認為團購銷售有四條進攻路線：

路線一：直攻大中型企事業(yè)單位

  該路線對于沒有團購經(jīng)驗的新品來說難度最大，成功率很低,，但營銷成本相對較低,。該類團購客戶一旦攻下，就成為一種長期的寶貴客戶資源，一次開發(fā)多年收益,。

大型企事業(yè)單位的方法后面再講,。

路線二：發(fā)動朋友進行關系營銷。

  每個辦事處經(jīng)理和員工都有自己的關系網(wǎng),，在節(jié)前兩個月把電話簿拿出來挨著給自己的朋友打一遍電話,，也許有意外的收獲。如果給朋友適當提成,，朋友會介紹他們的朋友進入你的團購關系網(wǎng),。團購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視,。

路線三：尋找團購經(jīng)紀人,。

社會上存在一批團購經(jīng)紀人，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領導的親戚和朋友,。因為他們擁有良好的關系資源,，這批人每年在春節(jié)、中秋節(jié)等福利高峰節(jié)日前都要與食品,、禮品等銷售商聯(lián)系,，從中獲取自己的交易提成。尋找團購經(jīng)紀人的難度比較大,，把大中型企事業(yè)決策領導的親朋發(fā)展成團購經(jīng)紀人要相對容易一些,。

有單位在中秋節(jié)期間負責一新產(chǎn)品的上市，在報紙廣告上連續(xù)打出了“節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息,，沒想?yún)s釣到幾條團購大魚,。

路線四：尋找有團購經(jīng)驗的單位。

有許多廠家具有多年的團購經(jīng)驗,，互補性產(chǎn)品可以考慮通過這些單位取得團購市場,，如：龍大花生油與飲料企業(yè)、肉制品企業(yè),、日化等企業(yè)的合作,。此外，通過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯的途徑,。在尋找到團購經(jīng)驗的單位后,，如果能直接與該單位的業(yè)務主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本,。

韓亮認為團購途徑的客戶難度與成功系數(shù)關系如下：

2,、團購直攻六步作戰(zhàn)方案

第一步：搜集重點客戶名單。

搜集客戶是基礎工作,，搜集質(zhì)量直接制約團購效果,，不可草率的照抄黃頁,。通常高福利重點客戶有以下四類：

（一）政府、學校,、軍隊等事業(yè)單位,；

（二）礦山、油田等高福利單位,；

（三）銀行,、電信、交通,、電力等全國性大型企業(yè),；

（四）地方性龍頭企業(yè)。

搜集完名單后要對團購客戶的效益情況,、重視福利程度等進行調(diào)查，然后把團購客戶進行等級分類并盡量明確客戶業(yè)務負責人和決策者,，為日后下一步工作打好堅實的基礎,。調(diào)查客戶的方法主要以向朋友咨詢、電話咨詢客戶,、拜訪客戶等形式為主,。

市場調(diào)查：這個單位是否有團購習慣。當時是否有團購需求,。往年都是采購什么產(chǎn)品的,，大家對這些產(chǎn)品有何反映。

第二步：團購需求發(fā)掘,。

時間選擇：

重大年節(jié)（五個：元旦,、春節(jié)、五一,、中秋,、國慶）

特殊假日（五個：婦女節(jié)、教師節(jié),、護士節(jié),、建軍節(jié)、圣誕節(jié)）,。

個別假日（如單位重要慶典,，如廠慶；大事,，如公司獲得重要獎項）

郵寄資料的時間在重大節(jié)日的前兩個月為最佳,。

第三步：產(chǎn)品選擇：

產(chǎn)品選擇方面要選擇適合團購的品種，針對團購的要求,，如美觀大方,、喜慶、實用、新奇,、時尚等,。

第四步：郵寄資料：

按照第一步搜集到的客戶信息，針對性的郵寄團購資料,。團購資料除了企業(yè)手冊,、產(chǎn)品手冊、宣傳單等宣傳資料外,，還可以針對性制定《團購建議書》,。《團購建議書》應當站在采購方利益協(xié)作,，主要闡述團體購買給采購單位帶來的好處,、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。好的《團購建議書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據(jù),，是取得決策者批準的一個關鍵資料,。

第五步：通過經(jīng)銷商運作；

全國各經(jīng)銷商,，通常都有一些這樣的團購銷售渠道,。對于制造商來講，只需要準備好產(chǎn)品組合就行了,。這些產(chǎn)品的組合通常以禮盒的形式出現(xiàn),。

如味事達制作的禮盒，通過經(jīng)銷商打入柳州汽車廠,；山東玉堂醬園制作的腌蛋禮盒,、醬菜禮盒，作為很多企事業(yè)單位的節(jié)日禮品,。

我們曾為湖南某企業(yè)策劃作為政府使用的“城市名片”系列禮品盒,，可惜由于時間問題，最后沒有施行,，有興趣的企業(yè),，可以聯(lián)系我們。

第六步：通過當?shù)卮筚u場的團購部運作,。

下面這個案例是說明制造商如何與大賣場合作,，進行團購拓展的。雖然講的是其它食品的銷售,，但是對調(diào)味品企業(yè)一樣適用,。

案例：康師傅與易初蓮花。

關于申請易初配銷團購彩頁促銷事宜

一,、說明：

1,、 團購彩頁印發(fā)的數(shù)量很大,，印20萬份，通過郵寄或店內(nèi)派送方式送到會員手上,。

2,、 團購彩頁促銷檔期跨越圣誕、元旦,、春節(jié)三個重大節(jié)日,。

3、 促銷方式：凡購買康師傅飲料600元以上的消費者,，可獲得4%返利至山姆會員店內(nèi)購買等價商品,。

4、 兌換方式：由我司預存5000元至促銷部,，顧客憑小票到服務中心兌換,，5000元兌完后再預存5000元，結(jié)算時多余部分將退還我司,。

二,、擬辦：

支付易初配銷團購彩頁費用及返利費用

彩頁費用：           1000元

預存費用：           5000元/次

附：費用占比表（省略）

     注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）。更多調(diào)味品營銷相關文章,，請掃描以下二維碼關注“調(diào)味品123”微信公眾號,。

    陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者,。