航空線調(diào)味品：是指航空公司在飛機(jī)上配餐用的調(diào)味品。

這條銷售渠道用的產(chǎn)品分為兩種：

第一種是給配餐公司使用的,，這個(gè)可以納入“大單位飯?zhí)谩�,，按前述方式進(jìn)行操作。

第二種是佐餐調(diào)味品,。就是飛機(jī)乘客在用餐時(shí),，用于佐餐的調(diào)味品，我在飛機(jī)上吃過的佐餐類調(diào)味品包括包括袋裝辣椒醬,、瓶裝辣椒醬,、袋裝醬腌菜（蘿卜干、咸菜,、泡菜,、榨菜）、調(diào)味粉（胡椒粉等）,、鹽等等,，我在飛日本東京的國際航線上，還吃過日本產(chǎn)的面條醬油,。航空線中的佐餐類調(diào)味品是這里要重點(diǎn)講的,。

在調(diào)味品這個(gè)行當(dāng)里，摸爬滾打了快十年,，行業(yè)之中的各種招數(shù)也司空見慣,，這個(gè)行業(yè)的競爭狀況，也由不為大資本所注意,，到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步,，這些年一直在天上飛，調(diào)味品也由小盒分裝,，到已經(jīng)是有品牌的成品小包,，調(diào)味品行業(yè)市場競爭從地面到海上，又向空中發(fā)展,。

這一次,，我乘坐南方航空公司的班機(jī)從昆明起飛回廣州，在機(jī)上吃航空餐,，幾包調(diào)味品引起了我的注意,，機(jī)上吃的是米粉，共有一包榨菜,、一小包辣椒醬,，一小盒草莓果醬，一個(gè)調(diào)味包,。

榨菜,，注冊商標(biāo)為“欣榮行”寧波欣榮行,，凈含量為20g，生產(chǎn)商為寧波市欣榮食品有限公司,，“真空包裝,，鮮香嫩脆”“寧波特產(chǎn)”。

辣椒醬是廣州的一個(gè)小廠生產(chǎn)的,，這個(gè)小廠在業(yè)內(nèi)完全沒有名氣,。調(diào)味醬是味可美（廣州）食品有限公司生產(chǎn)的，這是麥當(dāng)勞和肯德基的供應(yīng)商,，航空公司供貨想必是成本相當(dāng)之高,。

調(diào)味包里面是食鹽和胡椒，連在一起,，由潮州的一個(gè)小廠提供,。

我們且一一分析上面的幾種調(diào)味料，先說這個(gè)榨菜,，這家欣榮行完全是名不見經(jīng)傳的中小企業(yè),，寧波的榨菜與四川的榨菜企業(yè)，厲害的角色多了,，但是這家比其它的能先打入這專市場,，老板用心不少,。

讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒有出現(xiàn)在空中,，反而是一個(gè)小廠將生意做進(jìn)來，魚泉也沒有過來搶生意,。這個(gè)原因有幾個(gè)：

一,、也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個(gè)小生意，不值得一做,。

二,、也許是因?yàn)椴话堰@個(gè)渠道放在心上。

三,、恐怕是因?yàn)榉N種原因打不進(jìn)去,。

辣椒醬，真正會(huì)吃辣椒醬的人,，多會(huì)選擇四川,、貴州、湖南三地的辣椒醬,，廣州,、天津的辣椒醬多以蒜蓉味的居多，對于喜歡辣椒醬的人來說,，并不過癮,，就算是照顧長期生活在廣東地區(qū)的乘客,，論資格進(jìn)航空公司這條渠道的，也排不上他們家,，但是人家用心了,，打進(jìn)去了。

亨氏也沒有做這個(gè)渠道的生意,，不知是為什么,。李錦記也是有醬料的，它為何不做呢,？李錦記的生產(chǎn)線有好象這個(gè)包裝的,，它也不做，的確是一個(gè)失誤,，它所定位的人群就是可以坐飛機(jī)的這么一群人,。這幾家都是已經(jīng)有這種適合飛機(jī)上食用的小包裝的。如果說航空公司采購是采取排它性,，只選擇其中的一種,，那么，為何在其它航線上也見不到亨氏和李錦記的產(chǎn)品呢,？在航空線上,，有很多的乘客會(huì)選擇吃面條，而在“點(diǎn)蘸”“拌面”“吊鮮”方面品質(zhì)出眾的味事達(dá)醬油,，為什么不將自己的醬油包做到空中去呢,？其實(shí)，味事達(dá)早已經(jīng)生產(chǎn)出8ml派送包產(chǎn)品,，沒有做進(jìn)這條渠道,，實(shí)為可惜，這些做醬油行業(yè)的頂尖公司,，也是有思路空白的地方,。

這些小企業(yè)為什么能將生意做到空中去？體現(xiàn)出這些公司老板的精明,，其實(shí),，與航空公司做生意很不簡單，他們通常是需要壓款,，對于價(jià)格也是反復(fù)比較,，而且，出于空中食品的安全性,，他們還要看廠,，往往要組織一班人馬去你的工廠參觀，并且每年要考核一次,，通常是請客送禮,，一年做下來,，基本上這筆生意是沒有賺錢的。

四川新繁泡菜也把自己的產(chǎn)品打入了航空線上,，在空中飛行的途中,，旅客可以享受到川味小菜，這個(gè)也說明很多的問題,，我們知道,，目前在泡菜行業(yè)之中，新繁也是處在第三第四的位置,，但是這個(gè)企業(yè),，能把心思動(dòng)到航空線上，可見企業(yè)在整體經(jīng)營上是想了很多的辦法,，從我對這個(gè)企業(yè)兩年多的跟蹤觀察來看,，他們在生產(chǎn)，營銷各方面已經(jīng)成熟很多了,。

我們觀察一下其它的食品飲料企業(yè),，在這條渠道的動(dòng)作。我注意到,，在飲料方面,，通常是可口可樂和百事可樂掌握市場，近年來,，統(tǒng)一也上了飛機(jī),，小食品方面旺旺也在吃這個(gè)份額，在飛機(jī)上,，各個(gè)公司想影響哪一個(gè)顧客群呢,？乘坐飛機(jī)旅行的客人，基本可以分為兩類,，一種是經(jīng)常坐的，一種是很少坐的,。這兩類人士對于機(jī)上食品都會(huì)留下深刻的印象,，我們看到小糊涂仙等產(chǎn)品在機(jī)上做視頻廣告和雜志廣告，還有世界名表做這些廣告就知道各大消費(fèi)品公司的良苦用心了,。

調(diào)味品在航空線上未來趨勢也可能會(huì)是知名企業(yè)和特色調(diào)味品占據(jù)市場,，但是，目前調(diào)味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個(gè)渠道上,，所以,，這個(gè)給中小企業(yè)提供了一個(gè)很好的時(shí)間空檔。

在飛機(jī)上有多少人會(huì)注意調(diào)味品的生產(chǎn)廠家是誰呢,？所以,，在外包裝方面,，一定要非常顯目，宣有特色,，讓人印象深刻,，這樣才起到了宣傳和推廣的目的。

調(diào)味品的航空渠道,，其實(shí)不僅是一個(gè)銷售渠道,，同時(shí)，也是一個(gè)品牌展示的渠道,，如果你覺得在商場超市派駐促銷員試吃有效果的話,，你再細(xì)想一下航空渠道有多么好！美麗的空姐變成了你的免費(fèi)促銷員,，而高端顧客,，他們品嘗了你的產(chǎn)品，在下了飛機(jī),，會(huì)有多少轉(zhuǎn)化成為你的顧客,。

從生意的角度來講，它可能不賺錢,，但是,，它的品牌展示帶來的品牌效應(yīng)，卻是無法估量的,。

所以,，技巧是，用小袋產(chǎn)品結(jié)合瓶裝產(chǎn)品,，一起出現(xiàn)在飛機(jī)上,，大家品嘗之后，帶來的品牌裂變是會(huì)取得效果的,。

在2014年全年的飛行中,，給我留下深刻印象的是重慶辣妹子榨菜。每次飛行,，都能吃到這個(gè)品牌的榨菜,，本來，我對于辣妹子的印象并不深刻,，可以,，由于每次都能吃到，對這個(gè)品牌的榨菜挨到形成了深深的信任——在我的心中,，烏江榨菜的品牌印記發(fā)生了動(dòng)搖,，我已經(jīng)非常習(xí)慣辣妹子榨菜的口感了，我的家庭也將會(huì)吃上，因?yàn)�,，我�?huì)指定家庭購買這個(gè)品牌的榨菜,，好吃！

在2004年前后,，中國市場做航空線的調(diào)味品公司,，貴州鳳辣子在這個(gè)銷售渠道上面做得比較理想。這家傳統(tǒng)的辣醬公司,，經(jīng)外資企業(yè)收購之后,，具備了超前的生意眼光，打入航空渠道,。鳳辣子與國內(nèi)幾家大型的航空公司都簽下訂單,，長期供應(yīng)小包裝的醬料給他們。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司,，不僅是因?yàn)樗�的口感��,，更重要的是，它一早就切入這一個(gè)渠道,，積累了相當(dāng)豐富的航空渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),。食品的安全性非常重要，所以鳳辣子采用其所長的HACCP的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn),，使食品的質(zhì)量與安全得到了很好的保障,。但是，由于航空渠道的特殊性,，航空公司對于調(diào)味料的采購目前采取兩種極端的做法,，一種是非常重視，一種是非常不重視,。在非常重視的航空線,，鳳辣子的業(yè)績都表現(xiàn)出色，在不重視調(diào)味料的這一塊,，即便是品質(zhì)出眾的鳳辣子,，依然在一次商業(yè)談判中，敗給一家使用非常規(guī)手段的小公司,。鳳辣子公司后來又因外企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的原因,，又賣回原來的民營老板，鳳辣子從此不再像以前那樣活躍了,，非常可惜,。

十年過去了,，航空渠道這樣好的平臺，依然知道的人很少。這是什么原因,？    

綜上所述,，目前我們看到打入航空渠道的調(diào)味品公司，大多數(shù)是行業(yè)之中的二三線品牌,，他們創(chuàng)新圖存,，煞費(fèi)苦心，在大廠不愿做,，或是沒有想到的區(qū)域,，拓展著自己的生存空間，不斷提高自己的品牌和企業(yè)知名度,，雖然說大多數(shù)是調(diào)味品公司目前做航空渠道,，從單次生意上是不賺錢的，它賺的是無形資產(chǎn),，就是品質(zhì)保證的重要衡量指標(biāo),，精明的企業(yè)老板在打著各自的算盤。

在2004年,，我說過這樣的話：

想想有一天,，你公司出品的調(diào)味品，給宇航員帶到外太空,，或是隨著第一批外太空的旅客帶到外星球,，你公司的信譽(yù)是不是也隨之傳遞了過去，他們在那些地方吃得怎么樣不好預(yù)測,，但是,，有一點(diǎn)可以肯定，本星球的人們,，一定會(huì)記住你公司調(diào)味品的名字,。

在2003年，有一家調(diào)味品企業(yè)做到了,！它的幾款醬,，與中國宇航員一起飛向了太空，大家記住了它的名字——香港李錦記,。

        注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen）,。更多調(diào)味品營銷相關(guān)文章,，請掃描以下二維碼關(guān)注“調(diào)味品123”微信公眾號。

    陳小龍先生,，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。